Was ist ein Vertriebsagent? Typen, Zuständigkeiten und mehr

Jedes erfolgreiche Unternehmen beginnt mit einer Idee. Die Idee muss Menschen üblicherweise etwas bieten, wofür sie Geld auszugeben bereit sind. Aber Produkte und Dienstleistungen verkaufen sich nicht einfach von selbst – dafür sind Vertriebsagent:innen da. Diese können intern beschäftigt sein oder bei einer externen Partneragentur arbeiten. Und sie haben heute technische Unterstützung – immer öfter nutzen Vertriebsteams die Dienste von KI-Agenten, weil sich so der Betrieb skalieren lässt, ohne zusätzliche Mitarbeiter:innen einzustellen.

Dieser Leitfaden behandelt die Rollen verschiedener Typen von Vertriebsagent:innen und erläutert, wie KI und autonome Agenten moderne Vertriebsteams unterstützen.

• Was ist ein Vertriebsagent?
• Was macht ein:e Vertriebsagent:in?
• Typen von Vertriebsagenten
• Vorteile von Mensch und KI-Vertriebsagent im Verbund
• Vertriebsagentenrollen, die Ihr Unternehmen unbedingt braucht
• Best Practices für die Messung der Leistung von Vertriebsagent:innen
• Wie sich Vertriebs-KI und -Automatisierung auf die Rolle von Vertriebsagent:innen auswirken

Vertriebsagent:innen sind in der Regel Handelsvertreter:innen, doch der Begriff wird mitunter auch für andere Beschäftigte innerhalb einer Vertriebsorganisation verwendet, die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens gegenüber der Kundschaft vertreten. Manchmal beschreibt die Bezeichnung „Agent:in“ auch unabhängige Auftragnehmer:innen oder Mitarbeiter:innen von Partneragenturen.

Im Technologiebereich ist kürzlich eine weitere Bedeutung hinzugekommen. KI-gestützte, autonome Vertriebsagenten – oder Anwendungen – werden mittlerweile eingesetzt, um vertriebsunterstützende Aufgaben wie Lead Nurturing und Vertriebs-Coaching durchzuführen.

Beide Benennungen werden synonym verwendet, um die gleichen Rollen zu beschreiben, wobei „Vertriebsmitarbeiter:in“ gebräuchlicher ist. Von Vertriebsagent:innen ist aber mitunter dann die Rede, wenn es um eigenständige Vertriebsorganisationen oder Mitarbeiter:innen von Partneragenturen geht. In zunehmendem Maße bezieht sich die Bezeichnung „Vertriebsagent:in“ auf autonome KI-Anwendungen, die Vertriebsteams ergänzen.

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Ein:e Vertriebsagent:in übernimmt alle Aufgaben, die üblicherweise von Mitarbeiter:innen in den Bereichen Vertrieb, Vertriebsentwicklung und Geschäftsentwicklung versehen werden. Dazu gehören z. B. die Kommunikation mit Leads und Kund:innen, die Dateneingabe in ein CRM-System oder andere Vertriebstools und die Erfüllung von Abschlussquoten.

Etwas anders verhält es sich mit KI-Vertriebsagenten. Diese sollen nämlich die oben genannten Rollen ergänzen. Sie erledigen weitgehend autonom Aufgaben wie Lead Nurturing, Verkaufsgesprächssimulationen und andere wichtige Aufgaben des Vertriebsprozesses und des Revenue Lifecycle (wie Angebotserstellung und Abrechnung), die sonst manuell erledigt werden müssten.

KI-Vertriebsagenten sind im Vergleich zu anderen KI-Apps oder Bots relativ ausgeklügelt. Sie hängen weniger von regelmäßigen menschlichen Eingriffen oder vorgegebenen Skripten ab, sondern erledigen Aufgaben ohne menschliche Intervention mithilfe von Parametern, Kunden- und Geschäftsinformationen, der Verarbeitung natürlicher Sprache und Selbstlernen. Der große Vorteil: Sie ermöglichen es Mitarbeiter:innen, sich auf den Aufbau von Beziehungen und andere strategische Aufgaben zu konzentrieren, die am besten von Menschen erledigt werden.

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Im Spektrum zwischen Menschen und autonomer KI-Anwendung gibt es zahlreiche verschiedene Typen von Vertriebsagent:innen:

1. Vertriebsmitarbeiter:innen

Die Hauptaufgabe von Vertriebsmitarbeiter:innen besteht darin, Produkte und Dienstleistungen an Kund:innen zu verkaufen. Vertriebsmitarbeiter:innen nutzen ihr Unternehmens-, Fach- und Marktwissen, um Leads durch den Sales Funnel zur Kaufreife zu führen. In der Regel erhalten sie ein festes Gehalt und eine variable Provision die von Geschäftsabschlüssen abhängig ist.

2. Externe Vertriebsmitarbeiter:innen oder Mitarbeiter:innen von Partneragenturen

Nicht jedes Unternehmen hat ein internes Vertriebsteam. Einige arbeiten mit externen Partnern zusammen, manchmal mit einem bestimmten Schwerpunkt oder einer bestimmten Spezialisierung. Externe Vertriebsmitarbeiter:innen mögen anfangs vielleicht weniger hoch spezialisiertes Fachwissen haben als interne Mitarbeiter:innen, sind dafür aber bestens mit ihrer Branche und den häufigsten Kundenproblemen vertraut. Durch die Auslagerung von Vertriebsaufgaben an Agenturen können sich interne Teams auf andere wichtige Aufgaben konzentrieren, ohne dass dem Unternehmen Verkaufschancen entgehen.

3. Vertriebsberater:innen und -coaches

Ein Unternehmen kann ein herausragendes Produkt und ein überzeugendes Wertversprechen haben, aber wenn ihm Vertriebs- oder Marktkenntnisse fehlen, dürfte es seine Vertriebsziele kaum erreichen. Hier kommen externe Vertriebsberater:innen ins Spiel: Diese nutzen ihr Fachwissen, um Unternehmen zu schulen, wie sie ihren Umsatz verbessern können. Vertriebscoaches erfüllen eine ähnliche Funktion, sind aber oft unternehmensintern. Viele Vertriebsleiter:innen übernehmen Coaching-Aufgaben und arbeiten mit einzelnen Mitarbeiter:innen zusammen, um ihre Präsentationen, Verhandlungstaktiken und Argumentationskompetenz zu verbessern.

4. KI-gestützte Vertriebsagenten

Immer häufiger nutzen Unternehmen KI-Vertriebsagenten, um den manuellen Arbeitsaufwand zu reduzieren und die Vertriebseffizienz zu steigern. Diese Agenten arbeiten autonom und erledigen wichtige Aufgaben im Vertriebsprozess. So können etwa KI-Vertriebsagenten von Agentforce die Kontaktaufnahme mit Leads übernehmen, damit Vertriebsmitarbeiter:innen mehr Zeit haben, die Beziehungen zu hochwertigen potenziellen Kund:innen zu pflegen.

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Herkömmliche Vertriebsmitarbeiter:innen sind zwar nach wie vor unentbehrlich, doch bietet der Einsatz von mehreren der oben genannten Rollen einige Vorteile:

• Skalierbarkeit und Reichweite: Vertriebsteams sind oft mit repetitiven und wenig kontaktintensiven, aber notwendigen Aufgaben überlastet, wie z. B. der Durchsicht sehr vieler Inbound-Marketing-Leads. Ein KI-Vertriebsagent würde es ihnen ermöglichen, sich auf das Lead Nurturing und andere strategische Aufgaben zu konzentrieren.
• Kosteneinsparung: Schon 1991 wägten Vertriebsexpert:innen die Kosten für interne oder externe Mitarbeiter:innen ab. Ein häufiges Argument: Trotz höherer Provisionen machen externe Vertriebsmitarbeiter:innen die Kosten für ein Vollzeitgehalt und Sozialleistungen wieder wett. Dieses Argument trägt auch heute noch, aber mittlerweile ermöglichen auch KI-Agenten enorme Kosteneinsparungen. Dank KI-Agenten können Unternehmen ihr vorhandenes Personal gezielter einsetzen, ohne neue Mitarbeiter:innen einstellen zu müssen.
• Maßgeschneiderter Vertriebsansatz: Jede:r hat wahrscheinlich schon einmal einen Kaltakquiseanruf oder eine unpersönliche E-Mail erhalten, die aussah, als wäre sie von einem Bot generiert worden. Vertriebsagenten helfen Unternehmen dabei, die Personalisierung zu verbessern. Mit künstlicher Intelligenz können Vertriebsteams im großen Stil personalisierte Ansprachen formulieren, die natürlich klingen. CRM-Daten und eindeutige Parameter sorgen dafür, dass die Gespräche produktiv sind. Dieselben CRM-Daten können auch verwendet werden, um Agenten für Coachings und Schulungen zu trainieren. Vertriebsmitarbeiter:innen können so üben, wie sie mit bestimmten Kundenpersonas und möglichen Einwänden umgehen.

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Unabhängig davon, ob Sie Vertriebsaufgaben intern übernehmen oder auslagern möchten, sollten Sie verschiedene Rollen und Funktionen berücksichtigen:

• Business Development Representatives (BDRs): BDRs konzentrieren sich auf die Lead-Generierung durch Kaltakquise und die anschließende Qualifizierung dieser Leads. Für den Geschäftsabschluss leiten sie die Leads an andere Teammitglieder weiter. Ihre Hauptaufgaben sind in der Regel die Kaltakquise per Telefon oder E-Mail sowie die Planung von Besprechungen.
• Sales Development Representatives (SDRs): SDRs sind für Top-of-Funnel-Aktivitäten verantwortlich, wie z. B. das Sammeln von Daten zu potenziellen Kund:innen, das Beantworten von Fragen, Reaktion auf Einwände und das Buchen von Meetings. Sie unterstützen BDRs und Vertriebsmitarbeiter:innen bei der Vorbereitung von Leads für Verkaufsgespräche.
• Sales-Operations-Mitarbeiter:innen: Sie analysieren in der Regel Daten, um Prozesse zu verbessern und neue Tools zu implementieren. Oft verwalten sie das Vertriebs-CRM und andere Komponenten der Vertriebsautomatisierungs-Software.
• Account Executives (Vertriebsmitarbeiter:innen): Sie spielen eine wichtige Rolle im Vertriebszyklus, denn sie sind maßgeblich für den Aufbau von Kundenbeziehungen, die Präsentation von Lösungen, Vertragsverhandlungen und Geschäftsabschlüsse verantwortlich.
• Vertriebsleiter:innen: Vertriebsleiter:innen sind dafür verantwortlich, Vertriebsteams zu leiten und zu verwalten, den Betrieb zu überwachen, Quoten festzulegen und sicherzustellen, dass Teams ihre Ziele erreichen. Gute Vertriebsleiter:innen nehmen auch an Coaching- und Enablement-Sitzungen teil und unterstützen ihre Teams bei der Quotenerfüllung.
• Vertriebsberater:innen: Laut dem „State of Sales“-Bericht  rechnen 67 % der Vertriebsmitarbeiter:innen nicht damit, in diesem Jahr ihre Quote zu erfüllen, und 84 % haben sie im letzten Jahr verfehlt. Einige Unternehmen wissen um das Problem und stellen Berater:innen ein, um die Teamleistung zu steigern. Diese externen Expert:innen bieten Unternehmen strategischen Rat zur Feinabstimmung von Vertriebstaktiken und -prozessen, um die Erfolgsquoten und den Umsatz zu erhöhen.

Gute KI-Vertriebsagenten können eine enorme Hilfe für Vertriebsteams sein und die oben genannten Rollen ergänzen. Als autonome Anwendungen können sie schnell verschiedene manuelle Aufgaben ausführen, sofern genaue Daten vorliegen. Geeignet sind etwa sofort einsatzbereite KI-Vertriebsagenten von Agentforce. Sie übernehmen das Lead Nurturing, damit kein Lead durch die Maschen fällt. Außerdem simulieren sie Verkaufs- und Nachbereitungsgespräche zu Übungszwecken und geben Feedback, um die Interaktion mit potenziellen und bestehenden Kund:innen zu verbessern.

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In der Regel basiert die Leistung von Vertriebsagent:innen auf vertriebsspezifischen Kennzahlen wie Leads, Erfolgsquote und Verkaufsgeschwindigkeit. Vor allem aber setzt das Management zur Messung der Gesamtleistung auf Quoten: Dabei wird die Anzahl der Geschäftsabschlüsse oder der Gesamtumsatz in einem bestimmten Zeitraum ermittelt. Die Quote hat Einfluss auf die Vergütung: Die meisten Vertriebsagent:innen erhalten neben einem Festgehalt eine variable Provision, die von ihrer Quote abhängt. Bei KI-Agenten geht es weniger um Geschwindigkeit und Volumen (die für Menschen relevant sind), sondern eher um Genauigkeit und Qualität der Arbeit.

Bei der Messung sollten Sie für Mensch und KI einige Best Practices berücksichtigen:

1. Klare Kennzahlen definieren: Richten Sie die Sales-KPIs auf die jeweilige Rolle aus, z. B. auf die Quotenerfüllung. Nutzen Sie Branchenstandards als Benchmark und berücksichtigen Sie die Auswirkungen des Marktes und der Wirtschaft im Allgemeinen. Berücksichtigen Sie auch Kennzahlen, die Auskunft darüber geben, wie Vertriebsmitarbeiter:innen Geschäfte abwickeln: Vertriebsgeschwindigkeit (wie schnell Mitarbeiter:innen einen Geschäftszyklus durchlaufen), Abschlussvolumen (worauf Mitarbeiter:innen die meiste Energie verwenden) und Kundenbindungsraten (wie viel Aufwand Mitarbeiter:innen betreiben, um Kundenzufriedenheit und -treue zu erhöhen).
2. Echtzeitanalysen nutzen: Verwenden Sie ein CRM-System mit Echtzeit-Performance-Dashboards, damit Sie Anpassungen im Handumdrehen vornehmen können. Vertriebsmitarbeiter:innen behalten ihre Fortschritte in der Regel selbst im Auge, doch Sie sollten sicherstellen, dass auch Vorgesetzte den Überblick haben.
3. Regelmäßiges Feedback und Schulungen anbieten: Oft fehlt es am Coaching, um die Leistung des Vertriebsteams zu verbessern. Strukturiertes Coaching hilft, Effektitivätslücken zu schließen, und kann durch KI-Agenten ergänzt werden.

1. Agentennutzung und Umsatz korrelieren: Messen Sie den direkten Einfluss von Agenten auf Verkaufserfolge. Bewerten Sie beispielsweise, ob das von einem Agenten angebotene Coaching im Laufe der Zeit zu verbesserten Verkaufsergebnissen führt. Fortschritte der Mitarbeiter:innen, z. B. eine höhere Quotenerfüllung und weniger Fehler, sind ein positives Zeichen.
2. Qualität der Kommunikation messen: Effektive Agenten mit Kundenkontakt sollten korrekte, datengestützte Antworten liefern. Achten Sie auf Feedback von Vertriebsmitarbeiter:innen, potenziellen Kund:innen und Bestandskund:innen, um festzustellen, ob KI-Agenten Fehler machen oder Vertriebsprozesse eher stören als fördern.
3. Genauigkeit der Aktionen überprüfen: Da KI-Agenten eigenständig agieren, sollten von der KI geplante Meetings, aktualisierte Datensätze usw. regelmäßig auf Fehler überprüft werden.

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Jeder Vertriebstag ist anders. Schließlich geht darum, Menschen bei der Lösung individueller Probleme zu helfen. Unternehmen sollten daher unbedingt in die richtigen Talente investieren, wenn sie erfolgreich sein wollen. Vertriebsagent:innen – ob intern, extern oder KI – tragen maßgeblich zu diesem Erfolg bei, indem sie wichtige Top-of-Funnel-Aufgaben zur Kundenakquise übernehmen.

Welche Rolle spielt KI? KI-Vertriebsagenten ermöglichen es Vertriebsorganisationen, ihre Abläufe zu skalieren, ohne zusätzliche Mitarbeiter:innen eingestellt werden müssen. Bewährte BDRs, SDRs und Vertriebsmitarbeiter:innen können durch KI-Agenten ergänzt werden, die zeitaufwändige manuelle Aufgaben – einschließlich personalisierter Interaktionen – übernehmen. Menschen können sich dann auf wirklich kritische strategische und beziehungsorientierte Aufgaben konzentrieren.

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Keine Vertriebsorganisation kann ohne Vertriebsagent:innen bestehen. Sie sind die Hauptansprechpartner:innen für potenzielle und bestehende Kund:innen und repräsentieren das Unternehmens nach außen. Aber menschliche Agent:innen sind nicht mehr die Antwort auf alles. Je mehr sich KI verbreitet, desto enger werden Menschen mit KI-Agenten (beispielsweise von Agentforce) zusammenarbeiten. Dadurch können noch komplexere Arbeitsabläufe über zusätzliche Kanäle nahtlos bewältigt werden. Das Ergebnis? Stärkere Beziehungen, effektivere Vertriebsansprache, bessere Kundenbindung und mehr Umsatz.

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