Was ist ein SPIFF im Vertrieb? Vorteile, Arten und wann Sie ihn einsetzen

Stellen Sie sich vor, Q4 beginnt gerade. Sie treffen sich mit der Unternehmensführung, um die Ziele für das Jahresende zu besprechen. Ihr Vertriebsteam ist kurz davor, seine Quote zu erfüllen. Aber Ihre Mitarbeiter:innen brauchen noch einen Ansporn, um motiviert zu bleiben. Jetzt sollten Sie Ihr Ass aus dem Ärmel ziehen: Sales-SPIFFs.

SPIFFs oder Anreize für Vertriebsmitarbeiter:innen sind ideal, um Ihrem Team zu helfen, sein Potenzial voll auszuschöpfen. Hier erfahren Sie, wie Unternehmen mit SPIFFs den Vertrieb stärken und mit einer Software zur Verwaltung von Leistungsprämien ein effektives SPIFF-Programm erstellen.

Unsere Themen:

• Was ist ein SPIFF im Vertrieb?
• Welche Arten von Sales-SPIFFs gibt es?
• Vorteile von SPIFFs und wann Sie sie einsetzen sollten
• Mögliche Probleme mit SPIFFs und wie Sie sie lösen
• So implementieren Sie ein SPIFF-Programm

SPIFFs, oder Sales Performance Incentive Funds, sind kurzfristige Verkaufsanreize, die Vertriebsmitarbeiter:innen motivieren sollen, Ziele oder Verkaufsvorgaben innerhalb eines bestimmten Zeitraums zu erreichen.

Sie könnten Ihrem Vertriebsteam beispielsweise sagen, dass es zusätzlich zum Gehalt und zur Provision  eine Belohnung erhält, wenn es bis zum Monatsende [X] Produkte über der Sales-Quote verkauft oder wenn in einem Quartal [X] Demos gebucht werden, die zu einem Verkauf führen.

SPIFF-Belohnungen können von Urlaubsreisen über Geschenkgutscheine bis hin zu Tickets für Events reichen, aber meistens sind es Geldprämien. Daher müssen Unternehmen auf das Budget achten, wenn Sie Mittel für SPIFF-Zwecke bereitstellen.

Während ein SPIFF einzelne Vertriebsmitarbeiter:innen dafür belohnt, dass sie ihre persönlichen Verkaufsquoten übertreffen, bietet ein SPIV (Sales Program Incentive Voucher) Anreize für Teamarbeit. Das sind die wichtigsten Unterschiede:

Für langfristige, strukturierte Motivation sollten Sie sich auf Provisionen konzentrieren. SPIFFs sind einmalig angebotene Anreizprogramme. Verkaufsprovisionen gehören zum Vergütungsplan von Vertriebsmitarbeiter:innen. Verkäufer:innen verdienen normalerweise ein Grundgehalt plus eine Provision – meist einen Prozentsatz des Umsatzes.

Unternehmen können verschiedene SPIFFs für ihre Vertriebsteams nutzen. Schauen wir uns ein paar davon an:

• Bargeld-SPIFFs: Vertriebsmitarbeiter:innen erhalten einen direkten Bargeldbonus, wenn sie ihre Ziele erreichen. Ideal für: So können Sie Vertriebsteams, die von finanziellen Belohnungen angetrieben werden, sofort motivieren.
• Bargeldlose SPIFFs: Wie Geschenkkarten, Eventtickets, Reiseerlebnisse, Elektronik oder zusätzliche Urlaubstage. Ideal für: Damit berücksichtigen Sie verschiedene Präferenzen für Belohnungen. Fragen Sie Ihr Team beispielsweise, welche bargeldlosen Boni sie mögen, und die dazu passenden SPIFFs auswählen.
• Gestaffelte SPIFFs: Verschiedene Stufen von Belohnungen – je nach Leistung der Vertriebsmitarbeiter:innen. Ideal für: Dadurch motivieren Sie Einzelpersonen und Teams, über das Mindestziel hinauszugehen.
• Überraschende SPIFFs: Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen wissen bis zum Ende der Aktion nicht, was sie bekommen. Ideal für: Erzeugen Sie Vorfreude und Aufregung, indem Sie die Motivationsstrategien spielerisch erweitern.

Wenn Ihr Unternehmen die angestrebten Verkaufsziele nicht fristgerecht erreichen kann, sind SPIFFs eine hervorragende Möglichkeit. Ein SPIFF kann Sie neben der offensichtlichen Umsatzsteigerung vielseitig unterstützen:

• Motivation steigern: Unser State of Sales  -Report hat gezeigt, dass es durch mehr Wettbewerb und weniger Ressourcen viel schwieriger geworden ist zu verkaufen. Die meisten Vertriebsprofis gehen nicht davon aus, dass sie ihre Quoten erreichen. SPIFFs können sie motivieren und ihre Arbeitsmoral steigern. Die Kombination von kurzfristigen Zielen mit schnellen Boni ist oft genau das, was Vertriebsmitarbeiter:innen brauchen, um Geschäfte abzuschließen.
• Kurzfristige Ziele erreichen: Erstellen Sie ein SPIFF-Programm, das Ihr Team ermutigt, kurzfristige Ziele zu erreichen. Das kann beispielsweise ein Plan sein, mit dem Sie den Absatz bestimmter Produkte ankurbeln oder der Bereiche angeht, in denen Sie unterdurchschnittlich performen. Manchmal sind die Ergebnisse besser, wenn die Vertriebsmitarbeiter:innen gegeneinander antreten. Überlegen Sie sich also, wie Sie Ihre SPIFFs spielerisch gestalten können, damit sie noch mehr Spaß machen.

Sales-SPIFFs eignen sich hervorragend für kurzfristige Strategien, die zusätzlichen Antrieb brauchen, um die Ziellinie zu überqueren. Damit Ihr SPIFF-Programm erfolgreich ist, müssen Sie einige Fallstricke vermeiden. Schauen wir uns einige Probleme an, die auftreten können, wenn Sie SPIFFs implementieren:

Generische oder geringwertige Belohnungen wie eine Pizza-Party oder ein Geschenkkorb sind nicht reizvoll genug, um die Leistung zu steigern.

• Lösung: Anreize sollten Ihren Verkäufer:innen etwas wert sein. Verschaffen Sie sich einen genauen Überblick über Ihr Vertriebsteam. Finden Sie durch Umfragen heraus, was sie motiviert, oder fragen Sie bei der Leistungsbeurteilung danach.
• Profitipp: Wenn Sie Ihre Mitarbeiter:innen in die Prämienauswahl einbeziehen, erhöhen Sie die Akzeptanz. Das zeigt ihnen, dass Sie ihre Meinung gehört haben und in das investieren, was für sie wichtig ist. Je mehr die Teams mitgestalten, desto stärker fühlen sie sich mit dem SPIFF-Programm verbunden.

Wenn ein SPIFF nur den Top-Performer:innen zugutekommt, kann er das restliche Team frustrieren und eine toxische Arbeitsumgebung schaffen. Das stört die Produktivität, anstatt sie zu fördern.

• Lösung: Stellen Sie sicher, dass SPIFFs fair gestaltet sind, damit alle Beteiligten die gleichen Chancen haben. Die Ziele sollten erreichbar sein und weder bestimmte Fähigkeiten noch Netzwerke von Verkäufer:innen bevorzugen.
• Profitipp: Für mehr Transparenz verfolgen Sie Ihre SPIFF-Kennzahlen mit Produktivitätstools , auf die alle im Team zugreifen können.

Zu hohe oder zu niedrige Ziele können Ihr Team demotivieren. Zu hoch? Fühlt sich vielleicht nicht machbar an. Zu niedrig? Manche könnten denken, dass es die Zeit nicht wert ist.

• Lösung: Wählen Sie ein Ziel, das alle erreichen können. Und schaffen Sie einen gesunden Wettbewerb (wenn das für Ihre Teamdynamik sinnvoll ist). Dann setzen Sie klare, realistische Meilensteine und einen angemessenen Zeitrahmen, um sie zu erreichen.

Profitipp: Anhand historischer Verkaufsdaten ermitteln Sie die Basisleistung, die Ihre Teams ohne ein SPIFF-Programm erzielt haben. Anschließend beziehen Sie die Marktbedingungen, saisonale Trends und die Kapazität der Vertriebsmitarbeiter:innen mit ein. Jetzt können Sie ein Ziel für eine motivierende prozentuale Umsatzsteigerung über dem Basiswert festlegen. Und wie immer sollten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen nach ihrer Meinung fragen. Sie wissen am besten, was sie antreibt.

Ein effektiver SPIFF kann die Leistung Ihres Teams beflügeln und Ihnen helfen, Ihre Verkaufsziele zu erreichen. Betrachten wir die wichtigsten Schritte, um ein Programm zu implementieren:

Was möchten Sie mit Ihrem SPIFF erreichen? Ein klares Ziel ist die Grundlage für Ihren Belohnungsplan. Aber Sie müssen auch wissen, wie Sie dorthin kommen. Geben Sie unbedingt an, wer teilnehmen kann, welche Meilensteine zu erreichen sind und welche Frist einzuhalten ist. Definieren Sie, wie viele Produkte Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen verkaufen müssen, nennen Sie einen genauen Zeitrahmen und informieren Sie Ihr Team über das Programm.

Sie können Ihre SPIFF-Ziele in Ihre CRM-Plattform integrieren, sodass Ihr Team die Informationen jederzeit abrufen kann. Wenn Sie Ihr CRM mit einer Software für die Verwaltung von Vertriebsanreizen kombinieren, können die Teams über dynamische Dashboards ganz einfach den Fortschritt gemessen an den Zielen und den potenziellen Prämien einsehen.

Anreize funktionieren nur, wenn Ihr Team davon profitiert. Bargeld ist der König, aber Sie können auch andere hochwertige Anreize wie Fluggutscheine und zusätzliche Urlaubstage anbieten. Für bestmögliche Ergebnisse sollten Sie die Belohnungen an die Präferenzen Ihres Teams anpassen. Fragen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen nach ihren bevorzugten Prämien.

SPIFFs wirken sich auf Ihr Budget aus. Deshalb sollten Sie keine SPIFFs anbieten, wenn Sie es sich nicht leisten können. Nutzen Sie sie für kurze Impulse, um ein oder zwei große Ziele im Jahr zu erreichen.

Sorgen Sie dafür, dass alle Beteiligten die SPIFFs verstehen – einschließlich ihrer Regeln, Ziele und Zeitpläne. Vertriebsmitarbeiter:innen sollten beispielsweise genau wissen, wie viele neue Leads, Demos, terminierte Meetings und abgeschlossene Geschäfte Sie erwarten, um das Ziel zu erreichen. So können Sie auch besser einschätzen, wie gut sie vorankommen.

Analysieren Sie, wie sich ein abgeschlossener SPIFF auf Ihre Verkaufsleistung auswirkt. Wenn er erfolgreich war, können Sie ihn als Blaupause für zukünftige Maßnahmen verwenden. Und falls nicht, können Sie ihn anpassen und es erneut versuchen.

Der Arbeitsmarkt ist hart umkämpft – und es wird immer schwieriger, qualifizierte Verkaufstalente zu halten. Deshalb sind SPIFFs so hilfreich. Sie bieten eine unterhaltsame, spannende und zeitlich begrenzte Möglichkeit, die Motivation und Teamarbeit zu fördern, um die Vertriebsziele zu erreichen. Wenn Sie positiv motivieren, einen fairen Wettbewerb anstreben und klar kommunizieren, können Sie ein erfolgreiches SPIFF-Programm für Ihr Team entwickeln.