Ihr Leitfaden für eine effektive Partner-Enablement-Strategie

Im Geschäftsleben wie im echten Leben läuft es besser, wenn man gut vorbereitet ist.

Deshalb setzen Vertriebsteams auf Sales Enablement, um mehr und effizienter zu verkaufen. Genauso brauchen Channel-Partner, die Ihre Produkte oder Dienstleistungen vertreiben, die richtigen Voraussetzungen für ihren Erfolg. Das ist Ihre Aufgabe, und genau darum geht es beim Partner Enablement. Wir zeigen Ihnen, was Partner Enablement ist, warum es wichtig ist und wie Sie Ihre Partner-Strategie aufbauen.

Unsere Themen:

• Was ist Partner Enablement und warum ist es wichtig?
• Was sind die Vorteile von Partner Enablement?
• Eine Partner-Enablement-Strategie entwickeln
• So messen Sie den Erfolg von Partner Enablement
• Tipps für maximalen Erfolg im Partner Enablement
• Die Rolle von Partner-Management-Software

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Partner Enablement bezeichnet den Prozess, bei dem Partner mit den Tools, Ressourcen und Schulungen ausgestattet werden, die sie benötigen, um die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens zu verkaufen und zu unterstützen. Zu diesen Partnern zählen Reseller, Affiliates, Anbieter und Handelsvertreter. Sie sind Ihre Vertriebspartner und benötigen dieselbe Unterstützung und dieselben Ressourcen wie Ihre internen Vertriebsteams. Dazu gehören Kenntnisse über das Produkt, seine Funktionen und Vorteile, die Probleme, die es löst, sowie die geltende Preisstruktur.

Ihre Partner sollten genau wissen, was sie verkaufen, damit sie weder zu viel versprechen noch die Fähigkeiten eines Produkts untertreiben. Außerdem müssen sie die ideale Kundschaft kennen, um keine Zeit mit den falschen Interessenten zu verlieren.

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Starke Partnerschaften können zur Erweiterung Ihrer Kundschaft und zu deutlichen Umsatzsteigerungen führen. Wenn Sie Ihre Partner in die Lage versetzen, hervorragende Arbeit zu leisten, profitieren Sie von mehr als nur höheren Verkaufszahlen. Hier sind einige der zusätzlichen Vorteile guter Enablement-Maßnahmen:

• Channel-Partner können Ihre Reichweite vergrößern und Ihre Produkte und Dienstleistungen schnell neuen Zielgruppen und potenzieller Kundschaft vorstellen (möglicherweise über Kanäle, die Ihnen bisher nicht zugänglich waren).
• Channel-Partner steigern die Vertriebseffizienz (oft auf kosteneffiziente Weise). Denn sie übernehmen Aufgaben, die Sie sonst intern erledigen müssten.
• Effektive Enablement-Maßnahmen stellen sicher, dass Ihre Marke vom Channel-Partner korrekt repräsentiert wird, insbesondere wenn Sie neue Märkte erschließen und die Kundschaft Ihre Marke, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zum ersten Mal erlebt.
• Gutes Enablement trägt auch zur Kundenzufriedenheit bei (die Kundschaft erhält das Produkt und den Service, den sie erwartet).

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Für die Umsetzung eines soliden Partner-Enablement-Prozesses sind im Wesentlichen folgende Schritte erforderlich:

• Analysieren Sie die aktuellen Fähigkeiten, die Eignung und die Bedürfnisse Ihrer Partner.
• Definieren Sie den Umfang und die Ziele der Enablement-Strategie.
• Ressourcen, Tools und Schulungsmaterialien bereitstellen.
• Partner durch Kommunikations- und Support-Initiativen einbinden.
• Die Performance überwachen und kontinuierlichen Support leisten.
• Die Wirksamkeit der Strategie anhand von Key Performance Indicators (KPIs) und Feedback bewerten.
• Das Programm auf Basis von Erkenntnissen und veränderten Anforderungen kontinuierlich optimieren.

Mit diesen wesentlichen Komponenten schaffen Sie eine solide Partner-Sales-Enablement-Strategie, die Ihre Partner zum Erfolg führt (und gleichzeitig gegenseitiges Wachstum fördert).

Neben diesen sieben Schritten gibt es zwei weitere wichtige Komponenten, die unbedingt berücksichtigt werden müssen: das Festlegen von Zielen und das Onboarding von Partnern. Schauen wir uns das etwas genauer an.

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Sie und Ihre Partner müssen ein gemeinsames, glasklares Verständnis davon haben, was Sie gemeinsam erreichen wollen. Dazu gehören konkrete Ziele und die Kennzahlen, anhand derer Sie den Erfolg messen.

• Ziele definieren: Legen Sie klare, messbare Ziele für das Partner-Sales-Enablement-Programm fest, zum Beispiel die Steigerung des Umsatzes, die Erschließung neuer Märkte oder die Verbesserung der Partnerzufriedenheit.
• KPIs: Legen Sie KPIs fest, um den Fortschritt zu messen, z. B. Umsatzwachstum, Partner-Engagement-Raten und Abschlussquoten.

Auch wenn Sie übergeordnete Vertriebsziele haben, ist es wichtig, den Erfolg der Partnerschaft und der Enablement-Maßnahmen gezielt zu messen.

Neue Partner müssen ein Onboarding durchlaufen, damit sie Ihr Unternehmen, Ihre Produkte oder Dienstleistungen sowie relevante Richtlinien und Branding-Vorgaben genau kennenlernen. Wenn sich Produkte, Preise oder Richtlinien ändern, müssen Sie Ihre Partner stets auf dem Laufenden halten. Berücksichtigen Sie Partner Enablement bei größeren Releases und Launches, aber auch in regelmäßigen Abständen.

Entwickeln Sie einen strukturierten Onboarding-Prozess, der eine Einführung in Ihr Unternehmen, Ihre Produkte, Ihre Marktpositionierung und Ihre Vertriebsprozesse umfasst. Bieten Sie sowohl anfängliche als auch fortlaufende Schulungsprogramme zu Produktkenntnissen, Vertriebstechniken und Wettbewerbsdifferenzierung an.

Erstellen Sie begleitende Materialien zum Mitnehmen. Dazu können detaillierte Sales Playbooks mit Schritt-für-Schritt-Anleitungen zum Verkauf Ihrer Produkte gehören, einschließlich Value Propositions, Einwandbehandlung und Best Practices. Planen Sie außerdem, umfassende Produktleitfäden zu entwickeln und bereitzustellen, die Funktionen, Vorteile, Anwendungsfälle und technische Spezifikationen beschreiben.

Stellen Sie ein zentrales Repository mit aktuellen Online-Marketing- und Vertriebsmaterialien bereit, z. B. Broschüren, Case Studies, Präsentationen und Whitepapers, um die Nachfrage anzukurbeln. Erleichtern Sie Ihren Partnern die Arbeit, indem Sie ihnen leicht zugängliche Marketingmaterialien, Tools und Vorlagen zur Verfügung stellen, die sie anpassen, co-branden und als ihre eigenen einsetzen können. Ziel ist es, Partner in die Lage zu versetzen, sofort loszulegen und Materialien direkt an die Kundschaft weiterzugeben oder zu hinterlassen. Erwägen Sie, in eine Softwarelösung zu investieren, mit der Partner unkompliziert Marketingbudgets anfordern oder Kampagnengenehmigungen einholen können.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Partner Zugang zu einem Customer-Relationship-Management-System (CRM) haben, um Leads zu verwalten, Opportunitys zu verfolgen und Vertriebsaktivitäten zu überwachen. Bieten Sie außerdem Zugang zu Sales-Enablement-Tools wie Demo-Umgebungen, Angebots-Tools und ROI-Rechnern.

Entwickeln Sie Anreizprogramme, die Partner für das Erreichen von Vertriebszielen, den Abschluss von Deals oder die Teilnahme an Schulungen belohnen. Erkennen Sie die Leistungen Ihrer Top-Partner durch Auszeichnungen, Zertifizierungen und öffentliche Anerkennung.

Etablieren Sie regelmäßige Kommunikationskanäle (zum Beispiel Newsletter, Webinare und Partner-Meetings), um Ihre Partner stets auf dem Laufenden zu halten und einzubinden. Stellen Sie außerdem dedizierte Support-Ressourcen bereit, darunter eine feste Ansprechperson im Partnermanagement und einen Helpdesk für technische und vertriebliche Unterstützung. Ihre Partner sollten immer wissen, an wen sie sich bei Fragen wenden können.

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Ein effektiver Partner-Enablement-Prozess braucht klare Rollen und Verantwortlichkeiten auf beiden Seiten sowie eine gute, wechselseitige Kommunikation. Das ist unverzichtbar, und zwar nicht nur dann, wenn Probleme auftauchen. Wie jede Partnerschaft funktioniert auch diese am besten, wenn beide Seiten regelmäßig miteinander sprechen und gemeinsam auf Erfolg hinarbeiten. Hier sind einige meiner wichtigsten Tipps.

Sie möchten, dass Ihre Partner aktiv Ihre Produkte und Dienstleistungen verkaufen. Aus meiner persönlichen Erfahrung weiß ich jedoch: Partner werden oft mit Produktinformationen von Unternehmen überhäuft, manchmal täglich. Das Letzte, was sie brauchen, ist noch mehr Lesestoff. Aber wie vermitteln Sie laufend Produkt- und Vertriebswissen, ohne Ihre Partner zu überlasten? Online-Videoschulungen sind eine Möglichkeit, doch ich habe festgestellt, dass Partner von ihren Lieferanten vor allem eines erwarten: das Gefühl, besonders, wertgeschätzt und gut betreut zu sein. Planen Sie daher Budget für persönliche Treffen und Workshops ein. Lassen Sie Ihre Partner spüren, dass sie zur Familie gehören, und behandeln Sie sie nicht wie eine weit entfernte Außenstelle.

Ich habe sehr gute Erfahrungen damit gemacht, Partner zu einem speziellen Partner-Enablement-Event einzuladen, etwa einem zweitägigen Kickoff oder Launch. So können Sie direkt mit ihnen arbeiten, zum Beispiel einen Tag für Produktschulungen und den nächsten für praxisnahe, umsetzbare Verkaufstrainings nutzen. Das ist durchdachter als einfach Ressourcen und Materialien zu schicken, die die Partner dann allein entziffern müssen.

Um Partner nach einem Event zum Erfolg zu führen, reicht es nicht, ihnen viel Glück zu wünschen und sie mit einem freundlichen Schulterklopfen zu verabschieden. Es braucht kontinuierliches Produkt- und Sales-Coaching, um das Gelernte zu festigen und den einzelnen Vertriebsmitarbeitenden zu helfen, sich mit den neuen Inhalten sicher zu fühlen.

Sie können außerdem weiterführende Trainings und Zertifizierungsprogramme entwickeln, um die Fachkompetenz und Glaubwürdigkeit Ihrer Partner zu stärken, oder Verkaufssimulationen und Rollenspiele einsetzen, um praktische Verkaufsfähigkeiten auszubauen. Ein Tipp: KI kann dabei ein hilfreicher Verbündeter sein.

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Ein Partner Portal ist mehr als ein nettes Extra. Es sollte fester Bestandteil Ihrer Partner-Enablement-Strategie sein. Es kann so leistungsstark wie ein Tool für Partner Relationship Management sein oder so einfach wie eine Website oder Wissensdatenbank, auf die Partner jederzeit für Schulungen und andere Ressourcen zugreifen können.

Ein gutes Partner Portal sollte:

• Erweiterte Analyse- und Reporting-Tools bieten, die Einblicke in die Vertriebsleistung, das Kundenverhalten und Markttrends liefern.
• Es Partnern ermöglichen, individuelle Berichte zu erstellen, um ihre spezifischen Leistungskennzahlen zu verfolgen.
• Als zentrale Anlaufstelle für alle Ressourcen, Tools und den Support dienen, sodass Partner jederzeit auf Informationen und Schulungen zugreifen können.
• Community-Funktionen wie Foren und Diskussionsboards integrieren, um den Austausch unter Gleichgesinnten und das Teilen von Wissen zu fördern.

Lassen Sie Ihre Partner nicht allein. Sie können sowohl im Marketing als auch im Vertrieb gemeinsam aktiv werden. Arbeiten Sie mit Ihren Partnern an co-gebrandeten Materialien und Marketingkampagnen , um Leads zu generieren und die Markenbekanntheit zu steigern. Darüber hinaus können Sie Market Development Funds (MDF) bereitstellen, damit Ihre Partner eigene Marketingaktivitäten und Demand-Generation-Maßnahmen umsetzen können.

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Der grundlegendste Kennwert ist natürlich der Partnerumsatz, aber je nach Ihren Enablement-Maßnahmen können weitere hinzukommen. Idealerweise verfolgt ein Unternehmen mit Partner-Enablement-Trainings konkrete Ziele.

Definieren Sie KPIs und Kennzahlen, die die gewünschten Ergebnisse messbar machen. Wenn Ihr Partner-Enablement-Training beispielsweise darauf abzielt, das Produktwissen zu verbessern, sollte die Kennzahl widerspiegeln, wie sicher und kompetent Ihre Partner das Produkt bei Kundschaft präsentieren können. Kurz gesagt: Messen Sie das, was Sie erreichen wollen.

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Kommunikation ist keine Einbahnstraße, und Ihre Partner werden Ihnen Feedback geben. Es ist wichtig, dieses Feedback ernst zu nehmen und in die Weiterentwicklung Ihrer Zusammenarbeit einfließen zu lassen. Holen Sie es aktiv und regelmäßig ein – das geht auf verschiedene Arten:

1. Umfragen und Abstimmungen: Nutzen Sie Umfragen und Abstimmungen, um die Bedürfnisse Ihrer Partner besser zu verstehen und das Programm kontinuierlich zu verbessern.
2. Fokusgruppen: Führen Sie Fokusgruppen mit wichtigen Partnern durch, um tiefergehende Erkenntnisse zu gewinnen und die Zusammenarbeit zu stärken.
3. Partner Advisory Board: Dieses Gremium funktioniert ähnlich wie ein unternehmensinterner Beirat und eignet sich besonders gut für die Steuerung eines Partner-Ökosystems. Laden Sie Vertretungen jedes Partners ein, um die Bedürfnisse, Wünsche und Erwartungen Ihrer Partner besser zu verstehen und gemeinsam den Partnererfolg voranzutreiben.
4. Mystery Shopping: Partner können auch Konkurrenzprodukte oder -dienstleistungen anderer Unternehmen verkaufen. Daher sollten Sie prüfen, wie Ihr Partner mit Ihren Leads umgeht, und sicherstellen, dass diese weiterverfolgt und an Ihr Unternehmen weitergeleitet werden. Nutzen Sie Mystery Shopping, um die Reaktion eines Partners zu testen: Übergeben Sie dazu einen fiktiven Lead an den Partner. Die Testperson berichtet anschließend über Reaktionsgeschwindigkeit und Servicequalität sowie darüber, ob der Partner versucht hat, Ihren Lead an einen Mitbewerber weiterzuleiten.
5. Voice of the Partner-Programm: Genau wie Ihre direkte Kundschaft werden auch Ihre Partner nicht immer offen ansprechen, was in der Zusammenarbeit nicht gut läuft. Dennoch ist es wichtig, dass Sie die Stimmung Ihrer Partner im Blick behalten. Genau hier kann ein Voice of the Partner (VoP)-Programm wahre Wunder wirken. Sie beauftragen eine neutrale dritte Partei damit, die Partner zu ihren Erfahrungen mit Ihrem Unternehmen zu befragen. Es ist erstaunlich, wie viel mehr sie einer völlig fremden Person anvertrauen als einem Channel-Manager. Das liegt schlicht daran, dass sie sich Luft machen möchten, ohne die Geschäftsbeziehung zu gefährden. Für Sie sind diese Informationen äußerst wertvoll, um Ihren Ansatz gezielt anzupassen und Probleme zu lösen, bevor sie eskalieren.

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Wenn Sie mit mehreren Partnern zusammenarbeiten, kann es hilfreich sein, ein Partner-Relationship-Management-System (PRM) einzusetzen, das in Ihr CRM integriert ist. Solche Lösungen helfen dabei, Aktivitäten wie Kommunikation, Schulungen sowie Vertriebs- und Marketingkampagnen zu personalisieren und in großem Maßstab zu automatisieren. Mithilfe von Daten und Analysen lassen sich damit auch personalisierte Inhalte und Empfehlungen für Partner bereitstellen, die auf deren Vertriebshistorie, Marktschwerpunkten und Performance basieren. Darüber hinaus können Sie über ein PRM automatisierte Marketingkampagnen implementieren, die Partner einfach anpassen und einsetzen können.

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Die Ernennung von Partnern ist keine einmalige Sache, die sich von selbst erledigt. Ihre Vertriebspartnerschaften sind nur so stark wie Ihre Partner-Enablement-Strategie und deren Umsetzung. Die Zusammenarbeit mit Channel-Partnern und Resellern bedeutet, die Beziehung langfristig zu pflegen und kontinuierlich daran zu arbeiten, sie belastbarer und effektiver zu gestalten.