Cos'è un ecosistema di partner? Importanza ed esempi

Nelle vendite, come nello sport, il lavoro di squadra è fondamentale. Certo, c'è sempre chi segna di più o chiude i contratti più importanti, ma per vincere è tutta la squadra che deve giocare bene insieme.

Un ecosistema di partner solido può ampliare notevolmente la tua portata e il numero di trattative concluse, con un impatto straordinario sulla crescita. A patto, però, di arrivare sul mercato preparati, con strategie di collaborazione efficaci e la tecnologia giusta per garantire la coordinazione mentre monitori e fai crescere le tue partnership.

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Il sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) di Salesforce si avvale di un vasto ecosistema di partner che include ISV, partner di alleanza, partner tecnologici, rivenditori e partner di distribuzione. Per esempio, l'AppExchange Marketplace contiene oltre 7.000 applicazioni ISV sviluppate sulla piattaforma Salesforce, consentendo alle aziende di personalizzare il proprio CRM. Le aziende all'interno dell'ecosistema offrono servizi di consulenza e di implementazione, oppure collaborano per costruire soluzioni integrate, ampliando così la portata e le capacità complessive dell'azienda. Questo ecosistema di partner deve il suo successo, in parte, a una community attiva e ben sviluppata di partner e clienti, a certificazioni, a percorsi di formazione alla vendita e alle best practice.

Una grande piattaforma e-commerce ha costruito un fiorente ecosistema di partner per aiutare i commercianti, grandi e piccoli, a lanciare, sviluppare ed espandere la propria attività online. L'app store dell'azienda ospita migliaia di ISV che estendono e arricchiscono la piattaforma principale, per esempio con funzionalità di email marketing o di gestione degli abbonamenti. L'ecosistema comprende anche agenzie e sviluppatori che supportano il web design e lo sviluppo per i clienti che necessitano di creare e personalizzare il proprio store. Partner tecnologici e di pagamento garantiscono inoltre transazioni ottimali.

Un brand storico si è saputo reinventare nel corso del tempo, trasformandosi da produttore di attrezzature a piattaforma per l'agricoltura intelligente, grazie in larga parte all'utilizzo del proprio ecosistema di partner. Attraverso partnership tecnologiche e con ISV (Independent Software Vendor), la tecnologia agricola del brand si integra con software di terze parti per la gestione delle aziende agricole, consentendo un'agricoltura basata sui dati. Una rete di concessionari funge anche da rivenditore e fornitore di servizi, offrendo attrezzature, formazione e manutenzione. Tra gli altri partner IoT (Internet of Things) e di connettività figurano aziende satellitari, di AI e di sensori, che contribuiscono a migliorare l'automazione e l'efficienza in ambito agricolo.

Inizia identificando i partner ideali in base alle esigenze del tuo business. Prenditi il tempo per definire un profilo del partner ideale, tenendo conto di questi fattori:

• Le loro soluzioni o servizi completano i tuoi?
• Si rivolgono a clienti o settori simili ai tuoi?
• Hanno le competenze tecniche, le capacità commerciali o le risorse necessarie per avere successo?
• Condividono valori e obiettivi a lungo termine simili ai tuoi?

È fondamentale condurre ricerche di mercato e analisi della concorrenza. Osserva con chi collaborano i tuoi competitor, partecipa agli eventi del settore e cerca attivamente di entrare in contatto con aziende che operano nel tuo stesso ambito e/o che potrebbero integrare la tua offerta.

Una volta definiti uno o più profili di partner ideali, utilizza un mix di tattiche inbound e outbound per coinvolgere proattivamente i partner più adatti. Questo può includere attività di networking agli eventi di settore, il ricorso a relazioni esistenti, segnalazioni e contatti diretti con messaggi efficaci e convincenti. I partner devono percepire un chiaro valore commerciale, perciò la tua presentazione deve indicare con precisione:

• I vantaggi della partnership per loro
• Perché la tua soluzione, il tuo brand o il tuo ecosistema si distingue dalla concorrenza
• Cosa comporta l'esperienza di partnership

Un reclutamento efficace richiede aspettative chiare, allineamento a livello di leadership, benefici reciproci e una roadmap per il successo a lungo termine. I partner valuteranno se esistono processi snelli e incentivi, e cercheranno di capire quanto sia facile collaborare con te. Potrebbe anche valere la pena creare una pagina che consenta alle aziende più piccole, o a chi offre soluzioni di nicchia o specifiche, di candidarsi per entrare a far parte del tuo ecosistema.

Una volta siglato un accordo con un partner, assicurati che il vostro percorso insieme non si esaurisca con il comunicato stampa di annuncio. È essenziale fornire un onboarding completo e un supporto efficace. L'obiettivo finale è facilitare ai partner l'integrazione della tua soluzione nel loro business. È utile predisporre quanto segue:

• Formazione e certificazioni, che possono includere formazione alla vendita, supporto tecnico e indicazioni di marketing
• Contenuti e risorse come guide operative, casi di studio e materiali di abilitazione alle vendite
• Un portale per i partner che funga da hub centralizzato per l'assistenza e le risorse self-service
• Incentivi e supporto, che possono includere programmi di incentivazione strutturati, MDF (Marketing Development Funds) e programmi di co-marketing

Un partner ben preparato ha molte più probabilità di essere attivo e di avere successo nella vendita della tua soluzione, e di farlo in modo coerente con il tuo brand.

Gli esperti nella creazione di un ecosistema di partner sanno che, oltre alla firma di un nuovo accordo di partnership, esiste un passo successivo fondamentale. L'obiettivo è generare ricavi e il modo migliore per farlo è attraverso un'iniziativa GTM (Go-To-Market) con i partner chiaramente definita. Queste iniziative posso assumere diverse forme, quali:

• Sviluppo congiunto di soluzioni (tramite integrazioni o programmi di incentivazione)
• Co-selling con i commerciali dei partner
• Co-marketing rivolto ad account ABM mirati
• Innovazione congiunta con partner strategici
• Erogazione congiunta di servizi con i partner di assistenza

Il successo di una partnership dipende da un coinvolgimento costante, fatto di incontri periodici, account mapping, allineamento commerciale e monitoraggio delle performance.

Lo scopo di un ecosistema di partner è fare business insieme in modo strategico. Questo significa che non si tratta tanto di singole partnership e di guadagni a breve termine, quanto dell'effetto di rete generato dalla collaborazione tra i partner, che crea valore e innovazione nel lungo periodo. Per attivare il tuo ecosistema:

• Incoraggia la collaborazione tra partner diversi, in cui i responsabili individuino opportunità per creare qualcosa insieme, che si tratti di un prodotto, di un contenuto o di una promozione speciale
• Costruisci una community condivisa e occasioni di confronto organizzando summit, forum ed eventi di networking
• Migliora costantemente, usando i dati per monitorare e ottimizzare i programmi di partnership

È fondamentale assicurarsi che i team di marketing, di vendita e di assistenza ai partner dispongano dei dati, dell'automazione e degli strumenti necessari per allinearsi e collaborare con i partner in tutte le fasi del loro percorso di Go-To-Marketing. Se si adotta un approccio frammentario nella costruzione delle esperienze con i partner, questi rischiano di ritrovarsi con un'esperienza discontinua. La tecnologia può essere di grande aiuto in questo senso. Valuta la possibilità di collaborare per consolidare i tuoi strumenti tecnologici e garantire il funzionamento integrato dei sistemi.

Ecco alcune importanti domande per il tuo team :

• Quali partner offrono le maggiori opportunità di innovazione, upselling, cross-selling o espansione della vostra presenza sul mercato?
• Quali partner hanno la maggiore influenza sui dirigenti degli account target o sono già coinvolti nelle opportunità in corso?
• Quali partner possono contribuire a generare il maggior numero di nuove opportunità di vendita in un determinato territorio di vendita?
• Quali account sono più vantaggiosi da acquisire per entrambe le parti?
• Quali sistemi usate e come avverrà lo scambio di dati? È possibile integrarli in un'unica piattaforma?

Soluzione: ad alcune di queste domande puoi rispondere semplicemente consultando i siti web dei partner e i loro casi di studio, ma una partnership solida richiede trasparenza, fiducia, una buona comunicazione e tempo dedicato all'individuazione proattiva di risorse e opportunità.

Una volta acquisito un nuovo partner, per generare nuova opportunità è necessaria un'analisi approfondita degli spazi di mercato non ancora presidiati e delle aree di sovrapposizione per ciascun partner:

• L'analisi delle opportunità di sviluppo identifica mercati, settori o segmenti di clientela non ancora esplorati, in cui né tu né il tuo partner avete una presenza consolidata. Aiuta a individuare nuove opportunità di espansione per entrambe le aziende.
• L'analisi delle opportunità di sviluppo comuni si concentra sulle aree in cui la tua azienda e il tuo partner hanno già una presenza, in termini di clienti o di mercato. Analizza i clienti esistenti per individuare opportunità di cross-selling, upselling o co-selling, e assicurati di sfruttare al massimo le zone di sovrapposizione.

Dopodiché, il lavoro diventa più dettagliato: consiste nell'abbinare le persone giuste agli account giusti.

Soluzione: gli ecosistemi di partner enterprise e le piattaforme di co-selling possono aiutare a mettere rapidamente in contatto i venditori con le loro controparti dei partner, per condividere informazioni e collaborare nell'acquisizione degli account con la più alta propensione all'acquisto.

Un ecosistema è un sistema complesso e interconnesso in cui tutto ruota attorno alla tua azienda. In alcuni casi possono esserci collaborazioni e dipendenze tra più partner. In altri casi, i partner non hanno bisogno di interagire direttamente tra loro. In ogni caso, un ecosistema sano tiene conto del benessere di tutti i partner. È importante considerare la gestione delle relazioni con i partner (PRM) in modo olistico, senza concentrarsi eccessivamente su singoli partner.

Cos'è il PRM? Comprende tutti gli strumenti, i processi e la formazione necessari per aiutare le aziende partner a vendere con successo prodotti di terze parti. Può essere allettante concentrare la maggior parte delle energie sul partner più grande, ma è preferibile fare un passo indietro e ragionare su ciò di cui l'intero ecosistema può beneficiare e su come creare valore per i tuoi clienti, incluso il modo in cui misuri il successo. Ogni contributo conta.

Le metriche relative alla salute dell'ecosistema possono includere:

• Pipeline generata e influenzata dall'ecosistema: quanti ricavi vengono generati dalla collaborazione con i partner?
• Adozione e fidelizzazione dei clienti: l'ecosistema sta migliorando l'esperienza del cliente e favorendo il suo successo?
• Tasso di coinvolgimento e di attivazione dei partner: i partner partecipano attivamente alle iniziative GTM congiunte, al co-selling o ad altre attività?

Soluzione: definire obiettivi mirati con partner specifici va bene, ma assicurati che le metriche riflettano la solidità dell'intero ecosistema.

I software di vendita e i software per la gestione dell'ecosistema di partner sono fondamentali per costruire e mantenere le relazioni con i partner, e per evitare che si contendano gli stessi lead o sovraccarichino i potenziali clienti. Il software PRM si integra con il CRM e offre un portale dedicato o una piattaforma centralizzata in cui i partner possono accedere a risorse condivise, strumenti e comunicazioni.

Questo è uno dei modi migliori per mantenere l'ecosistema di partner attivo e sempre aggiornato sulle informazioni più recenti e pertinenti, indispensabili per vendere o fare il co-selling dei tuoi prodotti o servizi. Oltre ad abilitare i partner, ogni azienda ha bisogno di un sales cloud per monitorare tutti i clienti attuali e le opportunità in corso, e di una piattaforma di co-selling per gestire il co-selling all'interno e attraverso il proprio ecosistema. Le esigenze e i requisiti di co-selling variano in base alla tipologia di partner con cui si lavora.

In generale, la tecnologia che adotti dovrebbe contribuire ad accelerare e monitorare le vendite. Più ti impegni ad aiutare i tuoi partner e il personale di vendita a generare guadagni, maggiore sarà la fedeltà e, naturalmente, il fatturato, che costruirai insieme ai tuoi partner nel tempo.

La fatturazione ricorrente è uno strumento potente per le aziende. Aiuta ad acquisire una clientela più fedele che, a sua volta, subisce meno l'impatto dei costi e ha un accesso più ampio ai prodotti e ai servizi. Puoi avere successo spostando l'attenzione dall'acquisizione alla fidelizzazione e offrendo valore nella tua politica di prezzi, in modo che i clienti non si sentano sfruttati. Avvaliti di una piattaforma di gestione dei ricavi per garantire che tutta la fatturazione ricorrente sia gestita in modo corretto e automatico, e avrai tutte le carte in regola per acquisire clienti duraturi.

Per sfruttare appieno il potenziale di un ecosistema di partner, è essenziale adottare strategie solide di misurazione e monitoraggio. Queste metriche costituiscono la base per valutare l'efficacia delle partnership e orientare le decisioni strategiche.

L'identificazione dei partner giusti parte dai dati. Analizzando i dati globali dell'ecosistema di partner, le organizzazioni possono individuare quali partner sono più in linea con i propri obiettivi, quali territori offrono le maggiori opportunità e su quali aree i team di vendita dovrebbero concentrare i propri sforzi. Questo approccio basato sui dati garantisce un'allocazione efficiente delle risorse e la priorità alle partnership più promettenti.

Le metriche aiutano anche a valutare il coinvolgimento dei partner. I partner stanno presentando le tue soluzioni a nuovi clienti? Stanno collaborando attivamente con i tuoi rappresentanti di vendita? Vengono organizzati incontri e create opportunità? Questi indicatori sono fondamentali per valutare la salute e la produttività di ciascuna partnership.

Inoltre, capire quali partner siano più efficaci nelle diverse fasi del ciclo di vendita consente una migliore coordinazione e tempistica. Se sono coinvolti più partner, le metriche possono aiutare a stabilire a chi dare priorità e a personalizzare i messaggi per massimizzare l'impatto.

Per mettere in pratica queste indicazioni, le aziende dovrebbero redigere un manuale operativo. Questo manuale dovrebbe delineare le strategie di interazione con i partner, definire ruoli e responsabilità e fornire modelli di messaggistica e best practice. Funge da guida tattica sia per i team interni che per i partner, garantendo allineamento e risultati coerenti.

In definitiva, un programma di partnership ben misurato e guidato da una strategia solida non solo migliora la collaborazione, ma accelera anche la crescita dei ricavi e rafforza l'ecosistema nel suo complesso.

Il successo nelle vendite non si misura solo dal chiudere le trattative. In quanto parte di un team più ampio, ciò significa chiudere le trattative giuste su larga scala. Costruire un ecosistema di partner solido ti permette di trasformare ogni trattativa in un'opportunità più grande, generando maggiori ricavi e consentendo ai team di lavorare meglio, non di più, grazie alla collaborazione.