Drei B2B-E-Commerce-Strategien, mit denen sich Führungskräfte überzeugen lassen

89 Prozent der B2B-Entscheider führen das erwartete Umsatzwachstum auf den Erfolg des E-Commerce zurück. Hier erfahren Sie, wie Sie die Geschäftsleitung mit ins Boot holen.

Der digitale Handel hat sich verändert. Achtzig Prozent der B2B-Einkäufer ziehen digitale Bestellvorgänge dem persönlichen Verkauf vor – selbst in Branchen, in denen traditionell der Außendienst dominiert. Früher erforderte die Entwicklung und Umsetzung der E-Commerce-Strategie zahlreiche abteilungsübergreifende Gespräche, heute spielt die Führungsetage eine größere Rolle bei der Entscheidungsfindung.

Auch wenn es eine positive Entwicklung ist, die Aufmerksamkeit der Führungsebene zu gewinnen, so reicht dies doch nicht aus, um den Erfolg einer E-Commerce-Strategie sicherzustellen. Doch wenn Sie die richtige Grundlage schaffen, können Sie Ihre E-Commerce-Investitionen besser auf die gewünschten Geschäftsziele Ihres Unternehmens abstimmen.

1. Bewerten Sie Ihre Unternehmenskunden und definieren Sie die Ziele Ihrer E-Commerce-Strategie

Die besten E-Commerce-Strategien beginnen mit einer genauen Bestandsaufnahme der aktuellen Situation. Für eine angemessene, gründliche Bewertung sollten Sie sich fragen, wie Sie derzeit den Markt betrachten. Dies wird Ihnen helfen, den Umfang und die Reichweite Ihrer Strategie zu bestimmen.

• Wie häufig bestellen Kund:innen Produkte? Bedenken Sie, dass nur 15 % der B2B-Käufer mit einem Verkäufer oder einer Verkäuferin sprechen möchten, wenn sie das gleiche Produkt oder die gleiche Dienstleistung erneut kaufen. Die Optimierung von Wiederholungskäufen bietet treuen Käufer:innen ein besseres Einkaufserlebnis und gibt Ihren Vertriebsmitarbeiter:innen die Möglichkeit, sich um andere Kund:innen zu kümmern, die möglicherweise mehr Unterstützung und Fachwissen benötigen.
• Wie viel kostet die Bearbeitung einer Bestellung durch Vertriebsmitarbeiter:innen oder Händler:innen? Daraus lässt sich ableiten, ob (und in welchem Umfang) die Automatisierung des Prozesses Ihnen helfen kann, die vertriebsbezogenen Kosten strategisch zu senken.
• Wie hoch ist die Lifetime Value von Kund:innen? Wenn diese Zahl weit von Ihrem Ziel entfernt ist, sollten Sie E-Commerce-Strategien in Betracht ziehen, die zu häufigeren Bestellungen anregen und größere Bestellwerte fördern. Denken Sie an automatisierte Nachrichten, die den Käufer:innen an eine erneute Bestellung erinnern. Oder ziehen Sie Tools mit künstlicher Intelligenz in Betracht, die während des Bestellvorgangs verwandte Produkte oder Dienstleistungen empfehlen.

2. Stimmen Sie Vertrieb und Marketing auf Ihre E-Commerce-Ziele ab

Stellen Sie sicher, dass Ihre Organisationsstruktur über die richtigen Mitarbeiter:innen und Prozesse verfügt, um E-Commerce erfolgreich voranzutreiben. Sehr wahrscheinlich sollte das Marketing neue Botschaften entwickeln, um Ihre Zielgruppen auf E-Commerce-Angebote aufmerksam zu machen. Auch Ihr Vertriebsteam ist für den Erfolg des E-Commerce unabdingbar. Wenn die digitale Transformation in Ihrem Unternehmen Fuß fasst, müssen Vertrieb und Marketing enger miteinander kommunizieren, um potenzielle Kund:innen durch den Sales-Funnel zu führen.

Der Vertrieb wird zweifelsohne neue Aufgaben übernehmen, wenn Sie Ihre E-Commerce-Angebote erweitern. Sehen Sie, dass Sie sich einbringen und transparent bleiben. Laut unserer Studie „State of Commerce“ stimmen 37 % der B2B-Unternehmen, die ihren E-Commerce-Kanal ausbauen, zu, dass sich die Aufgaben des Vertriebs weiterentwickeln. Die Mehrheit der Befragten (63 %) gab an, dass der E-Commerce ihre Vertriebsteams von der Logistik der Auftragsabwicklung befreit hat und sie zu strategischen Beratern macht.

Durch die Förderung einer besseren Kommunikation zwischen Vertrieb und Marketing erhalten beide Abteilungen einen besseren Einblick in die Arbeit des jeweils anderen. Die Quintessenz: Um erfolgreich zu sein, müssen die Teams gemeinsame Unternehmensziele und eine gemeinsame Vision haben.

3. Entscheidungsträger von Anfang an einbeziehen

Die Führungskräfte sind nicht die einzigen Stakeholder, die es braucht. Wenn funktionsübergreifende Teams einen Platz am Tisch bekommen, ist der Raum schnell überfüllt. Die Folge? Entscheidungen werden verlangsamt – manchmal bis zum Stillstand. Um dies zu vermeiden, sollten Sie von Anfang an die Entscheidungsträger:innen festlegen.

Bestimmen Sie aus jedem Team – Vertrieb, Kundendienst, IT, Rechtsabteilung und Marketing – einen Vertreter, der sich für die spezifischen Bedürfnisse des jeweiligen Teams einsetzt. Nutzen Sie deren Beiträge während der Erkundungsphase, um zu bestimmen, welche Funktionen und Möglichkeiten für den Erfolg ihrer Teams erforderlich sind.

Bei der Planung ergeben sich zwangsläufig Kompromisse zwischen Funktionen, Kosten und Geschwindigkeit. Es ist von entscheidender Bedeutung, dass jeder zu diesen Entscheidungen beiträgt, damit ein Konsens über die allgemeine Logik des Projekts entsteht. Eine vollständige organisatorische Abstimmung ist der Schlüssel zum Erfolg.

4. Identifizieren Sie vertrauenswürdige Partner

Eine funktionierende E-Commerce-Strategie kann Ihrer Marke erhebliche Vorteile verschaffen. Suchen Sie sich einen Partner, der über die Erfahrung und das Fachwissen verfügt, um Ihre E-Commerce-Ziele zu verwirklichen. Angesichts der Komplexität der B2B-Kaufzyklen, des Umfangs der Bestellungen und der sich weiterentwickelnden Technologie kann ein strategischer Partner den entscheidenden Unterschied machen, wenn es um die Markteinführung und den dauerhaften Erfolg geht. Suchen Sie nach einem E-Commerce-Anbieter, der eine nahtlose Integration mit Ihrem aktuellen CRM und anderen Legacy-Anwendungen bietet.