B2B-E-Commerce (Business-to-Business) ist eine Form des Onlinehandels, bei der Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen verkaufen, in der Regel über digitale Plattformen, die Transaktionen, Auftragsverwaltung und Lieferkettenabläufe erleichtern.
Wenn Menschen an E-Commerce denken, stellen sie sich in der Regel eine:n Verbraucher:in vor, der:die Produkte bequem von zu Hause aus und auf einem mobilen Gerät oder einem Laptop online kauft. E-Commerce hat jedoch noch eine ganz andere Seite, die große, komplexe Bestellungen, individuelle Technologieintegrationen und einzigartige Käufer-Verkäufer-Beziehungen umfasst. Die Lösung: Business-to-Business-E-Commerce (auch B2B-E-Commerce genannt).
Vor der digitalen Transformation des Commerce verkauften Unternehmen Waren und Dienstleistungen an andere Unternehmen hauptsächlich über den persönlichen Verkauf und Katalogbestellungen. Seitdem hat sich viel verändert. Heutzutage erwarten Geschäftskund:innen die gleichen Einkaufserlebnisse, die sie aus ihrem Privatleben gewohnt sind: einfach, intuitiv und digital.
Da die Erwartungen der Geschäftskund:innen weiter steigen, wird der B2B-Commerce immer fortschrittlicher. Somit bleibt der E-Commerce eine wichtige Investitionsmöglichkeit für B2B-Unternehmen. Denn zwischen 2020 und 2022 stieg der weltweite B2B-E-Commerce-Umsatz um 95 %. Gleichzeitig ist die Mehrheit der Führungskräfte im E-Commerce-Bereich der Meinung, dass digitale Verkäufe in den kommenden zwei Jahren mehr als die Hälfte des gesamten Unternehmensumsatzes ausmachen werden. Letztendlich werden Unternehmen, die ihre Abläufe optimieren, Kosten einsparen und angesichts der Marktunsicherheit stärkere und nachhaltigere Prozesse entwickeln können, im B2B E-Commerce erfolgreich aufgestellt sein. Deshalb müssen Unternehmen in allererster Linie verstehen, warum kosteneffiziente E-Commerce-Strategien so wichtig sind, um sich auf die Zukunft ihrer Marke vorzubereiten.
Business-to-Business-E-Commerce ist der Verkaufs von Produkten zwischen zwei Unternehmen über einen Onlinekanal. Durch die Digitalisierung des Vertriebs und das Angebot von Selfservice-Bestellungen und Nachbestellungen für Geschäftskund:innen können Sie mehr Kund:innen erreichen und Ihre Servicekosten senken. Darüber hinaus verkürzen Sie den Verkaufszyklus erheblich und geben Ihren Vertriebsmitarbeitenden Zeit, sich auf strategischere Aufgaben zu konzentrieren. Und so funktioniert es:
In einem B2B-E-Commerce-Modell werden Waren und Dienstleistungen an andere Hersteller:innen oder Großhändler:innen verkauft. Schauen wir uns dazu das Beispiel der Automobilbranche genauer an. Ein:e Teilehersteller:in produziert einzelne Autokomponenten wie Motoren, Kraftstoffpumpen oder Sicherheitsgurte, die dann nicht an Privatpersonen, sondern an Automobilhersteller:innen für die Montage verkauft werden. Anstatt Ihre Vertriebsmitarbeitenden zu den Hersteller:innen zu schicken, um dort Bestellungen aufzunehmen, digitalisiert der B2B-Commerce diesen Prozess und beschleunigt ihn.
B2B-E-Commerce-Strategien zielen darauf ab, eine nahtlose Multichannel-Beziehung zwischen Unternehmen und Käufer:innen zu schaffen. Dadurch erhalten Vertriebs- und Kundendienstmitarbeitende einen ganzheitlichen Überblick über jedes Unternehmen, sodass sie bei jeder Interaktion ein personalisierteres und komfortableres Einkaufserlebnis bieten können.
Wir haben B2B E-Commerce bereits als Transaktionen zwischen zwei oder mehr Unternehmen definiert. Im Gegensatz dazu umfasst B2C-E-Commerce Transaktionen zwischen Unternehmen und einzelnen Endverbraucher:innen. Beim B2B-E-Commerce geht es nicht nur um einige Artikel in einem Onlinewarenkorb. B2B-Transaktionen umfassen regelmäßig Hunderte von Artikeln, deren Wert sich auf Hunderttausende von Dollar belaufen kann. Angesichts dieses enormen Bestellpotenzials erfordert der B2B-E-Commerce eigene Technologiesysteme, die Großbestellungen einheitlich und effizient unterstützen können.
Ein weiterer großer Unterschied zwischen B2C- und B2B-Commerce besteht in der Preisgestaltung. B2B-Transaktionen erfordern oft ausgehandelte, kundenspezifische Preise und Konditionen, die in der Regel von einem:einer Vertriebsmitarbeiter:in im Namen des:der Kund:in festgelegt werden. Die Bestellmengen können ebenfalls von wenigen Artikeln bis hin zu langen Produktlisten reichen, wodurch B2B-Einkäufe ohne die richtigen Systeme noch schwieriger zu verwalten sind.
Diese zusätzliche Komplexität des B2B-E-Commerce bedeutet, dass Geschäftsinhaber:innen eine E-Commerce-Plattform mit den richtigen Tools zur Verwaltung solcher Bestellungen benötigen. Mithilfe dieser Lösungen sollten Unternehmen auf einfache Weise Onlineshop-Plattformen erstellen können, die auf jede:n Käufer:in individuell zugeschnitten sind. Diese Strategie schafft nicht nur ein personalisierteres Einkaufserlebnis, sondern auch kosteneffiziente Prozesse, die langfristig Personal einsparen.
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Nicht jedes B2B-Geschäftsmodell ist gleich. Es gibt viele verschiedene Arten von B2B-Unternehmen, die eine Vielzahl von Branchen bedienen und jeweils ihre eigenen Anforderungen und Herausforderungen haben. Schauen wir uns einige gängige Arten von B2B-E-Commerce genauer an:
B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer): Im B2B2C-E-Commerce verkaufen Unternehmen ihre Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen, die sie wiederum an Endverbraucher:innen verkaufen. Diese Art des E-Commerce beinhaltet häufig Partnerschaften zwischen Hersteller:innen, Großhändler:innen und Einzelhändler:innen, wodurch ein nahtloser Vertriebskanal von dem:der ursprünglichen Hersteller:in bis zu dem:der Endverbraucher:in entsteht.
Großhandel: Der E-Commerce im Großhandel konzentriert sich auf den Verkauf von Produkten in großen Mengen an Einzelhändler:innen, andere Unternehmen oder sogar einzelne Verbraucher:innen, die größere Mengen benötigen. Beispielsweise Unternehmen wie Sysco oder Unilever. Großhandelsunternehmen bieten in der Regel Mengenrabatte oder kontobasierte Preise an, was sie zu einem wesentlichen Bestandteil des B2B-Commerce macht.
Da große, komplexe Bestellungen im Großhandel an der Tagesordnung sind, benötigen diese B2B-Verkäufer:innen die richtigen Systeme, um Lagerbestände, Preise und Versand kosteneffizient zu verwalten. Es ist von entscheidender Bedeutung, dass E-Commerce-Teams im Großhandel einen vollständigen Überblick über Konten, Verkäufe und Servicedetails haben und dass Teams mit Kundenkontakt erstklassigen Support bieten können. Dank ihrer umfassenden Kenntnisse über die Bedürfnisse und Verhaltensweisen der Kund:innen können diese Spezialist:innen als vertrauenswürdige Berater:innen auftreten und auf nachhaltige Weise herausragende Kundenerlebnisse schaffen.
Vertriebspartner:innen: Der vertriebspartnerbasierte E-Commerce umfasst Unternehmen, die als Zwischenhändler:innen zwischen Hersteller:innen oder Großhändler:innen und Einzelhändler:innen fungieren. Vertriebspartner:innen spielen eine entscheidende Rolle entlang der Lieferkette, indem sie einen effizienten Produktvertrieb gewährleisten, den Lagerbestand verwalten und Logistikdienstleistungen erbringen, damit die Produkte ihren Bestimmungsort erreichen.
Letztendlich gewährleisten Vertriebspartner:innen, dass die Produkte an den richtigen Ort gelangen. Das bedeutet, dass die Systeme, die sie zur Aktualisierung von Bestellungen, zur Verfolgung des Versands und zur Verwaltung des Lagerbestands verwenden, von entscheidender Bedeutung sind. E-Commerce-Plattformen, die diese Funktionen aus einer einheitlichen Datenbank heraus anbieten, können Versandfehler minimieren und kostspielige Probleme entlang der Lieferkette vermeiden, mit denen diese Art von Unternehmen häufig zu kämpfen hat.
Hersteller:innen: Hersteller:innen betreiben häufig B2B-E-Commerce, um ihre Produkte direkt an andere Unternehmen zu verkaufen, z. B. an Großhändler:innen, Einzelhändler:innen oder sogar andere Hersteller:innen, die möglicherweise bestimmte Komponenten oder Materialien für ihre Produktionsprozesse benötigen. Durch den Direktverkauf können Hersteller:innen Zwischenhändler:innen umgehen, den Verkaufsprozess optimieren und engere Beziehungen zu ihren Kund:innen aufbauen.
Hersteller:innen hilft die richtige B2B-E-Commerce-Plattform dabei, Bestellungen zu optimieren, kontobasierte Preise hinzuzufügen und Sendungen aufzuteilen – alles über ein einheitliches System. Ovation Medical implementierte beispielsweise eine zuverlässige Digital-Commerce-Plattform, die wiederkehrende Geschäftsabläufe und Vertriebsprozesse automatisiert und optimiert hat. Infolgedessen verdoppelte sich die Produktivität der Vertriebsmitarbeitenden, die nun bis zu 400 Konten verwalten. Durch die gesteigerte Produktivität konnten die Kosten für die Kundenbindung und die Neukundengewinnung minimiert werden. Ein weiterer Vorteil bestand darin, dass die Vertriebsmitarbeitenden mehr Zeit hatten, neue Kund:innen zu suchen und zu gewinnen, um den Umsatz zu steigern.
Jede Art von B2B-E-Commerce geht mit eigenen Besonderheiten und Erwägungen einher. Unternehmen sollten deshalb ihre Branche, ihre Zielgruppe und ihr spezifisches Geschäftsmodell evaluieren. Dadurch können sie bestimmen, welche Art von B2B-E-Commerce am besten zu ihren Zielen und Anforderungen passt.
B2B-Unternehmen durchlaufen verschiedene Wachstums- und Entwicklungsphasen, und ihre spezifischen Bedürfnisse ändern sich im Laufe jeder Phase. Das Verständnis dieser Phasen kann Unternehmen dabei helfen, ihren Erfolgskurs zu finden und effektive Strategien für ihr Wachstum und ihre Expansion umzusetzen. B2B-Führungskräfte gehen davon aus, dass bis 2024 mehr als die Hälfte ihres Umsatzes über digitale Kanäle erzielt wird. Deshalb ist es unabhängig von der aktuellen Phase des Unternehmens von entscheidender Bedeutung, erfolgreiche E-Commerce-Strategien zu entwickeln.
Start-up: Die Start-up-Phase ist durch die Gründung eines B2B-Unternehmens gekennzeichnet. Start-ups konzentrieren sich auf Marktforschung, Produktentwicklung und den Aufbau eines Kundenstamms. In dieser Phase ist es entscheidend, ein klares Wertversprechen festzulegen, Zielkund:innen zu identifizieren und eine starke Markenpräsenz aufzubauen. Aktuell geben 80 % der Kund:innen an, dass die Experience, die ein Unternehmen bietet, genauso wichtig ist wie seine Produkte oder Services. Demzufolge müssen B2B-Unternehmen in der Startphase vor allem ein modernes, differenziertes Online-Einkaufserlebnis entwickeln, das mit ihnen mitwächst. Das bedeutet einfache Bestellung und Nachbestellung, personalisierte Einkaufserlebnisse und intuitive Selbstbedienung.
Wachstum: Die Wachstumsphase markiert die Expansion eines B2B-Unternehmens. Unternehmen verzeichnen einen Anstieg des Umsatzes, des Kundenstamms und des Marktanteils. In dieser Phase sollten sich Unternehmen auf die Skalierung ihrer Abläufe, die Optimierung ihrer Prozesse und die Erweiterung ihres Produkt- und Dienstleistungsangebots konzentrieren. Marketing- und Vertriebsstrategien spielen bei der Förderung des Wachstums und der Gewinnung neuer Kund:innen eine wichtige Rolle. In Wachstumsphasen sollten Unternehmen vor allem gewährleisten, dass ihre E-Commerce-Plattform hohen Datenverkehr bewältigen kann und dass ihre Bestellportale große, immer komplexer werdende Bestellungen und Nachbestellungen unterstützen.
Expansion: Die Expansionsphase umfasst den Eintritt in neue Märkte, die geografische Expansion oder die Diversifizierung der Produktpalette. B2B-Unternehmen streben einen größeren Marktanteil und die Etablierung als Branchenführer:in an. Strategische Partnerschaften, Akquisitionen und Investitionen können zur Förderung der Expansion angestrebt werden.
In dieser Phase können Sie auf historische Daten zurückgreifen, um Erkenntnisse für die richtigen nächsten Schritte zu gewinnen. Sie können beispielsweise Produktsuchen auswerten und Kundenfeedback zusammenfassen, um zu ermitteln, welche neuen Produkte sich am besten verkaufen würden, wenn Sie sie in Ihren Katalog aufnehmen würden. Wenn Sie eine Expansion in neue Regionen in Betracht ziehen, können Sie Web-Tracking-Daten auswerten. Dadurch erfahren Sie, wo User:innen Ihre Website besuchen, oder das Traffic-Volumen und Trends auf nichttransaktionsbezogenen Websites analysieren, die Sie möglicherweise bereits in anderen Ländern haben.
Bei Ihrer Expansion ist es wichtig, Innovation, Kundenbindung und Wettbewerbsdifferenzierung Priorität einzuräumen.
Reife: Die Reifephase steht für ein stabiles und etabliertes B2B- Unternehmen. Unternehmen verfügen über eine klar definierte Marktpräsenz, einen treuen Kundenstamm und konstante Einnahmequellen. In dieser Phase konzentrieren sich Unternehmen auf die Optimierung ihrer Abläufe, die Pflege ihrer Kundenbeziehungen und die Erschließung neuer Wachstums- und Rentabilitätsmöglichkeiten. Eine kontinuierliche Anpassung an Markttrends und neue Technologien ist unerlässlich, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Daher spielt eine flexible B2B-E-Commerce-Plattform eine entscheidende Rolle.
In jeder Phase sollten B2B-Unternehmen Kundenorientierung in den Vordergrund stellen, sich an veränderte Marktdynamiken anpassen und Technologien und Daten nutzen, um Effizienz und Wachstum voranzutreiben.
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Business-to-Business-E-Commerce bietet zahlreiche Möglichkeiten, Kosten einzusparen und dauerhafte Kundenbeziehungen aufzubauen. Durch eine vernetzte B2B-Customer-Experience können Unternehmen abteilungsübergreifende Touchpoints schaffen und Käufer:innen in jeder Phase der Online- und Offline-Customer-Journey ansprechen.
Einer der größten Vorteile des B2B-E-Commerce sind die Selfservice-Kaufoptionen. Dadurch können Kund:innen nicht nur jederzeit Bestellungen aufgeben, sondern diese auch vom Kauf bis zur endgültigen Zustellung im Blick behalten. Die digitale Bestellung entlastet Ihre Mitarbeitenden. Die dadurch gewonnene Zeit können sie für den Aufbau engerer Kundenbeziehungen nutzen, anstatt sich mit manuellen Routinetätigkeiten wie dem Sortieren und Einreichen von Bestellungen zu beschäftigen.
Durch die Überwindung der Komplexität des B2B-E-Commerce können Sie den Prozess sowohl für Vertriebsmitarbeitenden als auch für Kund:innen optimieren. Die Vereinfachung des Onlinekaufs mit speziell für B2B entwickelten Funktionen – darunter schnelle Nachbestellungen, Kontohierarchien, Vertragspreise, benutzerdefinierte Kataloge und vieles mehr – bedeutet eine bessere Experience für alle Beteiligten.
B2B-E-Commerce kann auch die Servicekosten senken. Indem Sie Ihren Kund:innen Selfservice-Tools und geführte Experiences an die Hand geben, können Sie sowohl Zeit als auch Geld neu zuweisen, um andere Chancen zu nutzen oder wichtige Schwachstellen in Ihrem Unternehmen zu beheben.
Effektive B2B-Marketingstrategien sind entscheidend, um die Sichtbarkeit zu steigern, qualifizierte Leads zu gewinnen und diese zu treuen Kund:innen im B2B-Commerce zu machen. Hier sind einige wichtige Marketingstrategien, die Sie in Betracht ziehen sollten:
Suchmaschinenoptimierung (SEO): Die überwiegende Mehrheit der Geschäftskund:innen beginnt ihre Kaufentscheidung mit einer Google-Suche. Daher ist es entscheidend, Ihre Website und Produktseiten zu optimieren, um die Sichtbarkeit in den organischen Suchergebnissen zu verbessern. Gehen Sie bei den Inhalten jeder Seite strategisch vor. Führen Sie Keyword-Recherchen durch, erstellen Sie hochwertige Inhalte und optimieren Sie On-Page-Elemente wie Titel, Meta-Beschreibungen und Überschriften. Konzentrieren Sie sich auf Keywords, die für Ihre Produkte, Ihre Branche und die Probleme Ihrer Kund:innen relevant sind.
Content-Marketing: Entwickeln Sie wertvolle und informative Inhalte wie Blogbeiträge, Whitepaper, Fallstudien und Leitfäden, um sich als Vordenker:in zu etablieren, Ihre Zielgruppe anzusprechen und Leads zu generieren. Content-Marketing für B2B-E-Commerce hilft Ihnen dabei, Ihre Marke von der Konkurrenz abzuheben, Traffic auf Ihren digitalen Storefront zu leiten und das Engagement auf allen Kanälen zu fördern.
E-Mail-Marketing: Eine E-Mail-Liste ist ein äußerst effektives Tool für den B2B-E-Commerce. Bei richtiger Verwendung können Sie wertvolle Beziehungen zu potenziellen Kund:innen und bestehenden Kund:innen aufbauen und pflegen. Nutzen Sie KI im E-Mail-Marketing, um personalisierte und zielgerichtete Kampagnen zu versenden, die Ihre Produkte oder Dienstleistungen vorstellen, genauer erläutern und bewerben. Segmentieren Sie Ihre E-Mail-Liste anhand des Kundenverhaltens, der Präferenzen oder demografischer Merkmale, um Ihren Kund:innen relevante Inhalte und Angebote zu bieten.
Social-Media-Marketing: Nutzen Sie Social-Media-Plattformen, um die Sichtbarkeit Ihrer Marke zu steigern, mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten und Traffic auf Ihre Website zu lenken. Da Digital Natives einen größeren Anteil der Belegschaft ausmachen, wird Social-Media-Marketing für B2B-Unternehmen immer wichtiger. Tatsächlich investieren mittlerweile 55 % der B2B-Unternehmen in soziale Medien. Es ist heute wichtiger denn je, überzeugende Inhalte zu erstellen und zu teilen, an Branchendiskussionen teilzunehmen und Social-Media-Werbeoptionen zu nutzen, um Ihre Zielgruppe effektiv zu erreichen.
Bezahlte Werbung: Nutzen Sie bezahlte Werbekanäle wie Google Ads, Social-Media-Anzeigen oder Display-Werbung, um die Sichtbarkeit Ihrer Marke zu steigern, gezielten Traffic zu generieren und Leads zu gewinnen. Setzen Sie klare Ziele, legen Sie Ihre Zielgruppe fest und optimieren Sie Ihre Werbekampagnen, um den ROI und die Conversions zu maximieren.
Personalisierung und Account-Based Marketing (ABM): Implementieren Sie personalisierte Marketingstrategien, um Ihre Botschaften und Angebote an einzelne Kund:innen oder Zielkonten anzupassen. Nutzen Sie Kundendaten und -erkenntnisse, um personalisierte Erlebnisse zu schaffen, relevante Produkte zu empfehlen und langfristige Beziehungen zu pflegen.
Kundenbewertungen und Erfahrungsberichte: Bewertungen beeinflussen in die Kaufentscheidungen von Kund:innen. Bitten Sie zufriedene Kund:innen, Bewertungen und Erfahrungsberichte über Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verfassen. Positive Bewertungen können Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen und potenzielle Kund:innen in ihrer Entscheidungsfindung beeinflussen.
Datengestütztes Marketing und Analysen: Verwenden Sie E-Commerce-Reporting-Tools, um die Performance Ihrer Marketingkampagnen zu verfolgen und zu messen. Analysieren Sie wichtige Kennzahlen wie Website-Traffic, Conversions, Kundenverhalten und ROI, um Verbesserungspotenziale zu identifizieren und Ihre Marketingstrategien entsprechend zu optimieren.
Denken Sie daran, dass effektives B2B-E-Commerce-Marketing ein umfassendes Verständnis Ihrer Zielgruppe, ihrer Probleme und des einzigartigen Wertversprechens Ihres Unternehmens erfordert. Überwachen und passen Sie Ihre Marketingstrategien kontinuierlich auf der Grundlage datengestützter Erkenntnisse und Markttrends an, um der Konkurrenz stets einen Schritt voraus zu sein.
Um wettbewerbsfähig zu bleiben und den sich wandelnden Kundenerwartungen gerecht zu werden, ist es unerlässlich, sich über die neuesten Trends im B2B-E-Commerce auf dem Laufenden zu halten. Im Folgenden finden Sie einige bemerkenswerte Trends, die den B2B-E-Commerce prägen:
Personalisierung und KI: Mit KI-Tools und Technologien für maschinelles Lernen (ML) können Sie schnell personalisierte Erlebnisse, Produktempfehlungen und gezielte Marketingkampagnen bereitstellen. KI-gestützte Chatbots und virtuelle Assistenten verbessern außerdem den Kundensupport, optimieren den Kaufprozess und senken die Betriebskosten.
Datengestützte Erkenntnisse: Gute Geschäftsentscheidungen beruhen auf qualitativ hochwertigen Daten. Die meisten Unternehmen sammeln bereits Daten. Doch erst die Harmonisierung und sinnvolle Nutzung dieser Daten wird Ihr B2B-E-Commerce-Erlebnis langfristig von der Konkurrenz abheben. E-Commerce-Reporting-Tools verschaffen Ihnen ein besseres Verständnis Ihrer Kund:innen in großem Maßstab und unterstützen Sie bei Ihren Marketing-, Personalisierungs- und Automatisierungsmaßnahmen.
Omnichannel-Erlebnis: B2B-Käufer:innen erwarten ein intuitives und einheitliches Erlebnis über mehrere Kanäle hinweg, einschließlich Websites, mobiler Apps, sozialer Medien und persönlicher Interaktionen. Käufer:innen sollten in der Lage sein, eine Produktsuche auf Ihrer Website zu starten, auf ihrem Smartphone weiter zu stöbern und an einem Ort ihrer Wahl zu kaufen – und zwar nahtlos. Durch die Implementierung eines Omnichannel-Ansatzes können Kund:innen mit Ihrer Marke interagieren, wo und wann immer sie möchten.
Mobiler Commerce: Digital Natives, die vor allem mobile Technologien nutzen, machen einen zunehmenden Teil der Belegschaft aus. Deshalb wird B2B-Mobile-Commerce an Bedeutung gewinnen. Mit mobilem B2B-Commerce erreichen Sie Ihre Zielgruppen überall und jederzeit. Wenn Sie für Ihre Kund:innen erreichbar sind, steigern Sie die Effizienz und verbessern die Kundeninteraktion.
Abonnementbasierte Modelle: Transaktionale Einmalverkäufe erschweren die Kundenbindung, doch zwei Worte können das Blatt wenden: vorhersehbare Einnahmen. Das Abonnement-Geschäftsmodell kann B2B-Unternehmen dabei unterstützen, ihren Umsatz deutlich zu steigern, Kundenbindung und wiederkehrende Einnahmen zu erzielen und die betriebliche Effizienz zu steigern. Das Angebot von Abonnementoptionen für Produkte oder Dienstleistungen bietet wiederkehrende Einnahmequellen und fördert langfristige Kundenbeziehungen.
Nachhaltiger und ethischer Commerce: Die Wahl ethischer, nachhaltiger Geschäftspartner:innen und Lieferanten ist ein wichtiger Faktor für die Priorisierung von Unternehmenswerten. Darüber hinaus legen B2B-Käufer:innen zunehmend Wert auf Nachhaltigkeit und ethische Praktiken. Unternehmen, die Umweltverantwortung, ethischer Beschaffung und Initiativen mit sozialer Wirkung Priorität einräumen, können sich von der Konkurrenz abheben und sozial verantwortungsbewusste Käufer:innen ansprechen. Indem Sie mit diesen Trends Schritt halten und relevante Strategien und Technologien in Ihren B2B-E-Commerce-Ansatz integrieren, können Sie das Kundenerlebnis verbessern, das Wachstum vorantreiben und der Konkurrenz einen Schritt voraus sein.
Benötigen Sie Inspiration? Nachstehend finden Sie einige Beispiele aus der Praxis für erfolgreiche B2B-E-Commerce-Implementierungen, die auf Best Practices, innovative Ansätze und große Erfolge genauer eingehen:
Ein großer Pharmahändler reduzierte die durchschnittliche Bestellzeit um 90 %.
Business-to-Business-E-Commerce umfasst viele bewegliche Teile, aber eine stark regulierte Branche mit hohen Risiken wie das Gesundheitswesen macht ihn noch komplexer. Als der Pharmahändler McKesson seine digitale Transformation in Gang setzte, war dem Team bewusst, dass es vor allem in eine B2B-E-Commerce-Lösung investieren muss, die sich in Vertriebs-, Service- und Fulfillment-Abläufe integrieren lässt. Dies würde der Marke dabei helfen, bessere Kundenergebnisse zu erzielen und umfassendere Geschäftseinblicke zu gewinnen.
McKesson gibt in seinen LloydsPharmacy-Filialen jährlich mehr als 150 Millionen verschreibungspflichtige Artikel aus und unterstützt 80 000 Patienten mit seinen LloydsPharmacy Clinical Homecare Services. McKesson betreibt außerdem All About Health (AAH), den größten Pharmagroßhändler Großbritanniens. Nach der Implementierung von B2B-Webshops konnte McKesson die durchschnittliche Bestellzeit für Apotheken um 90 % reduzieren.
„Wir haben früher gedruckte Kataloge verteilt, was bedeutete, dass die Produktlisten bereits veraltet waren, bevor die Apotheker:innen eine Bestellung aufgaben“, erklärt Ranjit Gill, IT-Direktor bei McKesson. „[Jetzt] kann die Produktverfügbarkeit in Echtzeit angepasst werden. Apotheker:innen können außerdem ihre Kaufhistorie einsehen, ihren Warenkorb automatisch füllen und Sonderangebote nutzen.“
Ein Hersteller von Energiesystemen hat einen B2B-Shop eingerichtet, der das B2C-Einkaufserlebnis nachahmt.
Verfügt Ihr Unternehmen über einen umfangreichen Katalog mit technischen, komplexen Produkten? Kein Problem. Ihr Käufererlebnis kann (und sollte) immer noch genauso gut sein wie das Einkaufserlebnis für Verbraucher:innen. Durch die Einführung eines Minimum Viable Product (MVP) für den B2B-Commerce überarbeitete GE Renewable Energy seine Website und verbesserte die Nutzererfahrung – und das innerhalb von nur 10 Wochen.
Das Team implementierte Selfservice-Funktionen, mit denen Kund:innen nach Stichwörtern und Teilenummern suchen können. User:innen können nun ganz einfach mehrere Kategoriehierarchien und Ad-hoc-Bereiche durchsuchen, die Produktverfügbarkeit prüfen, veraltete Teile und deren Ersatzteile identifizieren, Angebote anfordern, Bestellungen aufgeben und den Bestellstatus überprüfen.
Livia Miyabara, Marketing- und Strategieleiterin bei GE Parts and Repairs, erläutert, wie die neue B2B-E-Commerce-Implementierung des Unternehmens die Erfahrung sowohl für Käufer:innen als auch für Mitarbeitende verbessert hat: „Kund:innen müssen nicht mehr darauf warten, dass ein:e Mitarbeiter:in ihre Bestellungen bearbeitet, was zu schnelleren Reaktionszeiten und einer schnelleren Wiederaufnahme des Betriebs führt. Dies ist von entscheidender Bedeutung, wenn unsere Kund:innen einen Ausfall ihrer Turbinen vermeiden und die Produktion erneuerbarer Energien aufrechterhalten möchten. Durch die Automatisierung haben die Mitarbeitenden mehr Zeit, sich darauf zu konzentrieren, den User:innen bei der Suche nach dem richtigen Teil zu helfen, Fragen zu beantworten oder zusätzliche Informationen zu einem Produkt bereitzustellen.“
Ein globaler Vertriebspartner hielt mit dem B2B-E-Commerce Schritt – selbst als die Nachfrage um 670 % stieg.
AMMEX beliefert Unternehmen auf der ganzen Welt mit persönlicher Schutzausrüstung. Als wichtiger Vertriebspartner von Gesundheits-, Hygiene- und Sicherheitsprodukten stieg die Nachfrage während der Coronapandemie rapide an. Als der Web-Traffic sprunghaft anstieg und die Marktnachfrage nach Einweghandschuhen um 670 % zunahm, musste das Unternehmen eine Möglichkeit finden, Bestellungen schnell und nahtlos zu skalieren. Mit dem vernetzten B2B-E-Commerce konnte das Team seine B2B-Vertriebsprozesse innerhalb von nur 10 Wochen schnell umgestalten.
Mittlerweile bestellen fast 90 % der Kund:innen über die E-Commerce-Website von AMMEX, was einem Anstieg von 30 % entspricht. Im Vertrieb führte allein die Abschaffung der manuellen Auftragserfassung zu einer Produktivitätssteigerung, sodass die Vertriebsmitarbeitenden ihre Zeit nun für wichtigere Aufgaben wie den Aufbau engerer Kundenbeziehungen nutzen können. Dies sind nur einige Beispiele aus der Praxis, wie Sie mit der richtigen B2B-Commerce-Strategie schnell vorankommen, die Erwartungen Ihrer Kund:innen übertreffen und Ihr Unternehmen von der Konkurrenz abheben können.
B2B-Unternehmen benötigen eine starke E-Commerce-Strategie, um in einer zunehmend digitalisierten Welt der Konkurrenz stets einen Schritt voraus zu sein. Angesichts des Rückgangs des persönlichen Verkaufs können der richtige B2B-E-Commerce-Plan und die richtige Plattform Kosten senken und Unternehmen dabei helfen, Produkte Käufer:innen schneller zur Verfügung zu stellen.
Mit diesen drei Schritten können Sie schnell und erfolgreich einen B2B-E-Commerce-Shop einrichten:
1. Richten Sie die Ziele an neuen Kundenbedürfnissen aus.
Der erste Schritt bei der Einführung einer B2B-E-Commerce-Strategie besteht darin, die größten Probleme Ihrer Kund:innen zu identifizieren. Die meisten Käufer:innen erwarten von Unternehmen, dass sie neue Technologien implementieren, die ein besseres Erlebnis bieten. Welche Schritte muss Ihr Unternehmen auf den Weg bringen, um dies zu erreichen?
Sobald Sie Ihr Ziel festgelegt haben, führen Sie eine „Business as usual“-Prüfung und eine separate Überprüfung der vergangenen zwei Monate durch. Was war erfolgreich und was nicht? Wo bestehen Lücken zwischen Vertriebsmitarbeitenden und Kund:innen? Gibt es weitere Ansätze für die Kundenbindung? Wo bestehen Verfahrensprobleme, die zu überhöhten Ausgaben oder entgangenen Umsatzchancen führen?
Die Beantwortung dieser Fragen kann Ihnen dabei helfen, Ihre B2B-E-Commerce-Strategie zu bewerten und Kurskorrekturen vorzunehmen, damit Ihre Interaktionen den größtmöglichen ROI erzielen.
2. Fangen Sie klein an und nutzen Sie Incentives.
Unternehmen erzielen in der Regel die größten Erfolge bei der Schaffung nachhaltiger Einnahmequellen, wenn sie klein anfangen, schrittweise vorgehen und sich jeweils auf eine Gruppe von Kund:innen oder Geschäftsbereichen konzentrieren. Durch die Identifizierung eines kleineren Kundensegments innerhalb einer neuen B2B-E-Commerce-Strategie können Tests durchgeführt und Optimierungen vorgenommen werden, bevor diese auf das gesamte Unternehmen ausgeweitet werden.
Incentives für Implementierungspartner:innen zur Nutzung Ihrer vorhandenen Tools und Funktionen können Ihr Unternehmen ebenfalls dabei unterstützen, die Kosten beim Aufbau Ihrer B2B-E-Commerce-Strategie zu senken. Anhand der tatsächlichen Ergebnisse zur Nutzung der Funktionen und des echten Kundenfeedbacks kann Ihr Unternehmen ermitteln, was für Ihre Zielgruppen am wichtigsten ist.
3. Verfolgen Sie Key Performance Indicators (KPIs),aber berücksichtigen Sie auch qualitative Erkenntnisse.
Erfolgreicher B2B-E-Commerce umfasst weit mehr als nur Ihre üblichen Vanity Metrics. Qualitative Kennzahlen wie Geschwindigkeit und Agilität sind ebenso wichtig für die Produktivität und Effizienz Ihres Unternehmens. Gehen Sie daher bei der Festlegung Ihrer Ziele für Ihren Shop über die typischen KPIs hinaus. Folgende Kennzahlen sollten Sie dabei u. a. beachten:
Das Rückgrat jeder erfolgreichen B2B-E-Commerce-Strategie ist eine vernetzte E-Commerce-Plattform. B2B-Käufe können schnell komplex werden, und leider verwenden viele Unternehmen immer noch veraltete Technologien, um ihre modernen Anforderungen und ihren zunehmend digital versierten Kundenstamm zu verwalten.
E-Mail, Telefon und Fax sind nicht mehr die einzigen Plattformen für die Auftragserteilung, die Überprüfung der Bestellhistorie oder die Erfassung grundlegender Kundeninformationen. Ohne modernste Technologie kann die Verwaltung von Nachbestellungsprozessen zu Zeitverlusten für Vertriebsmitarbeitende, Partner:innen und Kund:innen führen. Außerdem kann es zu kostspieligen Verarbeitungsfehlern und unnötiger Doppelarbeit kommen.
Die Wahl der richtigen E-Commerce-Plattform kann durchaus eine Herausforderung darstellen. Es gibt jedoch einige wichtige Funktionen, die Sie beim Vergleich der verschiedenen Optionen berücksichtigen sollten:
Umfang: Im Business-to-Business-E-Commerce können Bestellungen von 10 Artikeln bis zu 10 000 oder mehr umfassen. Ihre E-Commerce-Plattform sollte über die erforderlichen Tools verfügen, um Ihr Unternehmen erfolgreich und nachhaltig zu skalieren. Mit der richtigen Plattform können Sie kostengünstig individuelle und markenspezifische Storefronts einrichten, sodass Sie Aufträge jeder Größe einfach und effizient bearbeiten können.
Unternehmen mit einer Single Source of Truth: Heutzutage werden in der Regel über 1000 Anwendungen verwendet, aber 70 % davon sind nicht miteinander und mit dem Kerngeschäft verbunden. Einfach ausgedrückt: Das sind eine Menge Daten, die in Ihrem Unternehmen isoliert voneinander gespeichert sind. Ihre B2B-E-Commerce-Plattform sollte alle Ihre Daten an einem Ort zusammenführen und Anwendungen, Daten und Prozesse nahtlos integrieren, um Ihnen einen 360-Grad-Überblick über Ihre Kund:innen zu verschaffen.
Flexibilität: Die Geschäftswelt verändert sich kontinuierlich, und Ihre E-Commerce-Plattform sollte Sie dabei unterstützen, sich bei Bedarf anzupassen, um mit den Kundenanforderungen Schritt zu halten. Die richtige Lösung hilft Ihnen dabei, in sich verändernden Märkten erfolgreich zu sein, indem sie Ihnen die Tools an die Hand gibt, mit denen Sie bei Bedarf neue Geschäftsmodelle entwickeln und Änderungen spontan vornehmen können.
Partner-Ökosystem: Die erfolgreiche Umsetzung einer B2B-E-Commerce-Strategie ist keine leichte Aufgabe und erfordert Unterstützung während der gesamten Customer Journey. Ein vernetztes Ökosystem von Implementierungspartner:innen spielt dabei eine entscheidende Rolle, damit Ihre Teams und Kund:innen über die erforderlichen Tools verfügen. Ein:e zuverlässige:r Partner:in kann Ihr Unternehmen dabei unterstützen, langfristig Kosten zu sparen und eine individuelle, skalierbare Technologielösung für Ihre individuellen Anforderungen zu entwickeln.
Der Einstieg in den B2B-E-Commerce ist einfacher und schneller, als Sie vielleicht denken. Mit Commerce Cloud können Sie schnell einen digitalen Shop einrichten, über beliebige Kanäle verkaufen, die Auftragsverwaltung effizienter gestalten und den Commerce in Vertriebs-, Service- und Marketing-Workflows integrieren.
B2B-E-Commerce ist der Online-Austausch von Produkten, Dienstleistungen oder Informationen zwischen Unternehmen. Er umfasst digitale Transaktionen und Interaktionen zwischen Unternehmen und unterscheidet sich damit vom Verkauf an Endverbraucher:innen.
B2B-Transaktionen umfassen größere Bestellmengen, komplexe Preisgestaltung und längere Verkaufszyklen, die oft individuelle Lösungen erfordern. B2C konzentriert sich auf individuelle Käufe von Verbraucher:innen und einfachere Transaktionen.
Zu den Vorteilen gehören Effizienzsteigerungen, geringere Betriebskosten, ein verbessertes Kundenerlebnis, eine größere Marktreichweite und verbesserte Datenanalysen für eine bessere Entscheidungsfindung.
Zu den wichtigsten Technologien gehören E-Commerce-Plattformen, CRM-Systeme, ERP-Integration, Zahlungsgateways und Auftragsverwaltungssysteme, die auf die spezifischen Anforderungen von Unternehmen zugeschnitten sind.
Er bietet personalisierte Einkaufserlebnisse, Selfservice-Optionen, rund um die Uhr verfügbare Produkte und optimierte Bestellprozesse. Das alles steigert die die Kundenzufriedenheit und -loyalität.
Zu den Herausforderungen gehören die Integration von Altsystemen, die Verwaltung komplexer Produktkataloge, die Gewährleistung der Datensicherheit und die Anpassung an unterschiedliche Kundenanforderungen und Compliance-Vorgaben.
Ja, er ist von entscheidender Bedeutung für Unternehmen, die wettbewerbsfähig bleiben, ihre Abläufe optimieren und den sich wandelnden Kundenerwartungen in einer digitalisierten Wirtschaft gerecht werden möchten.
