Entwicklung einer B2B-E-Commerce-Website: Ein Leitfaden

In den nächsten zwei Jahren rechnen B2B-Führungskräfte damit, dass sie mehr als die Hälfte ihrer Umsätze über digitale Kanäle generieren. Dafür müssen sie es Geschäftskund:innen so einfach wie möglich machen, online zu kaufen und nachzubestellen. Wie kann das gelingen? Mit einer durchdachten B2B-E-Commerce-Website.

Geschäftskund:innen verdienen genauso komfortable digitale Einkaufserlebnisse wie Privatkund:innen. Niemand sollte sich durch einen mühsamen Prozess quälen, lange Gespräche mit dem Vertriebsteam führen oder sich durch komplexe Bestellvorgänge kämpfen müssen, um das zu kaufen, was er:sie benötigt. Mit der richtigen Strategie für die Entwicklung einer B2B-E-Commerce-Website können Sie eine intuitive Website und ein Bestellportal schaffen, das Kund:innen immer wieder zurückbringt.

Viele B2B-Einkäufer:innen sind durch ihre privaten Onlineshopping-Gewohnheiten geprägt und erwarten mittlerweile dieselben nahtlosen digitalen Transaktionen auch bei ihren geschäftlichen Käufen. So wie sie um Mitternacht wie selbstverständlich über ihr Smartphone bestellen, erwarten sie jetzt auch beim B2B-Einkauf ein komfortables, intuitives Erlebnis. Durch diesen Wandel sind B2B-E-Commerce-Websites nicht mehr nur ein nettes Extra, sondern eine geschäftliche Notwendigkeit.

Obwohl der B2B-E-Commerce anfangs langsamer gewachsen ist als der B2C-E-Commerce, wickeln heute mehr als ein Drittel der B2B-Käufer:innen ihre gesamten Einkaufsprozesse online ab . Geschäftskund:innen nutzen digitale Kanäle, um neue Lieferanten zu finden, Produktoptionen zu vergleichen und Bestellungen aufzugeben. Was bedeutet das für Ihr Unternehmen? Ohne eine B2B-E-Commerce-Website riskieren Sie, die wachsende Zahl an Käufer:innen zu verlieren, die eine digitale Self-Service-Erfahrung bevorzugen.

Wenn Sie Ihren Umsatz wirklich steigern wollen, sollten Sie sich nicht ausschließlich auf den persönlichen Vertrieb oder auf B2B-Plattformen von Drittanbietern verlassen. Mit einem eigenen Onlineshop können Sie kontrollieren, wie Sie Ihre Kund:innen kontaktieren und langfristig an Ihr Unternehmen binden.

B2B-E-Commerce sollte komfortabel sein. Deshalb können Funktionen, die eine reibungslosere Einkaufserfahrung ermöglichen, entscheidende Wettbewerbsvorteile darstellen. Das sind die wichtigsten Funktionen bei der Entwicklung einer B2B-E-Commerce-Website:

• Site Search: Mit einer leistungsstarken Suchfunktion finden Ihre Kund:innen genau das gewünschte Produkt. Das ist besonders wichtig für B2B-Käufer:innen, die nach komplexen, technischen Produkten suchen.
• Starke SEO: Ihre E-Commerce-Website muss suchmaschinenoptimiert sein, damit potenzielle Kund:innen Ihre Produkte über Suchmaschinen finden. Das Verständnis der Keyword-Optimierung bildet die Grundlage für eine suchmaschinenfreundliche Website-Gestaltung.
• Eine schnelle, responsive Website: Rund 70 % der Online-Nutzer:innen geben an, dass die Ladegeschwindigkeit einer Seite ihre Kaufentscheidung beeinflusst. Langsame Websites hemmen den Umsatz, denn Ihre B2B-Käufer:innen haben wenig Zeit – jede Sekunde wirkt sich auf ihren Gewinn und ihre Geschäftseffizienz aus. Optimieren Sie Ihre Website daher konsequent für hohe Geschwindigkeit.
• Reibungslose Zahlungsabwicklung: B2B-Zahlungen erfordern oft mehr Infrastruktur als B2C-Zahlungen, da sie meist höhere Beträge umfassen und über verschiedene Kanäle abgewickelt werden. Vielfältige Zahlungsmethoden sind entscheidend, um den Anforderungen der Käufer:innen gerecht zu werden.
• Dynamische Preisgestaltung: Rabatte und Aktionen, die traditionell beim Kauf über Vertriebsmitarbeiter:innen angeboten werden, sind auch in der digitalen Welt sehr wertvoll. Ihre Website sollte Rabatte für Großbestellungen, Vorteile für regelmäßige Nachbestellungen und andere gängige B2B-Aktionen bereitstellen können.
• Omnichannel-Shopping: B2B-Kund:innen nutzen in ihrem Kaufprozess durchschnittlich zehn Kanäle , bevor sie endgültig kaufen. Optimieren Sie die Omnichannel-Erfahrungen, indem Sie Kundendaten aus verschiedenen Quellen zusammenführen – z. B. aus persönlichen Meetings, Remote-Verkaufsgesprächen und Online-Besuchen.
• Datenanalyse: Sie müssen messen, um zu wissen, was funktioniert. Sorgen Sie dafür, dass Sie Daten zu wichtigen E-Commerce-Kennzahlen wie Konversions- und Klickraten sowie der Verweildauer erfassen und auswerten können.
• Abruf von Bestellungen und Rechnungen: Der Zugriff auf die Kaufhistorie ist unverzichtbar, besonders für B2B-Käufer:innen. Bieten Sie Ihren Kund:innen eine unkomplizierte Möglichkeit, ihre gesamten Bestelldaten einzusehen – einschließlich früherer Rechnungen und Transaktionsdetails.

Auch die besten Funktionen nützen wenig, wenn die Navigation in Ihrem Onlineshop umständlich ist. Ein schlechtes Website-Design kann zu einer hohen Absprungrate führen. Berücksichtigen Sie daher folgende Best Practices für Ihre B2B-E-Commerce-Website:

• Responsives Design: Ihre Website sollte auf jedem Gerät und bei jeder Bildschirmgröße problemlos nutzbar sein. Stellen Sie sicher, dass die Navigationserfahrung auf Desktop, Tablet und Smartphone gleich gut ist – und ermöglichen Sie einen einfachen, nahtlosen Wechsel zwischen den Geräten.
• Einfache Navigation: Nutzer:innen sollten sich auf Ihrer Website sofort zurechtfinden, ohne lange nachdenken zu müssen. Ziehen Sie UX-Expert:innen hinzu oder arbeiten Sie mit einem E-Commerce-Plattformanbieter zusammen, der Vorlagen für das Website-Design anbietet.
• Unkomplizierte Nachbestellung: Belohnen Sie Ihre Stammkund:innen für ihre Treue mit Komfort. Ein gut sichtbarer Button für die Nachbestellung kann den Aufwand reduzieren und das Einkaufen vereinfachen.
• Überzeugende Produktseiten: Ansprechend gestaltete Produktseiten richten sich nicht nur an Endverbraucher:innen. Mit präzisen und informativen Produktbeschreibungen, aussagekräftigen Bildern und relevanten Inhalten können Sie Ihre Zielgruppe begeistern und gleichzeitig über das Angebot informieren.

Eine hervorragende B2B-E-Commerce-Website ist wie ein Eisberg: Sie verbirgt viel mehr, als man auf den ersten Blick sieht. Unter der Oberfläche befindet sich ein umfangreiches Netzwerk aus Backend-Systemen und Anwendungen, die den Betrieb der Website sichern und eine reibungslose Customer Experience gewährleisten.

Dazu gehören typischerweise Systeme für Customer Relationship Management (CRM), Lagerverwaltung und Enterprise Resource Planning (ERP). Neue B2B-E-Commerce-Unternehmen integrieren ihre Website häufig nur mit den nötigsten Anwendungen, um schnell live zu gehen. Ja, ein rascher Launch ist verlockend. Doch eine umfassende Systemintegration von Beginn an legt den Grundstein dafür, dass Ihre B2B-E-Commerce-Plattform nachhaltig wachsen kann.

Eine vollständig integrierte B2B-Website basiert auf präzisen Daten und einer einzigen zuverlässigen Datenquelle (Single Source of Truth). Außerdem erleichtert sie das Leben Ihrer Kund:innen, indem sie das Fehlerrisiko bei Bestellungen verringert.

Das Wichtigste zuerst: Ein solider Plan ist entscheidend, bevor Sie mit der Entwicklung Ihrer B2B-E-Commerce-Website beginnen. Hier sind einige Best Practices für die Erstellung eines maßgeschneiderten Aktionsplans:

• Beginnen Sie mit Ihren Unternehmenszielen. Überlegen Sie sich, was Sie mit Ihrer B2B-E-Commerce-Website erreichen möchten. So können Sie Ihren Ansatz auf die gewünschten Geschäftsergebnisse abstimmen.
• Legen Sie fest, welche Funktionen Sie am dringendsten benötigen. Sobald Sie Ihre Geschäftsziele kennen, können Sie entscheiden, mit welchen Funktionen Sie sie erreichen können. Würden Ihre Kund:innen von Großabnahmen profitieren oder bevorzugen sie den Einkauf in individuellen Mengen? Wünschen sich Käufer:innen eine automatische Nachbestellung oder personalisierte Empfehlungen für neue Produkte? Solche Fragen schaffen Klarheit.
• Ermitteln Sie, welche bestehenden Systeme integriert werden müssen. Für eine optimale Leistung müssen Ihre Anwendungen und Daten mit Ihrer neuen B2B-E-Commerce-Plattform kommunizieren. Arbeiten Sie abteilungsübergreifend daran, alle Systeme zu identifizieren, die zur Verwaltung von Produktdaten und zur Bestandsverfolgung eingesetzt werden.
• Bereiten Sie Daten auf und aktualisieren Sie Systeme. Bei einer umfangreichen IT-Infrastruktur kommt es zwangsläufig zu technischen Schulden oder zu einem Bedarf an künftiger Wartung und Anpassungen. Erstellen Sie einen Plan, um diese Schulden abzubauen – indem Sie Systeme aktualisieren oder Daten bei Bedarf bereinigen.
• Wählen Sie eine B2B-E-Commerce-Plattform. Sobald Sie alle notwendigen Planungen abgeschlossen haben, können Sie eine Plattform für den Aufbau Ihrer B2B-E-Commerce-Website auswählen. Die beste E-Commerce-Plattform unterstützt idealerweise alle gewünschten Funktionen und ermöglicht einen zügigen Aufbau sowie eine reibungslose Integration in Ihren Tech Stack.

Der B2B-E-Commerce-Markt wächst und verändert sich. Das sind die wichtigsten Trends, die ihn heute prägen:

• Größere Online-Bestellungen: B2B-Käufer:innen schließen ihre Einkäufe immer selbstverständlicher komplett online ab – auch bei großen oder komplexen Bestellungen. Wussten Sie, dass die Zahl der Online-Bestellungen mit einem Wert von über 500.000 US-Dollar in den vergangenen zwei Jahren schneller gestiegen ist als in jeder anderen Kategorie?
• Künstliche Intelligenz (KI): In den meisten Branchen experimentieren Commerce-Teams mit KI – der B2B-E-Commerce bildet da keine Ausnahme. Tatsächlich gibt fast die Hälfte (48 %) der Führungskräfte im Commerce-Bereich an, mit KI zu experimentieren. Und 29 % haben sie bereits vollständig implementiert. Da KI die operative Effizienz und Produktivität weiter steigert, wird sie zu einem wichtigen Unterscheidungsmerkmal für strategisch orientierte Führungskräfte werden.
• Machine-to-Machine-Commerce: Während viele Unternehmen ihre Lagerbestände mithilfe von Maschinen überwachen, nutzen einige sie auch für Nachbestellungen. Bis 2030 könnte rund ein Drittel des gesamten B2B-E-Commerce vollständig maschinengesteuert ablaufen – ganz ohne menschliche Beteiligung.
• Personalisiertes Einkaufen: Personalisierung ist im B2C-E-Commerce längst allgegenwärtig und wird auch im B2B-E-Commerce zunehmend wichtiger. Dank automatisierter Empfehlungen bei der Suche oder auf Produktseiten können Käufer:innen schneller finden, wonach sie suchen – was letztendlich zu höheren Umsätzen führt.

Die Entwicklung einer B2B-E-Commerce-Website mit Funktionen, die Ihre Geschäftsziele vorantreiben, ist im B2B-Vertrieb längst kein Nice-to-have mehr – sondern unverzichtbar. Käufer:innen wollen ihre Bestellungen vollständig online und eigenständig abwickeln können. Deshalb können Sie mit der richtigen Plattform sowohl Ihren Umsatz als auch die Kundenzufriedenheit deutlich steigern. Salesforce Commerce Cloud bietet Ihnen eine einheitliche Plattform, mit der Sie Ihr Team, Ihre Kund:innen und Ihre Daten ganz einfach zusammenbringen. Gehen Sie über den Launch Ihrer B2B-E-Commerce-Website hinaus und skalieren Sie Ihr Unternehmen mit einer nahtlosen Integration, die mit Ihnen wächst.