B2B-E-Commerce, also Business-to-Business E-Commerce ist eine Form des Onlinehandels, bei der Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen verkaufen. Dies geschieht in der Regel über digitale Plattformen, die Transaktionen, Auftragsverwaltung und Lieferkettenabläufe erleichtern.
Wenn Menschen an E-Commerce denken, stellen sie sich in der Regel eine:n Verbraucher:in vor, der:die Produkte bequem von zu Hause aus und auf einem mobilen Gerät oder einem Laptop online kauft. E-Commerce hat jedoch noch eine ganz andere Seite, die große, komplexe Bestellungen, individuelle Technologieintegrationen und einzigartige Käufer-Verkäufer-Beziehungen umfasst. Die Lösung: Business-to-Business-E-Commerce (auch B2B-E-Commerce genannt).
Vor der digitalen Transformation des Commerce verkauften Unternehmen Waren und Dienstleistungen an andere Unternehmen hauptsächlich über den persönlichen Verkauf und Katalogbestellungen. Seitdem hat sich viel verändert. Heutzutage erwarten Geschäftskunden die gleichen Einkaufserlebnisse, die sie aus ihrem Privatleben gewohnt sind: einfach, intuitiv und digital.
Da die Erwartungen der Geschäftskunden weiter steigen, wird der B2B-Commerce immer fortschrittlicher. Somit bleibt der E-Commerce eine wichtige Investitionsmöglichkeit für B2B-Unternehmen. Denn zwischen 2020 und 2022 stieg der weltweite B2B-E-Commerce-Umsatz um 95 %. Gleichzeitig ist die Mehrheit der Führungskräfte im E-Commerce-Bereich der Meinung, dass digitale Verkäufe in den kommenden zwei Jahren mehr als die Hälfte des gesamten Unternehmensumsatzes ausmachen werden. Letztendlich werden Unternehmen im B2B E-Commerce erfolgreich aufgestellt sein, die ihre Abläufe optimieren, Kosten einsparen und angesichts der Marktunsicherheit stärkere und nachhaltigere Prozesse entwickeln. Unternehmen müssen deshalb in erster Linie verstehen, warum kosteneffiziente E-Commerce-Strategien für die Zukunft ihrer Marke so wichtig sind.
Beim Business-to-Business-E-Commerce werden Produkte zwischen zwei Unternehmen über einen Onlinekanal verkauft. Durch die Digitalisierung des Vertriebs und durch das Angebot von Selfservice-Bestellungen sowie Nachbestellungen für Geschäftskund:innen können Sie mehr Kund:innen erreichen und Ihre Servicekosten senken. Darüber hinaus verkürzen Sie den Verkaufszyklus erheblich und geben Ihren Vertriebsmitarbeitenden Zeit, sich auf strategischere Aufgaben zu konzentrieren. Und so funktioniert es:
In einem B2B-E-Commerce-Modell werden Waren und Dienstleistungen an andere Hersteller oder Großhändler verkauft. Schauen wir uns dazu das Beispiel der Automobilbranche genauer an. Ein Teilehersteller produziert einzelne Autokomponenten wie Motoren, Kraftstoffpumpen oder Sicherheitsgurte, die dann nicht an Privatpersonen, sondern an Automobilhersteller für die Montage verkauft werden. Anstatt Ihre Vertriebsmitarbeitenden zu den Herstellern zu schicken, um dort Bestellungen aufzunehmen, digitalisiert der B2B-Commerce diesen Prozess und beschleunigt ihn.
B2B-E-Commerce-Strategien zielen darauf ab, eine nahtlose Multichannel-Beziehung zwischen Unternehmen und Käufer:innen zu schaffen. Dadurch erhalten Vertriebs- und Kundendienstmitarbeitende einen ganzheitlichen Überblick über jedes Unternehmen, sodass sie bei jeder Interaktion ein personalisierteres und komfortableres Einkaufserlebnis bieten können.
Wir haben B2B E-Commerce bereits als Transaktionen zwischen zwei oder mehr Unternehmen definiert. Im Gegensatz dazu umfasst B2C-E-Commerce Transaktionen zwischen Unternehmen und einzelnen Endverbraucher:innen. Beim B2B-E-Commerce hingegen geht es nicht nur um einige Artikel in einem Onlinewarenkorb. B2B-Transaktionen umfassen regelmäßig Hunderte von Artikeln, deren Wert sich auf Hunderttausende von Euro belaufen kann. Angesichts dieses enormen Bestellpotenzials erfordert der B2B-E-Commerce eigene Technologiesysteme, die Großbestellungen einheitlich und effizient unterstützen können.
Ein weiterer großer Unterschied zwischen B2C- und B2B-Commerce besteht in der Preisgestaltung. B2B-Transaktionen erfordern oft ausgehandelte, kundenspezifische Preise und Konditionen, die in der Regel von Vertriebsmitarbeitenden im Namen des:der Kund:in festgelegt werden. Die Bestellmengen können ebenfalls von wenigen Artikeln bis hin zu langen Produktlisten reichen, wodurch B2B-Einkäufe ohne die richtigen Systeme noch schwieriger zu verwalten sind.
Diese zusätzliche Komplexität des B2B-E-Commerce bedeutet, dass Geschäftsinhaber:innen eine E-Commerce-Plattform mit den richtigen Tools zur Verwaltung solcher Bestellungen benötigen. Mithilfe dieser Lösungen sollten Unternehmen auf einfache Weise Onlineshop-Plattformen erstellen können, die auf jede:n Käufer:in individuell zugeschnitten sind. Diese Strategie schafft nicht nur ein personalisiertes Einkaufserlebnis, sondern auch kosteneffiziente Prozesse, die langfristig Personal einsparen.
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Nicht jedes B2B-Geschäftsmodell ist gleich. Es gibt viele verschiedene Arten von B2B-Unternehmen, die eine Vielzahl von Branchen bedienen und jeweils ihre eigenen Anforderungen und Herausforderungen haben. Schauen wir uns einige gängige Arten von B2B-E-Commerce genauer an.
B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer): Im B2B2C-E-Commerce verkaufen Unternehmen ihre Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen, die sie wiederum an Endverbraucher:innen verkaufen. Diese Art des E-Commerce beinhaltet häufig Partnerschaften zwischen Herstellern, Großhändlern und Einzelhändlern, wodurch ein nahtloser Vertriebskanal vom ursprünglichen Hersteller bis zu dem:der Endverbraucher:in entsteht.
Großhandel: Beim E-Commerce im Großhandel werden Produkte in großen Mengen an Einzelhändler, andere Unternehmen oder auch einzelne Verbraucher:innen, die größere Mengen benötigen, verkauft. Beispiele hierfür sind Unternehmen wie Sysco oder Unilever. Großhandelsunternehmen bieten in der Regel Mengenrabatte oder kontobasierte Preise an. Das macht sie zu einem wesentlichen Bestandteil des B2B-Commerce.
Da große, komplexe Bestellungen im Großhandel an der Tagesordnung sind, benötigen diese B2B-Verkäufer:innen die richtigen Systeme, um Lagerbestände, Preise und Versand kosteneffizient zu verwalten. Für E-Commerce-Teams im Großhandel ist es von entscheidender Bedeutung, einen vollständigen Überblick über Konten, Verkäufe und Servicedetails zu haben. Ebenso wichtig ist es, dass Teams mit Kundenkontakt erstklassigen Support bieten können. Dank ihrer umfassenden Kenntnisse über die Bedürfnisse und Verhaltensweisen der Kund:innen können diese Spezialist:innen als vertrauenswürdige Berater:innen auftreten und auf nachhaltige Weise herausragende Kundenerlebnisse schaffen.
Vertriebspartner:innen: Beim vertriebspartnerbasierten E-Commerce fungieren Unternehmen als Zwischenhändler zwischen Herstellern oder Großhändlern einerseits und Einzelhändlern andererseits. Vertriebspartner:innen spielen eine entscheidende Rolle entlang der Lieferkette, indem sie einen effizienten Produktvertrieb gewährleisten, den Lagerbestand verwalten und Logistikdienstleistungen erbringen, damit die Produkte ihren Bestimmungsort erreichen.
Letztendlich gewährleisten Vertriebspartner:innen, dass die Produkte an den richtigen Ort gelangen. Das bedeutet, dass die Systeme, die sie für die Aktualisierung von Bestellungen, die Verfolgung des Versands und die Verwaltung des Lagerbestands nutzen, von entscheidender Bedeutung sind. E-Commerce-Plattformen, die diese Funktionen aus einer einheitlichen Datenbank heraus anbieten, können Versandfehler minimieren und kostspielige Probleme entlang der Lieferkette vermeiden, mit denen Unternehmen dieser Art häufig zu kämpfen haben.
Hersteller: Hersteller betreiben häufig B2B-E-Commerce, um ihre Produkte direkt an andere Unternehmen zu verkaufen, z. B. an Großhändler, Einzelhändler oder sogar andere Hersteller, die möglicherweise bestimmte Komponenten oder Materialien für ihre Produktionsprozesse benötigen. Durch den Direktverkauf können Hersteller Zwischenhändler umgehen, den Verkaufsprozess optimieren und eine engere Beziehung zu ihren Kund:innen aufbauen.
Jede Art von B2B-E-Commerce geht mit eigenen Besonderheiten und Erwägungen einher. Sie sollten daher Ihre Branche, Ihre Zielgruppe und Ihr spezifisches Geschäftsmodell evaluieren. Dadurch können Sie bestimmen, welche Art von B2B-E-Commerce am besten zu Ihren Zielen und Anforderungen passt.
B2B-Unternehmen durchlaufen verschiedene Wachstums- und Entwicklungsphasen, und ihre spezifischen Bedürfnisse ändern sich im Laufe jeder Phase. Das Verständnis dieser Phasen kann Unternehmen dabei helfen, ihren Erfolgskurs zu finden und effektive Strategien für ihr Wachstum und ihre Expansion umzusetzen. B2B-Führungskräfte gehen davon aus, dass bis 2024 mehr als die Hälfte ihres Umsatzes über digitale Kanäle erzielt wird. Es ist deshalb für Unternehmen jeder Phase von entscheidender Bedeutung, erfolgreiche E-Commerce-Strategien zu entwickeln.
Start-up: Die Start-up-Phase ist durch die Gründung eines B2B-Unternehmens gekennzeichnet. Start-ups konzentrieren sich auf Marktforschung, Produktentwicklung und den Aufbau eines Kundenstamms. In dieser Phase ist es entscheidend, ein klares Wertversprechen festzulegen, Zielkund:innen zu identifizieren und eine starke Markenpräsenz aufzubauen. Aktuell geben 80 % der Kund:innen an, dass die Kundenerfahrung, die ein Unternehmen bietet, genauso wichtig ist wie seine Produkte oder Services. Demzufolge müssen B2B-Unternehmen in der Startphase vor allem ein modernes, differenziertes Online-Einkaufserlebnis entwickeln, das mit ihnen mitwächst. Das bedeutet einfache Bestellung und Nachbestellung, personalisierte Einkaufserlebnisse und intuitive Selbstbedienung.
Wachstum: Die Wachstumsphase markiert die Expansion eines B2B-Unternehmens. Unternehmen verzeichnen einen Anstieg des Umsatzes, des Kundenstamms und des Marktanteils. In dieser Phase sollten Sie sich auf die Skalierung Ihrer Abläufe, die Optimierung Ihrer Prozesse und die Erweiterung Ihres Produkt- und Dienstleistungsangebots konzentrieren. Marketing- und Vertriebsstrategien spielen bei der Förderung des Wachstums und der Gewinnung neuer Kund:innen eine wichtige Rolle. In Wachstumsphasen sollten Sie vor allem gewährleisten, dass Ihre E-Commerce-Plattform hohen Datenverkehr bewältigen kann und dass Ihre Bestellportale große, immer komplexer werdende Bestellungen und Nachbestellungen unterstützen.
Expansion: Die Expansionsphase umfasst den Eintritt in neue Märkte, die geografische Expansion oder die Diversifizierung der Produktpalette. B2B-Unternehmen streben einen größeren Marktanteil und die Etablierung als Branchenführer an. Strategische Partnerschaften, Akquisitionen und Investitionen können zur Förderung der Expansion angestrebt werden.
In dieser Phase können Sie auf historische Daten zurückgreifen, um Erkenntnisse für die richtigen nächsten Schritte zu gewinnen. Werten Sie beispielsweise Produktsuchen aus und fassen Sie Kundenfeedback zusammen, um herauszufinden, welche neuen Produkte sich am besten verkaufen würden, wenn Sie diese in Ihren Katalog aufnehmen würden. Wenn Sie eine Expansion in neue Regionen in Betracht ziehen, können Sie Web-Tracking-Daten auswerten. Dadurch erfahren Sie, wo User:innen Ihre Website besuchen, oder das Traffic-Volumen und Trends auf nichttransaktionsbezogenen Websites analysieren, die Sie möglicherweise bereits in anderen Ländern haben.
Bei Ihrer Expansion ist es wichtig, Innovation, Kundenbindung und Wettbewerbsdifferenzierung Priorität einzuräumen.
Reife: Die Reifephase steht für ein stabiles und etabliertes B2B- Unternehmen. Unternehmen verfügen über eine klar definierte Marktpräsenz, einen treuen Kundenstamm und konstante Einnahmequellen. In dieser Phase konzentrieren Sie sich auf die Optimierung Ihrer Abläufe, die Pflege Ihrer Kundenbeziehungen und die Erschließung neuer Wachstums- und Rentabilitätsmöglichkeiten. Eine kontinuierliche Anpassung an Markttrends und neue Technologien ist unerlässlich, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Daher spielt eine flexible B2B-E-Commerce-Plattform eine entscheidende Rolle.
In jeder Phase sollten B2B-Unternehmen Kundenorientierung in den Vordergrund stellen, sich an veränderte Marktdynamiken anpassen und Technologien und Daten nutzen, um Effizienz und Wachstum voranzutreiben.
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Business-to-Business-E-Commerce bietet zahlreiche Möglichkeiten, Kosten einzusparen und dauerhafte Kundenbeziehungen aufzubauen. Durch eine vernetzte B2B-Customer-Experience können Unternehmen abteilungsübergreifende Touchpoints schaffen und Käufer:innen in jeder Phase der Online- und Offline-Customer-Journey ansprechen.
Einer der größten Vorteile des B2B-E-Commerce sind die Selfservice-Kaufoptionen. Dadurch können Kund:innen nicht nur jederzeit Bestellungen aufgeben, sondern diese auch vom Kauf bis zur endgültigen Zustellung im Blick behalten. Die digitale Bestellung entlastet Ihre Mitarbeitenden. Die dadurch gewonnene Zeit können sie für den Aufbau engerer Kundenbeziehungen nutzen, anstatt sich mit manuellen Routinetätigkeiten wie dem Sortieren und Einreichen von Bestellungen zu beschäftigen.
Durch die Überwindung der Komplexität des B2B-E-Commerce können Sie den Prozess sowohl für Vertriebsmitarbeitenden als auch für Kund:innen optimieren. Die Vereinfachung des Onlinekaufs mit speziell für B2B entwickelten Funktionen – darunter schnelle Nachbestellungen, Kontohierarchien, Vertragspreise, benutzerdefinierte Kataloge und vieles mehr – bedeutet eine bessere Experience für alle Beteiligten.
B2B-E-Commerce kann auch die Servicekosten senken. Indem Sie Ihren Kund:innen Selfservice-Tools und geführte Experiences an die Hand geben, können Sie sowohl Zeit als auch Geld neu zuweisen, um andere Chancen zu nutzen oder wichtige Schwachstellen in Ihrem Unternehmen zu beheben.
Effektive B2B-Marketingstrategien sind entscheidend, um die Sichtbarkeit zu steigern, qualifizierte Leads zu gewinnen und diese zu treuen Kund:innen im B2B-Commerce zu machen. Hier sind einige wichtige Marketingstrategien, die Sie in Betracht ziehen sollten:
Suchmaschinenoptimierung (SEO): Die überwiegende Mehrheit der Geschäftskunden beginnt ihre Kaufentscheidung mit einer Google-Suche. Daher ist es entscheidend, Ihre Website und Produktseiten zu optimieren, um die Sichtbarkeit in den organischen Suchergebnissen zu verbessern. Gehen Sie bei den Inhalten jeder Seite strategisch vor. Führen Sie Keyword-Recherchen durch, erstellen Sie hochwertige Inhalte und optimieren Sie On-Page-Elemente wie Titel, Meta-Beschreibungen und Überschriften. Konzentrieren Sie sich auf Keywords, die für Ihre Produkte, Ihre Branche und die Probleme Ihrer Kund:innen relevant sind.
Content-Marketing: Entwickeln Sie wertvolle und informative Inhalte wie Blogbeiträge, Whitepaper, Fallstudien und Leitfäden, um sich als Experte zu etablieren, Ihre Zielgruppe anzusprechen und Leads zu generieren. Content-Marketing für B2B-E-Commerce hilft Ihnen dabei, Ihre Marke von der Konkurrenz abzuheben, Traffic auf Ihren digitalen Storefront zu leiten und das Engagement auf allen Kanälen zu fördern.
E-Mail-Marketing: Eine E-Mail-Liste ist ein äußerst effektives Tool für den B2B-E-Commerce. Bei richtiger Verwendung können Sie wertvolle Beziehungen zu potenziellen Kund:innen und bestehenden Kund:innen aufbauen und pflegen. Nutzen Sie KI im E-Mail-Marketing, um personalisierte und zielgerichtete Kampagnen zu versenden, die Ihre Produkte oder Dienstleistungen vorstellen, genauer erläutern und bewerben. Segmentieren Sie Ihre E-Mail-Liste anhand des Kundenverhaltens, der Präferenzen oder demografischer Merkmale, um Ihren Kund:innen relevante Inhalte und Angebote zu bieten.
Social-Media-Marketing: Nutzen Sie Social-Media-Plattformen, um die Sichtbarkeit Ihrer Marke zu steigern, mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten und Traffic auf Ihre Website zu lenken. Da Digital Natives einen größeren Anteil der Belegschaft ausmachen, wird Social-Media-Marketing für B2B-Unternehmen immer wichtiger. Tatsächlich investieren mittlerweile 55 % der B2B-Unternehmen in soziale Medien. Es ist heute wichtiger denn je, überzeugende Inhalte zu erstellen und zu teilen, an Branchendiskussionen teilzunehmen und Social-Media-Werbeoptionen zu nutzen, um Ihre Zielgruppe effektiv zu erreichen.
Bezahlte Werbung: Nutzen Sie bezahlte Werbekanäle wie Google Ads, Social-Media-Anzeigen oder Display-Werbung, um die Sichtbarkeit Ihrer Marke zu steigern, gezielten Traffic zu generieren und Leads zu gewinnen. Setzen Sie klare Ziele, legen Sie Ihre Zielgruppe fest und optimieren Sie Ihre Werbekampagnen, um den ROI und die Conversions zu maximieren.
Personalisierung und Account-Based Marketing (ABM): Implementieren Sie personalisierte Marketingstrategien, um Ihre Botschaften und Angebote an einzelne Kund:innen oder Zielkonten anzupassen. Nutzen Sie Kundendaten und -erkenntnisse, um personalisierte Erlebnisse zu schaffen, relevante Produkte zu empfehlen und langfristige Beziehungen zu pflegen.
Kundenbewertungen und Erfahrungsberichte: Bewertungen beeinflussen in die Kaufentscheidungen von Kund:innen. Bitten Sie zufriedene Kund:innen, Bewertungen und Erfahrungsberichte über Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verfassen. Positive Bewertungen können Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen und potenzielle Kund:innen in ihrer Entscheidungsfindung beeinflussen.
Datengestütztes Marketing und Analysen: Verwenden Sie E-Commerce-Reporting-Tools, um die Performance Ihrer Marketingkampagnen zu verfolgen und zu messen. Analysieren Sie wichtige Kennzahlen wie Website-Traffic, Conversions, Kundenverhalten und ROI, um Verbesserungspotenziale zu identifizieren und Ihre Marketingstrategien entsprechend zu optimieren.
Denken Sie daran, dass effektives B2B-E-Commerce-Marketing ein umfassendes Verständnis Ihrer Zielgruppe, ihrer Probleme und des einzigartigen Wertversprechens Ihres Unternehmens erfordert. Überwachen und passen Sie Ihre Marketingstrategien kontinuierlich auf der Grundlage datengestützter Erkenntnisse und Markttrends an, um der Konkurrenz stets einen Schritt voraus zu sein.
Um wettbewerbsfähig zu bleiben und den sich wandelnden Kundenerwartungen gerecht zu werden, ist es unerlässlich, sich über die neuesten Trends im B2B-E-Commerce auf dem Laufenden zu halten. Im Folgenden finden Sie einige bemerkenswerte Trends, die den B2B-E-Commerce prägen:
Personalisierung und KI: Mit KI-Tools und Technologien für maschinelles Lernen (ML) können Sie schnell personalisierte Erlebnisse, Produktempfehlungen und gezielte Marketingkampagnen bereitstellen. KI-gestützte Chatbots und virtuelle Assistenten verbessern außerdem den Kundensupport, optimieren den Kaufprozess und senken die Betriebskosten.
Datengestützte Erkenntnisse: Gute Geschäftsentscheidungen beruhen auf qualitativ hochwertigen Daten. Die meisten Unternehmen sammeln bereits Daten. Doch erst die Harmonisierung und sinnvolle Nutzung dieser Daten wird Ihr B2B-E-Commerce-Erlebnis langfristig von der Konkurrenz abheben. E-Commerce-Reporting-Tools verschaffen Ihnen ein besseres Verständnis Ihrer Kund:innen in großem Maßstab und unterstützen Sie bei Ihren Marketing-, Personalisierungs- und Automatisierungsmaßnahmen.
Omnichannel-Erlebnis: B2B-Käufer:innen erwarten ein intuitives und einheitliches Erlebnis über mehrere Kanäle hinweg, einschließlich Websites, mobiler Apps, sozialer Medien und persönlicher Interaktionen. Käufer:innen sollten in der Lage sein, eine Produktsuche auf Ihrer Website zu starten, auf ihrem Smartphone weiter zu stöbern und an einem Ort ihrer Wahl zu kaufen – und zwar nahtlos. Durch die Implementierung eines Omnichannel-Ansatzes können Kund:innen mit Ihrer Marke interagieren, wo und wann immer sie möchten.
Mobiler Commerce: Digital Natives, die vor allem mobile Technologien nutzen, machen einen zunehmenden Teil der Belegschaft aus. Deshalb wird B2B-Mobile-Commerce an Bedeutung gewinnen. Mit mobilem B2B-Commerce erreichen Sie Ihre Zielgruppen überall und jederzeit. Wenn Sie für Ihre Kund:innen erreichbar sind, steigern Sie die Effizienz und verbessern die Kundeninteraktion.
Abonnementbasierte Modelle: Transaktionale Einmalverkäufe erschweren die Kundenbindung, doch zwei Worte können das Blatt wenden: vorhersehbare Einnahmen. Das Abonnement-Geschäftsmodell kann B2B-Unternehmen dabei unterstützen, ihren Umsatz deutlich zu steigern, Kundenbindung und wiederkehrende Einnahmen zu erzielen und die betriebliche Effizienz zu steigern. Das Angebot von Abonnementoptionen für Produkte oder Dienstleistungen bietet wiederkehrende Einnahmequellen und fördert langfristige Kundenbeziehungen.
Nachhaltiger und ethischer Commerce: Die Wahl ethischer, nachhaltiger Geschäftspartner und Lieferanten ist ein wichtiger Faktor für die Priorisierung von Unternehmenswerten. Darüber hinaus legen B2B-Käufer:innen zunehmend Wert auf Nachhaltigkeit und ethische Praktiken. Unternehmen, die Umweltverantwortung, ethische Beschaffung und Initiativen mit sozialer Wirkung priorisieren, können sich von der Konkurrenz abheben und sozial verantwortungsbewusste Käufer:innen ansprechen. Indem Sie mit diesen Trends Schritt halten und relevante Strategien und Technologien in Ihren B2B-E-Commerce-Ansatz integrieren, verbessern Sie das Kundenerlebnis, treiben das Wachstum voran und sind der Konkurrenz einen Schritt voraus.
B2B-Unternehmen benötigen eine starke E-Commerce-Strategie, um in einer zunehmend digitalisierten Welt der Konkurrenz stets einen Schritt voraus zu sein. Angesichts des Rückgangs des persönlichen Verkaufs können der richtige B2B-E-Commerce-Plan und die richtige Plattform Kosten senken und Unternehmen dabei helfen, Produkte Käufer:innen schneller zur Verfügung zu stellen.
Mit diesen drei Schritten richten Sie schnell und erfolgreich einen B2B-E-Commerce-Shop ein:
Der erste Schritt bei der Einführung einer B2B-E-Commerce-Strategie besteht darin, die größten Probleme Ihrer Kund:innen zu identifizieren. Die meisten Käufer:innen erwarten von Unternehmen, dass sie neue Technologien implementieren, die ein besseres Erlebnis bieten. Welche Schritte muss Ihr Unternehmen in die Wege leiten, um dies zu erreichen?
Sobald Sie Ihr Ziel festgelegt haben, führen Sie eine „Business as usual“-Prüfung und eine separate Überprüfung der vergangenen zwei Monate durch. Was war erfolgreich und was nicht? Wo bestehen Lücken zwischen Vertriebsmitarbeitenden und Kund:innen? Gibt es weitere Ansätze für die Kundenbindung? Wo bestehen Verfahrensprobleme, die zu überhöhten Ausgaben oder entgangenen Umsatzchancen führen?
Die Beantwortung dieser Fragen kann Ihnen dabei helfen, Ihre B2B-E-Commerce-Strategie zu bewerten und Kurskorrekturen vorzunehmen, damit Ihre Interaktionen den größtmöglichen ROI erzielen.
Unternehmen erzielen in der Regel die größten Erfolge bei der Schaffung nachhaltiger Einnahmequellen, wenn sie klein anfangen, schrittweise vorgehen und sich jeweils auf eine Gruppe von Kund:innen oder Geschäftsbereichen konzentrieren. Durch die Identifizierung eines kleineren Kundensegments innerhalb einer neuen B2B-E-Commerce-Strategie können Tests durchgeführt und Optimierungen vorgenommen werden, bevor diese auf das gesamte Unternehmen ausgeweitet werden.
Incentives für Implementierungspartner:innen zur Nutzung Ihrer vorhandenen Tools und Funktionen können Ihr Unternehmen ebenfalls dabei unterstützen, die Kosten beim Aufbau Ihrer B2B-E-Commerce-Strategie zu senken. Anhand der tatsächlichen Ergebnisse zur Nutzung der Funktionen und des echten Kundenfeedbacks kann Ihr Unternehmen ermitteln, was für Ihre Zielgruppen am wichtigsten ist.
Erfolgreicher B2B-E-Commerce umfasst weit mehr als nur Ihre üblichen Vanity Metrics. Qualitative Kennzahlen wie Geschwindigkeit und Agilität sind ebenso wichtig für die Produktivität und Effizienz Ihres Unternehmens. Gehen Sie daher bei der Festlegung Ihrer Ziele für Ihren Shop über die typischen Key Performance Indicators hinaus. Folgende Kennzahlen sollten Sie dabei u. a. beachten:
Das Rückgrat jeder erfolgreichen B2B-E-Commerce-Strategie ist eine vernetzte E-Commerce-Plattform. B2B-Käufe können schnell komplex werden, und leider verwenden viele Unternehmen immer noch veraltete Technologien, um ihre modernen Anforderungen und ihren zunehmend digital versierten Kundenstamm zu verwalten.
E-Mail, Telefon und Fax sind nicht mehr die einzigen Plattformen für die Auftragserteilung, die Überprüfung der Bestellhistorie oder die Erfassung grundlegender Kundeninformationen. Ohne modernste Technologie kann die Verwaltung von Nachbestellungsprozessen zu Zeitverlusten für Vertriebsmitarbeitende, Partner:innen und Kund:innen führen. Außerdem kann es zu kostspieligen Verarbeitungsfehlern und unnötiger Doppelarbeit kommen.
Die Wahl der richtigen E-Commerce-Plattform kann durchaus eine Herausforderung darstellen. Es gibt jedoch einige wichtige Funktionen, die Sie beim Vergleich der verschiedenen Optionen berücksichtigen sollten:
Umfang: Im Business-to-Business-E-Commerce können Bestellungen von 10 Artikeln bis zu 10 000 oder mehr umfassen. Ihre E-Commerce-Plattform sollte über die erforderlichen Tools verfügen, um Ihr Unternehmen erfolgreich und nachhaltig zu skalieren. Mit der richtigen Plattform können Sie kostengünstig individuelle und markenspezifische Storefronts einrichten, sodass Sie Aufträge jeder Größe einfach und effizient bearbeiten können.
Unternehmen mit einer Single Source of Truth: Heutzutage werden in der Regel über 1000 Anwendungen verwendet, aber 70 % davon sind nicht miteinander und mit dem Kerngeschäft verbunden. Einfach ausgedrückt: Das sind eine Menge Daten, die in Ihrem Unternehmen isoliert voneinander gespeichert sind. Ihre B2B-E-Commerce-Plattform sollte alle Ihre Daten an einem Ort zusammenführen und Anwendungen, Daten und Prozesse nahtlos integrieren, um Ihnen einen 360-Grad-Überblick über Ihre Kund:innen zu verschaffen.
Flexibilität: Die Geschäftswelt verändert sich kontinuierlich, und Ihre E-Commerce-Plattform sollte Sie dabei unterstützen, sich bei Bedarf anzupassen, um mit den Kundenanforderungen Schritt zu halten. Die richtige Lösung hilft Ihnen dabei, in sich verändernden Märkten erfolgreich zu sein, indem sie Ihnen die Tools an die Hand gibt, mit denen Sie bei Bedarf neue Geschäftsmodelle entwickeln und Änderungen spontan vornehmen können.
Partner-Ökosystem: Die erfolgreiche Umsetzung einer B2B-E-Commerce-Strategie ist keine leichte Aufgabe und erfordert Unterstützung während der gesamten Customer Journey. Ein vernetztes Ökosystem von Implementierungspartner spielt dabei eine entscheidende Rolle, damit Ihre Teams und Kund:innen über die erforderlichen Tools verfügen. Ein zuverlässiger Partner kann Ihr Unternehmen dabei unterstützen, langfristig Kosten zu sparen und eine individuelle, skalierbare Technologielösung für Ihre individuellen Anforderungen zu entwickeln.
Der Einstieg in den B2B-E-Commerce ist einfacher und schneller, als Sie vielleicht denken. Mit der Commerce Cloud können Sie schnell einen digitalen Shop einrichten, über beliebige Kanäle verkaufen, die Auftragsverwaltung effizienter gestalten und den Commerce in Vertriebs-, Service- und Marketing-Workflows integrieren.
B2B-E-Commerce ist der Online-Austausch von Produkten, Dienstleistungen oder Informationen zwischen Unternehmen. Er umfasst digitale Transaktionen und Interaktionen zwischen Unternehmen und unterscheidet sich damit vom Verkauf an Endverbraucher:innen.
B2B-Transaktionen umfassen größere Bestellmengen, komplexe Preisgestaltung und längere Verkaufszyklen, die oft individuelle Lösungen erfordern. B2C konzentriert sich auf individuelle Käufe von Verbraucher:innen und einfachere Transaktionen.
Zu den Vorteilen gehören Effizienzsteigerungen, geringere Betriebskosten, ein verbessertes Kundenerlebnis, eine größere Marktreichweite und verbesserte Datenanalysen für eine bessere Entscheidungsfindung.
Zu den wichtigsten Technologien gehören E-Commerce-Plattformen, CRM-Systeme, ERP-Integration, Zahlungsgateways und Auftragsverwaltungssysteme, die auf die spezifischen Anforderungen von Unternehmen zugeschnitten sind.
Er bietet personalisierte Einkaufserlebnisse, Selfservice-Optionen, rund um die Uhr verfügbare Produkte und optimierte Bestellprozesse. Das alles steigert die die Kundenzufriedenheit und -loyalität.
Zu den Herausforderungen gehören die Integration von Altsystemen, die Verwaltung komplexer Produktkataloge, die Gewährleistung der Datensicherheit und die Anpassung an unterschiedliche Kundenanforderungen und Compliance-Vorgaben.
Ja, er ist für Unternehmen von entscheidender Bedeutung, die wettbewerbsfähig bleiben, ihre Abläufe optimieren und den sich wandelnden Kundenerwartungen in einer digitalisierten Wirtschaft gerecht werden möchten.
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