Commerce-Maßnahmen mit geringem Aufwand und großer Wirkung zur Steigerung der Konversionsrate

Feiertage und saisonale Sales sorgen für einen erfreulichen Anstieg der Besucherzahlen auf Ihrer Website. Aber tun Sie alles, was Sie können, um all diese zusätzlichen Besucher:innen in zahlende Kund:innen zu verwandeln? Tatsächlich verpassen Sie möglicherweise Chancen, Ihre Konversionsrate zu steigern. Die gute Nachricht: Diese Möglichkeiten lassen sich schnell und einfach umsetzen.

Als Value Delivery Manager für die Commerce Cloud habe ich bereits zahlreiche erfolgreiche E-Commerce-Einführungen und Optimierungsmaßnahmen miterlebt. Ich habe jedoch auch einen wiederkehrenden Trend festgestellt: Viele Unternehmen lassen Chancen zur Umsatzsteigerung ganz einfach ungenutzt. Genauer gesagt nutzen sie einige leicht zugängliche, wirkungsvolle Commerce-Funktionen nicht ausreichend. Diese Funktionen sollten Sie noch heute nutzen, um die Konversionsraten zu steigern und den Umsatz zu erhöhen.

Dies sind wichtige Strategien, die Sie für Ihre Website unabhängig von Ihrer E-Commerce-Plattform berücksichtigen sollten. Ich nenne jedoch auch konkrete, direkt in der App umsetzbare Schritte und kurze Demos für Unternehmen, die die Commerce Cloud nutzen.

• Kundengruppen
• Banner auf der Startseite
• Inhalte und Marketing
• Merchandising
• Such- und Sortierregeln
• Produktempfehlungen
• Kampagnen
• A/B-Tests

Kundengruppen gehören zu den wertvollsten und zugleich am wenigsten genutzten Funktionen im E-Commerce-Instrumentarium. Warum sollten Sie allen Besucher:innen Ihrer Website die gleiche Einheitserfahrung bieten, wenn Sie Inhalte, Werbeaktionen und Empfehlungen mit nur wenigen Klicks genau auf die spezifischen Vorlieben und Einkaufsgewohnheiten Ihrer Kund:innen zuschneiden können?

Wenn Sie sich auf einen Zeitraum mit hohem Besucheraufkommen wie einen Feiertag oder eine Verkaufsaktion vorbereiten, können Kundengruppen eine wichtige Rolle bei der Steigerung der Konversionsrate spielen. Ein wenig Personalisierung kann viel bewirken. So könnten Sie beispielsweise die folgenden Kundengruppen zusammen mit zielgerichteten Inhalten erstellen, um Käufer:innen zum Kauf zu animieren.

• Treue Kund:innen: Erstellen Sie eine Gruppe mit Ihren wertvollsten Kund:innen. Sie können solche Gruppen anhand der Anzahl der Käufe im Jahresverlauf, eines durchschnittlichen Bestellwerts von mindestens X € oder eines Einzelkaufs von mindestens X € definieren.
• Interessierte Personen ohne Kaufabschluss: Die meisten potenziellen Kund:innen signalisieren Interesse, bevor sie einen Kauf tätigen. Sie können die Kaufabschlussrate bei Personen mit hoher Kaufneigung steigern, indem Sie sie einer Kundengruppe hinzufügen und ihr Website-Erlebnis personalisieren. Erstellen Sie dazu eine Gruppe mit Personen, die Ihre Website innerhalb kurzer Zeit mehrfach besucht oder dort viel Zeit verbracht haben.
• Erstbesucher:innen mit hoher Kaufabsicht: Wichtige Zeitpunkte wie Sales und Feiertage ziehen viele Erstbesucher:innen an. Einige Erstbesucher:innen zeigen jedoch deutliche Kaufsignale, etwa wenn sie in einer Sitzung mehrere Produktseiten oder wichtige Konversionsseiten wie Checkout-Seiten und Größentabellen aufrufen.

Basierend auf den von Ihnen erstellten Gruppen und den von Ihnen festgelegten Bedingungen können Sie verschiedenen Nutzer:innen maßgeschneiderte Inhalte, Kampagnen und Werbeaktionen bereitstellen.

Sobald Sie Kundengruppen angelegt haben, können Sie festlegen und individuell anpassen, wie jedes Segment Ihre Website erlebt. Wie können Sie das erreichen? Durch Banner auf der Startseite.

Kleine Anpassungen Ihrer Startseite können einen überproportional großen Einfluss auf die Konversionsraten haben, insbesondere in Zeiten mit hohem Besucheraufkommen. Bei Ihren Vorbereitungen auf Feiertage und Sales sollte Ihr Startseiten-Banner einen hohen Stellenwert einnehmen. Schließlich vermittelt dieses große Designelement und diese Kernbotschaft den meisten Käufer:innen den ersten Eindruck von Ihrer Marke.

Einige E-Commerce-Plattformen, wie beispielsweise Commerce Cloud, ermöglichen es Ihnen, Banner für die Startseite mit nur wenigen Klicks zu erstellen, zu personalisieren und zu optimieren, ohne dass kreative oder technische Ressourcen erforderlich sind. So einfach geht’s:

1. Wählen Sie Ihre Medien aus. Wählen Sie das Bild oder Video aus, das Sie in Ihrem Banner anzeigen möchten.
2. Verfassen Sie den Text. Geben Sie die Details der Botschaft oder des Angebots ein, für das Sie werben möchten.
3. Definieren Sie Ihren Call-to-Action. Wählen Sie eine Schaltfläche aus und hinterlegen Sie den Ziellink.

Voilà! Sie haben ein Homepage-Banner erstellt. Das Beste daran? Sie können diese Banner nach Kundengruppen personalisieren und so sicherstellen, dass die richtigen Botschaften die richtigen Zielgruppen erreichen. Beispielsweise können Sie treuen Kund:innen wie VIPs behandeln, indem Sie ihnen einen vorzeitigen Zugang zu einem Sales-Event ankündigen oder Anreize aus dem Treueprogramm hervorheben. Sie können Erstkäufer:innen mit einem Rabatt auf ihren ersten Einkauf anlocken.

Strategien für Inhalte und Marketing können über den Erfolg von Zeiten mit hohem Besucheraufkommen auf Ihrer Website entscheiden. Durch die richtige Platzierung und die flexible Anpassung Ihrer Botschaften, Aktionen und Gutscheine motivieren Sie Kund:innen zum Kauf und schaffen Dringlichkeit. Mit den folgenden Funktionen holen Sie mehr aus Sales-Aktionen und Feiertagen heraus:

Aktionen ermöglichen einen schnellen Start von Sonderangeboten wie prozentualen Rabatten, Festpreisangeboten, „Kauf eins, erhalte eins gratis“, kostenlosem Versand und mehr. Die richtige Commerce-Plattform erleichtert die Planung von Start- und Endzeiten für bestimmte Werbeaktionen (was bedeutet, dass Ihre Teams Angebote nicht manuell um Mitternacht aktivieren müssen). Sie können Werbeaktionen zudem gezielt nach Kundengruppe, Region oder Gerät ausrichten.

Gutscheine ermöglichen es Ihnen, Codes für einmalige, mehrmalige oder öffentliche Nutzung zu erstellen und anschließend die Einlösungsraten sowie das Nutzerverhalten zu verfolgen. Gutscheine erzeugen Dringlichkeit und reduzieren Warenkorbabbrüche, insbesondere bei hohem Besucheraufkommen.

Page Designer erleichtert es Marketingexpert:innen, Merchandiser:innen und Content-Teams, Seiten mithilfe von Drag-and-Drop-Tools zu erstellen, zu bearbeiten und zu verwalten. Mit wiederverwendbaren Komponenten wie Bannern, Karussellen, Produktrastern und CTAs können Sie schnell maßgeschneiderte Landing Pages für neue Kampagnen, Kategorien oder Zeiten mit hohem Besucheraufkommen erstellen

Für Merchandising-Teams kann hohes Besucheraufkommen hohen Stress bedeuten. Das gilt insbesondere für Teams, die eine Vielzahl von Kampagnen und Werbeaktionen für Marken mit mehreren Standorten und in verschiedenen Regionen verwalten. Glücklicherweise können sofort einsatzbereite Merchandising-Funktionen diese Belastung verringern.

Produktsets sind ein einfaches, aber leistungsstarkes Werkzeug, das Merchandiser:innen bei der Erstellung und Präsentation thematischer oder kuratierter Produktgruppen hilft – ganz ohne Unterstützung durch Entwickler:innen. Merchandiser:innen können Artikel entweder manuell zu einem Set zusammenstellen oder dynamische Sets nach Regeln wie Marke, Kategorie oder Verfügbarkeit erstellen. Um das Beste aus einem Ereignis mit hohem Besucheraufkommen wie der „Back-to-School“-Saison herauszuholen, könnte ein Einzelhändler ein Produktpaket mit den wichtigsten Artikeln für den Schulanfang zusammenstellen, das beispielsweise Rucksäcke, Kopfhörer und Schreibutensilien enthält.

Geplantes Merchandising ermöglicht es Ihnen, Änderungen an Produktzuordnungen, Sortierreihenfolgen, der Sichtbarkeit von Kategorien und vielem mehr im Voraus zu planen. Das ist besonders wichtig in Zeiten mit hohem Besucheraufkommen, in denen die Merchandising-Teams stark ausgelastet sind. So wird sichergestellt, dass Ihre Website und Ihre Angebote aktuell, relevant und korrekt bleiben, ohne dass zu viel manueller Aufwand erforderlich ist. Beispielsweise können Merchandiser:innen das Planungstool nutzen, um während der Cyber Week alle 24 Stunden automatisch ein neues „Angebot des Tages“ einzublenden.

Manuelles Merchandising erweist sich als nützlich, wenn Teams während Zeiten mit hohem Besucheraufkommen die direkte Kontrolle über bestimmte Aspekte behalten möchten. Wenn beispielsweise ein bestimmtes Produkt auf TikTok viral geht, können Merchandiser:innen es manuell an den Anfang der Kategorieseiten verschieben, um ihm zusätzliche Sichtbarkeit zu verschaffen. Merchandiser:innen können zudem manuell spezielle Kategorien für festtagsbezogene Artikel oder Geschenkideen erstellen.

Diese Funktionen ermöglichen es den Teams, intelligenter statt härter zu arbeiten, um die Konversionsraten genau dann zu steigern, wenn es darauf ankommt.

Wussten Sie, dass Kund:innen, die die Suchfunktion auf E-Commerce-Websites nutzen, mit 6,4-mal höherer Wahrscheinlichkeit einen Kauf abschließen und Umsatz generieren? Kund:innen, die die Website-Suche verwenden, zeigen eine stärkere Kaufabsicht: Sie suchen nach bestimmten Produkten und wissen, was sie möchten.

Deshalb sind Such- und Sortierregeln eine so wichtige E-Commerce-Funktion. Sie bestimmen, welche Produkte ganz oben auf den Ergebnisseiten angezeigt werden, und unterstützen Sie dabei, den richtigen Käufer:innen zur richtigen Zeit die richtigen Artikel zu präsentieren. Hier finden Sie einige besonders wirkungsvolle Möglichkeiten, wie Sie Such- und Sortierregeln implementieren können, um die Konversionsrate während Spitzenzeiten schnell zu steigern.

• Produktattribute: Heben Sie Artikel anhand verschiedener Produktmerkmale (wie Preis, Beliebtheit oder Bewertung) hervor. Während eines Ereignisses mit hohem Besucheraufkommen können Sie Produkte, die mit „im Angebot“ oder „zeitlich begrenzt“ gekennzeichnet sind, ganz einfach hervorheben, um sie an aktuelle Marketingkampagnen anzupassen. Sie können Produkte zudem nach Verfügbarkeit sortieren, je nachdem, ob Sie Artikel mit hohem Lagerbestand verkaufen oder Artikel mit geringem Lagerbestand zurückhalten möchten.
• Aktive Datenattribute: Personalisieren Sie Sucherlebnisse auf der Grundlage von Live- oder Echtzeit-Signalen aus Kundeninteraktionen, der Produktleistung oder Systemereignissen. So können Sie beispielsweise von Trendprodukten profitieren, indem Sie eine Sortierregel erstellen, die Artikel mit den meisten Aufrufen oder den höchsten „In den Warenkorb“-Raten automatisch priorisiert.
• Dynamische Attribute: Im Gegensatz zu statischen Produktattributen (wie Farbe, Größe oder Marke) werden dynamische Attribute in Echtzeit auf der Grundlage des Käuferverhaltens, der Website-Aktivität oder des Lagerbestands berechnet. Dazu gehören beispielsweise die Verkaufsgeschwindigkeit eines Produkts, Lagerbestände und der Anteil der Kund:innen, die nach der Ansicht einen Kauf tätigen. Beispiel hier einfügen

Kampagnen verbinden Marketing- und Merchandising-Maßnahmen. Eine Kampagne ist ein Rahmen, der alle oben genannten Funktionen bündelt, etwa Banner, Inhalte, Such- und Sortierregeln, Produktempfehlungen, Merchandising und Aktionen. Wenn Sie all diese Erlebnisse in einer Kampagne bündeln, können Teams sie für bestimmte Zeiträume planen und auf unterschiedliche Kundengruppen zuschneiden.

In den entscheidenden Phasen Ihres Einzelhandelskalenders sind automatisierte Kampagnen besonders nützlich, um die Konversionsraten zu steigern und von hohen Besucherzahlen zu profitieren. Damit verbessern Sie das Einkaufserlebnis auf Ihrer Website, steigern Kundeninteraktion, Warenkorbwert und Konversionsraten und reduzieren zugleich den manuellen Aufwand.

Sobald Sie Commerce-Funktionen zur Steigerung der Konversionsraten nutzen, besteht der letzte Schritt darin, den ROI all Ihrer Maßnahmen zu testen.

A/B-Tests helfen Merchandiser:innen und Marketingexpert:innen, Vermutungen durch datengestützte Entscheidungen zu ersetzen. Das ist besonders wichtig, wenn viel auf dem Spiel steht: an Feiertagen, bei Werbeaktionen und Sales-Events oder rund um Produkteinführungen. Ihre Commerce-Plattform sollte es Ihnen leicht machen, Werbeaktionen, Inhalte oder Sortierregeln einem A/B-Test zuzuordnen, indem Sie gängige Kriterien wie Kundengruppen verwenden.

Hier ist ein Beispiel: Stellen Sie sich vor, Sie sind ein:e Merchandiser:in, die die Aufgabe hat, die Abverkaufsquote des „Back-to-School“-Sortiments um 15 % zu steigern. Mit einem A/B-Test können Sie ermitteln, welche Werbebotschaft zu höheren Umsätzen führt. Führt „2 kaufen, 1 zahlen“ oder „25 % Rabatt“ zu mehr Käufen? Testen Sie gezielt einzelne Elemente Ihrer Website, etwa Botschaften auf Startseitenbannern, Produktsets oder Kampagnen. So können Sie die Wirkung laufend verbessern.

Anhand der Ergebnisse von A/B-Tests können Sie verschiedene Elemente Ihrer Customer Experience anpassen und so jeden Feiertag und jede Sales-Aktion optimal ausnutzen.