Sales Enablement: ein umfassender Leitfaden (Bedeutung, Strategien und mehr)

Von: Paul Bookstaber
Autor, Salesblazer
14. November 2023 | 12 Minuten Lesezeit

Beim Sales Enablement geht es darum, Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen darin zu schulen, zu verkaufen – und zwar besser zu verkaufen. Sie coachen sie, schulen sie mit Inhalten und Zertifizierungen und bringen sie bei Veranstaltungen wie Sales Kick-offs zusammen. Sie setzen alles daran, um ihnen dabei zu helfen, mehr Geschäfte schneller abzuschließen.

Anschließend stellt sich die schwierige Frage: „Hat es funktioniert?“

Vertriebsleiter:innen stehen unter dem Druck, eine Enablement-Strategie zu entwickeln, die sich tatsächlich auf die Umsatzziele auswirkt, und zu beweisen, dass sie erfolgreich ist. Dieser Leitfaden zeigt Ihnen, wie das geht. Wir gehen auf die die Vor- und Nachteile von Sales Enablement ein – was es ist, warum es wichtig ist und wie Sie den Erfolg mithilfe von Vertriebssoftware messen können.

• Was ist Sales Enablement?
• Warum ist Sales Enablement wichtig?
• Was sind die Sales Enablement Vorteile?
• Wer ist für Sales Enablement verantwortlich?
• Wie gelingt Ihnen Sales Enablement?
• Wie entwickeln Sie eine Sales-Enablement-Strategie?
• Was sind Sales Enablement Best Practices?
• Welche Tools werden für Sales Enablement benötigt?

Vertriebsaktivierung nutzt Inhalte, Coaching, Schulungen und Technologie, um Vertriebsmitarbeiter:innen bei der Einarbeitung, Verbesserung ihrer Fähigkeiten und beim Verkauf zu unterstützen. Führungskräfte im Bereich Vertriebsaktivierung legen Wert darauf, die Produktivität zu steigern, messbare Auswirkungen auf das Geschäft zu erzielen und Schulungsprogramme schneller auf den Markt zu bringen.

Vertrieb geht mit zahlreichen Herausforderungen einher. Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen stehen zu Beginn eines Deals oft vor einer großen Leere. Wer sind die Stakeholder:innen, wie sieht die Strategie aus und welche Einzelheiten über das Geschäft sind tatsächlich von Bedeutung? Sie müssen das Problem verstehen und eine Lösung dafür finden. Deshalb spielt Sales Enablement eine so wichtige Rolle. Ohne Schulung und Anleitung werden Verkäufer:innen Schwierigkeiten haben, potenzielle Kund:innen durch die Vertriebspipeline zu führen. Und dann verlieren Sie Umsatz – ein vermeidbares Szenario.

Dies sind einige der wichtigsten Herausforderungen, denen Vertriebsmitarbeitende gegenüberstehen und die für Sales Enablement sprechen.

Von Verkäufer:innen wird erwartet, dass sie Expert:innen sind. In einer Salesforce Umfrage vom Juni 2022 gaben 74 % der Verkäufer:innen an, dass ihre Jobs zunehmend beratender und weniger transaktionsorientiert werden. Vertriebsmitarbeitende müssen ein besseres Verständnis für das Produkt, den:die Kund:in und den Markt entwickeln, damit sie in jedem Gespräch Mehrwert vermitteln können.

Vertrieb in einer hybriden Welt ist eine Herausforderung. In derselben Umfrage gaben 58 % der Verkäufer:innen an, dass der virtuelle Vertrieb schwieriger ist als der Vertrieb aus einem Büro. Dennoch sind nur 29 % darin geschult, wie man dies umsetzt. Verkäufer:innen müssen lernen, hinter einem Bildschirm genauso effektiv zu sein wie im Verkaufsraum.

Angesichts der wirtschaftlichen Unsicherheit gibt es weniger Spielraum für Fehler. Marktturbulenzen erhöhen den Einsatz und setzen Verkäufer:innen unter Druck, Umsatzrückgänge zu verhindern. Es geht nicht mehr nur um Wachstum, sondern auch um Effektivität. Verkäufer:innen müssen mit weniger mehr erreichen.

Enablement kann hier Abhilfe schaffen – wenn Sie Zeit investieren. „Enablement in führenden Unternehmen hat die Aufgabe, echte Kompetenzen aufzubauen – und ist nicht nur auf Onboarding und Schulungen beschränkt“, so Harvard Business Review .

Ein starker Sales-Enablement-Prozess stärkt das gesamte Vertriebsteam – und damit auch das Unternehmen. Er verbindet Verkäufer:innen mit anderen wichtigen Akteur:innen und Abteilungen, sorgt dafür, dass alle die gleichen Vorteile des Produkts hervorheben, und hilft Verkäufer:innen dabei, ihre Zeit effektiv zu nutzen.

1. Abstimmung

Sales Enablement informiert Verkäufer:innen über jedes Team, das in irgendeiner Form mit dem Verkauf zu tun haben könnte. Dies kann von Marketing und Entwicklung bis hin zu Produkt und Finanzen reichen. Verkäufer:innen erfahren mehr über die Produkte aus der Perspektive dieser anderen Rollen und verstehen gleichzeitig, wie diese Rollen den Verkauf unterstützen können. Verkäufer:innen können dann all diese Ressourcen und Kenntnisse aufeinander abstimmen, um ihre Kund:innen reibungslos durch den Verkaufsprozess zu führen.

2. Einheitlichkeit

Sales Enablement schult Verkäufer:innen darin, die gleiche Unternehmenssprache zu sprechen. Das bedeutet nicht, dass alle die gleichen Worte verwenden. Vielmehr bieten Sie Verkäufer:innen eine grundlegende Schulung und sie verleihen den darin vermittelten Gesprächsleitfäden anschließend ihre persönliche Note.

3. Effizienz

Der Vorteil von Sales Enablement besteht darin, dass Verkäufer:innen ihre Zeit sinnvoller und produktiver nutzen können. Da sie alles, was sie über das Produkt wissen müssen, vor sich haben, können sie in erster Linie Beziehungen aufbauen, die zum Abschluss von Geschäften führen. Durch die Ergänzung um Sales Enablement-Software mit Echtzeit-Erfolgskennzahlen können Verkäufer:innen ihre Schulungen leichter mit ihrer täglichen Arbeit verknüpfen.

Für viele Unternehmen ist Sales Enablement eine Teamleistung, bei der Führungskräfte und Vertriebsgruppen zusammenarbeiten. Einige größere Unternehmen haben eine:n Sales-Enablement-Manager:in oder eine ähnliche Position, die sich ausschließlich um alle Aspekte des Sales Enablement kümmert, wie die Erstellung von Schulungsprogrammen oder die Aktualisierung von Leitfäden.

Wenn ein Team über keine:n Sales-Enablement-Manager:in verfügt, fällt die Verantwortung für das Sales Enablement den Vertriebsleiter:innen zu, beispielsweise dem:der Vice President of Sales. Auch die Leiter:innen des Vertriebsbetriebs spielen eine Rolle, indem sie die Enablement-Vision der Führungskräfte mit den richtigen Prozessen und Vertriebstechnologien in die Realität umzusetzen. Der:die Vertriebsleiter:in ist dafür verantwortlich, dass die Vertriebsmitarbeiter:innen das Enablement absolvieren und sich am Coaching beteiligen, um die Schulung in ihrer täglichen Arbeit anzuwenden und dadurch den Kreis zu schließen.

Folgen sie nicht mehr dem Ansatz, allgemeine Schulungsprogramme zu erstellen und auf das Beste zu hoffen. Um im Bereich Sales Enablement erfolgreich zu sein, legen Sie zunächst ein konkretes und messbares Umsatzziel fest und entwickeln Sie anschließend eine Schulung, die Sie diesem Ziel näher bring. Verfolgen Sie die Fortschritte, während die Verkäufer:innen ihr Verhalten ändern, und passen Sie sich an und lernen Sie, während Sie den Weg zu effizientem Wachstum ebnen.

1. Wählen Sie Ihr Enablement-Ziel

Sie wachen bereits mit diesem Gedanken auf. Welcher Key Performance Indicator (KPI), stellt eine Gefahr für das Unternehmen dar?

Berücksichtigen Sie dabei diese Kennzahlen.

Einarbeitungszeit: Dies ist die Zeit, die neue Vertriebsmitarbeiter:innen benötigen, um sich einzuarbeiten und ihre volle Produktivität zu erreichen. Die Verkürzung der Einarbeitungszeit ist entscheidend, um Ihre Vertriebsproduktivität hoch zu halten, selbst wenn erfahrene Vertriebsmitarbeitende das Unternehmen verlassen – und ihr gesamtes Wissen mitnehmen.

Gewinnquote: Dies ist der Prozentsatz der gewonnenen Deals in Ihrer Pipeline. Eine hohe Gewinnquote bedeutet, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen gut darin sind, Deals abzuschließen. Eine niedrige Gewinnquote bedeutet, dass zu viele Ihrer Geschäfte ins Leere laufen.

Geschäftsumfang: Dies ist der durchschnittliche Wert aller abgeschlossenen Geschäfte. Es mag offensichtlich klingen, dass Sie größere Geschäfte abschließen sollten, wenn Sie mehr Umsatz erzielen möchten. Häufig schulen Unternehmen ihre Vertriebsmitarbeiter:innen jedoch nicht darin, wie sie die Geschäftsgröße steigern können, sei es durch die Vermittlung teurerer Produkte an Kund:innen oder durch den Verkauf von Add-ons, Upsells und Bundles.

Vertriebszyklusdauer: Dies ist die Zeit, die Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen benötigen, um aus einem kalten Lead ein heißes Geschäft zu machen. Die Verkürzung Ihrer Verkaufszyklen spielt für die Steigerung der Effizienz und Produktivität eine entscheidende Rolle. Sie möchten, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen mehr Geschäfte schneller abschließen.

Sobald Sie den Vertriebs-KPI identifiziert haben, den Sie ändern möchten, legen Sie ein Ziel fest. Wenn beispielsweise die Geschäftsgröße ein Problem darstellt, könnten Sie sich zum Ziel setzen, den durchschnittlichen Geschäftswert in diesem Quartal um 20 % zu steigern.

2. Legen Sie die erforderlichen Verhaltensänderungen fest

Sobald Sie ein Ziel festgelegt haben, überlegen Sie sich, welches Verhalten Ihrer Verkäufer:innen dieses Ziel beeinflusst. Wenn Ihr Ziel beispielsweise darin besteht, den durchschnittlichen Geschäftswert um 20 % zu steigern, könnten Sie sich die größten abgeschlossenen Geschäfte ansehen und die Verkaufsgespräche analysieren, die dazu geführt haben.

Ein Tool zur Analyse von Verkaufsgesprächen kann sich hier als äußerst hilfreich erweisen. Denn dadurch können Sie die Einzelheiten der Gespräche einsehen, z. B. wie oft bestimmte Keywords verwendet werden und in welchem Kontext.

Möglicherweise stellen Sie fest, dass Ihre größten Abschlüsse zustande kommen, wenn Vertriebsmitarbeiter:innen eher mit dem Wert als mit dem Preis argumentieren. Um Ihre Verkäufer:innen dazu anzuleiten, weniger die Kosten hervorzuheben, könnten Sie sich zum Ziel setzen, in diesem Quartal 20 % weniger Verkaufsgespräche zu führen, in denen Rabatte erwähnt werden.

3. Gestalten Sie das neue Verhalten mit neuen Schulungen

Konzentrieren Sie sich als Nächstes darauf, spezifische Schulungen zu entwickeln, die die Verhaltensänderung vorantreiben. In diesem Beispiel könnten Sie Sales-Enablement-Inhalte erstellen, durch die Ihre Verkäufer:innen besser nachvollziehen, was es wirklich bedeutet, den Mehrwert zu verkaufen (z. B., indem Sie die geschäftlichen Vorteile gegenüber den Kosteneinsparungen hervorheben). Anschließend könnten Sie die Vertriebsmitarbeiter:innen anleiten, Einwänden in jeder Phase des Verkaufsprozesses mit dem Mehrwert, statt mit Rabatten zu begegnen. Schließlich könnten Sie Coachingsitzungen planen, in denen die Vertriebsmitarbeitenden persönliche Anleitung erhalten, wenn sie anfangen, nachzulassen.

Jede dieser Schulungen kann zu einem Meilenstein werden, den Sie verfolgen können, wenn die Vertriebsmitarbeiter:innen sie absolvieren. Integrieren Sie diese Schulung nach Möglichkeit in die tägliche Arbeit der Vertriebsmitarbeiter:innen, da es effizienter ist, wenn sie gleichzeitig lernen und verkaufen können.

4. Anpassen, lernen, wiederholen

Wie läuft es? Überprüfen Sie regelmäßig (mindestens einmal pro Quartal), ob Ihre Enablement-Maßnahmen erfolgreich sind. Haben Ihre Verkäufer:innen ihre Meilensteine erreicht? Hat die Verhaltensänderung Wirkung gezeigt? Vielleicht war Ihre Hypothese, dass Value Selling den Auftragswert steigern würde, falsch, oder vielleicht war das Training selbst nicht effektiv.

Identifizieren Sie, was zum gewünschten Ziel führt und was nicht. Passen Sie anschließend Ihre Strategie an, um das Ziel zu erreichen. Was auch immer passiert ist, Sie sind um eine Erfahrung reicher, gerade rechtzeitig, um sich einem neuen Quartal zu stellen.

Auf der Grundlage des oben genannten Frameworks können Sie damit beginnen, Ihre taktische Sales-Enablement-Strategie zu skizzieren. Dieser Fahrplan legt fest, wie Sie die im vorherigen Abschnitt festgelegten Ziele erreichen, und umfasst konkrete Maßnahmen und messbare Schritte. Behalten wir beispielsweise das Ziel bei, Ihre durchschnittliche Geschäftsgröße bis zum Ende des ersten Quartals um 20 % zu steigern, und sehen wir uns an, wie Sie Ihre Strategie darauf ausrichten können.

1. Legen Sie fest, wer Ihr Sales Enablement-Programm aufbaut und pflegt

Nutzen Sie diesen Schritt, um Ihr Team zusammenzustellen. Wenn wir eine Steigerung der Geschäftsabschlüsse anstreben, wem in Ihrem Team werden Sie auf der Grundlage seiner:ihrer Fachkenntnisse welche Aufgaben übertragen? Verfügen diese Personen über die erforderlichen Kapazitäten, um diese Aufgaben zu übernehmen? Müssen Sie externe Ressourcen hinzuziehen? Mit Blick auf unser Beispielziel könnte der:die Vertriebsleiter:in mit Coachingerfahrung Ihr Favorit sein.

2. Legen Sie fest, wie Sie Ihre Enablement-Ziele erreichen möchten

Konzentrieren Sie sich auf das Ergebnis. Was wird von jedem Teammitglied im Rahmen der Sales-Enablement-Strategie erwartet, verwaltet, produziert oder kommuniziert? Was sind die zu erbringenden Leistungen? Wie hoch ist das Budget? In diesem Fall könnte das Ergebnis die Erstellung eines Zeitplans für die Coachingsitzung sein.

3. Legen Sie den Zeitplan und das Tempo fest, um die Fristen Ihrer Strategie einzuhalten

Wie sieht der Zeitplan aus? Wie werden Sie den Fortschritt verfolgen? Wann werden Sie die Ergebnisse analysieren? Dies könnte eine Sitzung pro Woche im vierten Quartal sein.

Skalieren Sie Ihre Strategie entsprechend der Anzahl der Ziele, die Sie erreichen möchten. Kombinieren Sie diese Planungsschritte mit den folgenden Best Practices, um eine gut funktionierende Sales-Enablement-Strategie aufzubauen.

Sales Enablement sollte sich vor allem darauf konzentrieren, Ihre Schulungen datengestützter, relevanter und persönlicher zu gestalten. Hier sind vier Sales Enablement Best Practices, um diese Ziele zu erreichen.

Verbinden Sie Enablement- und Kundendaten mit einem CRM

Customer Relationship Management (CRM) Software ist Ihr Motor. Sie verschafft Ihnen Einblick in Ihre Daten, sodass Sie sehen können, wie einzelne Vertriebsmitarbeiter:innen abschneiden. Verfolgen Sie, wie Verkäufer:innen auf ihrem Weg zur Erreichung ihrer Verkaufsziele Meilensteine erreichen, und sehen Sie, wie sich ihr Verhalten auf Ihr Umsatzziel auswirkt.

Führen Sie Vertriebstechnologie ein, mit denen Sie Ihre Daten besser nutzen können. Es gibt Lösungen, die sich auf Automatisierung und KI stützen, um Verkäufer:innen auf der Grundlage dieser Daten zu coachen. Schulen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen dann auf eine Weise, die ihrem individuellen Lernstil entspricht. Geben Sie ihnen außerdem die notwendigen Informationen an die Hand, wenn sie sie benötigen.

Binden Sie Verkäufer:innen in ihren Arbeitsablauf ein

Bei der traditionellen Einarbeitung sind Schulungsinstrumente vom CRM getrennt (denken Sie an eigenständige Inhaltsbibliotheken). Die beste Vorgehensweise ist heute, die Mitarbeitenden bereits während der Einarbeitung und Schulung in den Verkauf einzubeziehen, da eine Verkürzung der Einarbeitungszeit zu einer Steigerung des Umsatzes führt. Wenn Sie beides parallel durchführen, können die Mitarbeitenden Meilensteine – wie abgeschlossene Aktivitäten und vereinbarte Termine – abhaken, während sie Kund:innen durch die Pipeline führen.

Schulen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen Schritt für Schritt – nicht auf einmal

Stellen Sie Verkäufer:innen nicht mehr eine riesige Mengen an Material zur Verfügung. Davon werden sie überwältigt. Erstellen Sie kleine Lernmodule und bieten Sie diese zum richtigen Zeitpunkt an. Ein:e neue:r Vertriebsmitarbeiter:in, der:die einem:einer Kund:in ein Angebot schicken muss, könnte beispielsweise eine CRM-Benachrichtigung mit einer leicht verständlichen Anleitung erhalten, wie er:sie das Angebot schneller versenden und nachverfolgen kann.

Erstellen Sie eine Bibliothek mit Sales-Enablement-Inhalten, um Ihre Vertriebsmitarbeitenden beim Lernen zu unterstützen

Sehr gutes Enablement erfordert sehr gute Inhalte, die die richtigen Informationen zum richtigen Zeitpunkt bereitstellen. Im Folgenden finden Sie einige gängige Arten von Inhalten, die Sie für Ihr eigenes Enablement-Programm in Betracht ziehen sollten, und wie sie verwendet werden können:

• Kundenberichte: Dokumente, die zeigen, warum Kund:innen Ihre Produkte nutzen und welche Vorteile sie dadurch erhalten.
• Produktpräsentationen: Präsentationen zu Herausforderungen, Markttrends und Produktangeboten für Verkaufsgespräche.
• E-Books: Ein herunterladbarer Leitfaden für Kund:innen, der sich in der Regel auf übergeordnete Herausforderungen und Trends konzentriert.
• Datenblätter: Eine Liste der grundlegenden Informationen zu einem bestimmten Produkt, von Anwendungsfällen über Funktionen bis hin zu Ergebnissen.
• Produktdemos: Videos und Präsentationen, in denen die wichtigsten Funktionen erläutert werden.
• Wettbewerbsinformationen: Recherchen zu Wettbewerbern, damit sie besser nachvollziehen, wo Sie im Markt stehen und wie Sie sich von anderen abheben.

Auch wenn Sales Enablement zunehmend digitalisiert wird, werden bewährte Inhalte unverzichtbar bleiben. Der Schlüssel liegt darin, vielfältige Inhalte zu erstellen, die unterschiedlichen Lernstilen und Themen gerecht werden, und diese dann bereitzustellen, wenn sie am dringendsten benötigt werden. Technologie kann genau dabei helfen. Nachstehend stellen wir Ihnen wichtige Sales Enablement-Tools vor, die Ihnen den Einstieg erleichtern.

Viele Unternehmen überdenken die Möglichkeiten, die Technologien ihnen bieten können. Sie rücken den menschlichen Faktor wieder in den Mittelpunkt der Verkäuferarbeit – und überlassen den Rest der Automatisierung. Außerdem sind sie bestrebt, Barrieren zwischen Vertrieb und Enablement abzubauen und beide Bereiche in einem gemeinsamen Arbeitsablauf zusammenzuführen. Deshalb sollte ein Sales Enablement-Toolkit CRM-Daten, Sales Enablement-Software und Tools für Call-Coaching und Lernmanagement miteinander kombinieren.

Schauen wir uns die wichtigsten Sales-Enablement-Tools einmal genauer an.

🔎 CRM-Software

Ein CRM bietet Ihnen einen zentralen Ort, an dem Sie Kundendaten verfolgen und Chancen und Risiken in der Pipeline erkennen können. Wenn Sie den Fluss dieser Kundendaten automatisieren und mit Enablement-Tools verbinden, können Sie Umsatzmeilensteine einbetten, die automatisch erreicht werden, sobald die Vertriebsmitarbeiter:innen sie erreichen. Anhand von Dashboards und Berichten können Sie sehen, wer auf dem richtigen Weg ist.

📈 Sales-Enablement-Tool

Im Kern verwaltet und verfolgt eine Sales Enablement-Plattform alle Schulungen und Coachings, die ein Vertriebsteam benötigt. Die besten Sales-Enablement-Lösungen bieten Verkäufer:innen die Möglichkeit, an dem Ort zu lernen und sich einzuarbeiten, an dem sie auch verkaufen. Sie sollten auch in der Lage sein, ein Enablement-Programm über die KPIs zu erstellen, die Sie verbessern möchten. Strukturieren Sie darauf aufbauend Inhalte und Aktivitäten zu einer Schritt-für-Schritt-Schulung, die Ihren Vertriebsmitarbeitenden zeigt, was sie täglich zu tun haben.

📞 Tool für das Call-Coaching

Ein Tool zur Anrufaufzeichnung und zum Coaching kann Sie dabei unterstützen, in Verkaufsgesprächen Momente zu finden, die Sie für Schulungen nutzen können. Mit demselben Tool können Sie auch Verhaltensänderungen verfolgen. Sie könnten beispielsweise einen Enablement-Meilenstein für 10 Verkaufsgespräche festlegen, in denen Ihr neues Produktpaket erwähnt wird, um den Auftragswert zu steigern. Tools für das Call-Coaching helfen Ihnen dabei, Keywords zu verfolgen, die Ihnen zeigen, ob Sie Fortschritte in Richtung des Ziels machen.

💡 Lernmanagement-Tool

Ein Lerntool sollte Ihre Verkäufer:innen über neue Produkte, Marktbedingungen und Verkaufsmethoden informieren. Zertifizierungen und interaktive Elemente wie Gamification (die buchstäblich ein Videospiel imitieren) können das Angebot attraktiver gestalten.

Die Frage im Sales Enablement hat sich verändert. Früher lautete sie: „Was vermitteln wir unseren Vertriebsmitarbeiter:innen?“ Heute lautet sie: „Welchen geschäftlichen Mehrwert schaffen wir mit unseren Schulungen?“

Um diese Frage zu beantworten, entwickeln Sie ein Programm, das ein klares Ziel vor Augen hat. Konzentrieren Sie sich darauf, das Verhalten der Verkäufer:innen zu ändern, um die richtigen Ergebnisse zu erzielen. Führen Sie die automatisierte Technologien ein, mit der Sie die Maßnahmen Ihrer Enablement-Teams skalieren können.

Entwickeln Sie einen Weg von den Maßnahmen zu den Ergebnissen. Dieser Weg mag zunächst schwach sein, wird sich jedoch vertiefen und festigen, wenn Ihre Verkäufer:innen ihn beschreiten.

„Wie kann Sales-Enablement-Software helfen?“

Sales-Enablement-Software kann sich auf jede Technologie oder App beziehen, die Ihrem Team dabei helfen soll, potenzielle Kund:innen effektiver anzusprechen. Dazu gehören Tools wie CRMs, KI-Vertriebsagenten und Analysesoftware zur Steigerung der Produktivität. Sales-Enablement-Tools koordinieren die Maßnahmen des gesamten Unternehmens – von Vertrieb, Kundenservice und Marketing – für mehr Transparenz und Nachverfolgbarkeit und verkürzen gleichzeitig die Einarbeitungszeit für neue Vertriebsmitarbeiter:innen, damit diese sofort durchstarten können.

Wie unterscheidet sich Sales Enablement von Vertriebsschulungen?

Vertriebsschulungen konzentrieren sich auf die Entwicklung spezifischer Fähigkeiten und Kenntnisse für Vertriebsmitarbeiter:innen, während Enablement einen breiteren Umfang umfasst, der Tools, Inhalte und kontinuierliche Unterstützung einschließt. Schulungen sind in der Regel einmalige Veranstaltungen, die von Manager:innen und Führungskräften (oder in jüngerer Zeit auch von KI-Vertriebsmitarbeitern für das Coaching) angeboten werden, während die Unterstützung die kontinuierliche Entwicklung von Materialien umfasst, die in die täglichen Vertriebsabläufe integriert sind.

Was ist der Unterschied zwischen Sales Enablement und Revenue Enablement?

Bei Sales Enablement liegt der Schwerpunkt eher darauf, Vertriebsteams mit den Ressourcen und Materialien auszustatten, die sie zum Abschluss von Geschäften benötigen. Revenue Enablement verfolgt im Gegensatz dazu einen ganzheitlicheren, weniger gezielten Ansatz. Revenue Enablement zielt darauf ab, den gesamten umsatzgenerierenden Prozess in allen kundenorientierten Abteilungen zu optimieren. Revenue Enablement stimmt Vertrieb, Marketing und Kundenservice aufeinander ab, um das Kundenerlebnis zu verbessern. Sales Enablement ist eher ein Bestandteil dieser umfassenderen Revenue-Enablement-Strategie.