Vad är en sales agent? Typer, ansvarsområden och mer

Varje bra affär börjar med en idé. Vanligtvis är det en idé som hjälper människor tillräckligt för att få dem att vilja spendera pengar. Men produkter och tjänster säljer inte alltid sig själva – det är vad säljare är till för. Vissa ingår i ett internt team, medan andra kan arbeta som entreprenörer eller för en partnerbyrå. Och de är inte bara människor längre – vi ser att AI-agenter i allt högre grad blir en del av säljteamen, vilket möter behovet av att skala upp verksamheten utan att öka antalet anställda.

Den här guiden kommer att behandla rollen för olika typer av sales agents, samt hur AI och autonoma agenter förbättrar moderna säljteam.

• Vad är en sales agent?
• Vad gör en sales agent?
• Typer av sales agents
• Fördelar med att ha flera typer av sales agents
• Sales agent-roller som din organisation bör anställa för
• Bästa praxis för att mäta prestationerna hos sales agents
• Hur försäljnings-AI och automatisering påverkar rollerna för sales agents

Sales agents hänvisar vanligtvis till säljrepresentanter, men kan vara vem som helst inom en säljorganisation som representerar företagets produkt eller tjänster gentemot kunder. Ibland används termen "agent" för att beskriva oberoende entreprenörer eller representanter från partnerbyråer.

På senare tid har sales agents fått en ny innebörd inom teknikområdet. AI-drivna, autonoma säljare – eller applikationer – används nu för att utföra säljstödjande uppgifter som lead nurturing och säljcoachning.

Båda termerna används omväxlande för att beskriva samma roller, och de flesta föredrar i allmänhet att använda den vanligare termen "säljare". En sales agent används dock ibland för att hänvisa till oberoende säljare eller anställda från partnerbyråer. I allt större utsträckning hänvisar termen "sales agents " till AI-applikationer som arbetar autonomt för att förstärka säljteam.

(Tillbaka till toppen)

En sales agent tar på sig alla de ansvarsområden som vanligtvis hanteras av säljare, säljutvecklingsrepresentanter eller affärsutvecklingsrepresentanter – som att interagera med leads och kunder, mata in data i ett CRM-system eller andra säljverktyg och arbeta på att avsluta affärer så att de kan nå sina kvoter.

En AI sales agent är något annorlunda och tjänar till att komplettera de roller som nämns ovan. Den fungerar i stort sett autonomt för att vårda leads, rollspela säljsamtal och hantera andra kritiska säljprocesser och uppgifter inom intäktslivscykeln (som offertskrivning och fakturering) som annars skulle göras manuellt.

AI sales agents är relativt sofistikerade jämfört med andra AI-appar eller bottar. Istället för att förlita sig på regelbunden mänsklig intervention eller förutbestämda skript använder de en samling parametrar, kund- och affärsinformation, naturlig språkbehandling och självinlärning för att slutföra uppgifter utan att kräva mänsklig intervention. Den stora fördelen: De låter säljare fokusera på relationsbyggande och annat strategiskt arbete som bäst hanteras av mänskliga säljteam.

(Tillbaka till toppen)

Mellan mänskliga representanter och autonoma AI-applikationer finns det många olika typer av sales agents:

1. Försäljningsrepresentanter (säljare)

Säljares huvudsakliga uppgift är att sälja produkter och tjänster till kunder. De utnyttjar sin företags-, tekniska och marknadsmässiga expertis för att engagera sig med leads och flytta dem ner genom säljtratten tills de konverteras till betalande kunder. Vanligtvis kompenseras säljare med en fast lön och rörlig provision baserad på avslutade affärer.

2. Försäljningsleverantörer eller anställda från partnerbyråer

Inte alla företag har ett internt säljteam. Vissa arbetar med externa partners, ibland med ett särskilt fokus eller en nisch. Även om en extern säljare kanske inte har den högt specialiserade expertis som en intern säljare har, gör deras branschexpertis och kunskap om vanliga kunders smärtpunkter dem till en värdefull tillgång. Genom att outsourca säljare till byråer låter företag sina interna team fokusera på högprioriterat arbete samtidigt som de säkerställer att inga säljmöjligheter går förlorade.

3. Försäljningskonsulter och coacher

Ett företag kan ha en fantastisk produkt och ett fantastiskt värde, men saknar den försäljnings- eller marknadskunskap som krävs för att framgångsrikt nå försäljningsmålen. Det är där en extern säljkonsult kommer in i bilden – de utnyttjar sin utbildning och expertis för att utbilda företag i att förbättra sin försäljning. Säljcoacher utför en liknande funktion, men är ofta interna i företaget. Många försäljningschefer tar på sig coachningsansvar och arbetar med enskilda representanter för att förbättra deras presentationer, förhandlingstaktik och förmåga att hantera invändningar.

4. AI-drivna sales agents

Allt oftare vänder sig företag till AI sales agents för att kompensera för manuella uppgifter och öka försäljningseffektiviteten. Dessa agenter arbetar autonomt och hanterar kritiska säljuppgifter genom hela säljprocessen. AI sales agents från Agentforce kan till exempel hantera uppsökande verksamhet till leads, vilket frigör representanternas tid så att de kan fokusera på att utveckla relationer med värdefulla prospekt.

(Tillbaka till toppen)

Även om det är avgörande för ett teams försäljningsinsatser att ha traditionella säljrepresentanter, finns det fördelar med att ha flera av de agenter som nämns ovan:

• Skalbarhet och räckvidd: Säljteam kan fastna i repetitiva, obetydliga – men nödvändiga – uppgifter, som att granska en mängd leads för inbound marketing. En AI-säljare skulle göra det möjligt för dem att vårda dessa leads och låta deras representanter fokusera på mer strategiskt arbete.
• Kostnadsbesparingar: Så långt tillbaka som 1991 vägde säljexperter kostnaden för att anställa internt mot externt, och vissa medgav att externa säljare som tjänar en högre provision skulle bidra till att kompensera kostnaderna för en heltidsanställds lön och förmåner. Även om det fortfarande är en gångbar debatt idag, ser säljteam enorma kostnadsbesparingar genom implementeringen av AI-agenter. Att använda AI-agenter hjälper företag att göra mer med den personal de redan har utan att behöva nya medarbetare.
• Skräddarsydd säljstrategi: Alla vet hur det är att få ett helt slumpmässigt kallt samtal eller ett opersonligt mejl som ser ut som att det genererats av en bot. Sales agents hjälper företag att uppnå personalisering. Med artificiell intelligens kan säljare genomföra personlig uppsökande verksamhet i en skala som känns naturlig, och förlita sig på CRM-data och tydliga parametrar för att säkerställa att samtalen är produktiva. Samma CRM-data kan också användas för att bygga agenter för coachning och utbildning, så att representanter kan rollspela med specifika köparpersona för att lära sig hur man hanterar invändningar.

(Tillbaka till toppen)

Oavsett om du vill anställa ditt eget säljteam eller lägga ut det på entreprenad, finns det många roller och funktioner att överväga:

• Affärsutvecklingsrepresentanter (BDR): En BDR fokuserar på att generera leads via kallt uppsökande och sedan kvalificera dessa leads. De ansvarar också för att vidarebefordra dem till säljare så att de kan avsluta affärer. Generellt fokuserar de på kalla samtal och e-post, samt schemaläggning av möten.
• Säljutvecklingsrepresentanter (SDR): Säljutvecklingsrepresentanter ansvarar för aktiviteter längst upp i tratten, som att samla in data om potentiella kunder, besvara frågor och invändningar samt boka möten. De stöder BDR:er och säljare förbereder leads inför säljsamtal.
• Försäljningsansvariga: Roller inom försäljningsverksamhet analyserar vanligtvis data för att förbättra processer, implementera nya verktyg och engagera sig i processförbättringar. De är ofta de som hanterar sälj-CRM och andra komponenter i programvara för automatisering av säljkåren.
• Kundansvariga (säljare): Kundansvariga spelar en viktig roll i säljcykeln – de ansvarar till stor del för att utveckla kundrelationer, presentera lösningar, förhandla om avtal och avsluta affärer.
• Försäljningschefer: Försäljningschefer ansvarar för att vägleda och leda säljteam, övervaka verksamheten, sätta kvoter och se till att teamen når sina mål. En bra säljchef engagerar sig också i coachning och utvecklingssamtal, vilket hjälper teamet att nå sina mål.
• Säljkonsulter: Enligt rapporten State of Sales förväntar sig 67 % av säljarna inte att nå sin kvot i år, och 84 % missade den förra året. Om de känner sig pressade kan vissa företag anlita konsulter för att förbättra sina team. Dessa externa experter erbjuder strategiska råd till företag om hur man finjusterar försäljningstaktik och processer för att förbättra vinstfrekvensen och försäljningsvolymen.

De bästa AI-säljarna – även om de inte är anställningsbara – kan vara till enorm hjälp för säljteam och komplettera ovanstående roller. Som autonoma applikationer kan de snabbt utföra ett antal manuella uppgifter, förutsatt att de drivs av korrekta data. Färdigbyggda AI sales agents från Agentforce är bra exempel. De hanterar lead nurturing så att inga leads faller mellan stolarna, och rollspelar säljsamtal och granskar pitches, vilket ger feedback för att förbättra engagemanget med potentiella och befintliga kunder.

(Tillbaka till toppen)

Vanligtvis baseras säljagenters prestationer på försäljningsspecifika mätvärden som leads i pipe -processen, vinstfrekvens och försäljningshastighet. I första hand använder dock chefer en kvot (antal avslutade affärer eller total försäljningssumma under en viss period) för att mäta den totala prestationen. Detta påverkar agenternas lön: De flesta kompenseras med en blandning av grundlön och rörlig ersättning knuten till kvotuppfyllelse. AI-mätvärden handlar mindre om hastighet och volym (vilket agenter är utformade för att uppnå) och mer om noggrannhet och kvalitet i arbetet.

Här är några bästa metoder för mätning att överväga:

1. Definiera tydliga mätvärden: Anpassa nyckeltal till agentens roll, såsom kvotuppfyllelse. Jämför mot branschstandarder och beakta effekterna av den bredare marknaden och ekonomin. Tänk också på mätvärden som hjälper dig att se hur säljare hanterar sina affärer: säljhastighet (hur snabbt säljarna rör sig genom en affärscykel), affärsstorlek (var säljarna fokuserar sin energi) och kundlojalitet (hur mycket ansträngning säljarna lägger ner på att skapa nöjdhet och lojalitet).
2. Använd realtidsanalys: Använd ett CRM med kontrollpaneler för prestanda i realtid så att du kan göra justeringar direkt. Överväg att låta säljare följa sina egna framsteg, men se till att cheferna har insyn.
3. Erbjud regelbunden feedback och utbildning: Coachning är ofta en missad möjlighet till förbättring i säljteam. Strukturerad coachning hjälper till att åtgärda brister i effektivitet och kan kompletteras med AI-agenter.

1. Fokusera på korrelationen mellan agentanvändning och försäljning: Mät agenternas direkta inverkan på försäljningsvinster. Utvärdera till exempel om coachning som tillhandahålls av en agent leder till förbättrade försäljningsresultat över tid. Säljarens framsteg, som ökad kvotuppfyllelse och färre fel, är ett positivt tecken.
2. Spåra kommunikationens kvalitet: Kundkontakter bör leverera korrekta, databaserade svar för att vara effektiva. Håll ett öga på feedback från era egna säljare och från potentiella kunder/kunder för att avgöra om era AI sales agents gör misstag eller stör istället för att driva försäljningen framåt.
3. Undersök åtgärdernas noggrannhet: Eftersom AI-agenter agerar som autonoma teammedlemmar bör åtgärder som att schemalägga möten och uppdatera affärsregister granskas regelbundet för att säkerställa att de är korrekta.

(Tillbaka till toppen)

Ingen dag är någonsin den andra lik inom försäljning. Det handlar om att hjälpa människor att lösa sina problem, och det är viktigt för företag att investera i rätt talang om de vill bli framgångsrika. Säljagenter – oavsett om de är interna, externa eller AI – spelar en stor roll i att driva den framgången genom att ta på sig kritiskt arbete längst upp i tratten som lockar nya kunder till verksamheten.

Vilka roller spelar AI? AI sales agents gör det möjligt för säljorganisationer att skala upp sin verksamhet utan behov av ett stort mänskligt säljteam. De BDR:er, SDR:er och säljare som du redan litar på kan utökas med AI sales agents som hanterar tidskrävande, manuella uppgifter – inklusive personligt engagemang – så att det mycket kritiska, strategiska och relationsorienterade försäljningsarbetet hanteras av människor.

(Tillbaka till toppen)

Sales agents har länge varit hörnstenen i säljorganisationer – de är den primära kontakten för potentiella kunder och potentiella kunder och de representerar företagets bästa sidor för världen. Men mänskliga agenter är inte längre det avgörande för försäljning. I takt med att AI expanderar kommer mänskliga säljare att kunna samarbeta närmare med AI-agenter (som de som erbjuds av Agentforce) för att hantera ännu mer komplexa arbetsflöden och fler kanaler på ett helt sömlöst sätt. Resultatet? Starkare relationer, mer engagerad försäljning, bättre kundlojalitet och högre försäljningsvolym.

(Tillbaka till toppen)