Es ist mehr als ein CRM-System. Es ist eine Plattform, auf der wir alle Funktionen entwickeln können, dir wir benötigen.”

ARIEL KELMAN, VP WORLDWIDE MARKETING
 
Salesforce Kunde seit 2006

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Mrd. Jahresumsatz

 
 
Beim Start von Amazon Web Services (AWS) im Jahr 2006 „waren wir im Grunde ein winziges Technologie-Start-up in einem großen multinationalen Unternehmen“, erklärt Ariel Kelman, Vice President Worldwide Marketing. Anstatt aber seine eigene CRM-Software zu entwickeln, nutzte AWS von Anfang an Salesforce, weil es laut Kelman „mehr als ein CRM-System“ ist. „Es ist eine Plattform, auf der wir alle Funktionen entwickeln können, dir wir benötigen.“

Dank der Flexibilität und Agilität von Salesforce kann AWS das schnelle Wachstum seines Kundenstamms bewältigen. Kelman dazu: „Man braucht die richtigen Tools und Systeme mit dem richtigen Maß an Flexibilität – das ist unverzichtbar.“

„Salesforce überzeugte uns mit seinen intelligenten Funktionen, der Skalierbarkeit und den über das übliche Maß hinausgehenden CRM-Funktionen“, kommentiert Finanzvorstand Michael Eggers. „In welche Richtung wir uns entwickeln würden, war damals noch offen, aber wir wussten, Salesforce würde uns den Weg ebnen. Salesforce ist für jede Unternehmensgröße beliebig skalierbar.“
 
 
 
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Mithilfe von Salesforce entwickelt AWS für jeden Kunden einen individuellen „Weg in die Cloud“ und stattet dann sein Vertriebs- und sein Betriebsteam mit allen Informationen, Tools und Prozessen aus, die sie zur Umsetzung dieses Plans benötigen. Von der Lead-Qualifizierung bis zum Geschäftsabschluss zeigt Salesforce AWS-Vertriebsmitarbeitern die jeweils nächsten Schritte zur Realisierung des für den jeweiligen Kunden geplanten „Weges“ auf.

„Dank Salesforce können unsere Mitarbeiter die Beziehung effektiv managen. Sie wissen jederzeit, was für diesen Kunden gerade zu tun ist, und können sich im gesamten Verkaufszyklus als vertrauenswürdige Berater positionieren,“ sagt Mike Clayville, Vice President Worldwide Commercial Sales. „Durch Abfragen wissen wir, ob alles nach Plan läuft, sowohl aus Sicht des Kunden als auch im Vergleich zu unseren eigenen Vorgaben.“

Die Kundendaten werden bereinigt und aus mehreren Datenquellen angereichert, z. B. aus Data.com und mit Nutzungsdaten aus Backend-Systemen. So haben AWS-Vertriebsmitarbeiter einen besseren und genaueren Einblick in jeden Account. Ein derart konsolidierter Account-Überblick hilft dem Vertriebsteam, sich mit Kunden effizienter und proaktiver auszutauschen.
 

Wir sind der Wegbereiter für unbeschrittene Pfade.”

MIKE CLAYVILLE, VP COMMERCIAL SALES
„Unsere Kunden sind uns das Wichtigste“, sagt Clayville. „Wir möchten ihre Probleme lösen und nicht nur Produkte verkaufen. Also brauchten wir für diesen Anspruch ein entsprechend skalierbares System.“ Integrierte Marketingkampagnen sorgen dafür, dass Leads schnell an die richtigen Vertriebsmitarbeiter weitergeleitet werden, und ein Modell zur Bestimmung der Kaufbereitschaft hilft den Vertriebsteams, zukünftige Bedürfnisse der Kunden vorherzusehen. „Das Kaufbereitschaftsmodell steigert die Produktivität unserer Mitarbeiter, denn damit können sie proaktiv agieren anstatt nur zu reagieren“, kommentiert Clayville. „Das ist eine grundlegende Veränderung.“
Neben den bisher beschriebenen managt AWS auch zahlreiche andere Prozesse mit Salesforce, wie zum Beispiel die Erteilung von Genehmigungen, Verträgen oder Marketing-Budgets. Da bei der Planung der Vertriebsgebiete auch der indirekte Vertrieb berücksichtigt wird, weiß AWS stets genau, wie seine Partner zum weltweiten Unternehmenswachstum beitragen. „Entscheidend für uns ist, dass all diese Prozesse auf einer einzigen Plattform abgewickelt werden, bei der sich alles um unsere Kunden dreht“, so Eggers. „So können wir uns voll und ganz auf unsere Kunden konzentrieren.“
 
In Bereichen wie der Account-Planung hat AWS Salesforce mit anderen Tools verknüpft und so einen einheitlichen, wiederholbaren Vertriebsprozess geschaffen, der die Kundenbeziehung auf einem gleichmäßig hohen Niveau hält. „Wir haben gerade einige neue Vertriebsmitarbeiter eingestellt“, so Clayville, „und damit sie schnell produktiv arbeiten können, erhalten sie von Anfang an Best Practices aus dem Vertriebsteam. Salesforce hilft uns dabei.“
 

Da Salesforce nahtlos skalierbar ist, war es in der Lage, die einzigartigen Betriebsabläufe bei AWS über ein Jahrzehnt rasanten Wachstums hinweg zu unterstützen. Ein zusätzlicher Beschleunigungsfaktor war die Partnerschaft im Rahmen von Salesforce Success.

„Wir sind der Wegbereiter für unbeschrittene Pfade“, meint Clayville. „Und jetzt haben wir Millionen Kunden auf der ganzen Welt. Tools wie Salesforce vernetzen alle Mitglieder eines Teams, damit niemand das Ziel aus den Augen verliert. Salesforce hilft uns, Hindernisse zu erkennen und sie zu überwinden.“

 
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