Lead Generation Software: Was Sie wissen müssen

Laut einer Studie von Salesforce verbringen B2B-Vertriebsmitarbeiter:innen 21 % ihrer Arbeitszeit mit Lead-Recherche. Bei einer 40-Stunden-Woche sind das 8,4 Stunden pro Woche für Recherche und Lead-Qualifizierung. Das entspricht mehr als einem vollen Arbeitstag pro Woche und fast einer Arbeitswoche pro Monat, in Summe rund 2,5 Monate pro Jahr. Wie lässt sich dieser Aufwand reduzieren? Eine Möglichkeit: den Lead-Qualifizierungsprozess so weit wie möglich automatisieren. Leadgenerierungs-Tools unterstützen die Vertriebsautomatisierung, indem sie Vertriebsmitarbeiter:innen gezielt mit den relevantesten Informationen versorgen. Was Sie von einer Leadgenerierungs-Software erwarten können? Achten Sie bei der Bewertung verfügbarer Anwendungen auf diese wichtigen Funktionen:

Empfehlungen, Mundpropaganda, Messen und Networking sind hervorragende Quellen für die Leadgenerierung. Auch zugekaufte Listen können eine wertvolle Strategie sein. Wenn Sie eine spezifische Nische auf nationaler oder internationaler Ebene ansprechen, sind gekaufte Marketing-Listen ein wertvolles Instrument zur Leadgenerierung.

Ein häufiges Problem im Marketing und Vertrieb sind veraltete Daten. Informationen aus Marketing-Listen, sozialen Medien, Messen und Suchmaschinenwerbung können mit der Zeit ungenau werden. Deshalb ist ein sorgfältiges Datenmanagement so wichtig. Studien zeigen, dass im Verlauf von 30 Minuten:

• 120 Unternehmen umziehen
• 75 Telefonnummern wechseln
• 30 neue Unternehmen gegründet werden
• 20 CEOs ihren Job verlassen
• 1 Unternehmen übernommen oder fusioniert wird

Diese Entwicklungen zeigen, wie wichtig Leadgenerierungs-Software ist, die sich nahtlos in Ihre CRM-Software integrieren lässt. Eine der wirkungsvollsten Strategien zur Leadgenerierung besteht darin, Marketinglisten aus einer kostenpflichtigen Datenbank zu beziehen, die regelmäßig aktualisiert und mit Ihrem CRM synchronisiert wird. Diese Marketinglisten erleichtern die Suche nach neuen Accounts und Interessent:innen und integrieren Kundeninformationen direkt in die Sales Intelligence Software ein, sodass Sie weniger Zeit mit Recherche verbringen und mehr Zeit damit, mit Entscheidungsträger:innen in Kontakt zu treten.

Obwohl Empfehlungen, Weiterempfehlungen, Networking und gekaufte Listen gute Strategien zur Leadgenerierung sind, ist der organische Aufbau Ihrer Marketingliste über das Web die optimale Vorgehensweise.

Das Besondere an Leadgenerierungs-Software ist, dass sie Informationen genau dort erfassen kann, wo Interessent:innen mit Ihrem Unternehmen in Berührung kommen, zum Beispiel beim Besuch einer Landing Page, beim Download eines Whitepapers oder beim Öffnen einer E-Mail. Basierend auf der jeweiligen Aktion werden Leads bewertet und die nächste Maßnahme festgelegt. Zu wissen, wann und wie Ihre Kund:innen online mit Ihrer Marke interagieren, ermöglicht es Ihnen, eine individuelle 1:1-Customer-Journey zu gestalten: Ihr Vertriebsteam kann sich persönlich auf qualifizierte Leads konzentrieren, während andere Leads automatisch gepflegt werden.

Eine gute Leadgenerierungs-Software sollte die Nachverfolgung von Lead-Quellen erleichtern. Es ist entscheidend zu erkennen, welche Marketingkampagnen funktionieren und welche Strategien angepasst werden müssen. Daher ist Lead Source Tracking eine unverzichtbare Funktion in einer Leadgenerierungs-Software.

Damit Ihre Leads in Ihrer CRM-Software stets aktuell sind, muss Ihre Lead Generation Software nahtlos mit Ihrem CRM zusammenarbeiten. Wenn Informationen zur Lead-Quelle jederzeit verfügbar sind, können Ihre Vertriebs- und Marketing-Teams die Botschaft gezielter auf die Bedürfnisse der Kund:innen abstimmen.

Eine gute Leadgenerierungs-Software sollte die Nachverfolgung von Lead-Quellen einfach machen. Es ist entscheidend zu erkennen, welche Marketingkampagnen funktionieren und welche Strategien angepasst werden müssen. Daher ist Lead Source Tracking eine unverzichtbare Funktion in einer Leadgenerierungs-Software.

Damit Ihre Leads in Ihrer CRM-Software stets aktuell sind, muss Ihre Lead Generation Software nahtlos mit Ihrem CRM zusammenarbeiten. Wenn Informationen zur Lead-Quelle jederzeit verfügbar sind, können Ihre Vertriebs- und Marketing-Teams die Botschaft gezielter auf die Bedürfnisse der Kund:innen abstimmen.

Die besten Leadgenerierungs-Programme ermöglichen es Ihnen, einen Workflow für Kundeninteraktionen und „nächste Schritte“ zu erstellen. Persönlicher Kontakt ist zwar in den meisten Vertriebsprozessen unverzichtbar, doch viele Aufgaben können und sollten automatisiert werden, um die Effizienz zu steigern. Ihr Leadgenerierungs-Programm sollte sich mit dem CRM integrieren lassen, damit Sie über Aufgaben wie Follow-up-Anrufe und neu eingegangene Leads informiert werden.

In vielen Phasen der CRM-Pipeline kann ein persönliches Telefongespräch den Vertriebsprozess beschleunigen. Manchmal sind Leads jedoch noch nicht vollständig qualifiziert, um in die Vertriebspipeline aufgenommen zu werden. Lead-Nurturing-Aufgaben für diese Leads können und sollten automatisiert werden. Laut einem Bericht in PR Newswire werden ganze 70 Prozent aller Leads nie kontaktiert. Zwar ist weniger als ein Drittel dieser Leads wirklich gut qualifiziert, doch viele Marketing-Abteilungen investieren mehr als 65 Prozent ihres Budgets in die Leadgenerierung. Es ist eine enorme Verschwendung, dieses Potenzial ungenutzt zu lassen. Geplante Erinnerungen können entscheidend dazu beitragen, Leads zu pflegen und Verkaufspotenziale zu erschließen.

Die erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter:innen qualifizieren ihre Leads und konzentrieren ihre Energie auf die Leads, die am wahrscheinlichsten zu einem Abschluss führen. Für langfristigen Erfolg ist es jedoch entscheidend, auch noch nicht qualifizierte Leads zu pflegen.

Verstopfen Sie Ihre Pipeline nicht mit Leads, die noch nicht kaufbereit sind. Handelt es sich um jemanden, der nur stöbert oder in absehbarer Zeit keinen Kauf plant, sollte dieser Lead gepflegt werden. Letztendlich beschleunigt Lead Nurturing den Vertriebsprozess, weil sich Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen auf gut qualifizierte Leads konzentrieren können, anstatt Zeit mit unverbindlichen Interessent:innen zu verbringen.

Studien zeigen, dass 61 Prozent aller B2B-Marketingprofis sämtliche Leads direkt an den Vertrieb weiterleiten. Diese Praxis verlangsamt den Verkaufsprozess, da das Tracking der Vertriebspipeline durch unqualifizierte Leads erschwert wird. Dieselbe Studie ergab, dass nur 27 Prozent dieser B2B-Leads tatsächlich qualifiziert sind.

Aber keine Sorge: Nicht jeder Lead muss ein hochwertiger Lead sein. Eine gute Lead Generation Software unterstützt das Lead Nurturing und ermöglicht es, zwischen unverbindlichen Interessent:innen und qualifizierten Leads zu unterscheiden.

Lead Scoring ist eine unverzichtbare Funktion von Lead Generation Software. Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter:innen unterscheiden qualifizierte Leads und potenzielle Kund:innen von unverbindlichen Leads. Lösungen wie Marketing Cloud Account Engagement können Leads verwalten, scoren, Kampagnen verfolgen und Leads gezielt pflegen.

Die Automatisierung von Vertriebsaktivitäten hilft dabei, Leads zu scoren und den Verkaufsprozess zu automatisieren, sodass kein Lead übersehen oder vergessen wird. So können sich Vertriebsmitarbeiter:innen voll auf gut qualifizierte Leads konzentrieren. Marketing-Automatisierung ermöglicht den Aufbau integrierter Marketing-Kampagnen, die Generierung und Pflege hochwertiger Leads sowie das Reporting zu Kampagnen, sodass Unternehmen ihren Fortschritt verfolgen und ihre Vertriebsstrategie gezielt anpassen können.

Die richtigen Daten zur richtigen Zeit zu haben ist entscheidend für den Geschäftserfolg und bildet die Grundlage für effektiven Vertrieb und Customer Relationship Management. Unabhängig davon, welche Leadgenerierungs-Strategie Sie verfolgen: Halten Sie Ihre CRM-Daten stets aktuell. Etablieren Sie einen Review-Prozess für Ihre Lead Generation Software, damit kein Lead unbeachtet bleibt. Ein cloudbasiertes CRM-System stellt sicher, dass keine Leads verloren gehen, und ermöglicht die automatische Aktualisierung des Systems, wenn neue Leads über E-Mail oder Webformulare eingehen.

Eine präzise CRM-Integration ermöglicht es dem gesamten Unternehmen, den vollständigen Überblick über alle Vertriebsaktivitäten zu behalten, sodass Marketing- und Vertriebsziele optimal aufeinander abgestimmt werden können. Außerdem gewinnen Vertriebsmitarbeiter:innen dadurch über acht Stunden pro Woche zurück, die sie für andere umsatzfördernde Aufgaben nutzen können. In der vernetzten Welt ist dies einfach unerlässlich, um im Wettbewerb bestehen zu können.

Statt Zeit mit der Recherche von Leads zu verbringen, können Sie sich auf den Abschluss konzentrieren. Die beste Leadgenerierungs-Software liefert präzise Kundendaten, damit Sie stets mit aktuellen Informationen auf neue potenzielle Kund:innen und Accounts zugehen können. Die besten Programme zur Leadgenerierung helfen Ihnen dabei, neue potenzielle Kund:innen zu identifizieren und den Erfolg Ihrer Marketingkampagnen zu bewerten. Intuitives Lead Source Tracking und Lead Scoring stellen sicher, dass Sie sich auf die vielversprechendsten Leads konzentrieren. Selbstverständlich verfügen die besten Leadgenerierungs-Programme über eine unkomplizierte CRM-Integration.

Es ist wichtig zu bedenken, dass nicht alle Leads sofort kaufbereit sind. Deshalb ist Lead Scoring entscheidend, um nur qualifizierte Leads in die Vertriebspipeline aufzunehmen. Leads, die nicht sofort kaufen, sollten keinesfalls ignoriert werden, denn fast 20 % der Abschlüsse können durch Lead Nurturing erzielt werden. Ein Lead Source Tracking-Programm mit automatisiertem Lead Nurturing kann dabei helfen, geplante Erinnerungen für die Nachverfolgung potenzieller Kund:innen zu generieren. Ein erfolgreiches Leadgenerierungs-Programm ermöglicht es Ihnen letztendlich, jede:n Kund:in besser zu verstehen und gezielter auf individuelle Bedürfnisse einzugehen.