Sales Forecast: So verbessern Sie die Genauigkeit Ihrer Verkaufsprognosen

Überraschungen sind im Business meist unerwünscht. Viel schöner wäre für viele Geschäftstreibende ein verlässlicher Blick in die Zukunft, besonders was Leadgenerierung, Verkaufszahlen oder Umsätze betrifft. Doch weil Kristallkugel, Tarotkarten und Co. leider nicht praxiserprobt sind, schafft sich der Vertrieb Abhilfe: mit einem hilfreichen Werkzeug namens Sales Forecast.

Der Sales Forecast liefert fundierte Umsatzprognosen, die Bauchgefühl und vage Schätzungen überflüssig macht – und Vertriebsteams einen verlässlichen Ausblick und Hinweise darauf gibt, was getan werden sollte, um gesetzte Ziele zu erreichen.

In diesem Artikel erfahren Sie, was genau sich hinter einem Sales Forecast verbirgt, warum es so sinnvoll ist, einen zu erstellen und wie Sie besonders präzise Prognosen erhalten.

Bei einem Sales Forecast handelt es sich um eine Umsatzprognose für einen festgelegten Zeitraum – etwa für einen Monat, ein Quartal oder ein Jahr. Durch dieses Prognoseverfahren kann ein Unternehmen mit Hilfe von bereits vorhandenen Datensätzen sowie direkten Branchen-Vergleichen zukünftige Verkaufszahlen in diesem Zeitrahmen valide einschätzen.

Was benötigt man, um den Umsatz vorherzusagen? Zu den wichtigsten Informationen gehören Einblicke in Kauf- und Vertriebsprozesse, Daten zur Leistung des Vertriebsteams und Daten zur aktuellen Marktentwicklung.

Damit lassen sich voraussichtliche Umsatzerlöse ermitteln und Ressourcen können besser geplant werden. Deshalb stellt eine Umsatzprognose eine wichtige Entscheidungsgrundlage für die Steuerung des Vertriebes im entsprechenden Zeitraum dar.

Um Opportunities zu klassifizieren und ihre Gewinnwahrscheinlichkeit vorherzusagen, gibt es verschiedene Prognosekategorien. Auf Basis dieser Kategorien berechnet ein Sales Forecast, wie wahrscheinlich es ist, ob Einnahmen im aktuellen Quartal, im nächsten Quartal, im laufenden Jahr und so weiter zu erwarten sind. Das wiederum hilft Unternehmen, zu erkennen, wie nah sie an ihren Quartals- oder Jahreszielen sind.

Niemand würde sich die Mühe machen, einen Sales Forecast zu erstellen, wenn es nicht dem Unternehmenserfolg in solchem Ausmaß zuträglich wäre: Sales Forecasting sammelt und interpretiert Datensätze, mit deren Hilfe die zukünftige Entwicklung des Unternehmens bewertet werden kann. Mit präzisen Angaben lassen sich dabei datengestützte Pläne entwickeln und frühzeitig auf mögliche Abweichungen reagieren.

Sales Forecasting hat viele positive Effekte. Besonders in diesen Teilbereichen von Unternehmen lassen sich die positiven Auswirkungen eines gut implementierten Forecastings erkennen:

• Personalplanung: Wer ahnt, wie sich der Umsatz entwickeln wird, kann besser abschätzen, wie viele neue Mitarbeiter:innen eingestellt werden sollten.
• Budgetplanung: Durch eine bessere Übersicht über den Cashflow lassen sich Budgets und vorhandene Ressourcen besser planen. Budgetäre Anpassungen sind schneller und flexibler möglich.
• Produktionsanpassung: Verkaufsprognosen geben Unternehmen Zeit, ihre Produktion entsprechend der vorhergesagten Umsätze zu erhöhen oder zu verringern, um die vorher prognostizierte Nachfrage befriedigen zu können.
• Zielsetzung: Umsatzprognosen helfen dem Vertrieb, die Ziele genau festzulegen, um dann effizienter auf die Zielerreichung hinarbeiten zu können.
• Motivation: Ein guter Überblick über die aktuelle Performance motiviert das Vertriebsteam. Es weiß so genau, an welcher Stelle optimiert werden muss, um weitere Erfolge zu erzielen.

Die vielschichtigen positiven Auswirkungen zeigen: Sales Forecasting bietet Orientierung für wichtige Entscheidungen in der operativen Unternehmensführung und kann zum unternehmerischen Erfolg einen nicht unerheblichen Beitrag zutun.

Je genauer ein Sales Forecast, desto hilfreicher ist er bei der Entscheidungsfindung. Um eine verlässliche Verkaufsprognose zu erstellen, gilt es nicht nur, korrekte Daten zu verwenden. Diese sieben Tipps verhelfen Ihnen zu verlässlichen Zahlen:

Wenn es um die Berechnung von Zahlen geht, ist es immer eine gute Idee, auf die Unterstützung von Computern zu setzen. Das minimiert menschengemachte Fehler und spart Zeit. Ein CRM-System hilft Ihnen dabei, den Erstellungsprozess eines Sales Forecasts zu automatisieren. Es liefert Berichte über die Vertriebsleistung oder zeigt Conversion Rates für den gesamten Sales Funnel an. Der Vorteil: Die meisten relevanten Daten sind dort ohnehin gespeichert.

Einem CRM fehlt allerdings der Blick in die Zukunft. Während es etwa dokumentiert, dass eine Kundin alle zwei Monate Hundefutter bestellt, schließt ein Sales Forecast daraus, dass in zwei Monaten eine weitere Bestellung erfolgt. Durch die Integration lassen sich diese wiederkehrenden Umsatz einplanen und personalisiertes Marketing betreiben.

Ihr Vertriebsprozess von der Generierung eines Leads bis zum Abschluss eines Deals sollte im CRM-System dokumentiert werden, transparent zugänglich sein und verlässlich befolgt werden. Das hilft Ihnen bei seiner Optimierung, denn die Software liefert Ihnen genaue und verlässliche Daten über den Status quo einzelner Kund:innen.

Anhand dieser Daten lässt sich der Vertriebsprozess anpassen. Hat etwa eine Kundin, die bisher regelmäßig bestellt hat, länger keinen Kauf mehr getätigt, kann davon ausgegangen werden, dass sie verloren ist. Dann können Vertrieb oder Marketing mit Maßnahmen aktiv werden, um sie (und andere ähnliche Kund:innen) zurückzugewinnen.

Zu Prognosen gehören immer auch Ziele, schließlich kann man den Erfolg von Maßnahmen nur messen, wenn vorher festgelegt wurde, was man erreichen möchte. Legen Sie deshalb im CRM-System präzise und realistische Vertriebsziele fest. Ziele können sich auf die Leistung einzelner Mitarbeiter:innen, auf Abteilungen oder auf das gesamte Unternehmen beziehen und beispielsweise in Leads, Verkaufschancen oder Umsatz gemessen werden.

Für eine genaue Prognose müssen Sie die aktuelle Sales Pipeline analysieren. Diese ständige Analyse ist Voraussetzung für einen erfolgreichen Sales Forecast.

Fragen Sie sich, was in der Pipeline funktioniert und was optimiert werden muss. Eine integrierte CRM-Software hilft Ihnen, Optimierungspotenziale frühzeitig zu erkennen und Umsätze zu lokalisieren.

Neben einer Analyse der Sales Pipeline zählt auch die Anpassung von KPIs zum Fundament einer guten Verkaufsprognose. Es gibt keine per se richtigen Messzahlen für eine Verkaufsprognose. Welche Metriken Sie wählen sollten, ist abhängig von Ihrer Branche und Ihren Vorhaben. Beschränken Sie sich auf die Zahlen, die für Ihre Entscheidungen wirklich wichtig sind. Zu viele Informationen machen es Ihnen nur schwerer, die richtigen Schlussfolgerungen aus Ihrem Sales Forecasting zu ziehen. Wichtige Sales KPIs sind zum Beispiel Umsatz pro Jahr, Quartal oder Monat, die Conversion Rate von Leads zu Deals und die durchschnittliche Abschlussdauer eines Geschäfts.

Damit Schätzungen vergleichbar sind, sollten alle Beteiligten die gleichen Metriken und KPIs nutzen. Kommen diese Zahlen aus unterschiedlichen Quellen, müssen sie zusammengeführt werden, um einen übersichtlichen Forecast erstellen zu können. Hierbei hilft die Cloud-Lösung Tableau.

Aus all diesen Daten können Sie ableiten, wie sich der Umsatz in Zukunft entwickeln wird und welche Maßnahmen Sie, etwa in Bezug auf Ressourcen- oder Budgetplanung, ergreifen sollten. Erwarten Sie etwa im bevorstehenden Halbjahr doppelt so viel Umsatz wie im vorherigen, gilt es, mehr Vertriebspersonal einzustellen.

Ein Sales Forecast ist eine Vorhersage. Auch sie kann keine hundertprozentige Sicherheit über den exakten Ausgang liefern. Deshalb sollten Sie vergangene Forecasts im Nachhinein regelmäßig überprüfen. Analysieren Sie mit Ihrem Team regelmäßig die jeweils letzte Verkaufsprogonose und notieren Sie positive und negative Aspekte, um aus ihnen zu lernen.

Ein Sales Forecast reduziert in der Praxis die Unsicherheit über die zukünftige Entwicklung des Unternehmens in verschiedenen Bereichen, allen voran aber Umsatz- und Abverkaufsentwicklungen. Der Sales Forecast ist ein effektives Mittel, um auch in unsicheren Zeiten so erfolgreich wie möglich zu verkaufen. Die Fähigkeit, sich als Vertrieb schnell an veränderte Umstände anzupassen, ist ein wertvoller Vorteil, der sich aus hochwertigen Verkaufsprognosen ergibt.

Um eine gute und genaue Vertriebsprognose erstellen zu können, braucht es Tools, die verlässliche Zahlen berechnen. Das Forecasting von Salesforce nutzt KI-Technologie, um die Prognosegenauigkeit eines Sales Forecasts zu verbessern, Ergebnisse vorherzusagen und die Leistung des Vertriebsteams zu erfassen.

Einen detaillierten Einblick, wie das Salesforce Forecasting Zukunftsprognosen liefert, erhalten Sie in unserem Blueprint für den Vertrieb. Egal, ob Sie Ihre Sales Forecasts noch in Excel erstellen, sie schon in das CRM integriert haben oder sogar bereits KI nutzen, Sie können Ihre Verkaufsprognosen immer weiter optimieren. Wir erklären Ihnen, wie Sie mehr mit Ihren Prognosen erreichen, ohne je Ihr CRM zu verlassen; wie Sie Daten einbinden, Pipelines strukturieren und Salesforce mit dem Forecasting beim Unternehmenswachstum unterstützen – und wie die Salesforce Service Cloud Ihnen dabei helfen kann.

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