„Configure Price Quote“-(CPQ)-Software erklärt

Niemand verschwendet gern Zeit. Und Vertriebsmitarbeiter:innen möchten ihre Zeit für den Verkauf nutzen statt für Zahlen. Die aktuelle „State of Sales“-Marktstudie zeigt, dass die meisten Vertriebsmitarbeiter:innen nur 28 % ihrer Zeit tatsächlich mit dem Verkaufen verbringen . Stattdessen erstellen sie Angebote und Vorschläge und warten stunden- oder sogar tagelang auf deren Genehmigung. Wenn Sie den Prozess beschleunigen, kann Ihr Vertriebsteam mehr Geschäfte schneller abschließen. Los geht's: CPQ Software.

Mit CPQ Software („Configure Price Quote“-Software) lassen sich komplexe Angebote einfach erstellen, präzise bepreisen und zur Genehmigung weiterleiten. Dadurch haben Vertriebsmitarbeiter:innen mehr Zeit für wertschöpfende Kundeninteraktionen und Geschäftsabschlüsse. Sie möchten erfahren, wie CPQ Software die Zeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter:innen optimieren und mehr Umsatz für Ihre Organisation generieren kann? Dann lesen Sie weiter.

Salesforce CPQ (Configure, Price, Quote) ist ein Tool, mit dem Vertriebsteams die Angebotserstellung automatisieren können, um schnell präzise Angebote für komplexe Produkte oder Dienstleistungen zu generieren. Es lässt sich nahtlos in Salesforce CRM integrieren, um Produkte zu konfigurieren, Preise festzulegen, Rabatte zu gewähren und Angebote direkt in Salesforce zu erstellen. Das sind die wichtigsten Komponenten:

1. Konfigurieren (Configure): Benutzer:innen können Produkte auswählen und entsprechend den Kundenanforderungen konfigurieren – einschließlich Produktbündelung, Upselling, Cross-Selling und Abhängigkeiten.
2. Preis (Price): Mit einer CPQ Software können Sie Preisberechnungen automatisieren. Dabei lassen sich Rabatte, individuelle Preise, Währungsumrechnungen und andere Regeln der Preisgestaltung berücksichtigen.
3. Angebot (Quote): Vertriebsteams können professionelle, markengerechte Angebotsdokumente erstellen – präzise und einheitlich. Anschließend können sie sie direkt an Kund:innen versenden.

Salesforce CPQ ist besonders wertvoll für Unternehmen mit verschiedenen Produkten oder komplexen Preismodellen, denn es optimiert den gesamten Prozess – vom Angebot bis zum Zahlungseingang. So werden Fehler reduziert, Geschäftsabschlüsse beschleunigt und eine nahtlosere Customer Experience sichergestellt.

Wer Produkte oder Dienstleistungen anbietet, benötigt ein System, um Angebote für Kund:innen zu erstellen. Mit einer CPQ Software lassen sich diese Angebote deutlich einfacher generieren als noch zu Zeiten von Stift und Papier – und es besteht weniger Risiko für menschliche Fehler.

Auf diese Funktionen sollten Sie bei einer CPQ Software achten:

• Produktkatalog und Regeln der Preisgestaltung: Erstellen Sie dynamische Preisstrategien direkt aus Ihrem CRM heraus – mit Regeln, die Änderungen auslösen, wenn bestimmte Produkte in einem Angebot enthalten sind. Wenn sich die Anforderungen Ihres Unternehmens verändern, können Sie verschiedene Produktfeldregeln, Bedingungen und Actions anwenden, um neue Preisstrategien umzusetzen.
• Guided Selling: Gezielte Fragen an Verkäufer:innen helfen dabei, die Produktauswahl für Kund:innen einzugrenzen. Basierend auf den Kundenantworten erhalten Vertriebsmitarbeiter:innen eine begrenzte Produkt- und Optionsauswahl. Das ist besonders hilfreich, wenn Unternehmen über umfangreiche Produktkataloge verfügen.
• Bundles: Mit CPQ Software lassen sich Produkte ganz einfach bündeln. Stellen Sie vorgefertigte Gruppierungen beliebter Produkte bereit, die Sie weiterhin an die Bedürfnisse der Kund:innen anpassen können – aber mit weniger Aufwand für die Verkäufer:innen. Wenn jedes Produkt eine Garantie und Schulung beinhaltet, bündeln Sie sie einfach, anstatt sie separat hinzuzufügen. Sie können sie trotzdem als einzelne Positionen auf dem Angebot und der Rechnung für Kund:innen ausweisen.
• Rabattsteuerung: Verkäufer:innen haben mehr Verhandlungsspielraum, wenn sie Kund:innen einen Rabatt anbieten können – und sehen sofort den neuen Preis auf dem Angebot. Mit dieser schnellen Berechnung können Verkäufer:innen problemlos volumenbasierte, kundenspezifische (ausgehandelte) und werbliche Rabatte anbieten.
• Erweiterte Genehmigungen: Beschleunigen Sie die Genehmigung – selbst bei langen Entscheidungswegen. Der gesamte Genehmigungsprozess ist automatisiert. So können Sie auch komplexe Geschäfte schnell abschließen.
• Generator für Angebotsdokumente: Sobald sich Ihr:e Käufer:in für einen Kauf entschieden hat, senden Sie ihm:ihr umgehend ein Angebot direkt aus Ihrem CRM.

Wenn Sie CPQ Software implementieren, sollten Sie einige Zeit für die Konfiguration der Daten einplanen. Der Grund dafür: Sie müssen Variablen wie zusätzliche Kosten für verschiedene Produktstile, Mengenrabatte und andere Faktoren manuell berücksichtigen. Die Investition zahlt sich jedoch schnell aus, weil die Plattform mit nur einem Klick präzise Angebote in Sekundenschnelle berechnet.

Sie können einfach und schnell, Optionen hinzufügen, entfernen und ändern, wenn Sie ein Angebot mit einer CPQ Software erstellen. Nehmen wir an, Sie haben eine Kundin, die fünf Ledersessel mit Armlehnen und ohne Rollen sowie fünf schwarze Drehstühle mit Rollen und ohne Armlehnen erwerben möchte. Sobald Sie die Produkte eingegeben und die Optionen im System aktualisiert haben, erhalten Sie umgehend einen genauen Preis dafür.

CPQ Software unterstützt Vertriebsmitarbeiter:innen bei der Erstellung von Produktkonfigurationen für verschiedene Szenarien – einschließlich Optionen und Rabatte. So können Sie ganz einfach mehrere Angebote erstellen. Mithilfe eines vordefinierten Frameworks führt die CPQ-Software die Vertriebsmitarbeiter:innen durch den Prozess. Dadurch können sie innerhalb weniger Minuten ein vollständiges und präzises Angebot generieren. Zur Genehmigung kann es anschließend sequenziell oder parallel an die zuständigen Stellen weitergeleitet werden, was die Wartezeit noch weiter verkürzt. Insgesamt erleichtert eine CPQ Software die Angebotserstellung und macht den Prozess für Ihr Vertriebsteam und Ihre Kund:innen einfacher und effizienter.

Vereinfachen Sie komplexe Berechnungen, reduzieren Sie das Fehlerpotenzial und erstellen Sie dank Automatisierung schnell und präzise maßgeschneiderte Angebote. Für eine individuelle Preisgestaltung können Sie in der CPQ Software auch die Preisregeln anpassen.

Weitere Vorteile von CPQ Software:

• Konsistente Preisgestaltung und Rabattkontrolle: Nutzen Sie CPQ, um Preisfehler und unbeabsichtigte Rabatte zu vermeiden.
• Unterstützung mehrerer Währungen: Angebote lassen sich in US-Dollar oder jeder anderen gängigen Währung erstellen.
• Preisgestaltung für Abonnements: Richten Sie schnell eine regelmäßige Rechnungsstellung für Kund:innen ein, um Ihren monatlich wiederkehrenden Umsatz zu steigern.
• Preisgestaltung für Verträge: Sobald Sie einen Produktpreis ausgehandelt haben, können Sie dieses Angebot für dasselbe Produkt und denselben Kunden oder dieselbe Kundin zukünftig erneut verwenden.
• Workflows für Genehmigungen: Legen Sie Bedingungen fest, nach denen Angebote von verschiedenen Teams – Vertrieb, Finanzen und Rechtsabteilung – geprüft und genehmigt werden müssen. Dadurch vermeiden Sie den Verkauf von unzureichend geprüften Konfigurationen.
• Mehr Umsatz: Dank einer beschleunigten Generierung von Angeboten können Sie Kund:innen schneller durch die Vertriebspipeline führen. Ihre gesamte Organisation kann zudem Vertriebsanalysen nutzen, um CPQ-Daten zu analysieren, Trends zu erkennen und die Nachfrage nach Produkten oder Dienstleistungen einzuschätzen.

CRM- und ERP-Integration: Durch die Integration einer CPQ Software mit Ihrem CRM und Ihren Enterprise Resource Planning-(ERP)-Systemen können Sie Vertrieb und Betriebsabläufe miteinander verknüpfen und eine durchgängige Datenqualität sicherstellen.

Sie sind nicht sicher, ob ein CPQ System für Ihr Unternehmen erforderlich ist? Dann sollten Sie sich fragen, wie effizient Ihre derzeitigen Prozesse sind. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen viel Zeit mit manuellen Konfigurationen verbringen, Sie Fehler bemerken oder sich Geschäfte aufgrund von Ineffizienzen verzögern, könnte sich die Investition in eine CPQ Software lohnen.

Dank CPQ können Vertriebsmitarbeiter:innen schnell Preisangebote erstellen. Durch diesen unkomplizierten Prozess schließen Sie mehr Geschäfte ab und sorgen gleichzeitig für eine bessere Customer Experience.

Wenn Sie Abonnementpreise gestalten oder wiederkehrende Rechnungsstellungen nutzen, kann CPQ Software die mit Wiederholungsbestellungen und Abos verbundenen Aufgaben verwalten und Verlängerungsangebote erstellen. Die Software kann auch kurzfristige Änderungen an Abonnements problemlos in Verlängerungsangebote integrieren und so Ihren Verkaufsprozess beschleunigen.

Mit der erfolgreichen Implementierung ist die manuelle Angebotserstellung Geschichte. So können sich Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen wieder auf den Verkauf und die Betreuung Ihrer wertvollen Kund:innen konzentrieren.

Wenn Sie mehr Zeit in die Angebotserstellung als in den Verkauf investieren, kann Ihnen CPQ Software die nötige Unterstützung bieten. Mit einer CPQ Software können Sie Vertriebsprozesse automatisieren. Das vereinfacht die zeitaufwändige und fehleranfällige Angebotserstellung enorm. Und sobald Sie CPQ mit Ihrem CRM und ERP integrieren, verfügen Sie nicht nur über bessere Kundenstatistiken – Sie gewinnen auch mehr Zeit, um Beziehungen aufzubauen und Geschäfte abzuschließen.