Was ist Annual Recurring Revenue (ARR)? So berechnen Sie ihn
Erfahren Sie, wie wiederkehrende Einnahmen, etwa durch Abonnements, Ihren Umsatz von Jahr zu Jahr steigern können.
Von Belal Batrawy
, Founder, learntosell.io
29. August 2025
Eine verlässliche Einnahmequelle sorgt für Stabilität – im Leben wie im Geschäft. Das Abonnementmodell, ob monatlich oder jährlich, bietet Unternehmen stetigen und planbaren Umsatz.
Doch was genau ist Annual Recurring Revenue (ARR)? Lesen Sie weiter und erfahren Sie, wie ARR funktioniert und wie Revenue-Management-Software Ihr Ergebnis verbessern kann.
Was ist Annual Recurring Revenue?
Annual Recurring Revenue ist eine wichtige Vertriebskennzahl, die den stabilen, planbaren Umsatz misst, den ein Unternehmen jährlich aus Abonnements, Verlängerungen und Upgrades erwartet.
Annual Recurring Revenue wird häufig von Unternehmen genutzt, die ein Software-as-a-Service-Modell (SaaS) anbieten. Er ist aber ebenso relevant für Streaming-Dienste, Mobilfunkverträge und nahezu jedes Produkt oder jede Dienstleistung mit regelmäßigen, planbaren Zahlungen.
Unterschied zwischen Annual Recurring Revenue (ARR) und Gesamtumsatz
Annual Recurring Revenue erfasst planbare, abonnementbasierte Einnahmen, während der Gesamtumsatz alle Einnahmen eines Unternehmens umfasst, sowohl wiederkehrende als auch einmalige. Der Gesamtumsatz beinhaltet Einmalkäufe, Einrichtungsgebühren, Professional Services und sonstigen Umsatz außerhalb von Abonnements. Während der Annual Recurring Revenue die Stabilität wiederkehrender Einnahmen abbildet, bietet der Gesamtumsatz einen umfassenden Überblick über die Erträge Ihres Unternehmens aus allen Quellen in einem bestimmten Zeitraum.
Jeder Kanal und jede Einnahmequelle auf einer Plattform
Erfahren Sie, wie Sie mit Revenue Cloud alle Prozesse vom Angebot bis zum Inkasso zusammenführen, damit Vertriebs- und Finanzteams eine einheitliche Sicht auf Kund:innen haben.
Bedeutung des Annual Recurring Revenue für Vertriebsteams
Der Annual Recurring Revenue ist eine wichtige Kennzahl für jedes Unternehmen mit einem Abonnementmodell. Er liefert eine klare Momentaufnahme der finanziellen Lage eines Unternehmens und seines zukünftigen Umsatzpotenzials und hilft dabei, künftige Einnahmen präzise vorherzusagen. Darüber hinaus lässt sich damit das Wachstum eines Unternehmens im Zeitverlauf verfolgen, indem der ARR im Jahresvergleich (Year-over-Year, YOY) gegenübergestellt wird.
Investoren schätzen Unternehmen mit stabilem ARR, weil deren Cashflow planbar ist. Diese Unternehmen sind attraktiver, weil Investoren stabile Umsatzströme schwankenden Einmalverkäufen vorziehen.
Weitere Vorteile des ARR sind:
- Kundenbindung: Der ARR unterstreicht, wie wichtig langfristige Kundenbeziehungen sind, und stärkt so die Kundentreue.
- Weniger Verkaufsdruck: Da das Vertriebsteam nicht ständig neue Kundschaft gewinnen muss, kann es sich stärker auf Upselling und Cross-Selling bei der bestehenden Kundschaft konzentrieren.
- Vertriebsziele: Ein stabiler Umsatzstrom erleichtert es Führungskräften in Vertrieb und Marketing, realistische Ziele für ihre Vertriebsmitarbeitenden zu setzen.
- Skalierbarkeit: Mit einer verlässlichen Umsatzbasis lassen sich Geschäftsprozesse und Wachstumsstrategien leichter skalieren.
- Leistungskennzahlen: Der ARR liefert aussagekräftige Kennzahlen zu Umsatzwachstum und Kundenbindung.
- Einblicke in die Kundschaft: Der ARR bietet durch Abonnement- und Nutzungsmuster wertvolle Erkenntnisse über das Verhalten und die Präferenzen der Kundschaft.
Annual Recurring Revenue berechnen
Um den Annual Recurring Revenue zu berechnen, ermitteln Sie den Gesamtumsatz aus wiederkehrenden Abonnements über ein Jahr, ob wöchentlich, monatlich oder jährlich. Berücksichtigen Sie dabei zusätzlichen Umsatz aus Upgrades und Add-ons und ziehen Sie Umsatzverluste durch Kündigungen und Downgrades ab.
Folgen Sie diesen drei Schritten zur Berechnung des Annual Recurring Revenue:
- Addieren Sie den Gesamtumsatz aus Jahresabonnements für Ihre Produkte und Dienstleistungen.
- Addieren Sie den Gesamtbetrag aller zusätzlichen laufenden Umsätze (z. B. Wartung und Support).
- Ziehen Sie den Gesamtbetrag ab, der durch Abonnementkündigungen verloren geht (auch bekannt als Kundenabwanderung).
ARR-Formel
So berechnen Sie den Annual Recurring Revenue:
Abonnementumsatz + zusätzlicher laufender Umsatz – Kündigungen = Annual Recurring Revenue (ARR)
Nehmen wir als Beispiel ein SaaS-Unternehmen mit einem jährlichen Abonnementumsatz von 10 Millionen USD. Das Unternehmen erzielt durch Wartungsgebühren einen zusätzlichen Umsatz von 1 Million USD. Es verliert jährlich etwa 2 % seiner Kundschaft, was einem Umsatzverlust von 200.000 USD entspricht.
So sieht die Formel aus:
10.000.000 USD + 1.000.000 USD – 200.000 USD = 10.800.000 USD
Wenn Ihre Produkte oder Dienstleistungen über ein monatliches Abonnement verkauft werden, können Sie dieselbe Formel verwenden. Multiplizieren Sie dazu zunächst den monatlich wiederkehrenden Umsatz (MRR) mit 12.
Um tiefer einzutauchen und ein klareres Bild Ihrer Vertriebsstrategie zu erhalten, unterteilen Sie die ARR-Formel in folgende Komponenten:
- Umsatz durch Neukunden
- Umsatz durch Vertragsverlängerungen
- Umsatz durch Upgrades
- Umsatzverlust durch Downgrades
Angenommen, dasselbe SaaS-Unternehmen erzielte durch Neukunden jährlich zusätzlichen Umsatz von 500.000 USD.
So sieht die Formel aus:
10.800.000 USD + 500.000 USD = 11.300.000 USD
Beachten Sie, dass bei einem SaaS-Unternehmen der Annual Recurring Revenue die Abonnementgebühren für den Dienst sowie zusätzliche Gebühren für Leistungen wie laufende Wartung und Support umfassen sollte. Der ARR bezieht sich auf laufenden Umsatz. Achten Sie daher bei der Berechnung darauf, einmalige Gebühren oder Kosten nicht einzubeziehen.
Was ist eine gute ARR-Wachstumsrate?
Eine „gute“ ARR-Wachstumsrate hängt in erster Linie von der Größe und dem Entwicklungsstadium eines Unternehmens ab. Startups verfolgen häufig ein schnelles, aggressives Wachstum, während reife Unternehmen Stabilität und Effizienz in den Vordergrund stellen. Hier sind einige der gängigsten Wachstums-Benchmarks .
- Early-Stage-Startups
Für Unternehmen in einer frühen Phase liegt eine starke ARR-Wachstumsrate in der Regel zwischen 100 % und 300 % im Jahresvergleich. Ambitionierte Startups orientieren sich häufig am „Triple, Triple, Double, Double, Double“-Modell, auch bekannt als T2D3. Dieses SaaS-Wachstumsprinzip sieht vor, den ARR zwei Jahre in Folge zu verdreifachen und in den darauffolgenden drei Jahren jeweils zu verdoppeln. Das signalisiert potenziellen Investoren ein aggressives, aber skalierbares Wachstum. - Mid-Stage-Unternehmen
Unternehmen in der mittleren Entwicklungsphase haben die Überlebensphase hinter sich gelassen und konzentrieren sich nun auf nachhaltige Skalierung. In dieser Phase gilt eine ARR-Wachstumsrate von 40 % bis 100 % im Jahresvergleich als gesund. Dieses Tempo ist schnell genug, um Investoren zu überzeugen und die Skalierung voranzutreiben, und gleichzeitig beherrschbar genug, um operative Kontrolle und Effizienz zu wahren. - Etablierte Unternehmen
Bei etablierten Unternehmen verlangsamt sich das ARR-Wachstum im Jahresvergleich in der Regel auf unter 40 %. Je nach Unternehmen kann ein nachhaltiges Umsatzwachstumsziel bei 10 % bis 30 % liegen. Statt Hyperwachstum anzustreben, konzentrieren sich diese Unternehmen darauf, die Kundenabwanderung zu minimieren, bestehende Kundenbeziehungen auszubauen und gezielt neue Märkte zu erschließen. In dieser Phase stehen Effizienz, Profitabilität und planbares Wachstum im Mittelpunkt.
Annual Recurring Revenue steigern
Um Ihren Annual Recurring Revenue zu steigern, sind vier wesentliche Schritte nötig:
- Kundenabwanderung reduzieren: Bei einem Jahresabonnement ist die Kundschaft für zwölf Monate gebunden. Um die Abwanderung zu senken, müssen Sie herausfinden, warum Ihre Kundschaft nicht verlängert hat. Wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die Erwartungen nicht erfüllt oder schlicht nicht funktioniert, ist das der erste Ansatzpunkt für Verbesserungen. Auch die Personalisierung des Kundenerlebnisses (CX) reduziert die Abwanderung. Laut der aktuellen „State of Sales“-Marktstudie von Salesforce geben mehr als die Hälfte (56 %) der Verbraucher an, nach einem personalisierten Erlebnis erneut zu kaufen.
- Die richtige Kundschaft ansprechen: Entwickeln Sie ein aussagekräftiges Kundenprofil, damit Ihr Vertriebsteam die Wünsche, Bedürfnisse und Präferenzen Ihrer Zielkundschaft besser versteht. Setzen Sie auf persönliche Ansprache mit datengestütztem Marketing und übermitteln Sie zur richtigen Zeit die richtige Botschaft an die richtige Zielgruppe.
- Mehrere Umsatzquellen erschließen: Bieten Sie Ihrer Kundschaft verschiedene Plattformen, Produkte und Upgrades an. Achten Sie dabei darauf, dass diese Add-ons jährlich in Rechnung gestellt werden, damit sie in Ihren Annual Recurring Revenue einfließen.
- Preisstrategie überdenken: Schauen Sie sich an, was Ihre Mitbewerber für ihre Produkte oder Dienstleistungen verlangen. Passen Sie Ihre Preise an, wenn Sie im Marktvergleich zu hoch oder zu niedrig positioniert sind.
Worauf Sie bei Sales-Tracking-Tools achten sollten
Einige Faktoren können die Berechnung Ihres Annual Recurring Revenue beeinflussen. Genau hier kommt Customer-Relationship-Management-Software (CRM) ins Spiel. Ihr CRM ist nur so gut wie die Daten, die Sie und Ihr Team eingeben.
Mit Sales Tracking, also dem Erfassen, Analysieren und Auswerten von Vertriebsdaten, gewinnen Sie ein klares Bild von der Leistung Ihres Unternehmens.
Beim Aufbau eines Sales-Tracking-Systems ist ein logischer Workflow entscheidend: wie Sie Daten erfassen, auswerten und darüber berichten. Die erstellten Berichte sollten übersichtlich sein und die wichtigsten Kennzahlen hervorheben, aus denen konkrete Maßnahmen abgeleitet werden können.
Neben Ihrem CRM gibt es drei weitere Sales-Tracking-Tools, mit denen Sie Ihr Sales Tracking auf ein neues Niveau heben:
- Visualisierungs- und Dashboard-Tools: Sales Dashboards stellen Vertriebsdaten in Echtzeit visuell dar und verwandeln Datensätze in klare, handlungsrelevante Erkenntnisse. Auf einen Blick sehen Sie, wo Sie Ihre Ziele erreichen und wo Sie den Kurs korrigieren müssen.
- Echtzeit-Analysetools: Die besten Analysetools durchleuchten Ihre Vertriebsdaten umfassend und fördern Trends und Muster zutage, die auf den ersten Blick nicht erkennbar sind. Diese Tools verfolgen Conversion Rates und identifizieren Ihre ertragsstärksten Vertriebskanäle.
- Automatisierungstools: Laut der „State of Sales“-Marktstudie von Salesforce verbringen Vertriebsmitarbeitende nur 28 % ihrer Zeit mit dem eigentlichen Verkaufen. Automatisierungstools erfassen Daten wie E-Mails, Anrufe und Kundeninteraktionen und übertragen diese Informationen direkt in Ihr CRM.
Erhalten Sie die neuesten Verkaufstipps direkt in Ihren Posteingang.
Melden Sie sich für den „Salesblazer Highlights“-Newsletter an und profitieren Sie von den aktuellsten News sowie neuesten Erkenntnissen und Best Practices aus dem Vertrieb – speziell für Sie ausgewählt.
Behalten Sie Ihren Annual Recurring Revenue im Blick
Der Annual Recurring Revenue (ARR) ist eine unverzichtbare Kennzahl für jedes Unternehmen mit einem Abonnementmodell. Er steht für den vorhersehbaren Umsatz, der jährlich erwartet wird, und ist entscheidend für die Bewertung der finanziellen Gesundheit und des Wachstumspotenzials eines Unternehmens. Um den ARR zu optimieren, sollten Unternehmen darauf achten, die Kundenabwanderung zu senken, die richtige Kundschaft anzusprechen, Umsatzquellen zu diversifizieren und Preisstrategien zu verfeinern. Mit dem ARR haben Sie ein weiteres Werkzeug in Ihrem Sales-Playbook.
FAQs zum Annual Recurring Revenue
Der Annual Recurring Revenue ist der Wert der wiederkehrenden Umsätze, die Ihr Unternehmen innerhalb eines Jahres mit seiner Kundschaft erzielt. Dazu zählen aktive Abonnements, Verlängerungen und Upgrades. Diese Kennzahl bietet eine klare Übersicht über vorhersehbare Umsätze und zeigt Investoren und Stakeholdern die finanzielle Stabilität Ihres Unternehmens.
Unternehmen können ihren Annual Recurring Revenue steigern, indem sie neue Kunden gewinnen und bestehende halten. Zu den Strategien gehören die Verbesserung der Kundenzufriedenheit, um die Kundenabwanderung zu senken, sowie das Anbieten von Upgrades oder Add-ons, um den Umsatz mit bestehenden Kunden zu erhöhen. Denken Sie daran: Kunden zu halten ist oft wirtschaftlicher als neue zu gewinnen.
Der Annual Recurring Revenue ist ein Teil des Gesamtumsatzes und umfasst ausschließlich vorhersehbare, wiederkehrende Einnahmen aus Abonnements oder Verträgen. Der Gesamtumsatz hingegen beinhaltet alle Einnahmen eines Unternehmens, beispielsweise Einmalgebühren, Professional Services und nicht wiederkehrende Verkäufe. Diese Unterscheidung hilft Investoren und Unternehmen, die Stabilität der Einnahmen besser einzuschätzen.
Die Erfassung des Annual Recurring Revenue (ARR) bietet einen klaren, planbaren Überblick über die künftigen Einnahmen eines Unternehmens. Das ermöglicht eine präzisere Budget- und Finanzplanung. Der ARR ist außerdem eine wichtige Kennzahl für Investoren, da sie zur Bewertung und Einschätzung der Gesundheit eines Unternehmens beiträgt. Durch die Verfolgung des ARR kann ein Unternehmen sein Wachstum im Laufe der Zeit messen und bessere strategische Entscheidungen treffen.
Annual Recurring Revenue (ARR) ist eine wichtige Kennzahl für abonnementbasierte Unternehmen. Ein Unternehmen mit 100 Kunden, die jeweils 100 USD pro Monat zahlen, hätte beispielsweise einen ARR von 120.000 USD. Ein Unternehmen mit 1.000 Jahresabonnenten, die jeweils 100 USD zahlen, käme entsprechend auf einen ARR von 100.000 USD. Der ARR wächst, wenn Unternehmen neue Kunden gewinnen oder bestehende Kunden auf höherpreisige Tarife umsteigen.
Das Redaktionsteam wurde beim Verfassen dieser FAQ-Fragen von KI unterstützt.
Erhalten Sie weitere Tipps, Tricks und Trends rund um den Vertrieb.
Playbook
7 Wege, wie Sie mit KI Mehr Geschäfte Abschließen können
Bericht
Informieren Sie sich im „State of Sales“ über die neuesten Trends.
Product
Entdecken Sie, wie Sales Cloud Ihnen mit Daten und KI dabei hilft, schnelle Abschlüsse zu erzielen.
Free Trial
Testen Sie Sales Cloud kostenlos.
Machen Sie mit uns den nächsten Schritt.
Starten Sie Ihre kostenlose Testversion.
Testen Sie Sales Cloud 30 Tage kostenlos. Ganz ohne Kreditkarte und Installation.
Sprechen Sie mit unseren Expert:innen.
Teilen Sie genauere Informationen mit uns, damit die richtige Person sich schneller bei Ihnen melden kann.
Bleiben Sie auf dem Laufenden.
Erhalten Sie neueste Forschungsergebnisse, Branchen-News und Produktneuheiten direkt in Ihr E-Mail-Postfach.