Was ist Vertriebsmanagement?

Stellen Sie sich das Vertriebsmanagement wie eine Sportmannschaft vor. Haben Sie je von einem erfolgreichen Bundesligateam ohne Trainer gehört? Natürlich nicht. Trainer:innen liefern die Anleitung, Inspiration, Strategie und Ausbildung, auf denen der Erfolg der Spieler:innen beruht. Das Gleiche gilt für erfolgreiche Vertriebsleiter:innen: Sie inspirieren, schulen und führen ihr Team so, dass es den Umsatz maximiert.

Das Ergebnis? Stetiges Umsatzwachstum und ein zufriedenes Team – ganz zu schweigen von hohen Provisionen, einer starken Kultur, einer effektiveren Personalbeschaffung und -bindung und natürlich zufriedeneren Kund:innen, die wiederkommen. In diesem Artikel untersuchen wir Best Practices für das Vertriebsmanagement, wichtige Skills und Vertriebstools, die Sie beim Aufbau Ihres Vertriebsteams unterstützen.

Unsere Themen:

• Was ist Vertriebsmanagement?
• Der Vertriebsmanagementprozess
• Welche Rollentypen gibt es im Vertriebsmanagement?
• Was haben die verschiedenen Rollen im Vertriebsmanagement gemeinsam?
• Welche Kompetenzen sind für das Vertriebsmanagement am wichtigsten?
• Welche typischen Funktionen gibt es im Vertriebsmanagement?
• Welche Erfolgsmethoden für das Vertriebsmanagement gibt es?
• Was sind die besten Vertriebsmanagement-Softwares und -Tools?

Vertriebsmanagement – auch Sales Management genannt – ist der Oberbegriff für alles, was Vertriebsleiter:innen tun, um ihre Vertriebsmitarbeiter:innen zu organisieren, zu motivieren und anzuleiten sowie die Performance des Teams zu messen und zu verbessern. Dazu gehören so vielfältige Aufgaben wie die Einstellung und Bindung von Fachkräften, das Schulen von Vertriebsmitarbeiter:innen, der Aufbau einer starken Vertriebskultur, die Koordination aller Abläufe der Vertriebsabteilung, die Entwicklung von Vertriebsmanagementstrategien und die Implementierung einer kohärenten Vertriebsstrategie zur Umsatzsteigerung.

Ein erfolgreicher Vertriebsmanagementprozess umfasst das Einstellen und Ausbilden eines kompetenten Vertriebsteams, das Aufstellen der Zielvorgaben für das gesamte Team, das Entwickeln einer Vertriebsstrategie, das Lead-Management, das Erstellen von Prognosen und das Reporting.

Dabei stehen vier Dinge im Vordergrund, die als „vier Ps“ bekannt sind: People (Mitarbeiter:innen), Performance, Prozess und Planung.

Das Herzstück des Vertriebsmanagements sind die Mitglieder des Vertriebsteams. Beim Aufbau eines leistungsstarken Teams sollten Sie unbedingt die individuellen Stärken, Motivationen und Entwicklungsbedürfnisse der Teammitglieder kennen. Außerdem ist es wichtig, eine positive Teamkultur mit der richtigen Mischung aus Persönlichkeitstypen und speziellen Vertriebs-Skills zu schaffen. Nur so lässt sich die Ansatz- und Perspektivenvielfalt sicherstellen, die es braucht, um ganz unterschiedlichen Kundenanforderungen gerecht zu werden. Suchen Sie zum Beispiel Verstärkung für die Neukundenakquise? Dann sollten Sie ein Teammitglied mit einschlägiger Erfahrung einstellen – und nicht jemanden, der sich schon immer auf Upselling konzentriert hat. Die ideale Stellenbesetzung wäre also eine Person, die die gewünschten Ergebnisse verwirklichen kann.

Zur Messung der Performance benötigen Sie die richtigen Kennzahlen und KPIs. Zu einem effektiven Vertriebsmanagement gehören klare Erwartungen, die an Zielen gemessen werden müssen. Auch zeitnahes Feedback und Coaching sowie das Erkennen und Belohnen von Leistungen sind unerlässlich. Doch damit nicht genug. Ihr Team muss nicht nur die Erwartungen kennen, sondern auch wissen, was es bedeutet, Eigenverantwortung für seine Arbeit zu übernehmen. Kontinuierliche Verbesserung ist gefragt, denn jedes Teammitglied muss in der Lage sein, sein Bestes zu geben. Eine große Hilfe sind dabei Tools wie Salesforce Trailhead, die Schulungen zu Vertriebsabläufen, Angeboten, Verträgen, Verhandlungen und vielem mehr für unterschiedlichste Branchen und Rollen anbieten. Und wenn Ihr Team Salesblazer noch nicht ausprobiert hat, sollte es das unbedingt tun, denn dort gibt es jede Menge nützliche Tipps von anderen Vertriebsprofis.

Ein Vertriebsprozess ist eine definierte Abfolge von Schritten, um aus potenziellen zahlende Kund:innen zu machen. Er bietet eine Grundstruktur für Vertriebsaktivitäten, an denen sich ihr Team von der Akquise bis zum Geschäftsabschluss orientieren kann. Der Prozess sollte spezifische Anleitungsschritte für jede Phase umfassen – einschließlich „Ausstiegskriterien“, bevor es in die nächste Phase geht.  Zunächst erfassen Sie grundlegende Daten, um den vorläufigen Prozess anhand einer bestimmten Hypothese zu bestimmen. Im Laufe der Skalierung verwenden Sie diese Daten zur Nachjustierung und Festigung. Wenn der Prozess Ihnen tatsächlich dabei hilft, genauere Prognosen hinsichtlich der Umsatzleistung zu erstellen, ist das ein gutes Zeichen, dass er funktioniert.

Dieser Punkt hängt eng mit den anderen zusammen und bildet den Rahmen dafür. Ein erfolgreiches Vertriebsmanagement setzt eine strategische Planung voraus, denn nur so lassen sich Ziele setzen, Strategien definieren, Ressourcen zuweisen sowie Herausforderungen und Chancen antizipieren. Entscheidend ist, dass die Pläne praxistauglich sind: Dazu müssen sie mit den allgemeinen Geschäftszielen koordiniert werden und so flexibel sein, dass sie unter veränderten Umständen schnell angepasst werden können.

Für Vertriebsleiter:innen umfasst der Prozess folgende Vertriebsmanagement-Aufgaben:

• Top-Talente einstellen, schulen und motivieren
• Ziele für das Vertriebsteam festlegen, einschließlich Prognosen
• Vertriebsmanagementstrategie formulieren, um diese Ziele zu erreichen
• Strategie umsetzen und gleichzeitig die Mitarbeiter:innen führen und motivieren
• Vertriebsleistung bewerten, Berichte erstellen und bei Bedarf Anpassungen vornehmen
• Gemeinsam mit dem Sales-Operations-Team ein Vertriebs-CRM erstellen, um die Performance zu verfolgen und Kundendaten zu verwalten
• Gemeinsam mit der Vertriebs- und Marketingabteilung Vertriebsmaterialien und Kundenansprache verbessern

Um sicherzustellen, dass der Prozess korrekt umgesetzt wird, benötigen Vertriebsleiter:innen spezifische Vertriebsmanagement-Skills und -Strategien. Neben praktischer Berufserfahrung spielen dabei Schulungen eine wichtige Rolle, beispielsweise von Salesforce Trailhead.

Ganz allgemein gesagt bedeutet Vertriebsmanagement, dass ein:e Vertriebsleiter:in ein Team aus Vertriebsmitarbeiter:innen führt. Schaut man aufs Detail, lassen sich im Vertriebsmanagement ein gutes Dutzend Rollentypen unterscheiden. Von der Geschäftsentwicklung über die Vertriebsleitung bis zur Kundenbetreuung hat jede Rolle ihre besonderen Aufgaben. Hier sind einige der gängigsten Rollen:

Dazu gehört der Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen von einem Unternehmen an ein anderes. Damit gehen in der Regel längere Vertriebszyklen, höherwertige Transaktionen und ein Fokus auf langfristige Beziehungen einher.

Beispiel: Eine Vertriebsleiterin bei einem Unternehmen für Cybersicherheitssoftware, leitet ein Team von Vertriebsmitarbeiter:innen, die Cybersicherheitslösungen an andere Unternehmen verkaufen.

Hier steht das sogenannte Solution Selling im Mittelpunkt. Dabei handelt es sich um eine Vertriebsmethode, bei der Kund:innen Lösungen vorgeschlagen werden, die ihre besonderen Anforderungen erfüllen. Oft ist dafür eine enge Zusammenarbeit mit Kund:innen erforderlich, um deren Geschäftsprobleme zu erkennen und maßgeschneiderte Optionen anzubieten.

Diese Angebote können Informationen über Produkte oder Lösungen von Mitbewerbern enthalten. Wichtig ist, zu erklären, warum Ihre Lösung die bessere Wahl ist und wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die Geschäftsprobleme der Kundschaft löst.

Zielgruppe sind hier große Unternehmen, die einen strategischen Ansatz benötigen, der auf komplexe Entscheidungsprozesse, mehrere Stakeholder:innen und längere Vertriebszyklen zugeschnitten ist. Verkauft werden oft hochwertige, maßgeschneiderte Lösungen für ganz spezifische Unternehmensanforderungen.

Beispiel: Ein Vice President of Sales leitet ein Team von Vertriebsmitarbeiter:innen, die sich auf den Verkauf komplexer Softwarelösungen an große Organisationen wie Fortune-500-Unternehmen oder multinationale Konzerne konzentrieren.

Hier liegt der Schwerpunkt auf dem Vertrieb von Software-as-a-Service-Lösungen (SaaS), der sich durch abonnementbasierte Modelle und dauerhafte Kundenbeziehungen auszeichnet. Dazu sind gute Technologiekenntnisse, Umsatzmodelle für wiederkehrende Einnahmen und eine klare Kundenorientierung erforderlich.

Beispiel: Ein Vertriebsleiter in einem Unternehmen für cloudbasierte Projektmanagementsoftware leitet ein Team, das für den Verkauf abonnementbasierter Softwarelösungen an Unternehmen unterschiedlicher Größe verantwortlich ist.

Egal ob B2B-, B2BC-, Enterprise- oder SaaS-Vertriebsmanagement, das grundlegende Ziel ist immer dasselbe: Umsatzsteigerung durch effektive Vertriebsstrategien. Jede Rolle umfasst die Leitung eines Vertriebsteams, das Festlegen von Zielen und das Implementieren von Strategien, um die Geschäftsziele zu erreichen. Alle diese Rollen müssen zudem ähnliche Fragen stellen, wie zum Beispiel:

• Wie sorgen wir dafür, dass alle Teammitglieder im Sinne der vier Ps handeln?
• Wie stellen wir einen professionellen, höflichen Umgang sicher?

Die allgemeinen Grundsätze des Vertriebsmanagements gelten zwar für alle diese Rollen, doch sind einige Nuancen zu beachten. Jedes Marktsegment hat besondere Merkmale, die spezifische Herausforderungen und Chancen mit sich bringen und daher maßgeschneiderte Vertriebsansätze erfordern.

Für ein erfolgreiches Vertriebsmanagement müssen Vertriebsleiter:innen sich die folgenden Kompetenzen aneignen:

Jede Führungskraft, die starke Leistungen abliefern will, muss über diese Kompetenzen verfügen. Dazu gehören Vertriebsschulungen und -Coaching, Konfliktlösung und Änderungsmanagement. Außerdem muss die Führungskraft wissen, worin der Unterschied zwischen Teamführung und Führung einzelner Mitarbeiter:innen besteht. Ohne diese Skills ist alles andere zum Scheitern verurteilt.

Legen Sie Ziele fest, erstellen Sie Prognosen, weisen Sie Aufgabenbereiche zu und erarbeiten Sie Taktiken zur Leadgenerierung.

Hierbei geht es um das Management tagtäglicher Abläufe, einschließlich Feedback und persönlicher Anleitung. Halten Sie regelmäßig virtuelle oder persönliche Meetings mit Ihrem Team ab. Fragen Sie regelmäßig nach, ob Vertriebsmitarbeiter:innen Schwierigkeiten haben oder Hilfe benötigen.

Gehen Sie auf Bedenken und Probleme ein, sobald sie auftreten, und finden Sie schnell Lösungen. Dazu gehört auch die zwischenmenschliche Problemlösung, vor allem mit Mitarbeiter:innen im Homeoffice oder in hybriden Arbeitsumgebungen.

Analysieren und bewerten Sie die allgemeine Geschäftsstrategie hinsichtlich Strategieerfolg und Teamleistung. In manchen Fällen sind Änderungen an der Geschäftsstrategie nötig, in anderen müssen Leistungsgespräche mit Mitarbeiter:innen geführt werden. Tools wie künstliche Intelligenz, Analytics, CRM und Vertriebsleistungsverwaltung können dabei helfen.

Motivieren Sie Ihre Mitarbeiter:innen durch die richtigen Anreize und realistische, aber ambitionierte Ziele zu anhaltend guter Arbeit. Bieten Sie Mentoring- und Weiterbildungsmöglichkeiten an und geben Sie regelmäßig – nicht nur bei jährlichen Leistungsbeurteilungen – detailliertes, praxisnahes Feedback.

Wenn all diese Elemente zum Tragen kommen, können Vertriebsmanager ihrem Team dabei helfen, seine Ziele zu erreichen und die Bilanz positiv zu beeinflussen.

Gute Vertriebsleiter:innen wissen, dass die meisten Mitarbeiter:innen ihres Teams auf eine Beförderung hinarbeiten.  Deshalb sollten Sie Teammitglieder ermutigen, über den eigenen Tellerrand hinauszublicken. Nur wer größer denkt, kommt im Beruf voran – das gilt für Sie ebenso wie für Ihr Team.

Hier einige der wichtigsten Vertriebsmanagement-Funktionen, aufgeschlüsselt nach Rollen:

Chief Revenue Officer: Diese Funktion behält die gesamte Markteinführungsstrategie im Auge und leitet sowohl die Vertriebs- als auch die Marketingabteilung. Sie trägt dazu bei, diese Abteilungen auf eine gemeinsame strategische Vision auszurichten und die Reibungsverluste und Silos zu reduzieren, die oft zwischen Marketing und Vertrieb bestehen.

Vice President of Sales: Die Aufgabe dieser Funktion ist es, die Strategie festzulegen und alle KPIs der Vertriebsorganisation zu überwachen. Sie hilft einem Team, alte Fehler zu vermeiden. Zu einer gesunden Kultur auf dieser Ebene gehört, dass Führungskräfte regelmäßig ihre Erfahrungen mit denen anderer Ebenen austauschen.

Sales Director: Diese Funktion passt die von der VP- oder Vorstandsebene erstellte Strategie an die realen Gegebenheiten vor Ort an. Dabei geht es nicht darum, Befehlsketten von oben durchzudrücken, sondern um eine gute Kommunikation in beide Richtungen mit dem Ziel, die Vertriebsleiter:innen optimal zu unterstützen. Sales Directors ermitteln, was Vertriebsteams daran hindert, ihre Leistungsziele zu erreichen, und beseitigen diese Hindernisse.

Vertriebsleiter:in: Diese Funktion arbeitet an vorderster Front. Sie hat die Aufgabe, das Vertriebsteam zu coachen, zu schulen und die regelmäßige Kommunikation mit dem Team zu erleichtern, damit alle auf Kurs bleiben.

Jede:r: Jedes einzelne Mitglied des Vertriebsteams hat die Aufgabe, Lücken und andere Dinge, die direkten Vorgesetzten womöglich entgehen, im Blick zu behalten. Gegenseitige Unterstützung ist das A und O eines erfolgreichen Vertriebsteams.

Laut unserem „State of Sales“-Bericht sagen 82 % der Vertriebsmitarbeiter:innen, dass sie sich schnell an neue Vertriebsmethoden anpassen, aber dennoch dieselben Ziele erfüllen müssen. Ein effektives Vertriebsmanagement muss dem Team helfen, auch unter schwierigen Bedingungen erfolgreich zu sein, indem es Schulungen, Feedback sowie genaue und realistische Prognosen bereitstellt.

Sehen wir uns genauer an, welche Methoden erfolgreiche Vertriebsleiter:innen nutzen sollten, um die Produktivität ihres Vertriebsteams sicherzustellen:

Der erste Schritt zu einem erfolgreichen Vertriebsmanagement besteht darin, die besten Vertriebsmitarbeiter:innen zu finden, einzustellen und zu halten. Vertriebsleiter:innen müssen im Vorfeld viel Zeit investieren, um Spitzenkräfte für den Job zu gewinnen. Herausragende Kandidat:innen bereichern die Unternehmenskultur und tragen gleichzeitig zu den Teamzielen bei.

Wenn Sie die richtigen Mitarbeiter:innen haben, investieren Sie in sie. Unserem „State of Sales“-Bericht zufolge wissen die meisten Vertriebsprofis Coaching durch ihre Vorgesetzten zu schätzen, aber nur 26 % erhalten mindestens wöchentlich ein persönliches Coaching.

Besonders wichtig ist die Verbesserung der Vertriebskompetenzen. Bringen Sie Ihren Mitarbeiter:innen bei, welche Fragen Sie wann stellen sollten und wann es besser ist, zu schweigen – das ist der Schlüssel zum Erfolg. Auch Schulungsthemen wie neue Produkte und Wertversprechen, die Wettbewerbsumgebung, Branchenkenntnisse und Lead-Generierung sind von entscheidender Bedeutung. Vertriebsschulungen und -Coachings sind nie abgeschlossen. Sie müssen konsistent und nicht nur auf das Team, sondern auch auf einzelne Mitarbeiter:innen zugeschnitten sein, je nach dem individuellen Schulungsbedarf.

Die dritte wichtige Vorgehensweise erfolgreicher Vertriebsleiter:innen ist eine Kombination aus Prognose und Nachverfolgung. Vertriebsleiter:innen müssen Umsatzprognosen für Deals erstellen, die unter Dach und Fach sind, aber auch für wahrscheinliche Umsätze durch zukünftige Leads. Dabei sind die Umsatzziele des Unternehmens zu beachten. Diese Prognosen dienen als Grundlage für die Vertriebszielvorgaben in den kommenden Quartalen. Die Prognose deckt auch Engpässe in der Vertriebspipeline auf. So erkennt das Vertriebsteam, welche Prioritäten in den kommenden Monaten gelten: Leads generieren, Beziehungen aufbauen oder Geschäfte zum Abschluss bringen.

Vertriebsleiter:innen sorgen für Klarheit, indem sie jedes Quartal die gleichen Kennzahlen erfassen und transparente Prognosen erstellen. Jeder sollte wissen, wie es um die Performance des Teams steht – und das möglichst in Echtzeit. So können sowohl die Vertriebsmitarbeiter:innen als auch die Vertriebsleiter:innen den Fortschritt des Teams bezüglich der Quartalsziele richtig einschätzen und sofort auf veränderte Prioritäten reagieren.

Ein Vertriebsmanagementsystem (auch als Vertriebsmanagementsoftware oder Vertriebs-CRM bezeichnet) ist ein Programm, das den Vertriebsmanagementprozess vereinfachen und Vertriebsdaten zugänglicher machen soll. Das System hilft Vertriebsmitarbeiter:innen, Kontakte zu verwalten, Geschäfte zu verfolgen, Berichte zu erstellen, zukünftige Leads und Einnahmen zu prognostizieren und administrative Aufgaben einfach zu erledigen. So bleibt mehr Zeit für Verkaufsgespräche.

Die heutigen ausgereiften Vertriebsmanagementsysteme umfassen häufig eine große Palette an Informationen über bestehende und potenzielle Kund:innen, darunter deren Profile in sozialen Medien, Online-Aktivitäten, Zugehörigkeit zu Online-Netzwerken und vieles mehr. Auch künstliche Intelligenz (KI) und Predictive Analytics sind gängige Tools, mit denen Vertriebsmitarbeiter:innen in Sekundenschnelle Vertriebsprognosen und Lead-Empfehlungen erstellen können.

In der Branche heißt es: Wenn man Mitarbeiter:innen Tools gibt, machen sie damit tolle Sachen. Die beste Vertriebsmanagement-Software ermöglicht es Vertriebsprofis, sich aus der Ferne und in Echtzeit mit Kolleg:innen, Kund:innen und Leads zu verbinden. Dazu zählen Vertriebsmanagementsysteme, Hardware/Software für Videokonferenzen, Plattformen für das Social Media Management, intelligente Tools für die Automatisierung sowie Präsentationstools.

Vielleicht fragen Sie sich: Welche Rolle spielt das im traditionellen Vertrieb, also im Außendienst? Immer mehr Außendienstmitarbeiter:innen nutzen statt Mappen und Visitenkarten heute Laptops, Tablets und Smartphones. Unser „State of Sales“-Bericht bestätigt dies: Fast 60 % aller befragten Vertriebsmitarbeiter:innen gaben an, dass Käufer:innen lieber über digitale Kanäle mit Unternehmen interagieren. Und noch ein wichtiger Fakt: Fast ein Drittel der Geschäfte wird komplett virtuell abgeschlossen. Es ist also keine Überraschung, dass Cloud-Tools und mobile Apps heute die wichtigsten Hilfsmittel sind.

Gute Vertriebsmanagementsysteme führen Funktionen zusammen, die bislang auf verschiedene Tools oder Apps verteilt waren. Suchen Sie nach Plattformen (in der Regel CRMs), die Folgendes bieten:

• KI-gestützte Coaching- und Feedback-Funktionen
• Nachverfolgung von Quoten
• Produktivitätstools für Vertriebsteams
• Automatische Datenerfassung

Wenn all dies zentralisiert ist, können Vertriebsmitarbeiter:innen Aufgaben wie Kundenbetreuung, Team-Check-ins, Workflow-Updates und Vertragsgenehmigungen sowohl im Büro als auch außerhalb erledigen – solange sie über einen Internetzugang verfügen.

Der vielleicht beste Weg, all dies zu beschleunigen, ist die Nutzung intelligenter Automatisierung. Am besten funktioniert das, wenn diese Technologie in Ihr Vertriebsmanagementsystem integriert ist, denn das vereinfacht die Anrufprotokollierung, Voicemail-Einträge und den Versand von Folge-E-Mails. Richten Sie einfach ein Makro ein, bei dessen Auslösung das System die gewünschte Aktion ausführt. So schaffen Sie manuelle Aufgaben einfach ab. Mit der besten Software können Sie auch Aufgaben automatisieren und alle Vertriebsprozesse und -informationen an einem Ort verwalten, sodass Sie eine zentrale Informationsquelle haben.

Jedes gute Vertriebsmanagementsystem hat natürlich auch eine intuitive mobile App. Sie umfasst Geolocation für die Navigation im Außendienst, Push-Benachrichtigungen für umgehende Account-Updates und KI-gesteuerte Bots, die auf Sprachbefehl oder Texteingabe hin einfache Aufgaben eigenständig abschließen.

Der virtuelle Vertrieb hat sich durchgesetzt. Damit sie professionelle Vertriebsgespräche führen können, brauchen Vertriebsmitarbeiter:innen hochwertige Kameras, Mikrofone, Lautsprecher und Kopfhörer sowie Software für Videokonferenzen. Manchmal reichen die integrierten Kameras, Lautsprecher und Mikrofone des Laptops aus, aber Sie sollten auf jeden Fall selbst prüfen, ob sie potenziellen Kunden mit Ihrer bestehenden Ausstattung ein hochwertiges Erlebnis bieten können. Erwägen Sie anderenfalls ein Upgrade auf HD- und HiFi-Geräte.

Statten Sie Ihr Team mit zuverlässiger und benutzerfreundlicher Software für Videokonferenzen aus. Entscheiden Sie sich möglichst für eine Lösung, bei der potenzielle Kund:innen für ein Vertriebsgespräch nicht erst neue Software herunterladen müssen. Wählen Sie in jedem Fall eine Software, die gute Bewertungen erhalten hat und weit verbreitet ist.

Sie können KI auch verwenden, um in Videoanrufen Abschlüsse freizugeben und die nächsten Schritte anzusehen. Mit Einstein Conversation Insights sind intelligente Gesprächsfunktionen in Ihr CRM integriert. Aufgezeichnete Videoanrufe werden automatisch transkribiert und Schlüsselmomente markiert, damit Sie sehen können, was Kund:innen an Mitbewerbern mögen und was nicht – ohne den gesamten Anruf abhören zu müssen.

Eine Global Web Index-Studie von 2023 ergab, dass 78 % der Internet-User:innen Social Media nutzen, um Informationen zu Marken zu suchen. Und wo die Kund:innen sind, da sollten auch die Vertriebsmitarbeiter:innen sein.

Um Kundenaktivitäten in sozialen Medien zu verfolgen, stehen Vertriebsmitarbeiter:innen diverse Social-Sales-Tools zur Verfügung. Diese werden oft als „Social-Listening-Tools“ bezeichnet. Vertriebsmitarbeiter:innen können damit Beiträgen zu bestimmten Stichwörtern oder Themen folgen oder einen regelmäßig aktualisierten Feed mit Kundenfragen und -kommentaren zu ausgewählten Themen erhalten.

Es gibt auch Anwendungen, die Vertriebsprofis dabei unterstützen, passende Inhalte zu generieren, zu strukturieren und online zu veröffentlichen, sei es in Unternehmens-Feeds oder als Antwort auf Posts von Kunden. Salesforce bietet ein solches Tool als Teil der Marketing 360-Plattform an.

Der Termin für das Vertriebsgespräch steht? Dann sollte Ihr Team jetzt die Präsentation anpassen. Dies ist jedoch oft mühsam und umständlich. Ihre Mitarbeiter:innen freuen sich daher, wenn Sie ein Drag-and-Drop-Präsentationstool einführen, mit dem sie Foliensätze in Minutenschnelle erstellen können. Entscheiden Sie sich für ein Tool mit einer großen Bildbibliothek und ebenso umfassenden wie benutzerfreundlichen Anpassungsoptionen, damit jeder Foliensatz exakt auf die jeweiligen Kund:innen zugeschnitten werden kann.

Nun wissen Sie, welche grundlegenden Kompetenzen, Methoden und Tools das Vertriebsmanagement erfordert. Kommen wir zur Anwendung. Erfolgreiche Manager:innen zeichnen sich durch Konsequenz und Engagement aus. Absolvieren Sie die Schulungen, die Sie benötigen, probieren Sie aus, welche Methoden für Ihr Team am besten funktionieren, und ermitteln Sie, welche Tools Ihre spezifischen Anforderungen am besten erfüllen. Management ist keine einmalige Aufgabe, sondern ein Kontinuum. Prüfen Sie daher jedes Quartal erneut Ihre Zielsetzungen, Strategien, Stärken und Schwächen, um Verbesserungspotenziale aufzudecken. Los geht‘s!