Ein Gastbeitrag von Sebastian Weinert, Online-Marketing Manager bei unserem Partner comselect.

Das Gewinnen von neuen Kunden verlagert sich immer mehr ins Internet. Viele Unternehmen investieren heute einen erheblichen Anteil ihres Budgets in Online-Marketing. Alles ist darauf abgestimmt, Besucher auf die Unternehmenswebsite zu bekommen – Traffic zu generieren. In den meisten Fällen ist die Conversion dabei das primäre Ziel, dicht gefolgt vom Wunsch, neue Interessenten und damit potenzielle Kunden anzuziehen. In diesem Fall können Website-Besuche ein leistungsstarkes Signal sein, das neben und vorrangig vor der Conversion gemessen werden sollte.

Mehr Traffic bedeutet nicht gleich mehr Kunden

B2B-Besucher von Websites haben oft ein klares Interesse an den dort angebotenen Dienstleistungen oder Produkten. Laut aktuellen Studien zur Conversion-Rate geben sich im Schnitt jedoch nur etwa drei Prozent aller Besucher zu erkennen, indem sie ein Formular ausfüllen, eine E-Mail schreiben oder zum Telefonhörer greifen.

Man darf dabei nicht aus den Augen verlieren, dass jeder Website-Besucher in irgendeiner Weise Marketing-Aufwand bedeutet und damit Zeit und Geld kostet. Jeder Besucher hat somit einen Wert und dementsprechend sollte man auch versuchen, das Maximum an Potenzial aus ihm herauszuholen.

Kundengewinnung im Web, wie die meisten es kennen

Bislang war es Voraussetzung, dem Besucher einen zweiten Kanal zur Kontaktaufnahme zu bieten und mit Call-to-Actions eine Reaktion zu forcieren, um eventuell eine Rückmeldung zu erhalten. Die Qualität an Leads und die Menge an Informationen, die zur Qualifizierung eines Leads benötigt werden, können hierbei jedoch stark variieren. Und bis der Vertrieb aus dieser ungefilterten Sammlung von Kontakten die erfolgversprechendsten herausgesucht hat, besteht die Gefahr, dass das Interesse schon erloschen ist oder bereits eine Investition bei einem Mitbewerber in diesem Bereich getätigt wurde.

Kennen Sie die Firmenbesucher Ihrer Website?

Die auf Leadgenerierung spezialisierte SaaS-Anwendung Lead Inspector erkennt automatisch, welche Unternehmen eine Webseite besuchen und zu welchen Produkten oder Themen Informationen abgerufen wurden. Durch die Firmenerkennung ist man bei der Lead-Gewinnung über eine Webseite unabhängig von einer Kontaktaufnahme der Besucher und kann selbst aktiv werden.

Lead Inspector: Anonyme Website-Statistiken waren gestern

Durch die nahtlose Integration der Daten in das CRM-System von Salesforce lassen sich die Informationen von Firmenbesuchern automatisch überführen und von dort aus weiter bearbeiten. Der Lead Inspector erkennt dabei, ob der Besucher bereits bekannt ist oder ob es sich um einen neuen Interessenten handelt. Die Anbindung gibt speziell Salesforce Anwendern mit B2B-Fokus die Möglichkeit, Besucherdaten und Kundeninformationen intelligent miteinander zu verknüpfen und in bestehende Marketing- und Vertriebsprozesse einzufügen, dass man weg kommt von anonymen „Website-Statistiken“ und mehr Einsichten über seine Webseitenbesucher erhält.

Mit dem richtigen Angebot, zur richtigen Zeit und dem passenden Service

Führungskräfte erhalten so einen Gesamtüberblick über Bestandskunden und potenzielle Interessenten sowie über das Verhalten auf der Website. Insbesondere durch die Aufenthaltszeit und die besuchten Seiten lassen sich recht einfach die Stärke des Interesses und der aktuelle Bedarf der Besucher ermitteln. Auch Wünsche und geplante Käufe von Bestandskunden sind immer konkreter vorauszusagen, gleichzeitig können Unternehmer und Onlinehändler neue Kundenkreise adressieren, die eine besonders hohe Kaufwahrscheinlichkeit aufweisen.

Fakt ist: Das Informations- und Kaufverhalten ändert sich. Viele Investitionsentscheidungen werden heute durch Internetrecherchen vorbereitet. Je früher Sie hier Einfluss nehmen können, umso besser. Wer seine Daten zu Informationen macht und die richtigen Schlüsse zieht, erreicht seine Zielgruppe auch in dem Moment, in dem Interesse besteht. Nutzen Sie die Chancen der Digitalisierung, um mehr Kundennähe zu erreichen und das Geschäftspotenzial möglicher Neukunden auf Ihrer Website lückenlos zu messen.

Mehr Leads = Mehr Umsatz

Verwandeln Sie Ihre Website-Besucher in verwertbare Leads für den Vertrieb. Wie das in der Praxis aussieht, zeigen wir Ihnen auf der Saleforce World Tour @ CeBIT 2016. Besuchen Sie den Stand von comselect und den Lead Inspector in Halle 23. Wir freuen uns auf Sie.