Internationaler E-Commerce: Tipps für die internationale Expansion

Die Vorteile einer internationalen E-Commerce-Expansion liegen auf der Hand: neue Märkte und Einnahmequellen erschließen, die Markenbekanntheit steigern und das Ergebnis verbessern. Eigentlich eine klare Sache, oder? Die Realität ist jedoch: Internationaler E-Commerce ist komplex. Wir haben 2.700 Commerce-Führungskräfte befragt, die über erhebliche Hürden berichteten, darunter Steuern, Zollvorschriften, kulturelle Besonderheiten und vieles mehr.

Für Unternehmen, die einen durchdachten, strategischen Ansatz verfolgen, lohnt sich der Aufwand. Bei Unternehmen, die international verkaufen, entfallen im Durchschnitt geschätzte 39 % des Umsatzes auf Auslandsgeschäfte. Wenn Sie internationalen E-Commerce in Betracht ziehen, finden Sie hier eine Roadmap mit den wichtigsten Überlegungen für Ihren Erfolg.

Internationaler E-Commerce bedeutet, Produkte oder Dienstleistungen online über internationale Grenzen hinweg zu verkaufen. So erreichen Sie Ihre Kundschaft weltweit über Online-Shops. Dazu gehört, Ihr Online-Business an die Sprachen, Währungen, Zahlungspräferenzen und Versandanforderungen verschiedener Länder anzupassen.

Wie groß ist der internationale E-Commerce-Markt? Welche Geschäftsmuster zeichnen sich ab? Hier sind einige wichtige Zahlen, die Sie kennen sollten:

• Der Umsatz im Einzelhandel über E-Commerce soll allein in den USA 4,3 Billionen USD übersteigen.
• „Buy Now, Pay Later“-Dienste (BNPL) sollen in der LATAM-Region bis 2026 jährlich um 35 % wachsen .
• KI und KI-Agenten werden 21 % des weltweiten Feiertagsgeschäfts antreiben und dabei einen Umsatz von 263 Milliarden USD generieren.
• Der digitale Handel wuchs weltweit um 4 % und in der Schweiz um 20 %.
• Die interne Suche treibt 15 % aller weltweiten Online-Bestellungen an.
• Die Nutzung digitaler Wallets wird in den nächsten sechs Jahren um 22,6 % zunehmen . Bis 2030 werden voraussichtlich fast zwei Drittel aller Online-Zahlungen über digitale Wallets abgewickelt.
• Online-Kanäle wie Mobile Commerce, Social Commerce und Websites erwirtschaften 54 % des Umsatzes.
• Zwei Drittel der Unternehmen im Commerce-Bereich verkaufen mittlerweile international und erschließen so neue Märkte und Einnahmequellen weltweit.
• Fast 50 % der Unternehmen können nicht reibungslos international verkaufen, da Faktoren wie Steuern, Versand und Zoll im Weg stehen.

Für Unternehmen, die international verkaufen, machen internationale Umsätze in der Regel rund 39 % des Gesamtumsatzes aus. Grenzüberschreitender Handel kann erheblichen Einfluss auf Ihre Einnahmen haben, doch viele Marken tun sich bei der internationalen Expansion schwer.

Hier sind einige der wichtigsten Herausforderungen, mit denen Unternehmen beim Einstieg in neue Märkte konfrontiert sind.

Mehrere Währungen mit schwankenden Wechselkursen zu handhaben und dabei regionsspezifische Zahlungsmethoden wie Alipay, SEPA oder lokale digitale Wallets zu unterstützen, ist komplex. Kundschaft möchte in der eigenen Landeswährung und mit vertrauten Zahlungsoptionen bezahlen – das setzt jedoch den richtigen Tech-Stack, Automatisierungen und operative Effizienz voraus.

Lösung: Die richtige E-Commerce-Plattform macht es einfach, Transaktionen in mehreren Währungen und lokale Zahlungsmethoden zu verwalten, ganz ohne Add-ons.

Der internationale Versand ist mit komplexen Zollvorschriften und Einfuhrabgaben verbunden. Unterschiedliche Liefererwartungen und hohe Kosten können die Wettbewerbsfähigkeit von Produkten beeinträchtigen. Hinzu kommen grenzüberschreitende Retouren und Umtausche, die zusätzliche Komplexität und Kosten verursachen.

Lösung: Arbeiten Sie mit internationalen Auftragsabwicklungs-Dienstleistern zusammen oder nutzen Sie lokale Lager in wichtigen Märkten, um Versandkosten und Lieferzeiten zu senken. Kommunizieren Sie Versandkosten, Zölle und Lieferzeiten von Anfang an transparent, und erwägen Sie kostenlose Lieferung ab einem Mindestbestellwert, um internationale Kosten auszugleichen.

Was in einem Markt funktioniert, kann in einem anderen scheitern – aufgrund kultureller Unterschiede, sprachlicher Feinheiten und lokaler Vorlieben. Direkte Übersetzungen berücksichtigen den kulturellen Kontext oft nicht und führen zu missverständlichen oder gar anstößigen Botschaften.

Lösung: Lokalisierung geht weit über reine Übersetzung hinaus. Passen Sie Inhalte, Bildsprache und die Nutzererfahrung (UX) für jeden Markt individuell an. Führen Sie lokale Marktforschung durch und ziehen Sie Muttersprachler oder lokale Marketing-Fachkräfte hinzu, die Ihr Vorgehen begleiten. Generative KI (Gen AI) kann dabei helfen, solche Recherchen durchzuführen und die Content-Erstellung zu unterstützen.

Jedes Land hat eigene Steuervorschriften, Datenschutzgesetze wie die Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO), Verbraucherschutzbestimmungen und Einfuhrbeschränkungen. Verstöße können empfindliche Bußgelder, Verkaufsverbote oder rechtliche Konsequenzen nach sich ziehen.

Lösung: Arbeiten Sie mit internationalen Rechtsfachleuten oder Compliance-Dienstleistern zusammen, die auf E-Commerce-Vorschriften spezialisiert sind. Nutzen Sie automatisierte Tools zur Steuerberechnung und dokumentieren Sie Ihre Compliance-Maßnahmen, Datenschutzrichtlinien und Nutzungsbedingungen für jeden Markt sorgfältig.

Hochwertigen Support in mehreren Sprachen und über Zeitzonen hinweg zu bieten und dabei komplexe internationale Rücksendungen und Rückerstattungen abzuwickeln – das ist eine echte Herausforderung. Denn die Kundschaft erwartet denselben Service wie von lokalen Anbietern.

Lösung: Setzen Sie mehrsprachige Chatbots für einfache Anfragen ein und bauen Sie Kundenservice-Partnerschaften in wichtigen Regionen auf. Erstellen Sie umfassende Self-Service-Ressourcen in lokalen Sprachen und kommunizieren Sie klare Erwartungen zu Reaktionszeiten in verschiedenen Gebieten. Außerdem können Sie autonome, intelligente KI-Agenten wie Agentforce einsetzen, die einen kontextbezogenen und menschlicheren Kundenservice bieten.

Stellen Sie sicher, dass Ihre E-Commerce-Website bei unterschiedlichen Internetgeschwindigkeiten, Endgeräten und regionalen technischen Standards einwandfrei funktioniert, und das bei höchster Sicherheit und Praxistauglichkeit. Schwache Performance in internationalen Märkten kann Conversions von Anfang an behindern.

Lösung: Setzen Sie auf ein Customer-Relationship-Management-System (CRM) wie Commerce Cloud, um diesen Herausforderungen zu begegnen. Es ist auf internationale Skalierbarkeit und Zuverlässigkeit ausgelegt und basiert auf einer robusten Infrastruktur. Darüber hinaus unterstützt es die Implementierung von Progressive-Web-App-Funktionen (PWA ). So erzielen Sie eine erstklassige mobile Performance und eine optimale Nutzererfahrung an allen internationalen Touchpoints.

Bereit, loszulegen? Diese Tipps helfen Ihnen, Ihr Unternehmen weltweit aufzustellen:

Bevor Sie international expandieren, sollten Sie Ihre Zielgruppe und Ihre Zielmärkte gründlich kennen und verstehen. Analysieren Sie die Marktgröße, beobachten Sie den Wettbewerb und behalten Sie Trends im Kaufverhalten im Blick. Schauen Sie genau hin, wie Ihre Zielgruppe einkauft, was sie erwartet und welche kulturellen Besonderheiten es gibt. Beschäftigen Sie sich intensiv mit lokalen Customer Journeys, von der Entdeckung auf Plattformen wie WeChat bis hin zur Kaufentscheidung.

Sobald Sie eine Marktchance identifiziert haben, tauchen Sie tief in die Welt Ihrer Zielkundschaft ein. Ein lokalisiertes Erlebnis geht weit über die bloße Übersetzung einer Website hinaus – auch wenn selbst dabei Feinheiten wichtig sind. Ein „sweater“ in den USA ist beispielsweise ein „jumper“ in Großbritannien.

Sprache ist der wichtigste Faktor bei der Lokalisierung. Eine schlechte Übersetzung kann die Conversion auf ausländischen Websites erheblich beeinträchtigen. Weitere Aspekte sind unterschiedliche Adressformate und variierende Checkout-Präferenzen. Dank Large Language Models und generativer KI lässt sich dieser Prozess deutlich effizienter und unkomplizierter gestalten. So können generative Seitendesigner dabei helfen, mit einfachen, dialogorientierten Tools in Sekundenschnelle neue Webseiten für verschiedene geografische Regionen zu erstellen. Außerdem lassen sich KI-Tools nutzen, um Produktbeschreibungen zu lokalisieren.

Ein weiterer Schlüssel zur reibungslosen Lokalisierung ist das Multi-Site-Management. Die Pflege mehrerer lokalisierter Websites kann extrem zeitaufwendig sein, wenn jede Website und jede Codebasis separat verwaltet werden muss. Die richtige Commerce-Plattform vereinfacht das erheblich, indem sie es ermöglicht, dieselbe Codebasis für mehrere Websites zu verwenden. Stellen Sie sich vor, Sie betreiben fünf verschiedene lokalisierte Websites und möchten auf allen eine neue Aktion starten. Mit Multi-Site-Management und wiederverwendbaren Komponenten müssen Sie die Änderung an Ihrer Codebasis nur einmal vornehmen, und das Erlebnis wird überall automatisch aktualisiert.

Echte Lokalisierung bedeutet, tief in die spezifischen Besonderheiten jedes Marktes einzutauchen: vom Anpassen von Design und Farbwahl an den kulturellen Kontext bis hin zur Überarbeitung von Navigationselementen, die sich für lokale Nutzer intuitiv anfühlen. Wenn Sie beispielsweise eine US-amerikanische Marke sind, die nach Japan expandiert, könnten Sie Ihre „Jetzt kaufen“-Schaltflächen von Rot auf Blau umstellen (da Rot in der japanischen Kultur Gefahr symbolisiert).

Auf der technischen Seite benötigen Sie eine robuste Infrastruktur, die mehrere Sprachen (einschließlich Rechts-nach-links-Schriften), Währungen, Datumsformate und regionale Adressstrukturen nahtlos unterstützt – und die zugleich auf lokales Hosting und Content Delivery Networks (CDNs) setzt, um schnelle Ladezeiten zu gewährleisten.

Eine reine Übersetzung reicht nicht aus, um einen kundenseitigen Online-Shop in einem neuen Markt an den Start zu bringen. Inhalte Wort für Wort zu übersetzen, ohne sie an kulturelle und sprachliche Besonderheiten anzupassen, führt häufig zu unnatürlicher Sprache und verfehlt die eigentliche Suchintention. Dazu gehört die Anpassung von Produktbeschreibungen, Währungen, Maßeinheiten, kulturellen Referenzen und sogar visuellen Elementen, damit sie bei lokalen Zielgruppen und ihrer Suchintention ankommen. Wer diesen wichtigen Schritt überspringt, riskiert an Relevanz in den Suchergebnissen zu verlieren und lokale Kundschaft nicht effektiv zu erreichen. Es geht also nicht nur darum, Wörter zu übersetzen, sondern durch durchdachtes, strategisches Intent-Targeting in den SERPs (Suchmaschinenergebnisseiten) sichtbar zu werden.

Ebenso wichtig ist die korrekte Implementierung von hreflang-Tags. Diese teilen Suchmaschinen mit, welche Version einer Seite Nutzern auf Basis ihrer Sprache und Region angezeigt werden soll. Fehler bei hreflang-Tags können zu doppeltem Content führen oder dazu, dass Suchmaschinen Nutzern die falsche Seitenversion ausliefern, was sich negativ auf das Kundenerlebnis und Ihre Rankings auswirkt.

Die klassische SEO verändert sich rasant, da KI-gestützte Suchmaschinen zunehmend an Bedeutung gewinnen. Unternehmen müssen sich jetzt auch für die Agentic Search optimieren. Das bedeutet: detaillierte, anwendungsspezifische Produktbeschreibungen schreiben, die veranschaulichen, wie ein Produkt eingesetzt werden kann, und nicht nur, was es ist.

Auch strukturierte Daten sind unverzichtbar. Dabei handelt es sich um standardisiertes Markup, das es Maschinen ermöglicht, Ihre Seiten zuverlässig zu lesen. Es umfasst unter anderem folgende Bezeichner:

• Product (Name, Marke, Modell, GTIN, MPN, Abmessungen, Materialien, Varianten)
• Offer (Preis, Währung, Verfügbarkeit, Versand und Rückgabe über shippingDetails/hasMerchantReturnPolicy) aggregateRating (Sterne + reviewCount)
• FAQ-Page für die genauen Fragen, die Ihre Kundschaft stellt

Knüpfen Sie lokale Partnerschaften mit regionalen Distributoren, Händlern, Influencern und etablierten Marktplätzen, die wertvolle Markteinblicke liefern und Ihrer Marke in unbekanntem Terrain Glaubwürdigkeit verleihen. Lokale Auftragsabwicklungszentren und Drittanbieter für Logistik (3PL) helfen dabei, regionale Liefererwartungen zu erfüllen – die je nach Markt stark variieren, etwa zwischen dem kostenorientierten Versand in Deutschland und der Nachfrage nach Same-Day-Delivery in chinesischen Großstädten.

Mindestens 50 % der Unternehmen kämpfen mit Herausforderungen rund um Zoll und Versand. Eine vertrauenswürdige, internationale E-Commerce-Plattform kann hier Abhilfe schaffen. Sie spielt eine Schlüsselrolle dabei, den Überblick über lokale Produktstandards, Sicherheitszertifizierungen und Vorschriften zu behalten, die über Erfolg oder Misserfolg beim Markteintritt entscheiden können.

Am Ende sind es die richtigen Tools, die Ihre Go-to-Market-Strategie (GTM) in unbekanntem Terrain unterstützen. Mit Commerce Cloud können Sie Ihr internationales Commerce-Geschäft erfolgreich aufbauen. Die Plattform bietet eine einheitliche Lösung mit Unterstützung für mehrere Währungen, Sprachen und das Multi-Site-Management. Die integrierten Funktionen für Lokalisierung und Personalisierung ermöglichen ein maßgeschneidertes Einkaufserlebnis für Kundschaft in jeder Region. So erschließen Sie neue Märkte, verwalten vielfältige Produktkataloge und steuern Ihr internationales Geschäft aus einem einzigen System.

Commerce AI unterstützt Sie bei sämtlichen Geschäftsprozessen – von der Erstellung von Marketinginhalten und Aktionen bis hin zu vielfältigen Online-Zahlungsmethoden und personalisierten Empfehlungen. Und das Beste daran: Commerce Cloud bietet eine Headless-Commerce-Architektur, mit der sich hochgradig lokalisierte, blitzschnelle Online-Shops entwickeln lassen, die auf regionale Präferenzen zugeschnitten sind. Sie trennt das Frontend vom Backend-Betrieb und ermöglicht so eine schnelle Anpassung an verschiedene Märkte und Technologien, ohne die zentralen Commerce-Funktionen zu beeinträchtigen.

Der richtige Tech-Stack und eine durchdachte Personalisierungsstrategie sind entscheidend für erfolgreichen internationalen E-Commerce. Das gilt besonders für Unternehmen mit mehreren Websites und Marken. Hier sind einige Beispiele.

Guess bereichert nicht nur das Erlebnis von Millionen Menschen weltweit, sondern treibt auch nachhaltiges Wachstum voran. Die Lifestyle-Marke, die 1.600 Stores in 100 Ländern sowie ein florierendes Großhandelsgeschäft betreibt, hat sich das ehrgeizige Ziel gesetzt, das Betriebsergebnis bis 2025 um rund 150 Millionen USD und den Umsatz um rund 250 Millionen USD zu steigern. Wie ist ihnen das gelungen? Innerhalb eines Jahres hat Guess Commerce Cloud mit Unterstützung von Salesforce Professional Services in 48 europäischen Ländern eingeführt. Guess verzeichnete sofort eine spürbare Verbesserung der Website-Geschwindigkeit und -Zuverlässigkeit: Die Ladezeiten der Startseite sanken um 72 %.

„Mit Commerce Cloud können wir schneller und flexibler auf das Verhalten unserer Kundschaft und auf Markttrends reagieren“, sagte Patrizia Lazzaro, Vice President E-Commerce bei Guess für die Regionen Europa, Naher Osten und Afrika (EMEA).

Und das Beste daran: Die Conversion Rate stieg um 60 %, weil Guess seine Angebote für jede Region individuell personalisiert hat.

Siemens stand vor der komplexen Aufgabe, isolierte Hardware- und Softwareangebote zu einem nahtlosen, personalisierten Online-Marktplatzerlebnis für Kundschaft weltweit zusammenzuführen. Commerce Cloud half dem Siemens Xcelerator Marketplace (aktiv in 190 Ländern), maßgeschneiderte Customer Journeys zu gestalten. Da Commerce Cloud KI-integriert ist, konnte Siemens reibungslos eine KI-basierte App einführen, die Außendienstmitarbeitende und den Vertrieb mit KI-gestützten Einblicken und Empfehlungen vor Kundenbesuchen unterstützt.

Mit einem durchdachten, strategischen Ansatz für den internationalen Handel kann die Expansion in neue Märkte Ihren Umsatz und Ihre Kundenbasis erheblich steigern. Eine flexible, skalierbare Commerce-Plattform ist der Schlüssel zum Erfolg in neuen Märkten weltweit. Ihre E-Commerce-Lösung sollte es einfach machen, lokale Website-Instanzen zu erstellen und zu verwalten sowie lokalisierte Marketingbotschaften und Aktionen, internationale Content-Strategien, individuelle Preislisten und vieles mehr bereitzustellen. Das ist das Herzstück jedes erfolgreichen internationalen E-Commerce-Vorhabens.