Was ist Umsatzwachstum? Expertentipps für Ihren Geschäftserfolg in 2026

Alle wollen mehr Abschlüsse erzielen, um mehr zu verdienen – für sich selbst und für ihr Unternehmen. Doch nachhaltiges Umsatzwachstum ist eine Teamleistung. Es erfordert den gemeinsamen Einsatz aller im Unternehmen.

Umsatzwachstum ist ein zentrales Ziel jedes Unternehmens, und es braucht die richtigen Prozesse, Technologien und eine klare Strategie. Wir beleuchten das Thema und zeigen, wie Ihr Unternehmen den Weg zum Erfolg einschlagen kann.

• Was ist Umsatzwachstum?
• So berechnen Sie das Umsatzwachstum
• Best Practices für nachhaltiges Umsatzwachstum
• Die richtige Software zur Verfolgung des Umsatzwachstums
• Häufige Fragen zum Umsatzwachstum

Umsatzwachstum bezeichnet die Zunahme der erzielten Umsätze über einen bestimmten Zeitraum. In der Regel messen Unternehmen das Umsatzwachstum auf Jahresbasis, manche nutzen jedoch auch andere Zyklen. So kann das Umsatzwachstum beispielsweise nach Kund:innen, Produkten oder geografischen Regionen aufgeschlüsselt werden.

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Es gibt kein universelles Maß für erfolgreiches Umsatzwachstum. Unternehmen müssen ihre Zielwachstumsrate als Teil ihrer Umsatzwachstumsstrategie festlegen. Manche Unternehmen betrachten ein Umsatzwachstum von 4 % als großen Erfolg, während andere 50 % anstreben.

Der Reifegrad und die Ziele eines Unternehmens beeinflussen die angestrebte Wachstumsrate erheblich. Ein junges Unternehmen wird eine deutlich niedrigere Wachstumsrate als Erfolg werten als ein etabliertes Unternehmen, das aggressiv in den Ausbau seines Kundenstamms investiert.

Bei der Umsatzanalyse sollten Unternehmen sicherstellen, dass das aktuelle Wachstum positiv ist, d. h. dass der erzielte Umsatz über dem des vorherigen Zeitraums liegt. Anschließend sollte dieses Umsatzwachstum mit dem Branchenstandard verglichen werden, mit dem Ziel, diesen leicht zu übertreffen. Liegt die aktuelle Wachstumsrate in Ihrer Branche beispielsweise bei 3 %, sollten Sie ein Umsatzwachstum von 4 % anstreben.

Um das Umsatzwachstum zu steigern, müssen Unternehmen ihre Vertriebskennzahlen im Blick behalten und daran arbeiten, ihre Key Performance Indicators (KPIs) zu verbessern. Hier sind einige der wichtigsten Kennzahlen:

• Pipeline: Wenn Unternehmen verstehen, wie viele Opportunities in einem bestimmten Zeitraum generiert werden und wie schnell Abschlüsse erzielt werden, können sie ermitteln, welche Faktoren auch aktuell noch relevant sind. Eine gut gefüllte Sales-Pipeline erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Vertriebsmitarbeiter:innen mehr Deals abschließen, was zu höherem Umsatz führt.
• Durchschnittlicher Auftragswert: Mehr Aufträge bedeuten höhere Umsätze, weshalb der durchschnittliche Auftragswert eine wichtige Kennzahl ist. Hat ein Unternehmen beispielsweise zehn Opportunities à 200.000 USD oder 200 Opportunities à 10.000 USD? Wenn Vertriebsmitarbeiter:innen höherwertige Aufträge abschließen, steigt der Umsatz in der Regel, ohne dass der Arbeitsaufwand im Vertrieb wesentlich zunimmt.
• Churn Rate: Entscheidend für das Umsatzwachstum ist es zu wissen, wie häufig ein Unternehmen Umsatz verliert, weil Bestandskund:innen zu einem anderen Anbieter wechseln oder Abonnements kündigen. Dies wird als Customer Churn bezeichnet. Jedes Mal, wenn Kund:innen abwandern, sinkt der Umsatz des Unternehmens. Eine niedrige Churn Rate schützt daher Ihren Umsatz.
• Conversion Rate: Da Unternehmen ihren Umsatz steigern, indem sie mehr Leads in Abschlüsse umwandeln, ist es wichtig, die aktuelle Conversion Rate im Vertrieb zu kennen. Unternehmen verzeichnen häufig Umsatzwachstum, wenn sie gezielt daran arbeiten, ihre Conversion Rate zu verbessern.
• Sales-Cycle-Dauer: Längere Sales Cycles können den Umsatz negativ beeinflussen. Deshalb sollten Unternehmen ihre aktuelle Zyklusdauer kennen und Maßnahmen ergreifen, um sie zu verkürzen. Eine kürzere Sales-Cycle-Dauer führt häufig zu höherem Umsatz.

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Der erste Schritt zur Berechnung des Umsatzwachstums besteht darin, den Unterschied zwischen Umsatz und Gewinn zu verstehen. Diese Begriffe werden häufig synonym verwendet, beziehen sich jedoch auf unterschiedliche Berechnungen. Der Umsatz ist das Einkommen, das durch Produkte und Dienstleistungen generiert wird, bevor Ausgaben abgezogen werden, während der Gewinn alle Ausgaben berücksichtigt. So fließen beispielsweise die Kosten für die Kundengewinnung zwar in den Gewinn ein, nicht aber in den Umsatz, auch wenn ihre Reduzierung für den Gesamterfolg entscheidend ist.

Zur Berechnung des Umsatzwachstums ermitteln Sie zunächst die Differenz zwischen dem Umsatz des aktuellen und des vorherigen Zeitraums. Den prozentualen Wachstumswert erhalten Sie mit folgender Formel:

(Umsatz des aktuellen Zeitraums - Umsatz des vorherigen Zeitraums) / Umsatz des vorherigen Zeitraums x 100

Das manuelle Berechnen des Umsatzwachstums ist zeitaufwendig und fehleranfällig. Revenue-Management-Software bietet einen klaren Überblick über den Umsatz und verfolgt Trends zuverlässig. Darüber hinaus ermöglicht sie es, die relevanten Kennzahlen zu analysieren, die den Umsatz beeinflussen oder zu seiner Steigerung beitragen.

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Unternehmen, die sich nicht nur auf den Vertrieb konzentrieren, sondern strategisch vorgehen, erzielen häufig das größte Umsatzwachstum. Die folgenden Best Practices helfen dabei, den Umsatz gezielt zu steigern:

Unternehmen mit einer umfassenden Go-to-Market-Strategie verfügen über einen klaren Plan für Wachstumsstrategien im Vertrieb und für Führungskräfte. Eine Go-to-Market-Strategie vernetzt das Unternehmen mit Kund:innen und optimiert gleichzeitig die Unternehmensressourcen, um die richtigen Personen zum richtigen Zeitpunkt anzusprechen. Wer sich auf potenzielle Kund:innen konzentriert, die am ehesten kaufen und zu langfristigen Kund:innen werden, kann den Umsatz nachhaltig steigern.

Analysieren Sie zunächst Ihren adressierbaren Zielmarkt und setzen Sie auf Marktsegmentierung. Wenn Ihr Zielmarkt aus 100.000 Unternehmen besteht, werden nicht alle davon kaufen. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf das spezifische Marktsegment, in dem Ihr Unternehmen ein konkretes Problem lösen kann. Dieser Ansatz hilft Ihnen außerdem, sich von der Konkurrenz abzuheben und den Wettbewerbsdruck zu reduzieren. Das ist besonders wichtig: Laut dem State of Sales -Bericht von Salesforce gaben 57 % der Vertriebsmitarbeiter:innen an, dass der Wettbewerb im Markt im Vergleich zum Vorjahr schwieriger geworden ist.

Nach der Einführung einer Go-to-Market-Strategie besteht der nächste Schritt darin, Ihr Umsatzmodell zu definieren und den besten Ansatz für Ihr Unternehmen zu ermitteln. Anschließend können Sie sich auf die Erschließung neuer Einnahmequellen konzentrieren, insbesondere solcher, die wiederkehrende Umsätze generieren. Salesforce-Forschungsergebnisse zeigen, dass 90 % der Vertriebsteams mehr als eine Einnahmequelle nutzen. Die vier wichtigsten Quellen sind wiederkehrende Verkäufe (42 %), Upsells und Cross-Sells (31 %), Einmalverkäufe (28 %) sowie Dividenden und Investitionen (26 %). Unternehmen sollten außerdem digitale Kanäle priorisieren: Laut dem State of Commerce-Bericht sollen 2025 bereits 54 % der Umsätze über digitale Kanäle erzielt werden.

Laut demselben Bericht verbringen Vertriebsmitarbeiter:innen70 % ihrer Zeit mit vertriebsfremden Aufgaben. Wenn Mitarbeiter:innen Automatisierung und Technologien für manuelle Tätigkeiten einsetzen, um die Vertriebseffizienz zu steigern, können sie mehr potenzielle Kund:innen erreichen und Abschlüsse schneller erzielen, was häufig zu höheren Umsätzen führt. Zudem können Unternehmen, die Trade Promotion Management priorisieren, sicherstellen, dass ihre aktuellen Kampagnen wirksam und effizient sind, und so durch höhere Konversionsraten ihren Umsatz steigern.

Der Kundenservice gilt traditionell als Kostenstelle, die sich auf die Bearbeitung von Anfragen und die Unterstützung von Kund:innen konzentriert. Ein aktueller Trend zeigt jedoch, dass der Kundenservice zunehmend genutzt wird, um neue Opportunities zu identifizieren und so den Umsatz zu steigern. Der State of Service-Bericht zeigt, dass 85 % der Entscheidungsträger:innen erwarten, dass Kundenservice-Teams in diesem Jahr stärker zum Umsatz beitragen.

Da Umsatzwachstum zahlreiche Prozesse und Abteilungen umfasst, können leicht Fehler entstehen, die den Fortschritt bremsen.

Folgende Fehler sollten Sie vermeiden:

• Nur auf den oberen Teil des Funnels fokussieren: Viele Unternehmen versuchen, ihren Umsatz zu steigern, indem sie Produkte ausschließlich an neue Kund:innen verkaufen, anstatt Cross-Selling zu betreiben. Neue Kund:innen zu gewinnen ist zwar ein wichtiger Wachstumsfaktor, doch kann dieser Fokus dazu führen, dass bestehende Kund:innen vernachlässigt werden und ihr Lifetime Value sinkt. Der State of Sales-Bericht zeigt, dass die meisten Unternehmen durch den Verkauf an Bestandskund:innen deutlich höhere Umsätze erzielen als durch Neukund:innen.
• Ausschließliche Betrachtung der Vertriebswachstumsrate: Die Vertriebswachstumsrate ist zwar eine wichtige Kennzahl, doch viele Unternehmen erkennen die Unterschiede zwischen Umsatz und Vertriebsumsatz nicht und beschränken sich daher darauf, lediglich die Vertriebswachstumsrate zu berechnen. Die Vertriebskennzahl erfasst nur verkaufte Produkte und Dienstleistungen, während der Gesamtumsatz auch Einnahmen aus anderen Quellen umfasst, etwa aus dem Verkauf von Aktien, Anlagen und Immobilien. Unternehmen, die ausschließlich Vertriebswachstumsraten berechnen, übersehen oft andere Umsatzquellen und Wachstumschancen.
• Entscheidungen nicht auf Datenbasis treffen: Wer Daten konsequent erfasst und auf Revenue Intelligence setzt, kann diese Daten gezielt auswerten und fundiertere Entscheidungen treffen. Unternehmen können so einen Vertriebsprognose-Rahmen entwickeln, der die Go-to-Market-Strategie zur Umsatzsteigerung nutzt.

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Unternehmen, die Technologien wie eine CPQ-Lösung zur Berechnung und Verfolgung ihres Umsatzes einsetzen, verfügen über präzise Daten und können die Entscheidungen und Maßnahmen, die zu diesen Kennzahlen führen, vollständig nachvollziehen. Auf folgende Funktionen sollten Sie bei der Auswahl eines Revenue Management-Tools achten:

Mit geführten Tools und Workflows können Vertriebsmitarbeiter:innen Angebote schneller und präziser erstellen. Dank intelligenter Produktbündelung stellen diese Tools sicher, dass stets die korrekte Preisgestaltung angewendet wird. Darüber hinaus schlägt das Tool passende Upgrades und Zusatzoptionen vor, was den Umsatz steigern kann.

Durch den Einsatz von Automatisierung können Unternehmen manuelle Aufgaben im Bereich Auftragsmanagement reduzieren, darunter Auftragsabwicklung und Zusammenstellung. Mitarbeiter:innen können sich auf umsatzwirksame Tätigkeiten konzentrieren und mehr Aufträge in kürzerer Zeit verarbeiten, was die Kapazität erhöht.

Umsatz wird erst nach Zahlungseingang eines Auftrags verbucht. Daher können Unternehmen ihren Umsatz durch optimierte Rechnungsprozesse steigern. Software zur automatisierten Rechnungsverarbeitung berechnet Rechnungen präzise, unabhängig von der Häufigkeit, und passt Konditionen sowie Preisänderungen kanalübergreifend automatisch an.

Wenn Unternehmen jeden Kundenkontaktpunkt konsequent nutzen, einschließlich des Kundenservice, können sie durch exzellenten Service ihren Umsatz steigern. Mit der Touchpoint-Management-Funktion lassen sich alle Vorgänge abwickeln, von Vertragsänderungen bis hin zu Verlängerungen, und dabei sowohl Effizienz als auch Genauigkeit sicherstellen.

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Umsatzwachstum entsteht selten von heute auf morgen und erfordert gezielte Anstrengungen. Unternehmen, die auf Umsatzwachstum setzen, müssen eine unternehmensweite Initiative ins Leben rufen, die von der Führungsebene bis zu allen Mitarbeiter:innen reicht. Dabei darf die Strategie nicht auf gewohnten Wegen verharren oder sich darauf beschränken, einfach mehr Produkte zu verkaufen. Mit einer wirkungsvollen Go-to-Market-Strategie, die auf Umsatzwachstum ausgerichtet ist, und dem Einsatz der richtigen Revenue-Management-Software kann Ihr Unternehmen den Weg einschlagen, um seine Umsatzwachstumsziele zu erreichen und vielleicht sogar zu übertreffen.