Mit den richtigen Verkaufsstrategien auf Erfolgskurs

Verkaufsstrategien gibt es viele – hier hat unsere Blogredaktion für alle Vertriebsmitarbeiter, die gerade am Beginn ihrer Karriere stehen, eine Reihe der wichtigsten Regeln für Verkaufsprofis zusammengestellt: Trotzdem dürfen diesen Blogpost natürlich auch alte „Vertriebshasen“ lesen ;-)

1. Werden Sie Experte für Menschen!

Seien Sie sich stets bewusst: Sie verkaufen nicht an ein Unternehmen oder an einen Großkonzern, sondern an Menschen. Es ist wichtig zu wissen: Jeder Mensch ist einzigartig, weshalb es keine Verkaufsstrategie gibt, die sich auf alle Menschen anwenden lässt. Somit muss man nicht nur wissen, wie man verkauft, sondern auch an wen. Ihr Ziel sollte es somit sein, ein Experte für Menschen zu werden. Denn: Menschen kaufen von Menschen!

2. Verkaufen Sie sich selbst!

Denken Sie daran: Sie verkaufen nicht nur ein Produkt oder eine Dienstleistung, sondern sozusagen auch sich selbst. Deshalb:

  • Wecken Sie Interesse. Wenn potenzielle Kunden von Ihnen gelangweilt sind, können sie diese kaum mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung begeistern.
  • Seien Sie nicht arrogant. Sprechen Sie nie mit Ihren Kunden von oben herab. Das ist unhöflich und schreckt ab. Behandeln Sie Ihr Gegenüber stets mit Respekt, dann werden auch Sie mit Respekt behandelt.
  • Entwickeln Sie ein hohes Einfühlungsvermögen. Wenn Sie sich in die Situation Ihres Kunden hineinversetzen können, bauen Sie ein gutes Verhältnis zu ihm auf. Ein guter Vertriebsmitarbeiter ist geduldig und respektvoll und auf keinen Fall selbstverliebt.

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Vertriebsprofi

3. Stellen Sie Fragen und hören Sie zu!

Ein guter Vertriebsmitarbeiter weiß, wann er welche Fragen zu stellen hat. Fragen Sie kontinuierlich nach, ob Sie die Situation richtig verstehen, und überzeugen Sie sich davon, dass alle auf dem richtigen Weg sind. Achten Sie darauf, dass Sie während eines Gesprächs deutlich mehr zuhören (80 Prozent) als reden (20 Prozent).

4. Seien Sie kontaktfreudig auf allen Kanälen

Sales 2.0 bedeutet, auf allen Kanälen zu kommunizieren – den klassischen ebenso wie über Social Media: XING, LinkedIn. Facebook, Twitter & Co. – melden Sie sich an und fangen Sie an, ein Netzwerk aufzubauen. Nutzen Sie Social Media, um wertvolle Informationen über Ihre Kunden zu erhalten.

5. Reden Sie nicht über Funktionen, sondern über Vorteile!

Funktionen sind allgemein, Vorteile sind persönlich und spezifisch. Bei der Beschreibung Ihres angebotenen Produkts oder Ihrer Dienstleistung sollten Sie daher über die konkreten Vorteile einer Funktionen sprechen und nicht einfach Funktionen „herunterbeten“.

6. Verkaufen Sie Ergebnisse und malen Sie eine rosige Zukunft!

Sprechen Sie darüber, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung das Leben Ihres Gegenübers konkret verbessern wird – stellen Sie eine rosige Zukunft in Aussicht. Beschreiben Sie also Endergebnisse und wie diese das Leben Ihrer potenziellen Kunden schöner, einfacher, besser machen werden.

7. Wecken Sie Emotionen!

Die meisten Kaufentscheidungen werden von Emotionen gesteuert und nicht vom Verstand. Die häufigsten Kaufemotionen sind Ego, Sicherheit, Besitzerstolz, Gier, Gesundheit, Prestige, Status, Ehrgeiz und Verlustangst. Seien Sie sich dieser Emotionen bewusst, wenn Sie an Ihre Kunden herantreten, verhandeln und Geschäfte abwickeln.

Abschließend noch folgender Hinweis: Das größte Kompliment, das Sie von einem Kunden erhalten können, ist, dass er Sie „professionell“ nennt. Merke: Es geht nicht darum, dass Sie gemocht, sondern dass Sie respektiert werden! Kunden kaufen nicht von Ihnen, weil sie Sie mögen, sondern weil Sie Ihnen vertrauen!

In diesem Sinne wünschen wir Ihnen viel Verkaufserfolg!