Mehr Vertriebserfolg mit modernem Vergütungsmanagement: Der Kunde ist keine Zahl!

Ein Gastbeitrag von Jan-Erik Jank, Senior Sales Engineer bei unserem Partner CallidusCloud.

Ich bin großer Motorrad-Fan. Mich begeistert aber nicht nur das Motorradfahren an sich – ich möchte auch Technik und Funktionsweise verstehen. Falls es Ihnen ähnlich geht, haben Sie bestimmt auch schon einige Reparaturen selbst durchgeführt. Im Idealfall hatten Sie jemanden Erfahrenes, der Sie dabei unterstützt hat: Beim Griff zum falschen Werkzeug hat Ihnen Ihr „Motorradmentor“ dann hoffentlich erklärt, wozu das Werkzeug eigentlich gut ist.

Vergütungsmanagement nicht nur für Mitarbeiterbezahlung

Beim Vergütungsmanagement verhält es sich in gewisser Weise ähnlich wie bei diesem Werkzeug: Viele wissen nicht, wofür es eigentlich gedacht ist, und gehen davon aus, dass es sich einfach nur um ein Tool handelt, das die Bezahlung der Vertriebsmitarbeiter sicherstellt, also: Vergütungsmanagement = Mechanismus zur Automatisierung von Provisionen. Das ist in der Praxis häufig so, aber eigentlich sollte ein modernes Vergütungsmanagement nicht allein dazu dienen.

Heute gut verkauft! Und morgen?

Der Grund: Wer Vergütungsmanagement nur zur Verwaltung des variablen Gehaltes nutzt, hat keine langfristige Kundenbindung im Blick. Beziehungsweise es wird bei einer alleinigen „Provision für verkauftes Produkt“-Vergütung die Zukunft nicht mitbedacht: Brachte das Verkaufsgespräch ein gutes Kundenerlebnis? Wurde eine vertrauensvolle Beziehung zwischen Verkäufer und Kunde hergestellt? Ist der Kunde überzeugt, dass er mit dem Kauf gerade dieses Produkts eine richtige Entscheidung getroffen hat? Kurzum: Bei alleiniger Provisionierung von verkauften Produkten wird der Aspekt „Mensch“ vollkommen außer Acht gelassen – doch gerade der ist wichtig für eine langfristige Kundenbindung. Der Kunde ist eben keine Zahl!

Kundenfeedback in das Vergütungssystem miteinbeziehen

Ein guter Vertriebsmitarbeiter sollte also nicht nur auf den aktuell mit dem Verkauf eines Produkts erzielten Euro schauen, sondern im Bewusstsein agieren, dass jeder Verkauf die Vorbereitung für den nächsten Verkauf ist (von Weiterempfehlungen ganz zu schweigen). Der Kunde soll also ein Geschäft nicht einfach nur mit einer Unterschrift auf dem Vertrag abschließen, sondern mit einem guten Gefühl. Wer anders als der Vertriebsmitarbeiter ist dafür entscheidend? Dieser persönliche Einsatz sollte dann jedoch auch entsprechend belohnt werden.

Kundengefühl nicht nach Gefühl beurteilen, sondern nachfragen!

Die Frage ist nur: Wie? Denn in der Regel sind die meisten CRM-Systeme nicht für das Erfassen und Verarbeiten von „weichen Kundengefühlen“ ausgelegt, sondern nur von „harten Euros“. Hinzu kommt: Wie soll denn ein Vertriebsmitarbeiter wissen, ob der Kunde zufrieden war? Soll er etwa nach Gefühl eintragen, wie er das Gefühl des Kunden einschätzt? In diesem Fall würden wohl alle Kunden höchstzufrieden sein ;-) Nein, so kann das nicht funktionieren. Die Lösung heißt vielmehr: Kundenfeedback mit einer kurzen Kundenbefragung einholen und auch diese Daten als Grundlage für die Provisionsberechnung nutzen – voll integriert in das bestehende CRM-System.

Zu Recht werden Sie sich jetzt fragen, wie sich denn dieser neue Vergütungsansatz in der Praxis umsetzen lässt. Nun, am besten lassen Sie uns dazu telefonieren. Rufen Sie mich einfach an – Festnetz +49 (0) 69 7593 8421, Mobil: +49 (0) 170 932 55 00 – oder schreiben Sie mir eine E-Mail: gsandman[at]calliduscloud.com. Wir von CallidusCloud kennen uns nämlich in modernen Tools für leistungsbezogene Vergütung bestens aus.