Unsere Blogredaktion empfiehlt heute das neue E-Book „State of Sales Report 2015“.
Wohin geht die Reise im Vertrieb? Salesforce Research hat zu Beginn des Jahres 2015 weltweit mehr als 2.300 Sales-Verantwortliche zu Zielen, Hindernissen und Erfolgskennzahlen sowie zur eingesetzten Technologie für moderne Vertriebsteams befragt. Herausgekommen sind aktuelle Vertriebstrends, die deutlich zeigen, dass eine integrierte Customer Success Platform eine zentrale Rolle für den Verkaufserfolg darstellt. Jetzt ist der „State of Sales Report 2015“ auch in deutscher Sprache kostenfrei verfügbar.
Wesentliche Erkenntnis der Studie: High-Performer-Vertriebsteams nutzen häufiger Vertriebsanalysen als unterdurchschnittlich erfolgreiche Sales-Mannschaften. Dass vorausschauende Analysen die Wahrscheinlichkeit von Vertriebserfolgen signifikant erhöhen können, hat sich unter Vertrieblern bereits herumgesprochen: Bis 2016 soll die Nutzung solcher Analysen um 58 Prozent zunehmen – während bei den High-Performern sogar ein Zuwachs von 77 Prozent erwartet wird.
Noch deutlicher zeigt sich der Vorsprung der Top-Vertriebler beim Einsatz von mobilen Apps, die Abschlüsse zu jeder Zeit an jedem Ort möglich machen und auch Lead-Management und Umsatzprognosen unterwegs ermöglichen. Top-Teams nutzen solche Apps doppelt so häufig wie Under-Performer. Kein Wunder also, dass sich ihr Einsatz in den nächsten zwei Jahren mehr als verdoppeln soll.
Ein weiteres Kernergebnis des Benchmarking-Reports: In überdurchschnittlich erfolgreichen Unternehmen trägt nicht nur der Vertrieb zu einem Top-Ergebnis bei. Vielmehr sind daran alle Abteilungen mit Kundenkontakt wie Verkauf, Marketing und Service beteiligt. Deshalb ist für die Top-Firmen ein erfolgreicher Vertrieb eine Gemeinschaftsleistung und nimmt das gesamte Unternehmen mit in die Verantwortung. Und dabei wird auch zunehmend der Kunde einbezogen. Denn der Report zeigt eindeutig, dass ein erfolgreicher Vertrieb immer wieder neue Wege findet, sich mit den Kunden zu vernetzen.
Das Management von Kundenbeziehungen stellt heute schon aufgrund der vielen zur Verfügung stehenden Kommunikationskanäle eine besondere Herausforderung dar. Deshalb sind die High-Performer häufiger und intensiver technikaffin. Denn moderne Technologie optimiert die Prozesse und spart so Zeit, die für den eigentlichen Verkauf genutzt werden kann. Sie macht – das zeigt die Studie deutlich – den entscheidenden Unterschied zwischen leistungsstarken und eher schwachen Vertriebsmannschaften aus.
Erfolgreiche Teams setzen mehr als doppelt so häufig neue Technologien ein, nutzen diese konsequent für eine höhere eigene Effizienz und erfüllen so auch die Bedürfnisse ihrer Kunden besser. Und sie agieren deutlich schneller: Leistungsstarke Vertriebsteams nutzen moderne Technologien wie cloudbasierte CRM-Systeme dreimal häufiger als ihre schwächeren Wettbewerber, um die Sales-Prozesse zu beschleunigen.
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