Vertriebsstrategie entwickeln: Der Turbo für Ihre Sales-Teams

Im internationalen Markt zählt vor allem eins: Eine starke Wettbewerbsfähigkeit. Der Erfolg Ihrer wirtschaftlichen Entwicklung hängt deshalb von funktionierenden Vertriebsstrategien ab. Um so wichtiger, dass Sie eine individuelle und gut konzipierte Strategie entwickeln. Sie dient der Orientierung, steigert die Effizienz im Team und hält Sie für zukünftige Veränderungen handlungsfähig. Was genau eine Vertriebsstrategie ist, wie Sie eine entwickeln und worauf Sie achten müssen, erfahren Sie im Artikel.

• 5 Gründe, jetzt eine gute Vertriebsstrategie zu entwickeln
• So entwickeln Sie eine Vertriebsstrategie in 7 Schritten
• Daten, KI und CRM: Warum eine Vertriebsstrategie „digital first“ sein muss
• Von oben, von unten oder hybrid: 3 Modelle, den Vertrieb zu planen
• Wir verstehen Ihre Marke und Ihre Branche – egal ob B2B oder B2C
• Der B2B-Vertrieb birgt spezifische Herausforderungen
• Fazit und Ausblick

Eine Vertriebsstrategie ist eine Leitlinie für unternehmerische Entscheidungen im Vertrieb. Sie legt konkrete Vertriebsziele fest, gibt Vertriebswege vor und beschreibt Maßnahmen, um die Vertriebsziele zu erreichen. Der Absatz von Produkten oder einer Dienstleistung ist dabei zukunftsorientiert und soll den Umsatz maximieren. Vertriebsstrategien müssen schnell auf die komplexen Veränderungen der Ökonomie, der Gesellschaft und Kund:innen reagieren können – denn alle drei Faktoren bedingen sich gegenseitig und stellen Sie regelmäßig vor neue Anpassungen und Herausforderungen.

Unternehmen sollten überlegte, rationale und klar dokumentierte Entscheidungen treffen. Deswegen gibt es oft lange Verhandlungs- und Qualitätssicherungsprozesse und mehrere Entscheider:innen und Entscheidungsvorbereiter sind beteiligt: Investitionen, Richtlinien und Vorgehensweisen müssen wohl überlegt sein. Das gilt insbesondere für die Vorgehensweise im Vertrieb, denn er generiert den Umsatz und ist maßgeblich für den Unternehmenserfolg verantwortlich. Eine Vertriebsstrategie hilft Ihnen dabei in folgender Weise:

#1 Ihr Team arbeitet effizienter: Eine detaillierte Vertriebsstrategie koordiniert das Vertriebsteam. Ihre Ziele stehen dabei immer im Fokus, wodurch Sie viel effizienter zusammenarbeiten. Das spart Kosten und entlastet Ihre Mitarbeiter:innen.

#2 Sie bleiben handlungsfähig: Mit einer klaren Vertriebsstrategie können Sie auf Veränderungen am Markt besser reagieren und angemessene Maßnahmen starten. Gerade die Corona Pandemie zeigt: Es ist wichtig, immer agil zu bleiben.

#3 Sie können sicher planen: Eine Vertriebsstrategie gibt Ihnen eine höhere Planungssicherheit. So können Sie besser zukünftige Umsätze planen. Der Vorteil: Auch die Produktion erhält verlässliche Planzahlen. Zudem können die benötigten Ressourcen frühzeitig bereitgestellt werden.

#4 Sie erreichen genau Ihre Zielgruppe: Die strategische Planung des Vertriebs sorgt dafür, dass Produkte oder Dienstleistungen die Empfänger:innen im B2B oder B2C auf dem bestmöglichen Weg erreichen.

#5 Ihre Vertriebsstrategie wirkt sich positiv auf Ihr Marketing aus: Je ausgereifter die Vertriebsstrategie ist, desto effizienter können Sie daraus die benötigten Maßnahmen im Marketing ableiten.

Ohne Vertriebsstrategie überlassen Sie vieles dem Zufall – und Ihr Sales-Team mit vielen Entscheidungen alleine. Umso wichtiger ist es, eine gut dokumentierte Vertriebsstrategie zu erstellen.

Ihre Ziele sollten klar definiert sein. Zahlen und Daten machen sie messbar. Erfolgskontrolle wird dadurch überhaupt erst ermöglicht. Zu den quantitativen Zielen zählen beispielsweise:

1. X % höhere Umsätze.
2. X % mehr Social-Media-Engagement. Ein Großteil von Vertrieb und Marketing spielen sich heute auf Social Media ab. Eine klare und aussagekräftige Internetpräsenz generiert Leads und erhöht Ihre Conversionrate. Sie messen den Erfolg an steigenden Like-, Share- oder Kommentarzahlen.
3. Die Anzahl verkaufter Produkte oder Dienstleistungen: Diese können nochmal spezifiziert werden in die reine Absatzmenge, die Höhe der Warenkörbe der einzelnen Kund:innen und die Menge an verkauften Produkten einer bestimmten Kategorie.
4. Die Anzahl an Neukund:innen bzw. reaktivierten Bestandskund:innen.
5. Der Rückgang der Churn-Rate, also von Kund:innen, die abwandern, zum Beispiel einen Vertrag oder eine Subscription kündigen.

Qualitative Ziele lassen sich nur schwer auf Zahlen herunterbrechen. Definieren Sie diese Ziele so genau wie möglich, leiten Sie klare Maßnahmen ab und halten Sie Kriterien fest, die die Ziele messbar machen. Unter qualitative Ziele fallen:

1. Die Beratungsqualität – ein gut geschultes Personal kann Ihre Kund:innen umfangreicher und hochwertiger beraten.
2. Die Steigerung der Kundenzufriedenheit – können Sie zum Beispiel die Anzahl der entstehenden negativen Bewertungen senken?
3. Das Unternehmensimage – hierbei können Umfragen oder Sentiment-Analysen helfen.

Da die Vertriebsziele der Grundstein Ihrer Vertriebsstrategie sind, sollten Sie realistische Ziele planen. Unrealistische Ziele bringen eine ganze Reihe von Problemen mit sich, von der Absatzplanung bis zur Teammotivation.

Je besser Sie Ihre Zielgruppe kennen, desto erfolgreicher agieren Sie am Markt. Denken Sie dabei in möglichst konkreten Buyer Personas, die Sie anhand demografischer Kriterien (Beruf, Alter, Familienstand, Haushaltseinkommen usw.) und weiterer Informationen (Hobbies, Vorlieben, Nutzungsverhalten der Sozialen Medien usw.) charakterisieren. Im B2B-Vertrieb kommt es vor allem auf Zuverlässigkeit, eine gut am Markt positionierte Dienstleistung und starke Beratung an. Geschäftsbeziehungen sind oft langfristiger und intensiver als im B2C-Vertrieb. Grundsätzlich gibt es in der Vertriebswelt vier verschiedene Kategorien:

1. Methodische Empfänger:innen – kennen die wichtigsten Informationen zu einem Produkt, vergleichen und wissen, wie teuer das Konkurrenzangebot ist.
2. Kompetitive Kund:innen – wollen immer die Ersten mit dem Besten sein.
3. Spontankäufer:innen – reagieren leicht auf visuelle Reize, Preisaktionen oder Rabatte.
4. Empathische Typen – achten auf intensive Kundenbetreuung, Rezensionen und Expertenteams.

Nicht jeder Typ passt gut zu Ihrer Marke. Je nach Produkt oder Dienstleistung begeistern sich unterschiedliche Typen stärker für Ihre Marke. Während empathische Typen positiv auf eine beratende Dienstleistung reagieren, springen kompetitive Kund:innen eher auf modernste Technik an.Außerdem können Sie sich alternative Preisstrategien überlegen, die auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppen/ Buyer Personas  eingehen.

Ihre Vertriebsstrategie fußt zwar auf Ihren Zielen und Personas, muss aber auch Ihren Wettbewerbsmarkt berücksichtigen. Dafür müssen Sie Ihren Markt tiefgreifend verstehen. Analysieren Sie Ihr Umfeld hinsichtlich dieser Faktoren:

1. Ihrer Entwicklungsmöglichkeiten
2. Ihres Marktpotenzials
3. Ihrer Defizite im Markt

Das Marktpotenzial wird maßgeblich von Produktzyklen, Saisons und Trends beeinflusst. Darauf müssen Sie bei der Erstellung Ihrer Vertriebsstrategie achten. Mit einer Stärken-/Schwächenanalyse (SWOT-Analyse) erschließen Sie das Potenzial Ihrer Mitbewerber:innen und verschaffen sich einen Überblick. Jetzt müssen Sie sich auf Ihre Stärken konzentrieren und Ihr Alleinstellungsmerkmal betonen. Behalten Sie dabei stets Ihre Chancen im Hinterkopf: Ihr Alleinstellungsmerkmal hat wenig Sinn, wenn Sie keine Abnehmer finden.

Warum sind genau Sie die beste Lösung für Ihre Nische? In den seltensten Fällen erschließen Sie einen Markt neu und sind konkurrenzlos. Sie buhlen jeden Tag aufs Neue mit zahlreichen Mitbewerbern um die Aufmerksamkeit Ihrer Kund:innen. Umso wichtiger, dass Sie Ihre Unterschiede zu Ihrer Konkurrenz klar hervorheben – denn diese Unterschiede bilden Ihren Vorteil. „Sie sind anders, weil … und das macht Sie besser.“

Menschen suchen immer nach Einzigartigkeit. Nutzen Sie dies und präsentieren Sie sich ebenfalls als einzigartige Lösung. Ihr Alleinstellungsmerkmal oder auch Ihre Unique Selling Proposition (USP) ist Ihr effektivstes Mittel, um sich am Markt zu positionieren.

Ihre entwickelte Vertriebsstrategie ist nur so gut wie Ihre Kommunikation nach außen. Wenn Ihre Kund:innen Sie nicht kennen, kann Ihre Vertriebsstrategie noch so gut sein. In diesem Schritt müssen Sie also eine Kommunikationsstrategie erstellen, die zu Ihrer Zielgruppe passt. Orientieren Sie sich dabei an folgenden Punkten:

1. Beratende Inhalte: Können Sie Ihrer Persona mit weiterführenden Informationen schon bei der Entscheidung für ein Produkt helfen?
2. Verkaufsargumente: Haben Sie Ihre Kund:innen und den Verkaufsmarkt ausreichend analysiert und die passenden Verkaufsargumente herausgearbeitet? Achtung: Verkaufen Sie keine Features – verkaufen Sie Lösungen für Probleme. Menschen kaufen Häuser nicht wegen den schönen Steinen – sondern wegen den schönen Tagen.
3. Auf Zielgruppe abgestimmt: Unterschiedliche Personas haben unterschiedliche Einwände, Schmerzpunkte, Vorbehalte. Decken Ihre Verkaufsargumente diese Unterschiede ab?
4. Reichweite der Aussagekraft: Ihre Zielgruppe ist nicht immer die Gruppe mit Entscheidungsfunktion – gerade wenn Sie eine B2B-Vertriebsstrategie entwickeln. Das bedeutet, dass Sie mit Ihren Argumenten auch Menschen erreichen, die eine Kaufentscheidung vielleicht nur beeinflussen können, aber nicht final entscheiden. Sind Ihre Verkaufsargumente so aussagekräftig, dass Sie damit die Entscheider erreichen – oder sogenannte „Entscheidungsvorbereiter“ abholen?

Arbeiten Sie mit Ihrer Marketingabteilung zusammen. So können Sie eine zielgenaue Kommunikation am effizientesten umsetzen. Besonders in der digitalen Welt strömen immer größere Informationsmengen auf die Menschen ein. Aus dieser Informationsflut präsent, relevant und informativ hervorzustechen, ohne nervend oder zu aufdringlich zu sein, ist eine Herausforderung.

Grundlegend unterscheidet man im Vertrieb zwei Vertriebswege:

1. Der direkte Vertriebsweg: Hier vermarkten Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung direkt an Ihre potenziellen Kund:innen. Die Reichweite des direkten Vertriebskanals ist oft geringer, die Ansprache aber (hoffentlich) zielgenauer. Hier ist die absolute Treffsicherheit der Verkaufsargumente besonders wichtig.

Berücksichtigen Sie hierbei auch digitale Vertriebswege, die ihren Direktvertrieb unterstützen können. So wird zum Beispiel der Einsatz von Social Commerce für viele Unternehmen immer einflussreicher.

1. Der indirekte Vertriebsweg: Beim indirekten Vertriebskanal vermarkten Sie Ihr Produkt über einen Händler. Dieser Weg ist vor allem bei der Vermarktung von Produkten (im Vergleich zu Dienstleistungen)  und im B2C üblich, da eine Vermarktung über Händler eine höhere Reichweite mit sich bringt. Ein Beispiel ist die FMCG-Branche.

Oft mischen sich beide Wege, wobei es in der Regel einen Hauptkanal gibt. Social Media, Amazon und Co. machen den indirekten Weg aber auch für B2B-Unternehmen attraktiver.

Damit Sie den Überblick über Ihre Strategien, Ihre Daten und Kund:innen behalten, ist eine CRM-Software wie Customer360 sinnvoll. Sie hilft dabei, Ihr Vorgehen zu koordinieren und schafft eine verlässliche Datenbasis. So können Sie Ihre Vertriebstätigkeiten leichter überwachen und Schlüsse aus den Entwicklungen ziehen. Im Vertrieb sind Daten Ihr bester Freund. Nur über Analysen und Vergleiche können Sie Trends und Entwicklungen beobachten. Sie können erschließen, welche Kund:innen Sie stärker beachten sollten und bei welchen eher weniger Verkaufsabschlüsse zu erwarten sind.

Eine CRM-Software (Customer-Relationship-Management-Software) unterstützt Sie dabei, Kundenbeziehungen zu verwalten, zu analysieren und zu optimieren. Das Hauptziel einer CRM-Software ist es, Infos über Kund:innen und Interessent:innen zu sammeln, zu organisieren und bereitzustellen. Das verbessert die Interaktion und Kommunikation mit ihnen.

CRM-Software hilft Unternehmen, ihre Vertriebsstrategien zielgerichtet und methodisch umzusetzen, den Kundenservice zu verbessern und fundierte Geschäftsentscheidungen zu treffen. Sie finden hier einen Leitfaden über CRM-Systeme für Einsteiger.

Eine „Digital-First“-Vertriebsstrategie bedeutet, dass digitale Kanäle und Technologien im Mittelpunkt der Vertriebsbemühungen stehen. Es gibt mehrere Gründe, warum Sie eine Vertriebsstrategie in der heutigen Zeit „digital first“ entwickeln sollten.

1. Kundenpräferenz: Kund:innen nutzen zunehmend digitale Kanäle und Technologien. Darin suchen, kaufen und bewerten sie Produkte und Dienstleistungen. Sie erwarten eine nahtlose und bequeme Online-Erfahrung. Eine Digital-First-Strategie stellt sicher, dass Sie den Kund:innen dort begegnen, wo sie sich aufhalten.
2. Reichweite und Skalierbarkeit: Digitale Kanäle ermöglichen eine weitaus größere Reichweite und Skalierbarkeit im Vergleich zu traditionellen Vertriebsmethoden. Sie können potenziell Kund:innen auf der ganzen Welt erreichen und gleichzeitig die Betriebskosten senken.
3. Datenanalyse: Digitale Vertriebskanäle liefern umfangreiche Daten über Kundenverhalten und -präferenzen. Diese Daten können Sie nutzen, um personalisierte Angebote und Marketingkampagnen zu erstellen.
4. Effizienz und Kostenersparnis: Die Automatisierung von Vertriebsprozessen durch digitale Technologien kann die Effizienz steigern und die Betriebskosten senken. Dies ermöglicht es Ihnen, Ressourcen effektiver einzusetzen.
5. Wettbewerbsfähigkeit: In vielen Branchen sind digitale Vertriebsstrategien zur Norm geworden. Wenn Sie nicht auf digitale Kanäle setzen, verlieren Sie früher oder später den Anschluss an den Wettbewerb.
6. Anpassungsfähigkeit: Digitale Vertriebsstrategien sind oft flexibler und anpassungsfähiger als traditionelle Vertriebsmodelle. So können Sie schneller auf sich verändernde Marktbedingungen und Kundenanforderungen reagieren.
7. Kundendatenmanagement: Die Digital-First-Strategie ermöglicht es, Kundendaten effizienter zu erfassen, zu speichern und zu analysieren. Das hilft Ihnen, Ihre Kund:innen besser zu verstehen und ihnen maßgeschneiderte Lösungen anzubieten.
8. Multikanal-Präsenz: Eine Digital-First-Strategie schließt nicht aus, auch andere Vertriebskanäle zu nutzen. Stattdessen ermöglicht sie eine Integration und Koordination verschiedener Kanäle, um ein konsistentes Kundenerlebnis zu schaffen.
9. Social Selling – Verknüpfung von Vertrieb und sozialen Netzwerken: Es geht darum, Beziehungen aufzubauen und zu pflegen, indem Sie dort präsent sind, wo sich Ihre Zielgruppe aufhält: auf Plattformen wie LinkedIn, Xing oder sogar X und Facebook. Social Selling verbessert beispielsweise Ihr Beziehungsmanagement, Ihre Markenpräsenz und Ihre Lead-Generierung, ist aber kein Ersatz für andere Vertriebsstrategien – sondern eine effektive Ergänzung. Es ermöglicht einen persönlichen und direkten Draht zu Ihren Kund:innen und kann die Basis für langfristige und erfolgreiche Geschäftsbeziehungen legen.

Beachten Sie: Die Mischung macht es. Digitale und traditionelle Vertriebsmethoden können je nach Branche variieren oder sich sogar ergänzen. Die Umsetzung einer erfolgreichen Digital-First-Strategie erfordert daher eine sorgfältige Analyse der eigenen Zielsetzungen und Zielgruppen.

Im Business Model Canvas (BMC) ist der Vertriebskanal ein wichtiger Bestandteil. Er beschreibt, wie ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen an Kund:innen liefert und vertreibt.

• Direkter Verkauf
• Indirekter Verkauf
• Online-Vertrieb
• Partnerschaften
• Marketing und Werbung
• Events und Messen

Diese Beispiele zeigen verschiedene Vertriebskanäle, die Sie in einem Business Model Canvas berücksichtigen können. Sie können auch eine Kombination dieser Kanäle verwenden, um Ihre Reichweite zu maximieren und Kund:innen auf vielfältige Weise zu erreichen.

In der dynamischen Welt des Vertriebs sind Cross-Selling und Up-Selling zwei entscheidende Strategien, um den Umsatz zu steigern und die Kundenbindung zu vertiefen. Sie ermöglichen es, Ihren Kund:innen einen Mehrwert zu bieten und gleichzeitig Ihr Geschäft auszubauen. Doch worin liegt der Unterschied und wie können Sie diese Ansätze erfolgreich umsetzen?

• Cross-Selling: Hierbei geht es darum, zusätzliche, ergänzende Produkte oder Dienstleistungen zu dem, was Ihre Kund:innen bereits gekauft haben, anzubieten. Ein klassisches Beispiel ist der Verkauf von Kopfhörern zu einem Smartphone. Durch gezieltes Cross-Selling können Sie den Wert des ursprünglichen Kaufs steigern und Ihren Kund:innen helfen, das volle Potenzial Ihrer Angebote auszuschöpfen.
• Up-Selling: Im Fokus steht das Angebot von höherwertigen Alternativen zum gewählten Produkt oder der gewählten Dienstleistung. Sie könnten beispielsweise statt der Standardversion eine Premium-Mitgliedschaft mit zusätzlichen Vorteilen anbieten. Durch Up-Selling können Sie die Kundenzufriedenheit und -loyalität steigern, indem Sie Lösungen anbieten, die besser zu den Bedürfnissen Ihrer Kund:innen passen.

Ein tieferes Verständnis dafür, was Ihre Kund:innen wertschätzen und benötigen, ermöglicht es, relevante Angebote zu machen und eine Win-win-Situation zu schaffen. Durch effektives Cross-Selling und Up-Selling schaffen Sie nicht nur Mehrumsatz, sondern auch zufriedenere und loyalere Kund:innen, die gerne zu Ihnen zurückkommen.

1. In der Top-down-Vertriebsplanung gibt die Unternehmensführung die Marschrichtung vor. Sie sagen: „Wir müssen in diesem Quartal 20 Millionen Umsatz machen.“ Vorteil ist die klare Ausrichtung. Das ganze Team weiß, welches Ziel erreicht werden soll. Der Nachteil? Oft fehlt der Bezug zur Realität an der Vertriebsfront. Das Team könnte entmutigt werden, wenn die Ziele unrealistisch sind – oder sie sich nicht gehört fühlen.
2. Für Bottom-up braucht es ein Team von erfahrenen Spezialisten, die genau wissen, was auf dem Feld möglich ist. Jede:r Vertriebsmitarbeiter:in gibt die eigenen Prognosen ab und die Ziele bauen darauf auf. Das sorgt für realistische, erreichbare Ziele, hohe Motivation und große Wertschätzung. Aber Vorsicht: Diese Methode kann dazu führen, dass man sich unter Wert verkauft und niedrige Ziele setzt, um sie sicher zu erreichen.

Der Hybrid-Ansatz kombiniert die Stärken beider Welten. Führungsebene und Vertriebsteam setzen sich zusammen und formulieren die Ziele. Die Herausforderung besteht darin, eine Balance zu finden.

Wenn Sie Ihren Kund:innen ein einmaliges Kauferlebnis geben wollen, müssen Sie sie genau kennen. Besonders bei großen Unternehmen – aber auch bei kleinen und mittleren Unternehmen oder Start-ups – nimmt die Datenmenge ein schwer überschaubares Ausmaß an. Dennoch sollte jeder Kontakt mit der Marke positiv sein – und das nicht erst ab dem Kauf, sondern schon lange vorher. So auch bei Mercedes-Benz: Website, Kundenservice und Co. gehören bei Mercedes-Benz ebenso sehr zur Marke wie das Auto selbst. Zusätzlich erfahren Neukund:innen wichtige Kaufargumente von Bestandskund:innen. Die Marke mit dem silbernen Stern ist allgegenwärtig. Umso wichtiger war es, eine persönliche und vertraute Kundenerfahrung bis lange nach dem Kauf zu garantieren.

Erfahren Sie, wie Salesforce  zusammen mit Mercedes-Benz einen Ansatz entwickelt hat, der die Vertriebsstrategie komplementiert. Die nun vernetzte Customer Journey steigerte nicht nur die Markteffizienz, sondern half auch bei der Personalisierung und führte zur Steigerung der Markentreue.

Paypal ist sowohl in B2B als auch B2C tätig. Mit Customer360 vereint Salesforce die verschiedenen Herangehensweisen und Bedürfnisse effektiv und übersichtlich. Salesforce hat eine einheitliche Sicht auf Kund:innen ermöglicht und die Vertriebsprozesse durch Datenkonsolidierung in einem CRM skaliert. Der Vertriebszyklus wurde automatisiert, damit die verschiedenen Teams flüssiger arbeiten. Salesforce hat ein solides Fundament errichtet, das durch optimierte Datenintegration lebt. Dadurch ist Paypal flexibel und kann leichter auf eventuelle Herausforderungen reagieren. Am Ende steht das, was jede Vertriebsstrategie will: Der Umsatz von Paypal wächst schneller.

In einem umkämpften Markt sind Einzigartigkeit und eine intensive Kundenbetreuung und -bindung für den langfristigen Umsatz entscheidend. Salesforce half L’Oreal dabei, ihre Kundenbeziehungen zu personalisieren. Dadurch kreiert Salesforce ein unvergessliches Erlebnis – schon ab dem ersten Kontakt. So konnte das Unternehmen den Umsatz im Direktvertrieb deutlich steigern. Aber auch die Service-Agent-Zufriedenheit von L’Oreal wuchs um 70 Prozent. Damit nicht genug: Die Beauty-Tech-Akzeptanz stieg um erstaunliche 336 Prozent. Gemeinsam mit Salesforce konnte L’Oreal ihre Marke weiter stärken – durch Umdenken, Neu-Machen und ein erstklassiges CRM-System.

Beauty-Tech-Akzeptanz bezieht sich auf die Bereitschaft und Akzeptanz von Technologien im Bereich Schönheit und Kosmetik. Dies kann verschiedene Formen annehmen: Von der Nutzung von Apps zur Hautanalyse bis zur Verwendung von Produkten wie automatischen Lockenstäben.

Die Akzeptanz von Beauty-Tech hängt von verschiedenen Faktoren ab: Wirksamkeit und Nutzen der Technologien, der Benutzer:innenfreundlichkeit, etc. Sie kann auch von kulturellen und regionalen Unterschieden abhängen.

In verschiedenen Phasen des Verkaufszyklus treten unterschiedliche Herausforderungen auf. Hier sind einige der häufigsten im B2B-Vertrieb – und mögliche Lösungen:

Es ist oft schwierig, potenzielle Entscheider:innen und Entscheidungsvorbereiter:innen zu identifizieren. Verwenden Sie Datenanalysen und Marktforschung, um genau die richtigen Personengruppen zu identifizieren. Nutzen Sie auch Netzwerke und Empfehlungen, um qualifizierte Leads zu generieren.

B2B-Vertriebszyklen dauern oft Monate oder Jahre. Implementieren Sie ein Customer Relationship Management (CRM)-System wie es im Customer360 enthalten ist, um eine umfassende Übersicht über Ihre Kund:innen zu erhalten. Pflegen Sie Beziehungen zu Interessent:innen und setzen Sie auf langfristige Kundenbindung.

In B2B-Verkäufe sind oft mehrere Entscheidungsträger:innen involviert, was den Verkaufsprozess komplexer macht. Identifizieren Sie alle Entscheidungsträger:innen und verstehen Sie ihre Bedürfnisse und Anforderungen – dabei helfen Personas. Bieten Sie maßgeschneiderte Lösungen für jede Ebene im Unternehmen an. Trainieren Sie gezielte Einwandsbehandlung, um bei Widerstand und Einwänden vorbereitet zu sein.

Preisverhandlungen können langwierig sein, und Kund:innen haben oft begrenzte Budgets. Betonen Sie den Mehrwert Ihrer Lösung und zeigen Sie, wie Sie die Ziele von Kund:innen unterstützen. Bieten Sie flexible Zahlungsoptionen oder Finanzierungspläne an.

B2B-Produkte oder -Dienstleistungen können komplex sein, was die Verkaufserklärung erschwert. Investieren Sie in Schulung und Schulungsmaterialien. Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen das Produkt gut verstehen und es perfekt erklären können. Vereinfachen Sie komplexe Informationen, wenn Sie mit Kund:innen sprechen. Informieren Sie sich auch über integrierte Schulungsmöglichkeiten in Ihrem Vertriebssystem, wie zum Beispiel Sales Enablement.

B2B-Kund:innen sind oft risikoscheu und benötigen Vertrauen, bevor sie kaufen. Auch weil die Investitionssumme hoch ist. Referenzen und Fallstudien von zufriedenen Kund:innen bauen Vertrauen auf. Bieten Sie auch Garantien oder Testphasen an, um das Risiko für Kund:innen zu minimieren.

Beachten Sie in globalen Märkten kulturelle Unterschiede und rechtliche Aspekte. Passen Sie Ihren Vertriebsansatz an die spezifischen Anforderungen und Kulturen Ihrer Zielmärkte an. Stellen Sie sicher, dass Sie lokale Compliance-Richtlinien einhalten.

Technologie und digitale Tools verändern den Vertriebsprozess ständig. Halten Sie sich über aktuelle Technologietrends auf dem Laufenden. Integrieren Sie effektive Automatisierungstools für den Vertrieb in Ihren Prozess.

Die Pflege von Kundenbeziehungen nach(!) dem Verkauf ist entscheidend für ein wiederholendes Geschäft und Weiterempfehlungen. Bieten Sie exzellenten Kundenservice und halten Sie regelmäßigen Kontakt zu Ihren Kund:innen. Überlegen Sie außerdem, wie Sie kontinuierlichen Mehrwert bieten können.

Eine gute Vertriebsstrategie zu entwickeln ist die Basis für eine gute wirtschaftliche Entwicklung von Unternehmen. Dazu gehört es, die eigenen Stärken bestens zu kennen. Ebenso wichtig ist es, die Zielgruppe und die Märkte zu verstehen. Mit diesem Wissen können Sie maßgeschneiderte Vertriebs- und Kommunikationsstrategien entwickeln, mit denen Sie sich am internationalen Markt erfolgreich durchsetzen. Haben Sie einmal eine Systematik dafür festgelegt, sollten Sie sich auch regelmäßig mit innovativen Lösungen von morgen auseinandersetzen, um keine Trends oder neue Potenziale für Ihren Vertrieb zu verpassen.