Carsten Behr arbeitet als UX Professional bei unserem Partner dotSource. In einem Gastartikel bei uns erklärt er, warum Conversion-Optimierung entscheidend für den Kundenerfolg ist.

Jeder Händler stellt sich diese Fragen: Wie kann ich meinen Umsatz steigern? Was sorgt dafür, dass Besucher meines Online-Shops nicht nur auf meinen Seiten surfen, sondern auch einem Call-to-Action folgen, dass sie vielleicht sogar etwas bestellen oder – ganz vielleicht womöglich – immer wieder wiederkommen. Diese Imponderabilien positiv zu beantworten, sprich hinter all diese Unwägbarkeiten einen Haken machen zu können, das ist das Ziel einer jeden Marketingabteilung.

Ob diese Ziele erreicht wurden, lässt sich messen. Conversion-Rate nennt man diesen Indikator. Mit einer Conversion ist beispielsweise genau der Kaufabschluss in einem Onlineshop gemeint. Aber auch, am Ende dieses Artikels auf die dotSource-Website zu schauen oder gar ein Whitepaper herunterzuladen – auch das wäre eine Conversion, eine Zielerreichung.

Conversions und ihre Bedeutung

Natürlich sind nicht alle Conversions von gleicher Bedeutung. Fachleute unterscheiden zwischen Macro- und Micro-Conversions – ein Kaufabschluss wäre entsprechend eine Macro-Conversion, den Artikel zuvor in den Warenkorb gelegt zu haben, eine Micro-Conversion. Die Zahl der Conversions unterscheidet sich zwischen den Online-Shopping-Branchen dabei übrigens erheblich: Ganz weit vorne sind Online-Apotheken mit ihren zahllosen Produkten und vermeintlich beeindruckenden Angeboten. Bei Fashion-Stores hingegen werden erst einmal munter Warenkörbe gefüllt, dann aber oftmals nur ein Bruchteil gekauft. Auch beim Kauf von Einrichtungsgegenständen sind User, logischerweise, etwas zögerlich.

Um die Performance und damit verbunden die Conversion-Rate zu steigern, sollten Händler sich nicht scheuen, User Research zu betreiben. User-was?

Sie sollten ihre Nutzer kennenlernen! Als interessante, relevante Datensätze, die die Usability einer Website prägen sollten. Herausfinden, was Nutzer wollen, kann man vor allem mithilfe von Expertenevaluationen und einem sogenannten UX-Audit, bei dem intelligente Testing-Verfahren entwickelt werden.

Zufriedene Nutzer kommen wieder

Doch auch ohne User Research durch Experten, lässt sich bereits in-house viel dafür tun, dass die Conversions steigen – und zwar nicht kurz und sprunghaft, sondern langfristig. Wir haben in einem Whitepaper neun wichtige Tipps zusammengefasst und wollen hier bereits auf drei Aspekte näher eingehen.

Der wichtigste Tipp klingt zunächst banal: Hinterfragen Sie sich kritisch selbst, laden sie Ihre Mitarbeiter ein, ihren Shop zu nutzen und aus Kundensicht aufzuschreiben, was besser sein könnte.

Es geht nicht mehr nur um den Preis

Der zweite Tipp: Bieten sie dem Kunden ein angenehmes Erlebnis. Zugegeben, der Onlinehandel ist komplexer geworden: Es bekommt heute nicht automatisch der den Zuschlag, der den besten Preis anbietet. Wichtig ist, den Kunden guten Content, sprich einen inhaltlichen Mehrwert, sowie eine hochkarätige Beratung zu bieten, kurz: Um Conversions zu erhöhen, sollte man clever kommunizieren, worin das Besondere des eigenen Unternehmens liegt, welche Reise, welche guten Geschichten den Kunden erwarten.

Gute Seiten, schlechte Seiten

Drittens ist folgendes von Bedeutung: Es gibt signifikante Generationsunterschiede bei der Internetnutzung. Als Händler sollte man sie kennen. Fakt ist: Mobile Commerce ist längst mehr als ein Trend, den es im Auge zu behalten gilt. Mehr als 97 Prozent der Millenials sind mit einem Smartphone im Netz unterwegs und 73 Prozent von ihnen shoppen sogar via Mobile Device. Unter den Silver Surfern sind es zwar weniger, aber dafür liegt hier in Sachen mobile das Wachstumspotential. Tipp Nummer drei daher: Optimieren Sie Ihre Seiten unbedingt mobil, denn nur mobile Seiten sind heutzutage gute Seiten.

Testen, testen, testen

Bevor ihre neuen Ideen online gehen, sollten Sie sie unbedingt an der Zielgruppe testen. Wie intelligentes Testing zur Steigerung der Conversion-Rate heutzutage funktioniert, würde den Rahmen des Beitrages sprechen. Wir können daher nur augenzwinkernd empfehlen, eine Conversion auszulösen und sich unser Whitepaper »Conversion-Rate- und Performance-Optimierung« jetzt hier kostenlos herunterzuladen.