Mehr denn je hängt eine erfolgreiche wirtschaftliche Entwicklung davon ab, funktionierende Strategien für den Vertrieb zu entwickeln, mit denen sich Unternehmen am internationalen Markt durchsetzen können. Dabei spielen Faktoren wie Marktstrategie, Vertriebskanäle, Marktsegmente und Marketing-Mix, Marktverständnis und Markteinführung eine entscheidende Rolle. Eine sorgfältige Planung und Analyse ist deshalb selbstredend die Grundlage für ein erfolgreiches Vertriebskonzept. Außerdem sollten mögliche Zukunftsszenarien durchgespielt werden, bevor eine endgültige Vertriebsstrategie entwickelt wird. Ihr Vertrieb läuft bisher auch „einfach so“ reibungslos und Sie fragen sich, warum es eine Vertriebsstrategie überhaupt benötigt?

 

5 Gründe, warum Sie im B2B-Bereich Vertriebsstrategien entwickeln sollten

  1. Dank einer ausgefeilten Vertriebsstrategie kann die gesamte Vertriebsmannschaft effizient arbeiten und sich auf die Umsetzung der Ziele fokussieren. Das spart Kosten und verhindert, dass Mitarbeiter sich verzetteln.
  2.  Mit einer klaren Vertriebsstrategie können Sie auf Veränderungen am Markt besser reagieren und angemessene Maßnahmen starten. Gerade die Corona-Krise zeigt, wie wichtig es ist, agil zu bleiben.
  3. Mit einer klaren Vertriebsstrategie können Sie besser zukünftige Umsätze planen. Das gibt auch der Produktion verlässlichere Planzahlen und mehr Sicherheit in der Produktionsplanung. Zudem können die benötigten Ressourcen frühzeitig bereitgestellt werden.
  4. Die strategische Planung des Vertriebs sorgt dafür, dass Produkte oder Dienstleistungen die Empfänger im B2B auf dem bestmöglichen Weg erreichen.
  5. Je ausgereifter die Vertriebsstrategie ist, desto effizienter können Sie daraus die benötigten Maßnahmen im Marketing ableiten.

 

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Was sind die wichtigsten Faktoren für erfolgreiche Vertriebsstrategien B2B im Maschinenbau?

Um ein erfolgreiches Vertriebskonzept zu entwickeln, sollten Sie Ihre Hausaufgaben machen und einige entscheidende Grundlagen klären:

  1. Was ist das konkrete Ziel, das es zu erreichen gilt? Was sind die Stärken Ihres Produktes und Ihres Unternehmens? Wo liegen die Stärken Ihres Produktes und Ihres Unternehmens? Womit können Sie am besten überzeugen? Und welches Nutzenpotential können Sie dem Kunden anbieten?
  2. Haben Sie einen ausgeprägten Überblick über den Markt? Nur wenn Sie den Markt und die Wettbewerber wirklich kennen, können Sie erfolgreich Vertriebsstrategien entwickeln. Je mehr Wissen Sie hier haben, desto besser verstehen Sie den Markt und desto besser können Sie darauf mit Ihrer Vertriebsstrategie antworten und die perfekte Positionierung finden.
  3. Welche Marktsegmente und Zielgruppen gibt es? Erfolgreiche Vertriebsstrategien entwickeln heißt die passende Marktnische für Ihr Unternehmen zu finden. Besser ist es in einer Nische der Marktführer zu sein als in einigen Nischen nur Mitläufer zu sein.
  4. Wie gut sind Sie bei der Analyse Ihrer Kunden? Nur wenn Sie Ihre Kunden wirklich gut kennen, können Sie dieses Wissen nutzen und Vertriebsstrategien entwickeln für andere Länder und andere Zielgruppen.
  5. Die richtige Produkt- und Kommunikationsstrategie ist Erfolgsschlüssel für Ihren Vertrieb. Erfolgreiche Vertriebsstrategien entwickeln heißt auch Kunden und Interessenten mit zielgruppengerechter Kommunikation zu erreichen.

 

Welche Aspekte sollten B2B-Vertriebsstrategien im Maschinenbau beinhalten?

Eine erfolgreiche Vertriebsstrategie muss unterschiedliche Aspekte berücksichtigen. Hier sind die Wichtigsten, die Sie auf jeden Fall beachten sollten:

Vertriebswege/Vertriebskanäle

Häufig stellen sich Unternehmen hier die Frage: Über welche Wege erreichen wir unsere Zielkunden? Wie beeinflusst das Internet das Einkaufsverhalten der Kunden? Wie erreichen wir Kunden in Fernost oder den USA? Oft haben Kunden in anderen Ländern und Kontinenten andere Kaufgewohnheiten oder die Märkte sind anders strukturiert. Das hat natürlich Auswirkungen auf die Beratung, die Kommunikation und die Kaufabwicklung.

Vertriebsorganisation

Wie soll die Vertriebsorganisation aufgebaut sein? Je globaler das Vertriebsgebiet ist, desto wichtiger ist eine optimale Kommunikation, klare Verantwortlichkeiten, ein sinnvolles Reporting und eindeutige Zuweisung von Kompetenzen. So verhindern Sie Effizienzverluste in Ihrer Vertriebsorganisation. Bitte berücksichtigen Sie auch die kulturellen Eigenarten in Ihrer Vertriebsstrategie.

Vertriebsplanung

Zu einer guten Vertriebsstrategie gehört auch eine gute Vertriebsplanung, beispielsweise die Preiskalkulation. Fragen Sie sich, wie viel der Kunde bezahlen muss, damit Sie am Ende einen Gewinn erzielen können. Ermitteln Sie auch, wie viele Mitarbeiter Sie benötigen, um diesen Gewinn zu erzielen. Je genauer Sie planen, desto realistischer können Sie mögliche Resultate prognostizieren.

Vertriebscontrolling

Erfolg im Vertrieb benötigt ein funktionierendes Vertriebscontrolling. Dazu gehören KPIs (Key Performance Indicators), also Kennzahlen, die Ihnen aufzeigen, an welchen Stellen Verbesserung nötig sind. So können Sie Vertriebskanäle und Vertriebspartner analysieren. 

 

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Welcher Vertriebsweg ist besser: Direkt oder indirekt?

Beim direkten Vertriebsweg verkaufen Sie Ihre Produkte/Dienstleistungen direkt an den Endkunden über Ihren Vertrieb. Beim indirekten Vertriebsweg verkaufen Sie über Händler oder Vertretungen. Sie können so Ihre Reichweite deutlich vergrößern, müssen aber auch berücksichtigen, dass Sie pro Produkt oder Dienstleistungen weniger Gewinn erzielen. Die allermeisten Produkte im Maschinenbau können Sie über Händler und Vertretungen verkaufen. Nur wenn Sie sehr komplexe Produkte verkaufen, bleibt Ihnen in manchen Fällen nur der direkte Vertriebsweg.

 

Was ist wichtig beim Aufbau von Vertriebsstrategien im B2B-Bereich?

Hier sind 3 Tipps, an die Sie beim Aufbau einer Vertriebsstrategie denken sollten:

1. Definieren Sie Zielgruppen, die Erfolg versprechen

Nichts ist frustrierender als eine Zielgruppe oder Nische, die nicht zahlkräftig genug ist. Deshalb sollten Sie Ihre Zielgruppe genau kennen, um Ihr Produkt oder Dienstleistung genau auf deren Bedürfnisse auszurichten.

2. Formulieren Sie realistische Vertriebsziele

Realistische Vertriebsstrategien zu entwickeln, heißt auch mit realistischen Zahlen zu planen. Die Frage ist: Welche finanziellen Ressourcen stehen Ihnen zur Verfügung? Wie groß ist der gesamte Markt und wie viel davon ist für Sie realistisch? Wie stark ist der Wettbewerb? Am Ende nützt es Ihnen nichts, wenn Sie die beste Vertriebsstrategie der Welt haben, es jedoch am Markt nicht genug Bedarf gibt oder der Markt nicht zahlungskräftig genug ist.

3. Was ist Ihr USP?

Worin unterscheidet sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vom Wettbewerb? Warum sollten Kunden ausgerechnet bei Ihnen kaufen? Nur wenn Sie wissen, wo Sie besser oder anders sind, können Sie Ihre Vertriebsstrategie danach ausrichten und sich optimal positionieren.

 

Fazit

Eine gute Vertriebsstrategie entwickeln ist die Basis für eine gute wirtschaftliche Entwicklung von Unternehmen. Dazu gehört es, die eigenen Stärken bestens zu kennen. Ebenso wichtig ist es, die Zielgruppe und die Märkte nicht nur zu kennen, sondern zu verstehen. Mit diesem Wissen können Sie maßgeschneiderte Vertriebsstrategien entwickeln, mit der Sie sich am internationalen Markt erfolgreich durchsetzen können. Haben Sie einmal eine Systematik für festgelegt, sollten Sie sich auch mit innovativen Lösungen von Morgen auseinandersetzen.

 

Mit welchen Strategien Vertriebler den neuen Herausforderungen aktuell besonders erfolgreich entgegentreten lesen Sie in unserem State of Sales Report 2020.