Mapeie sua estratégia de comércio eletrônico internacional

Os benefícios da expansão global do comércio eletrônico são óbvios: Explore novos mercados e fluxos de receita, aumente o reconhecimento da marca e melhore seus resultados financeiros. As vendas no exterior geram, em média, uma receita estimada de 39% da receita nas empresas que vendem internacionalmente. Parece fácil, certo? O fato é: O comércio eletrônico internacional pode ser complexo.

Quando se trata de comércio transfronteiriço, há muito a considerar. Antes mesmo de começar, você precisa determinar quais regiões e localidades têm o maior potencial de mercado. E cada mercado potencial pode ter diferentes barreiras à entrada. Quais são as particularidades locais quando se trata de compras online e da experiência do cliente? O investimento e o risco superarão a recompensa potencial e vice-versa?

Neste guia, você aprenderá as principais etapas para mapear sua estratégia global com base na experiência da Salesforce ajudando centenas de marcas a expandir globalmente.

Sumário

1. Identifique o potencial de mercado da sua marca

2. Entenda as complexidades do comércio eletrônico internacional

3. Harmonize suas experiências omnichannel

4. Localize sua experiência por mercado

5. Determine os métodos de pagamento e impostos

6. Aproveite a experiência do parceiro

Cada país difere drasticamente entre os setores e em sua demanda por produtos estrangeiros. Para entender as complexidades de cada mercado, é fundamental saber quem são os compradores e como criar experiências personalizadas para eles. Há uma série de fatores cruciais a serem avaliados, como:

• Quantas pessoas vivem em seu país-alvo?
• Quais são os dados demográficos?
• Quais são as preferências tecnológicas da população?
• Qual é o nível de reconhecimento da sua marca?
• Você consegue fabricar, enviar ou importar produtos para seu país de destino?

Vamos ver como avaliar cada um.

Conheça os dados demográficos.

O World Factbook da CIA é uma fonte valiosa de informações para comparar países em nível granular. Por exemplo, se você vende roupas e equipamentos para bebês, pode usar esses dados para identificar a idade mediana e a taxa de natalidade de um determinado país para obter uma estimativa mais precisa do potencial de mercado.

Avalie o nível de adoção digital.

A maturidade digital, particularmente em mercados novos e emergentes, é uma consideração importante. Os consumidores estão apenas começando a adotar a tecnologia? Em caso afirmativo, pode valer a pena fazer o investimento estratégico para ser um dos primeiros participantes digitais antes que outros ocupem essa posição.

Entenda o reconhecimento global da sua marca.

Procure clientes no exterior que conheçam sua marca. Capture o máximo possível de pontos de dados sobre eles, incluindo dados de rastreamento da web, que revelarão os países onde as pessoas navegam em seu site. O Google Trends também pode ajudar a detalhar o interesse regional com base nos consumidores estrangeiros que usam seu mecanismo de pesquisa. Basta pesquisar os nomes da sua marca ou produto.

Se você tem presença em mercados internacionais com um site não transacional, analise os volumes e tendências de tráfego do seu site, bem como referências e sinais das mídias sociais. Isso ajudará você a descobrir os países prontos para crescer. Se o reconhecimento da marca for baixo ou inexistente, será necessário um investimento maior em tempo, custo e esforço para construí-lo.

Identifique a concorrência global e regional.

Seus maiores concorrentes serão marcas locais ou participantes globais estabelecidos? Há uma necessidade de seus produtos que nenhum concorrente está atendendo atualmente? Crie um plano de ação para mostrar como você entrará em um novo mercado com uma estratégia competitiva e como sua marca preencherá um vazio.

Aproveite os recursos locais.

Se você já possui lojas no exterior, mas não tem presença de comércio eletrônico, aproveite os gerentes regionais de lojas e varejo para obter percepções valiosas sobre as condições do mercado, problemas culturais, a concorrência e o público-alvo. O conhecimento local e a capacidade de negociar contratos locais são grandes benefícios.

Determine se você deve fabricar, importar ou enviar produtos.

Trabalhe com contatos e parceiros locais do país para entender os requisitos de fabricação, importação ou envio de mercadorias dentro do seu país de destino. Ao aproveitar seus recursos disponíveis, você pode ter uma ideia do ambiente econômico, das tarifas comerciais e de outras restrições para ajudar você a mapear sua abordagem.

Assim que você descobrir uma oportunidade de negócios, considere as complexidades da expansão para seu mercado-alvo. Embora seja relativamente fácil para a maioria das marcas europeias vender para outros países da UE, dada a união, as marcas sediadas nos EUA que se expandem para o Canadá precisam considerar alfândega, tarifas e impostos.

Consulte especialistas jurídicos e financeiros.

Se você quiser entrar no vasto mercado de comércio eletrônico da China, não poderá garantir as operações se não conhecer as regulamentações da internet e do consumidor. Consulte os departamentos jurídico e financeiro para entender o impacto de requisitos como esses. Dependendo do seu modelo operacional, você pode precisar de entidades jurídicas locais para representar seus interesses.

Entenda as regulamentações locais.

É importante entender as regulamentações locais ou regionais, como o GDPR e a Lei de privacidade do consumidor da Califórnia. Certifique-se de que seu provedor de comércio garanta conformidade e segurança com as ferramentas certas e seja transparente sobre quaisquer problemas.

Monitore as taxas de câmbio.

Alguns países têm moedas voláteis. Se você estiver definindo preços em moeda local, mas quiser obter retorno em seu mercado doméstico, monitore as taxas de câmbio cuidadosamente e avalie os riscos e as possíveis opções de seguro.

Acompanhe os desenvolvimentos políticos e econômicos.

As mudanças no governo e nas políticas podem afetar as atividades comerciais. Acompanhe de perto os desenvolvimentos contínuos, com fontes confiáveis, para identificar possíveis riscos. Essas mudanças podem ocorrer devido a mudanças repentinas ambientais, de saúde ou sociais, portanto, mantenha-se atualizado sobre as notícias de uma fonte regional.

Considere tarifas e políticas comerciais.

Monitore de perto as recentes mudanças na política tarifária, como aumentos diferenciados de tarifas específicos de cada país implementados pelos EUA, porque eles podem aumentar drasticamente os custos de importação para determinadas regiões geográficas, distorcer a economia do fornecimento transfronteiriço e prejudicar as cadeias de suprimentos anteriormente econômicas.

Avalie a infraestrutura local.

A infraestrutura local adiciona ainda mais complexidade. Por exemplo, a China é governada centralmente, por isso tem uma infraestrutura de transportadoras muito melhor em comparação com a Índia, mas ainda precisa desenvolver nomes de ruas e códigos postais unificados. Na Coreia do Sul, a fraude é praticamente inexistente, mas é um problema maior no México e na Rússia.

As diferenças culturais e as preferências tecnológicas podem fazer com que as expectativas do cliente variem de país para país. Por isso, as marcas devem oferecer uma experiência de compra consistente em todos os pontos de contato e regiões geográficas. Veja como.

Consolide em uma plataforma unificada.

Em uma plataforma de comércio unificada, as marcas sincronizam sites e dados de produtos em todas as categorias com uma base de código comum. Os administradores podem realizar promoções em todos os sites locais ou ativar uma campanha específica para o Diwali na Índia, por exemplo, sem interromper as experiências do site na Alemanha, Itália e EUA.

Implemente ferramentas para gerenciar o comércio em vários locais e várias regiões geográficas.

Aproveite relatórios e painéis que permitem que os usuários corporativos visualizem métricas e gerenciem vários sites usando intervalos de dados personalizados, dados comportamentais, resultados de vendas, lucratividade de promoções, tipo de dispositivo comum e muito mais. Com essas percepções, profissionais de marketing, comerciantes e equipes de comércio eletrônico podem adaptar a experiência da marca às necessidades específicas de cada região para tomar decisões de negócios mais inteligentes.

Dimensione experiências personalizadas do cliente com IA.

A IA generativa incorporada em uma única plataforma de comércio oferece às marcas o poder de fazer correlações específicas por região com base no comportamento de navegação e compra das seguintes maneiras:

• Conteúdo localizado automatizado em grande escala: A IA generativa treinada com base nos dados do seu produto pode criar instantaneamente textos específicos da região, descrições de produtos e textos promocionais personalizados para idiomas locais, normas culturais e eventos sazonais.
• Localização do catálogo de produtos orientada por IA: As ferramentas podem adaptar títulos de produtos, atributos e metadados de SEO para cada mercado, garantindo uma marca consistente e atendendo ao comportamento de pesquisa local e aos requisitos regulatórios.
• Personalização dinâmica por região: Os modelos de IA podem oferecer recomendações, ofertas e experiências personalizadas ajustadas às preferências, padrões de compra e sinais de demanda específicos de cada região geográfica.
• Merchandising mais rápido e atualizações do site globalmente: A IA generativa acelera tarefas como traduzir conteúdo, criar imagens ou banners variantes e elaborar narrativas de páginas de categoria, reduzindo a carga operacional de gerenciar muitas vitrines em várias regiões.
• Recomendações de produtos: A IA pode exibir produtos com base em diferenças regionais, como clima. Por exemplo, se um cliente estiver em Miami, a IA pode recomendar um par de shorts para usar com uma blusa nova. Se o cliente estiver em Oslo, ele poderá ver uma recomendação para um suéter ou casaco.

Leve o comércio para os canais preferidos.

Não importa em qual novo mercado você entra, a forma como as pessoas compram está mudando em escala global. Novos canais, como ChatGPT, Perplexity e outros mecanismos de busca baseados em IA generativa já são amplamente adotados em todo o mundo. É fundamental manter uma presença em canais sociais preferenciais, como TikTok e Instagram.

Lembre-se de que a forma e o local onde os clientes passam a maior parte do tempo variam de acordo com o país. O WhatsApp, por exemplo, é predominante na Europa e na América Latina. Na APAC, é o WeChat. Saiba onde estão seus clientes-alvo e como as preferências estão mudando com a proliferação da IA generativa. Considere uma solução de comércio que permita flexibilidade por mercado para criar uma experiência personalizada para cada geografia local.

Simplifique a experiência pós-compra.

Quando um pedido for feito, ofereça uma ótima experiência ao cliente, não importa onde ele esteja no mundo, com envio rápido, status transparente do pedido e entrega bem-sucedida. O gerenciamento integrado de pedidos em conformidade com os códigos fiscais regionais oferece aos clientes visibilidade completa de seus pedidos. Ele também ajuda os agentes a oferecer atendimento mais rápido, processar devoluções e pedidos com uma visão única do cliente.

Alinhe sua rede de lojas.

As empresas geralmente têm dificuldade para entender e atender os clientes de forma consistente em todos os canais físicos e digitais. Não importa onde você vende, os clientes querem uma experiência coesa com sua marca, online e pessoalmente. Experiências que realmente alinham sua rede de lojas, como "comprar online, devolver na loja" (BORIS) e "comprar online, retirar na loja" (BOPIS), ajudarão você a se destacar e aumentar a fidelidade do cliente. Um sistema moderno de ponto de venda pode se integrar aos seus canais de vendas digitais para facilitar muito o fornecimento desses tipos de experiências.

Além disso, um PDV moderno pode ajudar você a transformar lojas individuais em pequenos armazéns e disponibilizar o estoque das lojas e dos centros de atendimento nos canais digitais. Se você oferece serviços do online para o físico em seu mercado doméstico, como "navegar por loja" ou "clicar e retirar", considere oferecer esses serviços também em outros países.

Expandir globalmente é mais do que simplesmente começar a operar em um novo país ou traduzir seu site. É criar uma experiência personalizada exclusiva para cada mercado com relação a nuances de linguagem, formatos de endereço, preferências, geografia e dias de pico de compras.

Leve em conta as nuances linguísticas.

Uma tradução ruim é o principal obstáculo para a conversão em sites estrangeiros. Até mesmo as marcas dos EUA que se expandem para o Reino Unido precisam considerar pequenas diferenças. Por exemplo, um "suéter" nos EUA é um "jumper" no Reino Unido.

Fique atento aos formatos de endereço.

Cada país difere em termos de formato de endereço. Reflita essas diferenças no processo de checkout. Em alguns países árabes, é da direita para a esquerda, enquanto diferentes países europeus se parecem com isso:

Ofereça suporte às práticas recomendadas de UX específicas do país.

A usabilidade desempenha um papel importante em experiências que repercutem com os clientes locais. Determine quanto investir nas práticas recomendadas de UX específicas do país. Pode ser sensato criar fotografias de produtos completamente separadas com modelos locais ou fotos de close-up de costuras e etiquetas para confirmar a autenticidade.

Teste as diferenças para comparar a página inicial do principal mecanismo de pesquisa de cada país, como o Google nos EUA e o Naver na Coreia do Sul. As diferentes abordagens culturais e de design são facilmente reconhecíveis.

Crie conteúdo localizado em grande escala com IA: A IA generativa pode criar instantaneamente textos específicos da região, descrições de produtos e textos promocionais personalizados para idiomas locais, normas culturais e eventos sazonais. A localização de catálogos de produtos orientada por IA pode adaptar títulos, atributos e metadados de SEO para cada mercado.

Pesquise as tendências do comércio social.

No espaço em constante mudança das mídias sociais, é crucial identificar quais plataformas são as mais predominantes à medida que você entra em diferentes regiões. Embora o Instagram seja a plataforma líder nos EUA, o Douyin e o WeChat sejam proeminentes na China. As tendências em cada plataforma também variam de acordo com a localidade. As compras ao vivo são muito populares na China entre os consumidores da geração Y e da geração Z, mas estão apenas começando a ganhar popularidade nos EUA.

Localize campanhas.

Alguns países começam as vendas de final de temporada mais cedo do que outros. O clima em diferentes hemisférios aciona a necessidade de roupas diferentes. Se uma marca se expandir para o Hemisfério Sul, ela deve ajustar suas vendas de roupas sazonais.

Leve em conta os feriados de maior movimento.

Os calendários de campanhas locais devem levar em conta os principais feriados e dias de compras de alto tráfego, que podem ocorrer em momentos diferentes do seu país de origem. Por exemplo, a Cyber Week é mais prevalente nos EUA, mas o Dia dos Solteiros e o Ano Novo Chinês são os maiores dias de compras da China. As marcas com presença em todas as regiões geográficas precisam de flexibilidade para acomodar os dias de pico de compras em vários pontos ao longo do ano.

Conheça seus limites.

Há perigo em localizar demais a ponto de inverter completamente a imagem de marca desejada. Por exemplo, para expressar suas vibrações californianas, a Hollister mantém fotografias com modelos dos EUA para mercados asiáticos e, geralmente, não adapta o marketing aos padrões ou preferências locais. Considere localizar serviços e elementos linguísticos essenciais para o checkout e a conversão, mas mantenha sua experiência alinhada aos principais valores da marca.

Qual é a sua abordagem para campanhas e promoções? É um modelo único para todos os países ou específico para cada país?

Qual é o seu catálogo de produtos e composição de inventário? Há um armazém central que vende os mesmos produtos em todos os países-alvo ou há produtos exclusivos por país?

Qual é a sua estratégia de preços? O preço do item será o mesmo em todas as regiões?

Você terá equipes individuais nos respectivos países? Qual é o tamanho das equipes e o nível de suas habilidades de gerenciamento da web?

O pagamento e os impostos são dois dos fatores mais complexos devido à diversidade de tipos de pagamento, preferências e regras fiscais por país. Pode ser difícil manter-se atualizado sobre as mudanças na legislação e nas preferências dos consumidores até mesmo para as marcas mais experientes. Por exemplo, os consumidores na Holanda valorizam a proteção do consumidor, enquanto aqueles nos EUA e no Japão priorizam a velocidade e a conveniência. Como você lida com essas diferenças?

Ofereça os tipos de pagamento certos para seu público.

Analise seu mercado-alvo para entender e oferecer a melhor combinação de pagamentos, mesmo quando os tipos de pagamento diferem drasticamente das normas de cartão de crédito ou carteira digital dos EUA. Isso pode incluir esquemas de débito locais, sistemas de transferência bancária, opções de compra agora e pagamento depois e métodos baseados em dinheiro específicos da região (como os vouchers OXXO do México, em que os clientes geram um código de barras online e pagam suas compras em dinheiro em uma loja de conveniência). A oferta desses tipos de pagamento preferidos localmente garante que os clientes possam pagar da maneira em que já confiam.

Escolha uma plataforma que ofereça suporte aos principais provedores de impostos e pagamentos.

Uma plataforma de comércio unificada deve oferecer suporte a pagamentos, plug-ins de impostos e moedas dos principais fornecedores, o que facilita o lançamento de tipos de pagamento relevantes nos mercados-alvo. Isso permite que os clientes paguem em sua moeda local usando seu método de pagamento preferido. (Cuidado com os provedores que oferecem poucas opções ou têm apenas uma oferta nativa, o que geralmente resulta em altas taxas de transação.)

Receba pagamentos internacionais e considere serviços bancários locais.

As marcas podem incorrer em altas taxas de câmbio se pagarem parceiros e funcionários locais em moeda local, mas liquidarem a receita no país de origem. Preste muita atenção, especialmente durante a fase de investimento. Dada a complexidade do pagamento, pode fazer sentido para sua marca estabelecer uma conta bancária local no exterior. Conclua todo o processo de inscrição o mais cedo possível. Deixar de fazer isso pode atrasar o lançamento do site.

Localize e simplifique o processo de checkout.

Ao destacar ações críticas de compra e reduzir o número de cliques, as marcas reduzem o esforço dos clientes e agilizam o acesso ao checkout. Melhorar a experiência de checkout melhora a conversão em qualquer lugar, e ter uma experiência localizada pode fazer toda a diferença.

Uma maneira de fazer isso é preencher automaticamente os campos de checkout sempre que possível. Além disso, com opções de pagamento expresso, como o Apple Pay, os clientes fazem o checkout com um toque para uma experiência de checkout rápida e sem atritos.

É mais eficaz focar em um pequeno número de países estratégicos e de alto potencial de crescimento e atender aos mercados restantes com parceiros terceirizados de processamento de pedidos verificados, como a Pitney Bowes. Os parceiros pré-certificados com presença internacional podem oferecer pagamentos, processamento de pedidos, tarifas, serviços alfandegários e conformidade fiscal que se integram à sua própria experiência de checkout. Eles são uma opção de baixo risco para testar muitos mercados simultaneamente.

Avalie a presença global de seus parceiros.

Antes de contratar novos parceiros, considere fornecedores de logística terceirizados com subsidiárias confiáveis. Por exemplo, um portal de pagamentos na Europa também pode suportar pagamentos na América Latina. Faça uma avaliação completa dos fornecedores existentes e pergunte sobre suas capacidades ou parcerias fora do seu mercado doméstico. Em certos casos, os parceiros existentes podem recomendar e apresentar você a outros parceiros regionais.

Encontre os integradores de sistemas certos.

Os integradores de sistemas desempenham um papel importante na criação de sites de comércio eletrônico para mercados emergentes. Certifique-se de que seu parceiro envolva a expertise apropriada ou especialistas terceirizados para entregar um projeto que atenda aos seus requisitos.

Considere fornecedores de software independentes.

Outra maneira de alcançar os clientes é integrar-se às tecnologias locais que os clientes já usam. As integrações viabilizam experiências específicas de cada região, como a capacidade de se conectar com clientes no WeChat nas regiões da Ásia-Pacífico.

Garanta que as integrações atendam aos requisitos locais.

O CMS pode lidar com tremas europeus e idiomas de byte duplo, como o japonês? Você não tem certeza de qual parceiro de carteira móvel é o ideal para seu mercado? Certifique-se de que os sistemas e serviços de terceiros atendam aos requisitos locais; caso contrário, eles precisarão ser substituídos por uma solução local.

O Salesforce AgentExchange e o Partner Marketplace têm uma variedade completa de parceiros de processamento de pedidos pré-certificados e integrações rápidas.

Embora cada país tenha suas nuances, criar experiências únicas e localizadas não precisa ser um esforço complicado. O Agentforce Commerce pode ajudar sua marca a alcançar um crescimento transformador lançando e mantendo vários sites em diferentes regiões geográficas com flexibilidade, confiança e inteligência. Gerencie várias marcas ou sites de países, tudo em um só lugar com código, produtos, conteúdo e catálogos comuns. Os recursos de localização prontos para uso, incluindo vários países, vários idiomas e várias moedas, trazem agilidade e personalização para a expansão geográfica com riscos, custos e complexidade minimizados