Funil de vendas: saiba o que é e conheça suas etapas

O que é e como funciona um Funil de Vendas?

Quais são as etapas do funil de vendas?

Como elaborar um funil de vendas com CRM?

Como gerenciar um funil de vendas?

Quais as vantagens do funil de vendas?

Jornada de compras vs funil de vendas

O que é funil de vendas no marketing digital

A importância do time de vendas e de marketing trabalharem juntos

O conceito de funil de vendas representa todo o processo de fechamento de um negócio, desde o momento da captação até a conversão final, além de representar também as etapas da jornada de compra do consumidor.

Funil de Vendas é o acompanhamento de um cliente desde o momento em que ele tem o primeiro contato com os produtos ou serviços da sua empresa até o momento em que a venda é fechada.

O funil auxilia na segmentação dos prospects com base no nível de interesse e conhecimento dos consumidores pelo seu produto ou serviço, e possibilita a melhor aplicação de estratégias e comunicações focadas para cada momento do funil.

Através do funil, você poderá descobrir, por exemplo, como está a sua conversão de leads para oportunidades ou quais são as oportunidades para vendas. Além disso, é possível criar uma previsão, ou forecast, de novos clientes.

Quando associado a ferramentas de CRM, o funil de vendas ganha uma camada estratégica poderosa. Isso porque o sistema permite mapear, automatizar e personalizar interações com leads em tempo real, desde o primeiro contato até o fechamento da venda — e até além, no pós-venda.

É importante que seu time, ou a ferramenta utilizada, tenha mapeada a jornada de compra. Para compreender em que etapa do funil de vendas se encaixam seus leads e qual a melhor abordagem para seguir com eles. É essencial que haja uma delimitação clara na virada entre cada fase. Mas falaremos mais da importância da jornada de compras no funil de vendas mais para frente no texto.

Embora o processo de compra de cada cliente não seja completamente linear e homogêneo, durante a sua jornada, o consumidor passa por diversas etapas. Cada uma delas aproxima mais o indivíduo da conversão final. Neste contexto, uma pessoa que já conhece o seu produto está mais próxima da compra do que o sujeito que recém conheceu a marca.

Para compreender a posição do consumidor em relação à decisão de compra, o funil de vendas é segmentado em etapas para que a empresa possa auxiliar o cliente, com a informação e conteúdo que ele precisa no momento ideal. De forma geral, o funil de vendas é dividido em três etapas: topo, meio e fundo de funil.

Topo de funil - Prospecção

Fase para gerar reconhecimento da empresa e atrair prospects. Para o vendedor, o topo do funil é sinônimo de prospecção e qualificação de leads, ou seja, desde os conhecidos leads qualificados de marketing (gerados através de ações de Marketing) e seu caminho até chegar em leads qualificados por vendas (leads que foram verificados por vendas).

É nessa fase, conhecida como ToFu, que os consumidores identificam que possuem uma necessidade ou problema que precisa ser resolvido, e vão atrás de empresas e serviços que tragam a solução.

Nesse momento, a empresa através de conteúdos ricos como ebooks e infográficos, educa os usuários sobre os produtos e serviços que oferta e em troca recebe os dados das pessoas e as transforma em leads.

Meio de Funil - Qualificação

Fase para aumentar a relevância e o valor percebido pelo cliente e transformar leads em oportunidades de vendas.

Nesta fase, a área de vendas precisa descobrir as necessidades do cliente, quem tem o poder decisório para realizar uma possível compra, qual o tempo estimado para aquisição do produto e/ou serviço, além de investigar qual o orçamento o cliente tem disponível para aquela compra.

Chamado também de MoFu, o meio do funil de vendas é o momento em que os leads sabem o que precisam resolver e solucionar, mas talvez ainda não saibam como fazer isso. Nesse momento, o papel da empresa é sugerir técnicas, dar dicas e mostrar serviços que sejam úteis aquelas necessidades, e até mesmo entregar planilhas e ofertar palestras e workshops que auxiliem o consumidor.

Fundo de Funil - Apresentação

O fundo de funil, ou BoFu, do inglês bottle of the funnel, é a fase para fechar a venda e transformar oportunidades, ou leads qualificados, em clientes.

Neste momento, a equipe de vendas precisa provar o valor da sua empresa e seu serviço ou produto na forma de uma proposta de vendas atrativa e que apresente uma boa solução para o problema que o lead já possui identificado.

Negociação

Após a apresentação da proposta, a etapa de negociação se inicia. Este é o momento em que uma equipe de vendas e o potencial cliente discutem os termos do acordo, que podem incluir preço, prazos, condições de pagamento, escopo do serviço ou produto e outros detalhes relevantes. A habilidade de negociação da equipe de vendas é fundamental para encontrar um ponto de equilíbrio que atenda às necessidades do cliente e aos objetivos da empresa.

Durante a negociação, é importante:

• Entender as objeções do cliente: Identificar e responder às preocupações do lead de forma transparente e construtiva.
• Destacar o valor único da sua oferta: Reforçar os benefícios e diferenciais que justificam o investimento.
• Buscar soluções criativas: Explorar alternativas e concessões que possam levar a um acordo mutuamente benéfico.
• Manter o foco no relacionamento: Mesmo durante a negociação, é crucial construir confiança e demonstrar profissionalismo.

A melhor maneira de melhorar a eficácia do funil de vendas é controlando e registrando todas as atividades e contatos realizados pelos prospects, leads e clientes. É por isso que o CRM é tão importante nesse processo.

Para o seu time, o CRM é uma ótima solução para auxiliar na gestão do pipeline e otimizar todo o processo de captação de oportunidades, negociação e fechamento de vendas de forma rápida, organizada e bem definida. Usando um CRM, o funil de vendas se torna mais eficiente e produtivo.

Por meio da otimização do funil de vendas, a equipe de vendas pode atingir metas que antes eram inatingíveis. A ferramenta também aumenta as chances de converter leads em clientes.

Para gerenciar melhor as oportunidades e maximizar a eficiência do funil de vendas, o CRM permite que você acompanhe todas as etapas envolvidas no processo de vendas.

Ao utilizar um CRM, é possível desenvolver um funil personalizado para o seu negócio, com as características fundamentais da sua empresa. Quanto mais ativo e completo for o funil de vendas, maior a chance de conversão.

Conheça as principais funcionalidades do CRM para ajudar no controle do seu funil de vendas:

Um fator essencial para que uma venda siga todas as etapas do funil, gerando o fechamento de um negócio, é acompanhar: estar sempre informado sobre o contato com leads e prospects é essencial para evitar que a oportunidade fique estagnada no processo.

O CRM permite que cada membro do time de vendas, independentemente de onde esteja, tenha acesso a informações atualizadas para manter contato com os clientes.

A plataforma de CRM guarda todo o histórico do relacionamento com clientes, leads e prospects que estão no processo ou já passaram pelo funil. Com isso, a partir desse status, o time de vendas pode entender melhor qual a abordagem ideal para fechar cada negócio.

Para o sucesso do funil de vendas, quanto mais informações o time de vendas conseguir reunir sobre o cliente, mais provável será que ele passe por todo o processo.

Com o CRM, a partir de informações e dados como interesse, nível de relacionamento, conhecimento sobre a empresa ou se o prospect está ou não preparado para comprar, é possível qualificá-lo e entender seu potencial de seguir para a próxima etapa do funil.

No CRM, o time de vendas consegue consultar qual é o tempo médio do processo de vendas do início ao fim do funil, o que torna possível prever o fechamento de oportunidades e o tempo para a conversão de um prospect ou de um lead em cliente.

O CRM simplifica tarefas do dia a dia e automatiza processos manuais para que os profissionais possam focar no acompanhamento das oportunidades e investir mais tempo em estratégias de vendas para tornar o funil mais efetivo.

Quer saber mais sobre como um CRM pode auxiliar no funil de vendas do seu negócio?

Há diversas maneiras possíveis para gerenciar o funil de vendas do seu negócio. De forma geral, é preciso fazer um controle da jornada do seu consumidor para compreender como os clientes encontram a sua empresa e como eles convertem.

Em cada uma das etapas do funil, é importante que tenham atividades específicas. Deste modo, o cliente pode ser impactado justamente com o conteúdo que ele precisa. Posteriormente, é preciso realizar avaliações regulares do funil. Assim, caso ocorra alguma alteração no comportamento da jornada ou sejam percebidos possíveis pontos de reparo, o funil deve ser aprimorado para estar sempre ajustado conforme as necessidades do cliente.

Por causa disso, o CRM é a ferramenta ideal para a gestão do funil de vendas, já que permite melhorar a eficácia do funil ao controlar e registrar todas as atividades e contatos realizados pelos prospects, leads e clientes.

Além de monitorar os leads em cada etapa, o CRM Salesforce oferece uma visão 360º do cliente e aplica inteligência preditiva para recomendar ações ideais (como o melhor canal de contato ou momento de abordagem) com base em dados históricos e comportamento do usuário.

Para  potencializar as vendas e gerar mais oportunidades em menos tempo, a empresa precisa de um funil de vendas assertivo. A partir da gestão do negócio por meio do funil, a empresa obtém diversos benefícios e melhorias na otimização de processos.

Dentre as diversas vantagens do funil, pode-se citar uma maior previsibilidade dos resultados, em que é possível saber exatamente quantas pessoas estão em cada uma das etapas mencionadas. Com uma clara visualização das etapas e das possibilidades de melhoria, ocorre um aumento no aproveitamento de oportunidades.

Além da melhoria no relacionamento com o cliente, o funil de vendas gera benefícios para equipe. Ao inserir o funil na sua estratégia, o processo de compra é esclarecido para o time, que agora sabe o momento ideal para abordar o cliente. Desta forma, há um crescimento geral em eficiência e produtividade, uma vez que a equipe já sabe quais processos de venda necessitam de uma maior atenção e consegue gerenciar através de relatórios seu desempenho.

A personalização do funil de vendas para diferentes modelos de negócio e canais é essencial para impulsionar a eficácia das suas estratégias. Embora a estrutura fundamental do funil de vendas (topo, meio e fundo) sirva como um guia universal, a forma como cada etapa se manifesta e as táticas empregadas podem variar dependendo do tipo de negócio e do canal de interação com o cliente.

Um funil eficaz não é um molde único, mas sim uma estrutura adaptável que acompanha a jornada de compra específica de cada público e contexto. É aqui que a flexibilidade de um CRM, como o da Salesforce, se torna um diferencial estratégico, permitindo a modelagem de funis personalizados que ressoam com as particularidades de cada cenário.

Confira as melhores estratégias para cada segmento:

No universo B2B (Business to Business), o ciclo de vendas tende a ser mais longo e complexo, envolvendo múltiplos tomadores de decisão e um processo de avaliação mais aprofundado.

O topo do funil, nesse contexto, muitas vezes se concentra na geração de leads qualificados através de conteúdo de alto valor, como white papers, webinars e estudos de caso que abordam desafios específicos do setor.

A qualificação no meio do funil é crítica, exigindo um entendimento profundo das necessidades do negócio do cliente, seus desafios estratégicos e como a solução oferecida se encaixa em seus objetivos de longo prazo.

O fundo do funil B2B geralmente envolve apresentações personalizadas, demonstrações detalhadas e negociações complexas, culminando em um fechamento que estabelece uma parceria de valor duradouro.

Um CRM como o Sales Cloud desempenha um papel vital ao permitir o rastreamento dessas interações multifacetadas, o gerenciamento de diferentes stakeholders dentro de uma mesma conta e a organização de informações importantes para a construção de propostas sob medida.

A capacidade de registrar históricos de relacionamento detalhados e agendar follow-ups estratégicos dentro do CRM de funil de vendas garante que nenhuma oportunidade seja perdida e que o relacionamento seja cultivado em cada etapa.

Por outro lado, o funil de vendas B2C (Business to Consumer) geralmente se caracteriza por ciclos de vendas mais curtos e um maior volume de transações. O topo do funil B2C se concentra em alcançar um grande público através de campanhas de marketing digital, redes sociais e publicidade online.

A atração e o engajamento rápido são essenciais. No meio do funil, o foco muda para nutrir o interesse através de conteúdo relevante, como posts de blog, vídeos explicativos e ofertas personalizadas com base no comportamento do consumidor.

O fundo do funil B2C visa converter leads em clientes de forma eficiente, muitas vezes através de promoções, cupons de desconto e um processo de compra simplificado. A integração do CRM com plataformas de e-commerce e ferramentas de automação de marketing é fundamental para rastrear o comportamento do consumidor, segmentar o público e personalizar a comunicação em escala.

O CRM Salesforce, com suas capacidades de automação e visão 360º do cliente, permite que as empresas B2C otimizem seus funis para aumentar as taxas de conversão e fidelizar clientes através de um pós-venda eficaz.

O funil de vendas para e-commerce possui suas próprias particularidades, pois está inserido completamente no ambiente digital. O topo do funil envolve atrair tráfego qualificado para a loja virtual através de SEO, marketing de conteúdo, anúncios pagos e redes sociais.

A etapa de consideração (meio do funil) se manifesta na navegação do site, visualização de produtos, leitura de avaliações e adição de itens ao carrinho. O fundo do funil de e-commerce é onde a conversão acontece: o checkout.

Otimizar essa etapa, oferecendo diferentes opções de pagamento, segurança e um processo intuitivo, é crucial para reduzir o abandono de carrinho.

O CRM de funil de vendas para e-commerce, integrado à plataforma de vendas online, permite rastrear o comportamento dos usuários no site, identificar pontos de fricção no processo de compra, personalizar recomendações de produtos e segmentar clientes para campanhas de remarketing eficazes.

O Salesforce, com suas soluções específicas para e-commerce, oferece as ferramentas necessárias para analisar dados de compra, entender o ciclo de vida do cliente online e otimizar o funil para aumentar as vendas e a satisfação do cliente.

Para potencializar as vendas e gerar mais oportunidades em menos tempo, a empresa precisa de um funil de vendas assertivo. A partir da gestão do negócio por meio do funil, a empresa obtém diversos benefícios e melhorias na otimização de processos.

Dentre as diversas vantagens do funil, pode-se citar uma maior previsibilidade dos resultados, em que é possível saber exatamente quantas pessoas estão em cada uma das etapas mencionadas. Com uma clara visualização das etapas e das possibilidades de melhoria, ocorre um aumento no aproveitamento de oportunidades.

Além da melhoria no relacionamento com o cliente, o funil de vendas gera benefícios para equipe. Ao inserir o funil na sua estratégia, o processo de compra é esclarecido para o time, que agora sabe o momento ideal para abordar o cliente. Desta forma, há um crescimento geral em eficiência e produtividade, uma vez que a equipe já sabe quais processos de venda necessitam de uma maior atenção e consegue gerenciar através de relatórios seu desempenho.

Mas por que as etapas do funil tem relação com a jornada de compras do consumidor? O processo de compra começa com a busca por informação. Isto leva o consumidor a uma tomada de consciência sobre suas necessidades. A consciencialização leva ao interesse. O interesse leva ao desejo. O desejo leva à ação. A ação leva à avaliação. E por fim, a avaliação leva à compra. Esse é o processo que o consumidor faz até a aquisição do produto, portanto, compreendê-lo é essencial para o completo entendimento do funil de vendas.

As etapas da jornada de compra são:

1) Descoberta e aprendizado - momento que o cliente conhece a marca ou produto e procura informação sobre o mesmo.

2) Consideração - momento em que o cliente decide se quer comprar o produto.

3) Compra - momento em que o cliente toma a decisão de fazer a compra.

4) Serviço Pós-Venda - quando o cliente já utiliza o produto comprado.

Dessa forma, a jornada de compra do consumidor está intrinsecamente ligada às etapas do funil de vendas. Já que é através da experiência do cliente, e do mapeamento de seu estágio na jornada de compra que podemos separá-lo nas adequadas etapas do funil de vendas.

O funil de vendas do marketing digital funciona da mesma forma que o funil de vendas tradicional, exigindo apenas uma presença digital da empresa. Essa seguirá com o modelo de prospecção, qualificação, nutrição e captação de leads.

No caso do marketing digital, as etapas do funil são adaptadas ao meio virtual. No topo do funil, quando é momento de gerar conhecimento da sua empresa e seus produtos e serviços, os esforços ocorrerão por meio de publicidades pagas em buscadores e redes sociais, SEO, além de campanhas de branding e outras.

No meio do funil, é hora de atrair os usuários para as suas landing pages e obter seus dados através de conteúdos em que haja uma troca de informações. Sua marca entrega um ebook e recebe os contatos do usuário. Além é claro de outras formas de marketing de conteúdo que visam transformar seus prospects virtuais em leads.

Como você já sabe, o fundo do funil é o momento de converter e gerar vendas. No marketing digital, é a hora de você oferecer frete grátis, cupons de desconto ou brindes, que incentivem que seus leads se tornem clientes.

Apesar de ser o time de marketing o responsável principal pelo contato inicial com os prospects nas primeiras etapas do funil de vendas, no dia a dia da sua empresa, a equipe que está em contato direto com os clientes é o time de vendas.

Por isso, o time de vendas pode possuir insights relevantes para que o time de marketing consiga produzir conteúdos e comunicações que sejam ainda mais assertivas e que entreguem para prospects em cada etapa do funil de vendas, exatamente o que eles precisam para evoluírem na jornada de compras.

É através da produção de um conteúdo que desde o princípio tem a intenção de conseguir captar mais e mais leads qualificados, que sua empresa pode gerar resultados ainda melhores. Assim, é por meio da simbiose entre o time de vendas e o time de marketing que toda a empresa ganha, e converte mais.

À medida que o comportamento do consumidor evolui e a tecnologia avança, os funis de vendas integrados a soluções de CRM também se transformam para oferecer mais precisão, agilidade e inteligência ao processo comercial.

A Inteligência Artificial integrada ao CRM, já não é mais um diferencial, é um componente estratégico. Por meio de algoritmos de machine learning e análise de comportamento, o CRM é capaz de classificar automaticamente os leads com base em probabilidade de compra, engajamento com os conteúdos e histórico de interações. Com isso, o time comercial ganha tempo e foco, concentrando os esforços nas oportunidades mais quentes e com maior chance de fechamento.

Além disso, a IA permite gerar previsões de vendas mais assertivas, com base em padrões de negociação anteriores, comportamento de compra e ciclos médios de conversão. Isso ajuda o gestor comercial a tomar decisões mais precisas sobre pipeline, metas e alocação de recursos.

Entre as maiores inovações no uso de inteligência artificial aplicada à gestão comercial, apresentamos o Agentforce da Salesforce. Ao invés de apenas executar tarefas programadas, o Agentforce utiliza IA generativa e um motor de raciocínio próprio, o Atlas Reasoning Engine para criar agentes autônomos, capazes de planejar, decidir e agir com base em dados contextuais e históricos.

Esses agentes inteligentes podem, por exemplo, qualificar automaticamente um lead, consultar interações anteriores, cruzar dados de múltiplos sistemas integrados e propor a melhor ação comercial ou de atendimento, tudo isso em tempo real e sem a necessidade de intervenção humana direta. O resultado é uma operação de vendas mais ágil, personalizada e inteligente, com menor esforço operacional e maior foco em conversões.

O Agentforce se conecta nativamente com o ecossistema Salesforce, incluindo Sales Cloud, Service Cloud, Slack, Tableau, MuleSoft e Marketing Cloud, permitindo que os dados fluam de forma natural entre os sistemas e alimentem os agentes com informações completas sobre o cliente.

Com o uso de ferramentas como Prompt Builder, as equipes de marketing e vendas podem ainda definir regras, comandos e intenções específicas para os agentes seguirem, garantindo alinhamento estratégico com os objetivos do negócio.

A combinação de autonomia + inteligência + integração posiciona o Agentforce como uma das soluções mais promissoras para empresas que buscam automatizar funis de vendas complexos com precisão e foco em escala.

Em um funil de vendas moderno, o uso de automações não é apenas recomendado, é necessário para escalar. Um CRM robusto permite automatizar uma série de tarefas repetitivas do processo comercial: agendamentos de follow-up, envio de e-mails personalizados, atribuição de tarefas ao time, movimentações de estágio no funil e muito mais.

Com a automação ativa, o vendedor deixa de ser um operador de sistema e passa a atuar de forma consultiva, focando no que realmente importa: a construção do relacionamento e o fechamento da venda. Essa eficiência operacional se reflete diretamente no aumento da produtividade da equipe e na redução do ciclo de vendas.

Em um cenário cada vez mais competitivo, ter acesso a dados atualizados em tempo real é um fator determinante para o sucesso. Os CRMs modernos oferecem dashboards visuais e personalizáveis que permitem acompanhar, em tempo real, o desempenho por etapa do funil, taxa de conversão, tempo médio por estágio e principais gargalos.

Essas informações ajudam tanto gestores quanto vendedores a tomar decisões mais rápidas e estratégicas, ajustando abordagens, redistribuindo leads e priorizando negociações que exigem atenção imediata.

Outra tendência que ganha cada vez mais força é a integração de chatbots e formulários inteligentes diretamente ao CRM. Esses recursos funcionam como pontes entre o visitante e o funil de vendas: o chatbot pode qualificar o lead em tempo real, entender o nível de interesse, coletar dados importantes e já direcioná-lo para a próxima etapa da jornada.

Da mesma forma, formulários dinâmicos e adaptativos ajudam a captar informações relevantes sem gerar fricção na experiência do usuário. Quando integrados ao CRM, esses dados alimentam automaticamente o histórico do lead e disparam as ações certas no momento certo, aumentando a eficiência da operação e a personalização do relacionamento.