Graças à Salesforce, a então pequena startup AWS se transformou em uma potência com milhões de clientes.

Quando a Amazon Web Services (AWS) foi criada em 2006, "éramos efetivamente uma pequena startup de tecnologia dentro de uma grande multinacional", disse Ariel Kelman, vice-presidente mundial de marketing. Em vez de criar seu próprio software de CRM, a AWS adotou a Salesforce desde o princípio. Segundo Kelman, "não é apenas um sistema CRM. É uma plataforma que podemos usar para criar toda a funcionalidade de que precisamos".

Desde então, a Salesforce oferece à AWS a flexibilidade e agilidade necessárias para sustentar o rápido crescimento de sua base de clientes. Kelman disse que "é fundamental contar com sistemas e ferramentas que correspondam à velocidade de que você precisa".

"Escolhemos a Salesforce por sua inteligência, escala e capacidade de atender às nossas necessidades para além da CRM", disse Michael Eggers, diretor de finanças. "Naquele momento, não sabíamos ao certo a direção que a empresa tomaria, mas sabíamos que, se implementássemos a Salesforce, ela nos ajudaria a chegar lá. A Salesforce estava pronta para a nossa empresa.

A AWS usa a Salesforce para desenvolver um plano específico de "jornada na nuvem" para os clientes, e, depois, alinha suas equipes de vendas e operações às informações, ferramentas e processos necessários para executar cada plano. Da qualificação de leads ao fechamento do negócio, a Salesforce informa os próximos passos aos representantes de vendas da AWS de acordo com o plano de cada cliente, ajudando-os a acompanhar o ritmo das contas.

"A Salesforce ajuda nossos representantes a gerenciar os relacionamentos com eficiência para que eles saibam quais foram os compromissos assinados com cada cliente e para criar uma relação de confiança ao longo do todo o ciclo de vendas", diz Mike Clayville, vice-presidente de vendas globais. "Podemos fazer consultas para garantir que estamos no caminho certo, tanto do ponto de vista do cliente quanto dos nossos próprios indicadores internos".

Informações limpas e ricas de diversas fontes, como os dados de uso do back-end do Data.com, fornecem percepções melhores e mais precisas de cada conta. Visões completas e consolidadas permitem que a equipe de vendas desenvolva conversas mais inteligentes e proativas com os clientes.

"Nossos clientes são nossa obsessão", declarou Clayville. "Nossa meta é ajudá-los a resolver seus problemas, em vez de apenas fechar vendas; precisávamos encontrar uma forma de escalar essa prática". Campanhas de marketing integradas enviam os leads aos representantes certos, enquanto que os modelos de propensão de compra ajudam as equipes de vendas a prever as necessidades futuras dos clientes. "O modelo de propensão aumenta a produtividade dos representantes, permitindo que eles sejam proativos em vez de reativos," disse Clayville. "É um divisor de águas."

Ela também gerencia uma grande variedade de outros processos com a Salesforce, inclusive aprovações de negócios, contratos e orçamentos de marketing. Incluindo venda de canais em seu planejamento de território global, a AWS obtém uma imagem clara de como os seus parceiros estão contribuindo para o crescimento da empresa em todo o mundo. "O fato de que podemos executar todos esses processos em uma plataforma centralizada em nossos clientes tem sido vital para nós", disse Eggers. "Assim, é possível manter nossa promessa de focar sempre no cliente."

Em áreas como planejamento de contas, a AWS integrou outras ferramentas à Salesforce para criar um processo de vendas consistente e replicável, que mantém o controle de qualidade nas relações com os clientes. "Temos uma série de novos funcionários de vendas agora", disse Clayville. "Para aumentar a produtividade, devemos compartilhar as melhores práticas com toda a equipe de vendas. A Salesforce nos ajuda a fazer isso."