Sales Coaching: 10 praxisnahe Tipps, die funktionieren

Gutes Sales Coaching kann enormes Umsatzpotenzial freisetzen. Laut einer Studie von Gartner steigert effektives Coaching die Vertriebsleistung um 8 %. Vielen Führungskräften im Vertrieb fällt das Coachen jedoch schwer, besonders in Remote-Umgebungen oder wenn sie mit wenigen Ressourcen mehr erreichen sollen.

Wenn Sie Schwierigkeiten haben, Ihr Vertriebsteam effektiv zu coachen, sind Sie damit nicht allein. Ich kenne das aus eigener Erfahrung: Als ich anfing, habe ich sieben Wochen lang keinen einzigen Deal abgeschlossen. Dreizehn Jahre später bringe ich nun Vertriebsprofis bei, wie sie die richtigen Fähigkeiten, Gewohnheiten und die passende Einstellung für nachhaltigen Erfolg entwickeln.

Meine Sales-Coaching-Tipps lassen sich einfach umsetzen – viele der benötigten Tools haben Sie bereits zur Hand – und sind sowohl für Teams vor Ort als auch für Remote-Teams effektiv. Wenn Sie Ihrem Vertriebsteam die Unterstützung geben möchten, die es braucht, um mehr Abschlüsse zu erzielen: Hier erfahren Sie, wie Sie loslegen können.

• Was ist Sales Coaching?
• Was macht ein Sales Coach?
• Vorteile von Sales Coaching
• So coachen und entwickeln Sie Ihr Vertriebsteam
• 10 Sales-Coaching-Techniken
• Beispiele für Sales Coaching
• So messen Sie die Wirksamkeit von Sales Coaching
• Diese Sales-Coaching-Tools sollten Sie nutzen

Sales Coaching umfasst Schulungen, Tools, Ressourcen und Unterstützung, die Vertriebsleiter:innen ihren Teams geben, um ihre Fähigkeiten zu verbessern und Umsatzziele zu erreichen.

Dieses Coaching kann intern oder durch externe Sales Coaches erfolgen. Internes Sales Coaching bedeutet in der Regel, dass ein Mitglied Ihres Vertriebs- oder Enablement-Teams mit den Vertriebsmitarbeiter:innen zusammenarbeitet, um deren Performance zu verbessern. Externe Sales Coaches werden meist hinzugezogen, um gemeinsam mit dem Team ein langfristiges Playbook mit praxiserprobten Strategien zu entwickeln.

Ein Sales Coach arbeitet direkt mit Vertriebsteams, um zu verbessern, wie sie mit Verkaufsgesprächen, Einwänden und typischen Herausforderungen umgehen. Darüber hinaus gibt er oder sie praktische Tipps dazu, wie der Arbeitsalltag strukturiert, die Zeit effektiv eingeteilt, Aufgaben organisiert und die richtige Einstellung für den Vertrieb entwickelt werden kann.

Neben Team-Sessions, die persönlich oder online stattfinden können, arbeitet ein Sales Coach auch im Einzelgespräch mit Vertriebsmitarbeiter:innen. Wenn jemand im Team Schwierigkeiten hat und besondere Unterstützung benötigt, kann ein Coach aufgezeichnete Verkaufsgespräche analysieren, um Verbesserungspotenziale zu identifizieren. Manchmal begleitet ein Coach Vertriebsmitarbeiter:innen auch live in Kundengesprächen, um ihr Vorgehen in Echtzeit zu beobachten.

Angenommen, ein Vertriebsmitarbeiter oder eine Vertriebsmitarbeiterin hat eine niedrige Abschlussquote, verfügt aber über viele vielversprechende Leads in der Sales Pipeline. Dann spricht ein Coach diese Person unter vier Augen an und analysiert gemeinsam, wo genau die Herausforderungen liegen. Dabei können sich zum Beispiel Schwächen in der Bedarfsanalyse oder im Multithreading (dem gezielten Einbeziehen mehrerer Ansprechpartner:innen beim Kunden) zeigen. So kann der Sales Coach gezieltes Coaching anbieten, das sofort zu messbaren Verbesserungen führt.

In meinen Jahren als Sales Coach habe ich festgestellt, dass viele Vertriebsmitarbeiter:innen das Gefühl haben, von ihrem Unternehmen nicht ausreichend unterstützt zu werden, um erfolgreich zu sein. Laut dem State of Sales -Bericht geben nur 26 % der Befragten an, wöchentlich ein Einzelcoaching zu erhalten.

Oft hört man: „Die Masse macht's" oder „Arbeite einfach härter" – ohne konkrete Werkzeuge zur Verbesserung. Diese Menschen wollen sich nicht mühsam nach oben kämpfen, sondern ihre Fähigkeiten wirklich weiterentwickeln und bessere Ergebnisse erzielen.

Sales-Führungskräfte sind zweifellos mit dem Tagesgeschäft ausgelastet, was eine kontinuierliche Unterstützung manchmal erschwert. Dennoch ist die Investition in die Fähigkeiten und das Wissen Ihres Teams ein Zeichen guter Sales-Führung. Wenn Sie die Ressourcen haben, ist es sinnvoll, eine externe Coach:in hinzuzuziehen, die tiefer in die Herausforderungen Ihres Teams eintauchen und konkrete Verbesserungsansätze aufzeigen kann.

Zu den wichtigsten Vorteilen von Sales Coaching gehören:

• Individuelle Betreuung: Persönliche Unterstützung für Vertriebsmitarbeitende, die Schwierigkeiten haben, ist entscheidend.
• Höhere Mitarbeiterbindung: Wer in den Erfolg seines Teams investiert, zeigt, dass ihm das Vorankommen der Mitarbeitenden wirklich am Herzen liegt.
• Zusammenarbeit: Ihr Team entwickelt ein gemeinsames Verständnis von Best Practices, Vertriebsansätzen und Kompetenzen – und kann so seine Ziele sowie Ihre Ziele besser erreichen.

Neben den erforderlichen fachlichen Kenntnissen und dem Produktwissen müssen Top-Verkäufer:innen auch über bestimmte Soft Skills verfügen – etwa aktives Zuhören, emotionale Intelligenz und Selbstreflexion. Diese Fähigkeiten brauchen Zeit, um sich zu entwickeln. Käufer:innen möchten mit jemandem sprechen, der sie wirklich versteht und ihr Problem lösen kann. Dafür müssen gute Verkäufer:innen zunächst die Bedürfnisse der Kundschaft verstehen. Genau hier kann Coaching den Unterschied machen.

Aber wo anfangen?

Schauen Sie sich zunächst Ihre Vertriebsdaten an. Schon nach kurzer Zeit erkennen Sie, in welchen Bereichen Verbesserungsbedarf besteht. Sprechen Sie mit Ihrem Team und fragen Sie, wie es aktuell mit Herausforderungen umgeht – als Gruppe, im Einzelgespräch oder beides. Das ist Ihre Chance zu verstehen, wo und warum es hakt. Anschließend können Sie Erkenntnisse aus Ihrer eigenen Vertriebserfahrung teilen, Vertriebstechniken besprechen und einen konkreten Verbesserungsplan entwickeln.

Legen Sie als Nächstes fest, welche Ziele Ihre Vertriebsmitarbeitenden erreichen sollen, in welchem realistischen Zeitrahmen das möglich ist und wie Sie dabei vorgehen. Sie können sowohl Teamziele als auch individuelle Ziele festlegen. Verfolgen Sie den Fortschritt konsequent – am einfachsten mit Sales-Dashboards und Incentive-Programmen – und bleiben Sie beim Coaching am Ball, um Ergebnisse zu erzielen. Falls wöchentliche Einzeltrainings zu viel Zeit in Anspruch nehmen, helfen Ihnen technologische Lösungen (z. B. KI-gestützte Insights) dabei, mehr mit weniger zu erreichen.

Indem Sie externe Sales Coaches hinzuziehen, die Ihre Strategie bewerten und Ihrem Team Feedback geben, investieren Sie langfristig in eine höhere Win-Rate. Wenn Sie die Performance Ihres Teams aber sofort verbessern möchten, können Sie mit diesen Sales-Coaching-Strategien beginnen.

1. Das Wohlbefinden Ihrer Vertriebsmitarbeitenden in den Fokus rücken

Laut der Studie State of Mental Health in Sales 2024 kämpfen viele im Vertrieb tätige Personen (70 %) mit psychischen Belastungen. Burnout, ständige Erreichbarkeit und das Gefühl der Isolation können die mentale Gesundheit Ihrer Mitarbeitenden beeinträchtigen und sich direkt auf deren Vertriebsleistung auswirken.

Sie können dem auf zwei Wegen entgegensteuern. Setzen Sie zunächst klare Grenzen für Ihr Team. Definieren Sie feste Arbeitszeiten und ermutigen Sie Ihre Mitarbeitenden, keine Vertriebs- oder internen Calls außerhalb dieser Zeiten anzusetzen. Kommunizieren Sie außerdem klar, wann interne Nachrichten gecheckt werden sollten und wann sich die Mitarbeitenden abmelden können.

Lori Richardson , Gründerin des Vertriebstraining-Unternehmens Score More Sales, empfiehlt Führungskräften, das Thema direkt anzusprechen und Mitarbeitende in wöchentlichen Einzelgesprächen nach ihrem Wohlbefinden zu fragen. „Ich stelle gerne offene Fragen zur vergangenen Woche”, sagt sie. „Fragen wie ‚Wie war es?' oder ‚Was hat Sie beschäftigt?' sind ein guter Einstieg. Danach heißt es: zuhören.”

Wenn die Person ihr Feedback geteilt hat, empfiehlt Richardson, die wichtigsten Punkte zu wiederholen, um sicherzustellen, dass beide das Gleiche meinen. Fragen Sie bei Bedarf nach, damit Sie wirklich verstehen, was die Person bewegt. Und vor allem: nicht urteilen. Die Offenheit, die für solche Gespräche nötig ist, entsteht nur, wenn Sie nicht vorschnell bewerten.

2. Über authentische Geschichten Vertrauen aufbauen

Damit Sales Coaching wirklich funktioniert, müssen Vertriebsverantwortliche das Vertrauen ihrer Mitarbeitenden gewinnen. Nur so können diese offen über Leistungshürden sprechen. Am besten gelingt dies durch das Teilen persönlicher und beruflicher Erfahrungen.

Diese Anekdoten sollten authentisch sein und Fehler und Schwächen genauso zeigen wie Erfolge. Dabei verfolgen Sie zwei Ziele: Zum einen unterstützen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen mit nachvollziehbaren Geschichten, damit sie wissen, dass sie nicht allein kämpfen. Zum anderen zeigen Sie ihnen, dass es Wege gibt, Herausforderungen anzugehen und zu überwinden.

Eine erfahrene Führungskraft könnte etwa als warnendes Beispiel von ihrem ersten gescheiterten Verkaufsgespräch berichten und dabei auf ihre mangelnde Vorbereitung, zu aggressives Auftreten sowie fehlende Empathie hinweisen. Darauf folgen dann die Schritte, die sie unternommen hat, um diese Fehler zu beheben, etwa das Üben von Gesprächsabläufen und frühzeitige Recherche zu Hintergrund, Unternehmen, Position und Pain Points der potenziellen Kundschaft.

3. Vertriebsgespräche aufzeichnen und auswerten

Früher lernten Vertriebsmitarbeiter:innen, indem sie erfahrenen Kolleg:innen über die Schulter schauten. Das wird zwar noch immer praktiziert, ist aber ineffizient und für virtuelle Vertriebsteams oft gar nicht umsetzbar.

Um Ihrem Vertriebsteam die Orientierung und das Coaching zu bieten, das es für bessere Verkaufsgespräche braucht, setzen Sie ein intuitives Tool zur Gesprächsaufzeichnung und -analyse ein, wie zum Beispiel Conversation Insights (ECI). Damit analysieren Sie Vertriebsgespräche, verfolgen Keywords zur Identifikation von Markttrends und teilen erfolgreiche Gespräche, um bestehende Mitarbeiter:innen zu coachen und das Onboarding neuer Teammitglieder zu beschleunigen. Stellen Sie sowohl „Best Practice“-Beispiele als auch „So nicht“-Beispiele zusammen, damit Ihr Team ein klares Gefühl für die Leitplanken bekommt.

4. Selbstreflexion fördern

Bei Nachbesprechungen nach Gesprächen, Kompetenzbewertungen oder regelmäßigen Coaching-Terminen im Einzelgespräch ist es wichtig, dass Vertriebsmitarbeiter:innen sich selbst reflektieren. Als Vertriebsleitung sind Sie vielleicht nur ein oder zwei Tage im Monat direkt dabei. Umso wichtiger ist es, dass Ihre Mitarbeiter:innen ihre eigene Leistung einschätzen und darauf aufbauend konkrete Ziele zur Weiterentwicklung formulieren.

Dabei gibt es zwei wichtige Punkte. Erstens: Springen Sie in Ihren Gesprächen nicht sofort ins Feedback. Nehmen Sie sich einen Moment, entspannen Sie sich und hören Sie zuerst zu. Lassen Sie Ihre Mitarbeiter:innen selbst das Wort ergreifen.

Zweitens: Halten Sie offene Fragen bereit, um die Selbstreflexion gezielt zu lenken. Zum Beispiel:

• Was waren Ihre größten Erfolge in der letzten Woche / im letzten Quartal?
• Was waren Ihre größten Herausforderungen, und wo lagen deren Ursachen?
• Wie sind Sie mit Hindernissen beim Abschluss von Deals umgegangen?
• Was haben Sie aus Ihren Erfolgen und Misserfolgen gelernt?
• Was lief bei Ihren letzten Calls nicht so wie gewünscht? Was würden Sie beim nächsten Mal anders machen?

Vertriebsmitarbeitende, die ihre Stärken und Schwächen realistisch einschätzen können, entwickeln langfristig ein stärkeres Selbstbewusstsein. Dieses Selbstbewusstsein ist die Grundlage für mehr Sicherheit im Vertrieb und führt letztlich zu konstanteren Ergebnissen.

5. Lassen Sie Ihre Mitarbeitenden eigene Ziele setzen

Sofortige Verbesserungen sind erfreulich, doch der Blick sollte immer auf langfristige Ergebnisse gerichtet sein. Meiner Erfahrung nach erzielen Mitarbeitende, die an einem umfassenden Coaching-Programm teilnehmen, in der Regel deutlich größere Fortschritte als jene, die das nicht tun. Das hängt direkt mit der Selbstreflexion zusammen. Effektive Sales Coaches legen keine Entwicklungsschwerpunkte für ihr Team fest, sondern überlassen das den Mitarbeitenden selbst.

Finden Sie in Ihren Einzelgesprächen heraus, auf welchen Bereich die jeweilige Person sich konzentrieren möchte, und greifen Sie diesen Vorschlag auf. Empfehlen Sie bei Bedarf Anpassungen, damit die individuellen Ziele mit den Unternehmenszielen übereinstimmen. So entsteht eine stärkere intrinsische Motivation zur Weiterentwicklung, denn die Mitarbeitenden gehen die Verpflichtung selbst ein. Weniger erfahrene Führungskräfte legen Entwicklungsziele für ihr Team fest und fragen sich dann, warum die Akzeptanz ausbleibt.

Stellt zum Beispiel eine Person im Vertrieb fest, dass sie in Calls zu viel redet, könnte sie sich vornehmen, mehr zuzuhören. Eine hilfreiche Maßnahme wäre, Calls aufzuzeichnen und das Verhältnis von Zuhören zu Sprechen (Listen-to-Talk-Ratio) auszuwerten. Darauf aufbauend lässt sich ein konkretes Ziel mit einer klaren Kennzahl und einem Zeitrahmen definieren, zum Beispiel: innerhalb von vier Wochen eine Listen-to-Talk-Ratio von 60/40 erreichen.

Richardson weist jedoch auf einen wichtigen Punkt hin. „Mitarbeitende haben nicht auf alles eine Antwort. Jede Person im Vertrieb hat ihre Stärken und blinde Flecken“, sagt sie. „Eine gute Führungskraft erkennt beides und hilft dabei, die Lücken zu schließen.“

6. Jeweils nur einen Bereich verbessern

Damit Sales Coaching wirklich wirkt, sollten Sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitenden immer nur einen Bereich auf einmal verbessern, statt an mehreren Fronten gleichzeitig zu arbeiten. Dann sehen Sie klaren Fokus und messbare Fortschritte. Ansonsten riskieren Sie frustrierte Mitarbeitende, die sich in zu vielen Richtungen gleichzeitig bewegen und kaum vorankommen.

Ein Beispiel: Angenommen, Ihre Vertriebsmitarbeiterin oder Ihr Vertriebsmitarbeiter hat Schwierigkeiten beim Einstieg in Verkaufsgespräche. Die Nervosität überwältigt sie oder ihn, und die einstudierten Eröffnungen wirken holprig. Ermutigen Sie die Person über den Zeitraum von einem Jahr, verschiedene Gesprächseinstiege mit Kolleginnen und Kollegen zu üben. Hören Sie sich die Gespräche an und geben Sie Feedback. Bitten Sie die Person, in den Einzelgesprächen regelmäßig zu reflektieren, wie sicher sie sich bei Gesprächseröffnungen fühlt. Mit der Zeit werden Sie sehen, wie sich der Fokus auszahlt.

7. Gemeinsam Aktionspläne erstellen

Offene Fragen schaffen in Einzelgesprächen ein Umfeld, in dem Vertriebsmitarbeitende selbst Wege entwickeln können, ihre Ziele zu erreichen. Damit diese konkret werden, lassen Sie sie einen Aktionsplan verschriftlichen, der diese Wege beinhaltet. Der Plan sollte erreichbare Schritte zu einem klar definierten Ziel mit einem realistischen Zeitrahmen beschreiben. Laden Sie ihn unbedingt als Anhang in Ihr CRM hoch oder nutzen Sie ein Tool wie Slack, um ein gemeinsames Dokument zu erstellen, das sowohl Manager:in als auch Mitarbeitende bearbeiten können. Lassen Sie den Aktionsplan nach den Einzelgesprächen zu Quartalsbeginn erstellen und prüfen Sie monatlich den Fortschritt (mehr dazu im nächsten Schritt).

So könnte ein einfacher Aktionsplan aussehen:

Hauptziel: In der letzten Woche des Quartals zehn Verkaufsgespräche führen

Schritte:

• Woche 1: 20 bis 25 potenzielle Kund:innen identifizieren
• Woche 2: Qualifizierungsgespräche führen
• Woche 3: Bedarfsanalyse-Calls (Discovery Calls) durchführen, Liste bereinigen und Verkaufsgespräche mit den vielversprechendsten Interessenten vereinbaren
• Woche 4: Verkaufsgespräche leiten und Abschlüsse erzielen

Das Aufschreiben hat gleich zwei Vorteile: Erstens bringt es die:den Vertriebsmitarbeiter:in dazu, den eigenen Aktionsplan zu Ende zu denken. Zweitens schärft es das Denken und stärkt die Entschlossenheit, den Plan auch umzusetzen.

8. Machen Sie Ihre Mitarbeiter:innen verantwortlich

Der Unternehmer Louis Gerstner Jr. schrieb in seinem Buch „Who Says Elephants Can’t Dance? “: „Menschen respektieren, was man kontrolliert.“ Effektive Führungskräfte wissen: Ist der Aktionsplan erst einmal festgelegt, besteht ihre Aufgabe als Coach darin, die Vertriebsmitarbeiter:innen zum Einhalten ihrer Zusagen anzuhalten. Um sie dabei zu unterstützen, sollten Führungskräfte in Einzelgesprächen Fragen stellen wie:

• Welche messbaren Fortschritte haben Sie diese Woche / dieses Quartal erzielt?
• Vor welchen Herausforderungen stehen Sie gerade?
• Wie planen Sie, diese Herausforderungen zu bewältigen?

Sie können auch die Aktivitäten Ihrer Mitarbeiter:innen im CRM nachverfolgen. Das ist besonders einfach, wenn Sie eine Plattform nutzen, die automatische Aktivitätsprotokolle, eine übersichtliche Pipeline-Übersicht und Aufgabenlisten mit Erinnerungen kombiniert. Wenn Sie nachfassen müssen, planen Sie kein weiteres Meeting, sondern schicken Sie Ihrer:Ihrem Mitarbeiter:in lieber eine kurze Nachricht per E-Mail oder über ein Messaging-Tool wie Slack, um den aktuellen Stand zu klären.

9. Bieten Sie Möglichkeiten zur beruflichen Weiterentwicklung

Laut einer LinkedIn-Studie sagen sieben von zehn Personen , dass Lernen ihr Zugehörigkeitsgefühl zur Organisation stärkt. Wenn Unternehmen aktiv in die Weiterentwicklung ihrer Mitarbeitenden investieren, profitieren alle: Die Produktivität steigt und die Mitarbeitenden sind stärker engagiert.

Buchclubs, Seminare, interne Schulungen und Kurse sind allesamt hervorragende Entwicklungsmöglichkeiten. Falls eine Übernahme oder Förderung von Weiterbildungskosten möglich ist, kommunizieren Sie dies frühzeitig, damit Ihre Vertriebsmitarbeitenden alle verfügbaren Optionen kennen.

Richardson ergänzt die Liste um Podcasts. „Bringen Sie alle Vertriebsmitarbeitenden zusammen, um über eine Podcast-Episode zu sprechen, die mit dem Thema Vertrieb zu tun hat”, sagt sie. „Machen Sie sich Notizen, halten Sie die wichtigsten Erkenntnisse und To-dos fest und teilen Sie am nächsten Tag eine Zusammenfassung mit der Gruppe. Ich schätze diese Art von Austausch unter Kolleg:innen sehr. Das ist deutlich besser als ein langweiliges Schulungsvideo.”

10. Zeit für das Teilen von Misserfolgen – und Erfolgen – einplanen

Meiner Erfahrung nach können Misserfolge wertvolle Lerngelegenheiten sein. Doch wie Richardson betont, greifen viele Coaches ein, bevor ihre Vertriebsmitarbeitenden aus Fehlern lernen können: „Anstatt sie scheitern zu lassen, versuchen sie, eine Opportunity zu retten”, sagt sie. „Das ist aber nicht skalierbar und stärkt nicht das Selbstvertrauen der Mitarbeitenden.”

Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitenden stattdessen den Freiraum, Fehler zu machen, und begleiten Sie sie dabei, an diesen Fehlern zu wachsen. Schaffen Sie einen sicheren Raum, in dem Mitarbeitende ihre Fehler und Erkenntnisse mit dem gesamten Team teilen können, und ermutigen Sie sie anschließend, diese Fehler symbolisch hinter sich zu lassen, um nach vorne zu blicken.

Wer Misserfolge als Lernchance begreift, wird auch weniger wahrscheinlich dieselben Fehler wiederholen. Ermutigen Sie Ihre Mitarbeitenden, die Umstände zu dokumentieren, die zu einer verpassten Opportunity oder einem verlorenen Deal geführt haben. Analysieren Sie Calls, um herauszufinden, wo Gespräche aus dem Ruder laufen. Wer Misserfolge genau untersucht, wird oft überraschend wertvolle Erkenntnisse gewinnen.

Genauso wichtig: Schaffen Sie Raum, um große Erfolge zu feiern. Das verankert Best Practices und bietet positive Verstärkung, die Mitarbeitende motiviert, noch härter zu arbeiten, um ihre Quota zu erreichen oder zu übertreffen.

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Wenn ich Vertriebsmitarbeitende coache, konzentriere ich mich nicht auf unmittelbare Ergebnisse, denn das Erlernen der notwendigen Fähigkeiten braucht Zeit. Stattdessen lege ich den Fokus auf die Grundlagen und nutze Frameworks wie aktives Erinnern und verteiltes Lernen (Spaced Repetition), um langfristiges Können aufzubauen. Mit regelmäßiger Übung wird Ihr Ansatz zur zweiten Natur, natürlich und authentisch.

Das ist wie im Sport. Wer die Grundlagen beherrscht, kann seinen eigenen Stil viel leichter entwickeln und verfeinern. Niemand qualifiziert sich gleich für die Olympischen Spiele, wenn er oder sie zum ersten Mal einen Tennisschläger in die Hand nimmt. Goldmedaillen-Gewinner:innen investieren unzählige Stunden in ihr Training und feilen kontinuierlich an ihren Fähigkeiten.

Sales Coaching lässt sich auf verschiedene Weisen angehen, meist werden unterschiedliche Methoden kombiniert. Hier sind einige Beispiele:

Online-Trainingsportale: Kurze Lernvideos zu allen wichtigen Vertriebsprozessen. Sie sind so kompakt gestaltet, dass Vertriebsmitarbeitende jederzeit nachschlagen können, wenn sie eine kurze Auffrischung brauchen. Und jedes Mal, wenn man ein Modul erneut anschaut, nimmt man je nach aktuellem Arbeitsschwerpunkt etwas Neues mit, das einem beim ersten Mal vielleicht entgangen ist. Typische Themen sind: Cold Calling und das Verfassen von Cold-E-Mails, die Durchführung von Discovery Calls und das erfolgreiche Abschließen von Deals.

Frameworks: Vorlagen für gängige Vertriebsframeworks sind online verfügbar und lassen sich je nach Zielsetzung herunterladen und anpassen. Wer beispielsweise an der Einwandbehandlung arbeiten möchte, bekommt mit einem Framework einen strukturierten Einstieg. Es zeigt, wie man sich auf ein Gespräch mit potenziellen Kund:innen vorbereitet und wie man mit Hindernissen umgeht. Im Vertrieb gibt es wiederkehrende Muster, und Frameworks helfen dabei, diese zu erkennen und sich auf verschiedenste Situationen vorzubereiten.

Asset-Reviews: Im Anschluss an das Analysieren der Leistung einer Vertriebsperson erarbeitet ein Sales Coach Erfolgsstrategien und gibt individuelles Feedback, das auf die spezifischen Herausforderungen der jeweiligen Person zugeschnitten ist.

Shadowing und Rollenspiele: Ein Coach kann Vertriebsmitarbeitende in ihren Verkaufsgesprächen begleiten, also live zuhören oder sich frühere Aufzeichnungen anhören, und anschließend fundiertes Feedback sowie konkrete Verbesserungsstrategien geben. Außerdem können Coaches Rollenspiele moderieren, um zu beurteilen, wie gut eine Vertriebsstrategie in der Praxis umgesetzt wird, und gezielt Verbesserungspotenziale aufzeigen.

Begleitende Unterstützung: Darüber hinaus können Sales Coaches auch fortlaufende Unterstützung anbieten, ob über Slack, Telefon oder E-Mail, ganz so, wie es den Mitarbeitenden am liebsten ist.

Um festzustellen, ob Coaching tatsächlich wirkt, müssen Sie Vertriebskennzahlen vor und nach dem Coaching miteinander vergleichen. Die Erfassung dieser Kennzahlen zeigt Ihnen, wo Sie Fortschritte gemacht haben und wo noch Nachholbedarf besteht.

Zu den wichtigsten Kennzahlen, die Sie im Blick behalten sollten, gehören:

• Anzahl der Abschlüsse: Datenpunkte, die die Leistung einer Person oder eines Teams widerspiegeln
• Höhe des Umsatzes: Die durch Verkäufe generierten Einnahmen
• Durchschnittliche Deal-Größe: Der durchschnittliche Betrag, den Kund:innen für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ausgeben
• Conversion Rate: Die Anzahl der Leads, die zu Abschlüssen werden, geteilt durch die Anzahl der qualifizierten Leads
• Länge des Sales Cycle: Die Gesamtzahl der Tage bis zum Abschluss eines Deals, geteilt durch die Gesamtzahl der abgeschlossenen Deals.

Erwarten Sie keine sofortigen Ergebnisse. Nach der Einführung eines Coaching-Plans sollte die erste Bewertungsphase ein bis zwei Monate dauern. Das lässt genug Zeit, um Feedback zu sammeln und Verhaltens- oder Einstellungsänderungen im Vertriebsteam zu beobachten.

Die langfristige Wirkung von Sales Coaching zeigt sich nach sechs Monaten bis zu einem Jahr. Ist das Coaching erfolgreich, sollten Sie mehr abgeschlossene Deals, Umsatzwachstum und eine gesteigerte Leistung in Ihrem Team feststellen.

Ein Coach kann außerdem den Fortschritt des Teams und einzelner Mitglieder beurteilen und Sales Manager:innen mit Feedback versorgen. Durch Shadowing und direkte Beobachtung gewinnen Coaches ein gutes Bild davon, wie stark sich die Vertriebstechniken der Mitarbeitenden verbessert haben, und können eine fundierte Einschätzung abgeben.

Ganze 75 % der Vertriebsmitarbeitenden vertrauen darauf, dass ihre Vertriebsorganisation fähig ist, ihre Mitarbeitenden erfolgreich weiterzuqualifizieren. Damit Manager:innen im Vertrieb ihr Team effektiv coachen können, brauchen sie jedoch die richtigen Tools und Ressourcen. Neben personalisiertem Sales Coaching empfehle ich den Einsatz der folgenden Tools:

• Sales Cadences (in der Sales Cloud): Helfen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitenden, ihre Workflows anzupassen – mit KI-Empfehlungen und Schritt-für-Schritt-Anleitungen für die Akquise. So gewinnen sie Sicherheit und Konsistenz bei der Durchführung ihrer Vertriebsaktivitäten.
• Einstein Conversation Insights: Verbessern Sie die Leistung Ihres Teams mit gezielten Coaching-Momenten auf Basis von Kundeninteraktionen, Trends und mehr. Call-Zusammenfassungen sind ein hervorragendes Werkzeug, um konkrete Verbesserungspotenziale und Erfolgsmuster zu identifizieren.
• Sales Performance Management: Unterstützen Sie Ihre Vertriebsmitarbeitenden dabei, Deals schneller abzuschließen, mit Echtzeit-Einblicken in Provisionsverläufe, Performance-Daten und personalisierten Analysen. Durch klare Ziele und transparente Fortschrittsanzeigen können Sie Ihr Team in die Verantwortung nehmen und Erfolge gemeinsam feiern.
• SPIFF-Programme (Sales Performance Incentive Fund): Fördern Sie die abteilungsübergreifende Abstimmung und stärken Sie das Selbstvertrauen Ihrer Vertriebsmitarbeitenden mit realistischen Vergütungsplänen, die auf Umsatzwachstum ausgerichtet sind.
• Slack: Nutzen Sie Kommunikations-Tools, um jederzeit und überall mit einzelnen Vertriebsmitarbeitenden oder dem gesamten Team in Kontakt zu bleiben. Eine Atmosphäre, die regelmäßige Kommunikation fördert, gibt dem Team die Sicherheit, Fragen zu stellen, Unterstützung einzuholen oder Rat zu suchen.

Die Ergebnisse von Coaching-Maßnahmen stellen sich nicht über Nacht ein. Es braucht Engagement, den Willen zur Verbesserung sowie die richtigen Tools und ausreichend Zeit, um gute Gewohnheiten zu entwickeln. Für Vertriebsführungskräfte, die ihr Coaching weiterentwickeln möchten, stehen viele Ressourcen zur Verfügung. Wenn mich meine Kund:innen fragen: „Was ist das Wichtigste, das ich tun kann, um die Fähigkeiten meines Vertriebsteams zu fördern?”, lautet meine Antwort fast immer: Es kommt auf die Gewohnheiten an. Die meisten Vertriebsmitarbeitenden haben wenig hilfreiche Routinen – doch mit Coaching, Disziplin, Zeit und einer strukturierten Erfolgsroutine lässt sich das ändern.