A implantação do Salesforce gera um ROI significativo no SunTrust; mercado de capitais cresce 67%

Desafio

• Um dos maiores bancos do país, o SunTrust Banks, Inc. queria se diferenciar por meio de serviços personalizados e localizados a seus clientes e, ao mesmo tempo, melhorar a produtividade de seus gerentes de relacionamento.
• O SunTrust também queria gerar novos fluxos de receita e ampliar as oportunidades de venda cruzada entre suas cinco linhas de negócios.
• Com diversos sistemas sendo executados em segundo plano, o SunTrust achava difícil ter uma visão consistente e completa dos dados dos clientes.
• A metodologia de venda na qual o SunTrust tinha investido não era suportada por suas ferramentas.
• Devido à natureza competitiva do setor bancário, o SunTrust buscava uma rápida implantação do sistema de CRM.

Solução

• Depois de comprovada a capacidade do Salesforce de atender a seus requisitos de segurança, desempenho e confiabilidade, o SunTrust implantou o Salesforce SFA em duas fases para finalmente atingir os 2.700 usuários na região onde atua.
• Com a ajuda do Successforce Consulting da salesforce.com, o SunTrust integrou o Salesforce a um data warehouse proprietário que trabalha como um hub de integração para outros sistemas.
• Relatórios abrangentes e cartões de pontuação proporcionam uma visão dos clientes e relacionamentos de toda a empresa.
• Para capacitar os gerentes de relacionamento, o SunTrust aprimorou o acesso às informações e personalizou o Salesforce, visando dinamizar sua metodologia de venda.

Resultados

• O projeto foi concluído no prazo e abaixo do orçamento de US$175.000.
• Após dois anos de uso do Salesforce, o SunTrust obteve um significativo retorno sobre o investimento, incluindo um crescimento de 67% nas taxas de mercado de capitais, e 29% nas taxas de tesouraria ano a ano. Além disso, a empresa viu um aumento de 31% nos indicativos de gestão de grandes fortunas, e 5% nos indicativos de empréstimo.
• O SunTrust também conquistou um notável crescimento nos relacionamentos de leads, o mais alto do setor.
• O aumento da produtividade dos funcionários resultou em milhares de oportunidades de vendas adicionais, gerando uma receita milionária.
• O tempo de treinamento de novos gerentes de relacionamento foi reduzido de meses para dias.
• O tempo gasto pelos gerentes de relacionamento na preparação de reuniões de vendas foi cortado pela metade.
• O SunTrust aprimorou sua cultura corporativa proporcionando as ferramentas para promover excelentes relacionamentos com o cliente e estimular o aumento no compartilhamento de informações e na responsabilidade interna.