A implantação do Salesforce gera um ROI significativo no SunTrust; mercado de capitais cresce 67%

“Graças ao Salesforce, agora prestamos serviços e suporte de forma mais ágil e precisa, e ele nos ajuda a preparar rapidamente nossos funcionários a fim de aprimorar as vendas da equipe. Com o Suporte Premier e a Administração, temos acesso 24 horas ao atendimento ao cliente da salesforce.com e um administrador terceirizado dedicado a nossa conta.”


Desafio:
  • Um dos maiores bancos do país, o SunTrust Banks, Inc. queria se diferenciar por meio de serviços personalizados e localizados a seus clientes e, ao mesmo tempo, melhorar a produtividade de seus gerentes de relacionamento.
  • O SunTrust também queria gerar novos fluxos de receita e ampliar as oportunidades de venda cruzada entre suas cinco linhas de negócios.
  • Com diversos sistemas sendo executados em segundo plano, o SunTrust achava difícil ter uma visão consistente e completa dos dados dos clientes.
  • A metodologia de venda na qual o SunTrust tinha investido não era suportada por suas ferramentas.
  • Devido à natureza competitiva do setor bancário, o SunTrust buscava uma rápida implantação do sistema de CRM.

Solução
  • Depois de comprovada a capacidade do Salesforce de atender a seus requisitos de segurança, desempenho e confiabilidade, o SunTrust implantou o Salesforce SFA em duas fases para finalmente atingir os 2.700 usuários na região onde atua.
  • Com a ajuda do Successforce Consulting da salesforce.com, o SunTrust integrou o Salesforce a um data warehouse proprietário que trabalha como um hub de integração para outros sistemas.
  • Relatórios abrangentes e cartões de pontuação proporcionam uma visão dos clientes e relacionamentos de toda a empresa.
  • Para capacitar os gerentes de relacionamento, o SunTrust aprimorou o acesso às informações e personalizou o Salesforce, visando dinamizar sua metodologia de venda.

Resultados
  • O projeto foi concluído no prazo e abaixo do orçamento de US$175.000.
  • Após dois anos de uso do Salesforce, o SunTrust obteve um significativo retorno sobre o investimento, incluindo um crescimento de 67% nas taxas de mercado de capitais, e 29% nas taxas de tesouraria ano a ano. Além disso, a empresa viu um aumento de 31% nos indicativos de gestão de grandes fortunas, e 5% nos indicativos de empréstimo.
  • O SunTrust também conquistou um notável crescimento nos relacionamentos de leads, o mais alto do setor.
  • O aumento da produtividade dos funcionários resultou em milhares de oportunidades de vendas adicionais, gerando uma receita milionária.
  • O tempo de treinamento de novos gerentes de relacionamento foi reduzido de meses para dias.
  • O tempo gasto pelos gerentes de relacionamento na preparação de reuniões de vendas foi cortado pela metade.
  • O SunTrust aprimorou sua cultura corporativa proporcionando as ferramentas para promover excelentes relacionamentos com o cliente e estimular o aumento no compartilhamento de informações e na responsabilidade interna.
 
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