Tácticas comerciales fáciles de implementar y de alto impacto para aumentar la conversión

Las campañas de ventas en periodos festivos y las promociones estacionales aportan un buen impulso al tráfico de su sitio web. Pero ¿está haciendo todo lo posible para convertir a todos esos visitantes adicionales en clientes de pago? Lo cierto es que podría estar dejando pasar oportunidades de aumentar la conversión. La buena noticia: puede revertir la situación rápida y fácilmente.

Como responsable de entrega de valor de Commerce Cloud, he tenido la oportunidad de participar en numerosos lanzamientos exitosos de comercio electrónico y proyectos de optimización. Y he detectado un patrón que se repite con frecuencia: muchas empresas dejan pasar oportunidades de aumentar sus ingresos. En concreto, no sacan suficiente partido a funciones sencillas que pueden generar grandes resultados. Si quiere mejorar sus tasas de conversión y aumentar las ventas, le recomiendo implementar estas funcionalidades hoy mismo.

Se trata de estrategias importantes a tener en cuenta en un sitio web independientemente del motor de comercio electrónico. También compartiré pasos a seguir en la aplicación y demostraciones rápidas útiles para empresas que usen Commerce Cloud.

• Grupos de clientes
• Banners de página de inicio
• Contenido y marketing
• Comercialización
• Reglas de búsqueda y ordenación
• Recomendaciones de productos
• Campañas
• Pruebas A/B

Los grupos de clientes son una de las funcionalidades más valiosas y, sin embargo, más infrautilizadas de una plataforma de comercio electrónico. ¿Por qué ofrecer una experiencia genérica a todos los visitantes de su sitio web cuando puedes adaptar el contenido, las promociones y las recomendaciones a las preferencias y hábitos de compra de cada cliente en apenas unos clics?

Si se está preparando para un periodo de alto tráfico, como una campaña estacional o un evento promocional, los grupos de clientes pueden desempeñar un papel clave a la hora de aumentar las conversiones. Basta un poco de personalización para lograr resultados considerables. Por ejemplo, podría crear los siguientes grupos de clientes y acompañarlos de contenido específico para incentivar las compras.

• Clientes leales: Cree un grupo con sus clientes más valiosos. Puede hacerlo definiendo grupos en función del número de compras hechas al año, el valor promedio de los pedidos (si es de X importe o superior) o por compradores que hayan hecho una compra única de X importe o más.
• Clientes interesados que aún no han comprado: La mayoría de los clientes potenciales muestra interés antes de hacer una compra. Puede aumentar la probabilidad de que los clientes con una alta intención de compra completen la compra incluyéndolos en un grupo de clientes y personalizando su experiencia en el sitio web. Para ello, cree un grupo que incluya a personas que hayan visitado su sitio web varias veces en un corto periodo de tiempo o que hayan pasado una cantidad significativa de tiempo navegando por él.
• Nuevos visitantes con alta intención de compra: Momentos clave, como las campañas promocionales y los periodos festivos, atraen a un gran número de visitantes que acceden por primera vez a su sitio web. Sin embargo, algunos visitantes primerizos muestran una alta intención de compra, por ejemplo, cuando visitan varias páginas de producto en una misma sesión o consultan páginas clave para la conversión, como las de pago o las guías de tallas.

En función de los grupos que cree y de las condiciones que establezca, podrá ofrecer contenido, campañas y promociones personalizados a distintos tipos de usuarios.

Una vez que haya creado los grupos de clientes, podrá definir y personalizar la experiencia en el sitio para cada segmento. Veamos los recursos que puede utilizar para ello. Banners de página de inicio.

Unos pequeños ajustes en la página de inicio pueden tener un impacto significativo en las tasas de conversión, especialmente durante los periodos de mayor tráfico. Al preparar campañas para periodos festivos y eventos promocionales, prestar especial atención al banner de la página de inicio debería ser una de las principales prioridades. Al fin y al cabo, este destacado elemento visual y mensaje principal suele ser la primera impresión que la mayoría de los compradores se llevan de su marca.

Algunas plataformas de comercio electrónico, como Commerce Cloud, permiten crear, personalizar y actualizar fácilmente los banners de la página de inicio en tan solo unos clics, sin necesidad de recurrir a recursos creativos o técnicos. Basta con seguir unos pocos pasos:

1. Seleccione el recurso multimedia. Elija la imagen o el vídeo que quiera que se muestre en el banner.
2. Escriba el texto. Introduzca los detalles del mensaje u oferta que quiere promocionar.
3. Defina la llamada a la acción. Elija un botón y configúrelo con el enlace de destino correspondiente.

¡Y listo! Ya tiene el banner de su página de inicio. ¿Y sabe qué es lo mejor? Puede personalizar por grupo de clientes, para que cada segmento reciba el mensaje idóneo. Por ejemplo, puede dar trato VIP a sus clientes más leales ofreciéndoles acceso anticipado a una promoción o incentivos mediante un programa de fidelidad. También puede animar a una primera compra con descuentos iniciales específicos.

Las estrategias relacionadas con el contenido y el marketing pueden ser decisivas para el éxito de los periodos de alto tráfico en su sitio web. La ubicación adecuada y la capacidad de adaptar sus mensajes, promociones y cupones pueden incentivar a los compradores a realizar una compra y generar una sensación de urgencia. Estas son algunas funcionalidades que pueden ayudarle a sacar el máximo partido a los periodos de rebajas y las campañas estacionales:

Promociones: le ayudan a lanzar rápidamente ofertas especiales como porcentajes de descuento, ofertas con precio fijo, promociones de tipo "compre uno y llévese otro", envío gratuito y mucho más. La plataforma de comercio electrónico adecuada permite programar fácilmente las fechas y horas de inicio y finalización de promociones específicas, lo que evita que sus equipos tengan que activarlas manualmente a medianoche. También puede segmentar las promociones por grupo de clientes, región o dispositivo.

Cupones: le ayudan a crear códigos públicos, multiuso o de un solo uso y a llevar un seguimiento de cuántos se canjean y del comportamiento del consumidor. Los cupones ayudan a crear urgencia y a reducir el abandono del carrito, en especial durante picos de tráfico.

Diseñador de páginas: facilita a los equipos de marketing, merchandising y contenidos la creación, edición y gestión de páginas mediante herramientas de arrastrar y soltar. Gracias a componentes reutilizables, como banners, carruseles, cuadrículas de productos y llamadas a la acción (CTA), puede crear rápidamente páginas de destino personalizadas para nuevas campañas, categorías o periodos de alto tráfico.

Para los equipos de comercialización, los periodos de alto tráfico pueden traducirse en altos niveles de presión. Y más aún si se gestionan campañas y promociones variadas para varios sitios o marcas ubicadas en distintas zonas geográficas. Ahí precisamente entran en juego las funcionalidades de comercialización listas para usarse y aliviar la carga.

Los conjuntos de productos son una herramienta sencilla y potente para crear de manera rápida grupos de productos específicos o relacionados, sin necesidad de ayuda de los desarrolladores. Los equipos pueden seleccionar qué productos agrupar o crear conjuntos dinámicos en función de reglas específicas, como marcas, categorías o disponibilidad. Para aprovechar al máximo un periodo de alto tráfico, como la campaña de vuelta al cole, un minorista podría crear un conjunto de productos esenciales para la vuelta al cole que incluyera artículos como mochilas, auriculares y material de escritura.

Una comercialización programada le permite planificar con antelación cambios en las asignaciones de productos, los criterios de ordenación, la visibilidad de las categorías y mucho más. Esto resulta fundamental durante los periodos de alto tráfico, cuando los equipos de comercialización disponen de recursos limitados y deben atender múltiples tareas simultáneamente. Garantiza que su sitio web y sus ofertas se mantengan actualizados, relevantes y precisos, sin necesidad de realizar demasiadas intervenciones manuales. Por ejemplo, un responsable de comercialización puede utilizar la herramienta de programación para sustituir cada 24 horas la oferta destacada del día durante la Cyber Week.

La comercialización manual es útil si los equipos necesitan control directo de ciertos aspectos en momentos de tráfico muy alto. Por ejemplo, si un producto se vuelve viral en TikTok, hay que promocionarlo manualmente para situarlo en las primeras posiciones de las páginas de categoría y darle una mayor visibilidad. También se pueden crear manualmente categorías especiales para productos estacionales o festivos y guías de regalo.

Estas funcionalidades permiten a los equipos trabajar de forma más eficiente, no más intensa, para impulsar las conversiones cuando más importa.

¿Sabía que los clientes que utilizan la función de búsqueda en los sitios de comercio electrónico tienen una probabilidad de conversión 6,4 veces mayor y generan más ingresos? Los compradores que utilizan la función de búsqueda del sitio muestran una mayor intención de compra: buscan productos específicos y saben exactamente lo que quieren.

Por eso las reglas de búsqueda y ordenación son tan importantes. Determinan qué productos aparecen en las primeras posiciones de las páginas de resultados y le ayudan a mostrar los artículos adecuados a los compradores adecuados en el momento oportuno. Veamos cómo aplicar estas reglas de manera eficaz para aumentar rápidamente las conversiones durante los periodos de mayor tráfico:

• Atributos de productos: Destaque los artículos en función de distintos atributos del producto, como el precio, la popularidad o la valoración. Durante un periodo de alto tráfico, puede destacar fácilmente los productos etiquetados como "en oferta" o "por tiempo limitado" para alinearlos con sus campañas de marketing del momento. También puede ordenar los productos en función de su disponibilidad, ya sea para dar mayor visibilidad a los artículos con un elevado nivel de existencias que desea vender o para preservar el stock de aquellos con disponibilidad limitada.
• Atributos de datos activos: Personalice la experiencia de búsqueda en función de señales de los clientes en tiempo real, procedentes de sus interacciones, el rendimiento de los productos o eventos del sistema. Por ejemplo, puede aprovechar la popularidad de los productos en tendencia creando una regla de ordenación que priorice automáticamente los artículos con mayor número de visualizaciones o con las tasas más altas de añadido al carrito.
• Atributos dinámicos: A diferencia de los atributos estáticos de los productos, como el color, la talla o la marca, los atributos dinámicos se calculan en tiempo real a partir del comportamiento de los compradores, la actividad del sitio web o la disponibilidad de inventario. Pueden incluir mediciones como la velocidad a la que se vende un producto, los niveles de existencias, el porcentaje de compradores que realizan una compra después de verlo y muchas otras más. Incluya un ejemplo aquí

Las campañas combinan los esfuerzos de marketing y comercialización. Puede considerar una campaña como un contenedor que engloba todas las funcionalidades mencionadas anteriormente, como banners, contenido, reglas de búsqueda y ordenación, recomendaciones de productos, comercialización y promociones. Cuando agrupa todas estas experiencias en una campaña, los equipos pueden programarlas para periodos concretos y adaptarlas a distintos grupos de clientes.

Durante los periodos más importantes de su calendario comercial, las campañas automatizadas resultan especialmente útiles para impulsar las conversiones y aprovechar al máximo el elevado volumen de tráfico. Ayudan a mejorar la experiencia de compra en su sitio web, aumentar la interacción, incrementar el valor medio de la cesta y las tasas de conversión, y reducir el esfuerzo manual.

Una vez que haya aprovechado las funcionalidades de comercio electrónico para impulsar las conversiones, el paso final consiste en medir el retorno de la inversión (ROI) de todas sus iniciativas.

Las pruebas A/B ayudan a los equipos de comercialización y marketing a sustituir las suposiciones por decisiones basadas en datos. Esto resulta especialmente importante durante periodos clave, como las campañas estacionales, las promociones, los eventos de ventas y los lanzamientos de productos. Su plataforma de comercio electrónico debería permitirle asignar fácilmente promociones, contenido o reglas de ordenación a una prueba A/B mediante criterios habituales de segmentación, como los grupos de clientes.

He aquí un ejemplo: Imagine que es responsable de comercialización y tiene el objetivo de aumentar en un 15 % la tasa de venta del inventario de la campaña de vuelta al cole. Mediante una prueba A/B, puede determinar qué mensaje promocional genera un mayor volumen de ventas. ¿Generan más conversiones los clientes cuando ven una promoción de tipo "compre uno y llévese otro" o un descuento del 25 %? Realizar pruebas sobre elementos concretos de su sitio web, como los mensajes de los banners de la página de inicio, los conjuntos de productos o las campañas, le permite optimizar continuamente su estrategia a lo largo del tiempo.

A partir de los resultados de las pruebas A/B, puede ajustar distintos elementos de la experiencia del cliente para asegurarse de obtener el máximo rendimiento de cada campaña estacional y evento promocional.