Aumente la implicación del personal sanitario con herramientas de CRM avanzadas

El personal sanitario suele estar muy ocupado. Su prioridad es atender a los pacientes, por lo que tienen poco tiempo para interactuar con los representantes del sector de la salud y ciencias de la vida. El hecho de que haya más canales de comunicación hoy en día no ayuda. Además de las reuniones presenciales, las llamadas y los correos electrónicos, se espera que los representantes sean activos en redes sociales y tengan tiempo de interactuar de forma digital. Con un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM), los representantes pueden optimizar las comunicaciones mientras atienden a las necesidades y preferencias del personal sanitario.

Un sistema de CRM para personal sanitario es una plataforma especializada para que organizaciones del sector de la salud y ciencias de la vida, como farmacéuticas, biotecnológicas y fabricantes de dispositivos médicos, gestionen las comunicaciones y las interacciones con los profesionales de la salud. Diseñada específicamente para el sector de la salud y ciencias de la vida, centraliza los datos de los profesionales, realiza un seguimiento de las interacciones en diferentes canales, cumple con las normativas y posibilita las comunicaciones personalizadas y basadas en datos.

Al reunir a equipos como el de ventas, el de marketing y el de cuestiones médicas en una única plataforma, con los CRM para personal sanitario es más fácil coordinar las comunicaciones, ofrecer contenido relevante y forjar relaciones con los principales profesionales más sólidas y respetuosas con la normativa.

Según una encuesta reciente de Deloitte, el 82 % de los ejecutivos del sector de ciencias de la vida cree que sus estrategias de implicación son efectivas, mientras que solo el 28 % del personal sanitario piensa que esas estrategias responden a sus necesidades. Esta diferencia de opiniones pone de manifiesto la necesidad urgente de adoptar una solución de implicación más orientada a los datos y personalizada. Justo por eso el CRM para personal sanitario marca la diferencia.

Contar con información detallada y actualizada es clave para crear y mantener relaciones sólidas con el personal sanitario. No obstante, muchos profesionales tienen que ir consultando varias fuentes para recopilar datos de diferentes correos electrónicos, hojas de cálculo, notas de CRM, plataformas de marketing y sistemas de cumplimiento. De hecho, según nuestro informe Atención sanitaria y ciencias biológicasInsights Report, los fabricantes farmacéuticos y de biotecnología utilizan una media de 78 sistemas para trabajar.

Este enfoque tan fragmentado aumenta el riesgo de perder oportunidades o mandar mensajes incoherentes, lo que hace que sea más difícil crear relaciones de confianza e informadas para fomentar la implicación. Los CRM para personal sanitario ayudan a evitar estos problemas ofreciendo un amplio abanico de posibilidades, como:

• Comunicación optimizada: al estar todas las interacciones registradas en un mismo centro, los representantes y los expertos en marketing de organizaciones farmacéuticas u otros ámbitos del sector tienen acceso inmediato a la información más reciente del personal sanitario para asegurarse de que todos los correos electrónicos, llamadas y contactos virtuales o presenciales sean significativos y coherentes.
• Mejor gestión de datos y cumplimiento: los CRM para personal sanitario estandarizan la incorporación y validación de datos con reglas automatizadas, directrices claras y técnicas de limpieza de datos para tomar decisiones fundamentadas y cumplir los requisitos normativos.
• Marketing para personal sanitario más efectivo: las soluciones de CRM para personal sanitario ofrecen perspectivas esenciales sobre las preferencias y la conducta de estos profesionales, lo que permite personalizar los mensajes. Además, automatizan las tareas principales como la generación de oportunidades, la segmentación y el control del rendimiento.

Su CRM ideal para personal sanitario será aquel que le permita lograr sus prioridades y objetivos específicos. Teniendo eso en cuenta, opte por un producto de las siguientes características:

Un CRM para personal sanitario potente debe fomentar las interacciones en todos los canales que use su equipo. Estos canales deberían estar completamente integrados. Además, todas las interacciones deberían registrarse automáticamente y vincularse a los perfiles del personal sanitario para contar con una ficha completa y actualizada de todas las relaciones entre profesionales de la salud. Con la visibilidad omnicanal, puede personalizar las comunicaciones para tener en cuenta las preferencias del personal, lo que mejora el índice de respuesta y la confianza.

Para maximizar la eficiencia y evitar los silos de datos, su CRM para personal sanitario debe integrarse a la perfección con los recursos tecnológicos de su organización, incluidas las plataformas de automatización de marketing, los paneles de análisis, los sistemas ERP, los sistemas clínicos y las herramientas de cumplimiento normativo. Cuando los sistemas están conectados, los equipos pueden acceder a datos precisos en tiempo real sin cambiar de plataforma ni duplicar el trabajo. La integración ayuda a tomar decisiones más estratégicas al coordinar las perspectivas entre departamentos, como marketing, ventas, asuntos médicos y cumplimiento.

Por muy potente que sea un CRM, no resultará útil si los usuarios lo encuentran complicado o difícil de utilizar. Los representantes del sector, así como el resto de las personas involucradas, pueden acceder a la información, registrar actividades y generar informes con nociones básicas del funcionamiento del sistema si la interfaz está bien diseñada y es intuitiva. Opte por paneles personalizables, opciones de accesibilidad desde cualquier lugar y vistas basadas en funciones para simplificar los flujos de trabajo diarios. Un CRM fácil de utilizar agiliza la adopción y aumenta la productividad.

En esta selección se incluyen los principales CRM para personal sanitario según los comentarios y opiniones de los usuarios en G2 y Capterra. Todas las herramientas incluidas tienen una puntuación mínima de cuatro estrellas, por lo que todas son adecuadas para optimizar su proceso de ventas, mejorar la colaboración y trabajar de forma más eficiente.

Life Sciences Cloud es una plataforma integral e inteligente de implicación diseñada para que las empresas de ciencias de la vida interactúen de manera personalizada con el personal sanitario, pacientes y socios. Life Sciences Cloud emplea los datos, la automatización y la IA basada en agentes para optimizar las interacciones y automatizar tareas como la gestión de contratos, la información móvil, la gestión de cuentas clave y la entrega de contenidos. Ayuda a las organizaciones a interactuar con el personal sanitario de forma segura y conforme a las normativas. Se integra con otros productos de Salesforce para ofrecer una visión integral de las interacciones con los clientes, así como con fuentes de datos externas y plataformas de análisis para proporcionar una perspectiva más completa del panorama de los usuarios.

Beneficios para los proveedores:

• Integración e IA: conecta registros de historias clínicas electrónicas (HCE), sistemas de gestión de ensayos clínicos, portales de pacientes, citas, facturación, reclamaciones y sistemas de cumplimiento para obtener una visión integral. Esto potencia las funciones de IA basada en agentes, generativa y predictiva para tomar las decisiones más acertadas basadas en datos.
• Servicios de atención a los pacientes: simplifica la verificación de beneficios y las autorizaciones previas para evitar retrasos en los tratamientos. Integra programas de apoyo al paciente, incluyendo la asistencia financiera y la información sobre copagos, en el flujo de trabajo del personal sanitario.
• Análisis e informes: ofrece paneles que registran los índices de interacción del personal sanitario, la efectividad de las campañas y las carencias en la atención sanitaria. Hace posible el autoservicio y acelera las respuestas a cuestiones médicas y solicitudes de visitas, entre otras.
• Flujos de trabajo personalizables: Es posible personalizar las rutas en función del tamaño de la clínica, la especialidad y los flujos de trabajo de los representantes, desde visitas en consulta hasta interacciones virtuales.

Veeva CRM incluye módulos para equipos de representantes del sector y de asuntos médicos, como planificación de llamadas, seguimiento de pruebas y gestión del ciclo de vida de los contratos para ofrecer contenido al personal sanitario que cumpla con la normativa. Incorpora funciones de cumplimiento para seguir las normativas globales. En esta plataforma también es posible comunicarse a través de diferentes canales, de modo que los representantes pueden conectar con el personal sanitario de manera virtual, remota o en persona.

Beneficios para los proveedores:

• Integración: se integra con sistemas de HCE, gestión del contenido y consultas médicas para optimizar los datos.
• Servicios de atención a los pacientes: permite hacer un seguimiento de los eventos, las invitaciones en diferentes canales y el material informativo.
• Análisis e informes: registra los resultados de las llamadas, la productividad de los representantes, el uso de pruebas y el éxito de las campañas.
• Flujos de trabajo personalizables: en los módulos de especialidades específicas (p. ej.: oncología, cardiología) se pueden configurar reglas de interacción propias.

Inception CRM guía a los representantes en sus investigaciones regionales, la planificación de ciclos, el seguimiento de pruebas, las llamadas virtuales y la gestión de gastos. La información del rendimiento en tiempo real aparece en sus paneles, la cual resulta muy útil para medir el progreso y optimizar los flujos de trabajo. La plataforma agiliza las tareas diarias, de modo que los representantes pueden centrarse en interactuar con el personal sanitario.

Beneficios para los proveedores:

• Integración: se sincroniza con la programación, el inventario de pruebas, los gastos y los sistemas de cumplimiento de los representantes.
• Servicios de atención a los pacientes: facilita reuniones virtuales y permite a los representantes compartir material aprobado, crear recordatorios y mandar mensajes de seguimiento.
• Análisis e informes: cuenta con paneles para supervisar las visitas, la entrega de muestras, los eventos de cumplimiento y las interacciones con los médicos.
• Flujos de trabajo personalizables: se adaptan a los diferentes tipos de representantes, las campañas de las distintas especialidades y los protocolos locales.

Zoho CRM es una solución modular y asequible con mejoras para el sector de la atención sanitaria, como la gestión de contactos, campañas de correo electrónico o SMS y la automatización de las interacciones con los pacientes. Ayuda a supervisar las interacciones, a planificar el seguimiento y a mejorar las comunicaciones mediante correo electrónico y SMS. También permite mandar recordatorios de citas e integrar datos para gestionar las relaciones con los clientes sin dificultad.

Beneficios para los proveedores:

• Integración: se conecta con sistemas de HCE, telemedicina y facturación a través de API y extensiones de Mercado.
• Servicios de atención a los pacientes: automatiza los recordatorios de citas y las campañas informativas por goteo mediante correo electrónico o SMS.
• Análisis e informes: genera informes de rendimiento de las métricas de los representantes y la efectividad de las comunicaciones.
• Flujos de trabajo personalizables: el generados de flujos visual adapta la estrategia de comunicación a la especialidad o la campaña.

LeadSquared es un CRM que cumple la normativa HIPAA e incluye automatización de marketing, gestión de citas y una interfaz apta para dispositivos móviles. Ayuda a los profesionales de la salud y a los representantes a optimizar la programación de citas, supervisar las interacciones y gestionar las comunicaciones de manera eficiente. El diseño apto para dispositivos móviles de la plataforma facilita el acceso a los datos de pacientes y profesionales en cualquier momento.

Beneficios para los proveedores:

• Integración: sincroniza los datos bidireccionales con herramientas de registros médicos electrónicos (EMR) y de programación para actualizar los datos de pacientes y profesionales en tiempo real.
• Servicios de atención a los pacientes: permite a los pacientes programar sus propias citas. También permite a los profesionales mandar recordatorios de seguimiento por SMS y personalizar campañas.
• Análisis e informes: supervisa la eficiencia de la recopilación de datos, las conversiones por campaña y la identificación de carencias en la atención a los pacientes.
• Flujos de trabajo personalizables: ofrece flujos basados en actividades que se pueden configurar por tipo de cuidados, región o representante.

Para aprovechar al máximo su CRM para personal sanitario, debe pensar estratégicamente en cómo implementarlo, adoptarlo y adecuarlo a sus objetivos empresariales. Estas son las consideraciones clave para empezar:

1. Identifique objetivos de implicación claros: le resultará útil establecer indicadores clave de rendimiento (KPI) para configurar los flujos de trabajo, crear segmentos y medir los resultados.
2. Invierta en la armonización entre funciones: Acabe con los silos de datos integrando el CRM en todos los departamentos y animando a los usuarios a que permitan que los demás puedan ver todas sus interacciones con el personal sanitario.
3. Aproveche los datos para personalizar a escala: utilice los datos que recopila el CRM para personalizar y adaptar las comunicaciones dirigidas al personal sanitario, de forma que estas sean relevantes y oportunas.
4. Forme a sus equipos: prepare a sus representantes y equipos internos con formaciones, paneles basados en funciones y herramientas para dispositivos móviles para que aprendan a utilizar el CRM de manera intuitiva.
5. Incorpore la IA para obtener perspectivas predictivas: utilice análisis con IA para conocer las preferencias del personal sanitario, identificar canales de interacción óptimos y sugerir contenido personalizado.
6. Automatice lo que realmente importa: automatice tareas como correos electrónicos de seguimiento, recordatorios de citas, entrega de contenido y documentación de cumplimiento.
7. Supervise y mida: utilice los análisis integrados para supervisar los índices de interacción, el rendimiento de los canales y la efectividad del contenido. Consulte los datos de rendimiento periódicamente, perfeccione las tácticas de comunicación y ajuste los flujos de trabajo a las expectativas del personal sanitario y las necesidades del mercado, que cambian con el paso de los días.

Dado que la IA para la atención sanitaria ha pasado de la automatización a la previsión estratégica, las plataformas de CRM ahora son capaces de predecir el abandono de los profesionales, recomendar tipos de contenido e incluso imitar el comportamiento del personal sanitario. Existen modelos predictivos de aprendizaje automático para mejorar la distribución de zonas y la asignación de recursos.

Seguirán aprobándose nuevas leyes de privacidad de datos y el escrutinio de las relaciones con los profesionales será cada vez más exigente. Por eso, es necesario que los CRM incluyan medidas de seguridad para respetar las normativas, opciones de supervisión del consentimiento automatizadas y herramientas de generación de informes para auditoría. Además, como la seguridad de los datos seguirá siendo una prioridad, las novedades que surjan deberán incluir opciones de cifrado integral de las interacciones del personal sanitario y diferentes modelos de privacidad para compartir perspectivas sin exponer datos personales.

La IA personaliza el contenido y los tiempos, por lo que el personal sanitario solo recibirá la información que necesita, de manera oportuna y por el canal correspondiente. Las funciones mejoradas de privacidad de datos y cumplimiento aumentarán la confianza de los usuarios, de modo que los profesionales puedan interactuar con organizaciones de ciencias de la vida con total seguridad. Por último, con estas innovaciones se agilizará la comunicación, se evitarán redundancias y los equipos podrán dedicar el tiempo que invertían en tareas automatizables a centrarse en lo verdaderamente importante: atender a los pacientes como merecen.

En el contexto sanitario, que cambia a una velocidad vertiginosa, es necesario dejar atrás las herramientas fragmentadas y los sistemas desfasados para forjar relaciones de confianza, respetuosas con las normativas y significativas con profesionales del sector. Las organizaciones de ciencias de la vida pueden utilizar un CRM para personal sanitario para unificar las interacciones, personalizar las comunicaciones, optimizar el cumplimiento y aprovechar los datos para tomar medidas estratégicas.

Ahora es el momento de evaluar sus sistemas actuales, identificar carencias en la estrategia de implicación del personal sanitario y empezar a modernizarse. Life Sciences Cloud ofrece las herramientas inteligentes específicas del sector necesarias para fomentar las interacciones con los profesionales de la salud.