Dirigir el marketing a los profesionales incorrectos es toda una pérdida de tiempo, dinero y recursos. Para evitarlo, los sistemas de segmentación del personal sanitario transforman datos genéricos en segmentos de audiencia precisos. Así, los equipos de ventas saben qué mensaje enviar a cada proveedor.
Imagine saber de antemano qué profesionales están esperando un mensaje de su parte. Pues bien, puede averiguarlo sin preguntárselo a la bola de cristal: solo necesita segmentar al personal sanitario.
Con esta estrategia de marketing basada en datos e IA, puede mostrar sus productos a los profesionales que, con más probabilidad, tratan a los pacientes que los necesitan. En lugar de contactar con muchísimos especialistas y esperar que alguno muestre interés, los equipos pueden centrarse en los más adecuados.
La clave para que la segmentación del personal sanitario funcione es personalizar los mensajes. El marketing genérico es una pérdida de tiempo para ambas partes. En su lugar, puede recurrir a datos y herramientas inteligentes para seleccionar clientes. Cuando los tenga, es el momento de enviarles mensajes relevantes y oportunos, con soluciones para sus necesidades concretas. Así será más probable que despierte su interés y actúen en consecuencia.
Obtenga más información sobre cómo implementar una segmentación del personal sanitario precisa y llegar a los profesionales adecuados.
La segmentación del personal sanitario es una estrategia de marketing que consiste en identificar qué profesionales conforman su público objetivo en función de su especialidad, qué suelen prescribir, los datos demográficos de sus pacientes y sus intereses clínicos. Es uno de los principales usos de la IA en el sector de ciencias de la vida, y ayuda a los comerciales a encontrar profesionales que puedan estar especialmente interesados en sus productos.
Una segmentación del personal sanitario efectiva es útil para que los equipos de ventas se centren en los profesionales de mayor valor y les ofrezcan los productos y las soluciones sanitarias más interesantes para ellos. Es una forma de ahorrar dinero, lanzar campañas de marketing más efectivas y mejorar la relación con los potenciales clientes.
Casi el 90 % de los responsables del sector señalan que la implementación de nuevas tecnologías, los datos y la IA definirá el éxito de su organización en los próximos 5 años. En este sentido, la segmentación del personal sanitario es fundamental: todos los clientes tienen expectativas más altas y los sanitarios no son una excepción. Los mensajes personalizados y basados en datos contienen la información que les interesa, con los medios ideales para atender a sus pacientes.
Este sistema se basa en datos, análisis, selecciones, campañas personalizadas y mediciones para diseñar segmentos de audiencia únicos. De esta forma, es posible enviar mensajes a los profesionales interesados por los canales que prefieren y en el momento adecuado. Por ejemplo, una plataforma de atención sanitaria puede darle una vista integral de la información clínica (como los patrones de tratamiento) y de la general (como sus preferencias de comunicación). Cuando tenga los datos, puede crear segmentos más precisos en función de los objetivos y las necesidades de los médicos.
A modo de ejemplo, una farmacéutica alemana implementó la segmentación con IA para predecir qué profesionales podían estar interesados en prescribir terapias inmunológicas. La empresa utilizó los datos analizados para conocer mejor los tratamientos que solían recetar y sus implicaciones a la hora de comercializar el nuevo tratamiento.
La segmentación será precisa si aprovecha la IA para la atención sanitaria, combinando las perspectivas clínicas y las comerciales con análisis de datos avanzados para lanzar campañas bien diseñadas que ofrezcan valor a médicos y pacientes. Así funciona:
1. Recopilación e integración de datos: los datos recopilados del CRM, las investigaciones de mercado y las encuestas a facultativos (entre otras fuentes) ofrecen información sobre el público objetivo.
2. Análisis y segmentación: las herramientas de IA como Agentforce utilizan los datos recopilados para el aprendizaje automático y los análisis predictivos, que identifican a los sanitarios con más posibilidades de adquirir sus servicios. Podrá ver los datos relevantes para sus objetivos de marketing y patrones emergentes que pueden agruparse en segmentos de audiencia.
3. Mensajería personalizada: tras crear los segmentos de audiencia, utilícelos para enviar mensajes personalizados que aludan a sus carencias, intereses y objetivos. Considere también qué canales prefiere cada segmento. Muchos profesionales preferirán una reunión, mientras que otros querrán hablar con el equipo de ventas online.
La segmentación avanzada toma en consideración los datos clínicos, de comportamiento y demográficos entre otros para identificar a los potenciales clientes. Aun así, no basta con aprovechar los datos para que los mensajes funcionen.
A continuación, presentamos cinco formas de transformar las comunicaciones difusas en conexiones medidas al milímetro.
No se base únicamente en áreas médicas generales o la ubicación al segmentar audiencias. Tenga también en cuenta los patrones de tratamientos, el volumen de pacientes, las especialidades específicas, la adopción de tecnología, la influencia entre profesionales y los canales de comunicación preferidos para crear perfiles de sanitarios.
La orquestación de canales se basa en las preferencias de los destinatarios para coordinar la mensajería por correo electrónico, campañas digitales, reuniones e interacciones online de forma coherente.
Utilice los datos recopilados del software de atención sanitaria y otras fuentes para crear contenido personalizado. En las campañas personalizadas, los cardiólogos reciben mensajes distintos a los de los oncólogos, y el contenido sobre seguridad es distinto para el personal de geriatría y el de pediatría.
Cualquier actividad de segmentación del personal sanitario debe incluir controles estrictos para asegurar el cumplimiento de la HIPAA u otras regulaciones. Estos controles deben asegurar que la información médica protegida no se utiliza y que solo se segmenta en función de datos generales y anonimizados sobre tratamientos e información demográfica de los pacientes. Utilice una plataforma totalmente alineada con la HIPAA para implementar medidas de seguridad técnicas como el cifrado, los controles de acceso y el tratamiento seguro de datos. A la hora de segmentar a sanitarios europeos, el RGDP exige consentimiento explícito para tratar datos, así como avisos de privacidad que expliquen cómo se recopilan, utilizan y comparten los datos, y opciones claras para retirar los permisos.
Las regulaciones sobre el valor justo de las muestras exigen que las muestras, el material informativo y los programas que se ofrecen a los profesionales sanitarios cumplan con los estándares de valor justo del mercado. En esencia, deben ser razonables para evitar que las empresas influyan de forma poco ética en sus decisiones. Todos los recursos deben tener una finalidad comercial, un alcance y un margen de precio en el mercado documentados para asegurar la transparencia y cumplir las normativas antisoborno.
En un contexto médico marcado por la influencia de la IA, las empresas que dominen la segmentación del personal sanitario tendrán ventaja a la hora de lanzar nuevos tratamientos al mercado de forma efectiva. Puede aumentar esta ventaja identificando a los proveedores de atención médica con mayor potencial, es decir, a los que más pueden interesar sus productos y servicios.
Estos profesionales suelen estar muy especializados (mediante formación en ámbitos específicos o acreditaciones), gozan de reconocimiento (por publicaciones o premios) y tienen voz propia en sus círculos (a través de redes de médicos y puestos de responsabilidad en paneles).
Con esta lógica, una empresa especializada en oncología puede priorizar a oncólogos certificados profesionalmente, especializados en hematología, con publicaciones y un perfil profesional activo.
Las herramientas de IA pueden ayudar a identificar a los profesionales más prometedores en menos tiempo y de forma más precisa mediante:
Puede automatizar este proceso con una plataforma como Life Sciences Cloud, que emplea la IA y el aprendizaje automático para procesar grandes conjuntos de datos rápidamente.
Utilice la IA en la segmentación del personal sanitario para integrar fácilmente datos de distintos orígenes, analizar los grupos generados e interactuar con los clientes ideales. Si conoce sus carencias e intereses, podrá enviarles mensajes que hablen sobre sus necesidades del momento. Esta es la clave para ofrecer valor, mantener la exposición y marcar la diferencia.
La segmentación del personal sanitario es una estrategia de marketing que consiste en identificar qué profesionales conforman su público objetivo en función de su especialidad, qué suelen prescribir, los datos demográficos de sus pacientes y sus intereses clínicos. Es uno de los principales usos de la IA en el sector de ciencias de la vida, y ayuda a los comerciales a encontrar profesionales que puedan estar especialmente interesados en sus productos.
Ciertos clientes como los proveedores de atención sanitaria tienen unas expectativas más altas que nunca. Los mensajes personalizados y basados en datos contienen la información que les interesa, con los medios ideales para atender a sus pacientes. Este sistema se basa en datos, análisis, selecciones, campañas personalizadas y mediciones para diseñar segmentos de audiencia únicos. De esta forma, es posible enviar mensajes a los profesionales interesados por los canales que prefieren y en el momento adecuado.
Este sistema consiste en recopilar e integrar datos de distintas fuentes, como CRM e investigaciones de mercado, para conocer a su público objetivo. Las herramientas de IA analizan tras ello estos datos para segmentar a los sanitarios en función de sus intereses y preferencias. De esta forma, puede enviar mensajes personalizados, con soluciones para sus necesidades a través de los canales de comunicación que prefieran.
