Guía para diseñar una buena estrategia de capacitación de partners

En los negocios, igual que en la vida, las cosas salen mejor cuando se está preparado.

Por eso, los equipos de ventas recurren a la capacitación en ventas para vender más y mejor. Del mismo modo, los socios de canal que venden sus productos o servicios necesitan las condiciones adecuadas para tener éxito. Esa es su responsabilidad y en eso consiste la capacitación de partners. Le explicamos qué es, por qué es importante y cómo desarrollar su estrategia de socios.

Temas que trataremos:

• ¿Qué es la capacitación de partners y por qué es importante?
• ¿Cuáles son las ventajas de la capacitación de partners?
• Cómo diseñar una estrategia de capacitación de partners
• Cómo comprobar la repercusión de la capacitación de partners
• Consejos para aprovechar al máximo la capacitación de partners
• El papel del software de gestión de relaciones con los socios

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La capacitación de partners es el proceso de dotar a los socios de las herramientas, los recursos y la formación necesarios para vender y respaldar los productos o servicios de una empresa. Entre los socios se incluyen los revendedores, los afiliados, los distribuidores y los agentes. Son sus socios de ventas y necesitan el mismo apoyo y los mismos recursos que utilizan los vendedores de su equipo interno. Esto abarca el conocimiento del producto, sus características y ventajas, los problemas que resuelve y la estructura de precios vigente.

Es fundamental que sus socios conozcan bien lo que venden para que no prometan imposibles ni infravaloren los productos. Asimismo, deben saber cuál es el público ideal para no perder el tiempo dirigiéndose a los consumidores equivocados.

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Las alianzas sólidas pueden ampliar la base de clientes y producir grandes ganancias. Cuando sus socios trabajan bien gracias a una buena capacitación, logran mucho más que un aumento de las ventas. Veamos algunas de las ventajas extra.

• Los partners de canal pueden ampliar el alcance de su negocio y descubrir sus productos y servicios a nuevas audiencias y clientes potenciales con rapidez (y posiblemente a través de vías que antes no estaban a su disposición).
• Los partners de canal mejoran la eficiencia comercial —a menudo de forma rentable—, dado que realizan el trabajo que, de no contar con ellos, tendría que hacer internamente.
• Si la capacitación se hace como es debido, el partner de canal representará su marca con precisión, sobre todo conforme se introduce en nuevos mercados y los consumidores descubren por primera vez su negocio, producto o servicio.
• Otra ventaja es que los clientes quedan muy satisfechos, puesto que reciben el producto y el servicio que esperan.

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A grandes rasgos, deberá llevar a cabo los siguientes pasos para implantar una capacitación de partners eficaz:

• Evaluar la capacidad, la idoneidad y las necesidades actuales de sus socios.
• Definir el alcance y los objetivos de la estrategia de capacitación.
• Facilitar recursos, herramientas y materiales formativos.
• Involucrar a los socios mediante iniciativas de comunicación y apoyo.
• Supervisar el rendimiento y ofrecer apoyo continuo.
• Analizar la eficacia de la estrategia mediante indicadores clave de rendimiento (KPI) y comentarios.
• Optimizar el programa de forma continua en función de los datos obtenidos y las necesidades que van surgiendo.

Si se centra en estos componentes esenciales, desarrollará una sólida estrategia de capacitación en ventas para socios que les permita alcanzar el éxito e impulsar el crecimiento mutuo.

Además de estos siete pasos, hay otros dos muy importantes: definir los objetivos e incorporar a los socios. Veámoslo en detalle.

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Usted y su socio deben tener clarísimo qué pretenden lograr juntos. Esto incluye los objetivos y las métricas específicas que utilizarán para medir el éxito.

• Definir los objetivos: marque metas claras y mensurables para el programa de capacitación de partners, como aumentar las ventas, ampliar al presencia en el mercado o mejorar la satisfacción de los socios.
• KPI: defina los KPI para hacer un seguimiento del progreso, como el incremento de las ventas, el índice de interacción de los socios y las tasas de formalización de acuerdos.

Aparte de fijar objetivos de ventas generales, es importante planear cómo se determinará si la colaboración y la capacitación de partners están dando frutos.

Es imprescindible formar a los nuevos socios para que se familiaricen a fondo con la empresa, sus productos o servicios y las políticas o directrices de marca más relevantes. A medida que cambien los productos, los precios o las políticas, también deberá mantener a sus socios al día. Incluya la capacitación de partners como parte de cualquier lanzamiento o presentación importante, pero también de forma periódica.

Desarrolle un proceso de incorporación estructurado que incluya una introducción a su empresa, sus productos, el posicionamiento en el mercado y los procesos de venta. Ofrezca programas de formación —tanto iniciales como continuos— sobre información de los productos, técnicas de venta y diferenciación competitiva.

Elabore materiales de consulta que complementen la formación, como manuales de ventas detallados con consejos paso a paso sobre cómo vender sus productos, incluidas propuestas de valor, la gestión de objeciones y prácticas recomendadas. Plantéese redactar y distribuir guías exhaustivas con las funciones, ventajas, utilidades y características técnicas de los productos.

Proporcione un repositorio centralizado de materiales de marketing y ventas actualizados, como folletos, casos de éxito, presentaciones e informes para impulsar la generación de demanda. Facilite al máximo el trabajo de sus socios ofreciéndoles materiales de marketing, herramientas y plantillas de fácil acceso que puedan personalizar, crear conjuntamente y hacer suyas. El objetivo es que los socios puedan ponerse en marcha de inmediato, pudiendo enviar materiales a sus clientes o dejárselos tras cada visita. Contemple la posibilidad de invertir en una solución de software que también permita a los socios solicitar fondos de marketing o aprobaciones de campañas de forma sencilla.

Asegúrese de que los socios tengan acceso a un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) para gestionar clientes potenciales, hacer un seguimiento de las oportunidades y supervisar las actividades comerciales. Proporcione acceso a herramientas de capacitación en ventas, como entornos de demostración, generadores de propuestas y calculadoras de ROI.

Diseñe programas de incentivos que premien a los socios por alcanzar objetivos de ventas, cerrar acuerdos o participar en formaciones. Reconozca y recompense a los socios que mejor rindan dándoles premios, certificaciones y reconocimiento público.

Establezca canales de comunicación periódicos (como boletines informativos, webinarios y reuniones con socios) para mantenerlos informados e implicados. Ofrezca asimismo recursos de asistencia especializados, como un gestor de socios y un servicio técnico y comercial. Los socios deben saber siempre a quién pueden dirigirse cuando tengan dudas.

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Para que la capacitación de partners dé resultados, conviene delimitar claramente las funciones y responsabilidades de cada participante, así como fomentar una comunicación abierta y bidireccional. Esto es indispensable, y no solo cuando surgen problemas. Como en cualquier tipo de colaboración, funciona mejor cuando ambas partes se comunican con frecuencia y se proponen trabajar bien juntas. He aquí algunos de mis mejores consejos:

Lo ideal es que sus socios se centren en vender sus productos y servicios. Sin embargo, en mi experiencia personal, suelen verse desbordados por la información sobre productos que les envían las empresas, a veces a diario. Lo último que necesitan es más material que leer. Pero ¿cómo se puede ofrecer formación continua sobre productos y ventas sin saturar a los socios? La formación con videotutoriales es una opción, claro, pero he comprobado que los socios quieren que sus proveedores los hagan sentir especiales, valorados y apoyados. Por eso, aconsejo destinar parte del presupuesto a encuentros y talleres presenciales. Hágales sentir parte de su empresa, no un colaborador periférico.

A mí me ha ido fenomenal invitando a los socios comerciales a eventos específicos de capacitación de partners, como un lanzamiento o presentación de dos días. Esto permite interactuar con ellos y, tal vez, dedicar un día a la formación sobre los productos y el siguiente a una formación de ventas práctica y útil. Este enfoque es mucho más considerado que simplemente enviarles recursos y materiales para que los descifren por su cuenta.

Para que los socios comerciales les vaya bien tras el evento, no basta con desearles suerte y despedirlos con unas palabras de aliento. Hay que hacer una capacitación en ventas continua sobre los productos para reforzar lo recién aprendido y ayudarlos a sentir que dominan la nueva información.

Asimismo, puede desarrollar programas avanzados de formación y certificación para ampliar la experiencia y la credibilidad de los socios, o bien hacer simulaciones de ventas y ejercicios de roles para mejorar sus destrezas prácticas. Un consejo: la IA puede echarle un cable con esto.

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El portal para socios no es opcional: debe formar parte de su estrategia de capacitación de partners. Puede ser tan completo como una herramienta de gestión de relaciones con los socios o algo más sencillo, como un sitio web o una base de conocimientos donde los socios puedan obtener formación y otros recursos.

Todo portal para socios que se precie debe…

• Ofrecer herramientas avanzadas de análisis e informes que aporten información sobre el rendimiento de ventas, el comportamiento de los clientes y las tendencias del mercado.
• Permitir a los socios generar informes a medida para realizar un seguimiento de sus métricas de rendimiento específicas.
• Servir como punto de referencia único para todos los recursos, herramientas y asistencia, permitiendo a los socios acceder a datos y formación cuando lo necesiten.
• Incluir funciones comunitarias, como foros y tablones de debate, para facilitar la interacción entre los socios y el intercambio de conocimientos.

No deje que sus socios actúen solos: pueden colaborar tanto en marketing como en ventas. Trabaje con sus socios en materiales con cobranding y campañas de marketing para captar clientes potenciales y aumentar el reconocimiento de la marca. También puede proporcionarles fondos de desarrollo de mercado para que los destinen a sus propias actividades de marketing y acciones de generación de demanda.

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Sin duda, la métrica más básica son los ingresos generados por los socios, pero puede haber otras en función de sus iniciativas de capacitación. Al ofrecer una capacitación de partners, lo suyo es tener en mente resultados concretos.

Debe establecer KPI y métricas que midan los resultados deseados. Por ejemplo, si su capacitación de partners tiene como objetivo conocer mejor los productos, la métrica debería centrarse en la eficacia y facilidad con que el socio puede presentar los productos a los clientes. En resumen: mida lo que quiere conseguir.

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La comunicación es bidireccional y sus socios tendrán comentarios para usted. Es importante validar e integrar su crítica constructiva conforme evoluciona la colaboración. Pídales opinión con frecuencia y deje constancia de ella. Hay un par de formas sencillas de hacerlo:

1. Encuestas y sondeos. Utilice encuestas y sondeos para conocer las necesidades de sus socios y mejorar el programa.
2. Sesiones de grupo. Convoque sesiones de grupo con los socios principales para obtener información detallada y fomentar la colaboración.
3. Comité asesor de socios. Funciona de forma parecida a un comité asesor de empresa y resulta especialmente útil cuando se gestiona un ecosistema de socios. Invite a representantes de cada socio para comprender mejor sus necesidades, expectativas y aspiraciones, además de para identificar cómo puede ayudarlos a prosperar.
4. Cliente misterioso. Los socios también pueden vender productos o servicios de la competencia, por lo que conviene saber cómo gestionan sus clientes potenciales y asegurarse de que los canalicen hacia su negocio. Utilice la técnica del cliente misterioso para evaluar el seguimiento de un socio enviándole un contacto de prueba. El cliente misterioso informará después sobre la rapidez y la calidad del servicio y, lo más importante, si el socio intentó derivar ese contacto a un competidor.
5. Programa de voz del socio. Al igual que ocurre con los clientes directos, sus socios no siempre se sentirán cómodos diciéndole lo que no va bien, pero es importante pedirle su percepción. Aquí es donde un programa de voz del socio puede marcar una gran diferencia. Se contrata a un tercero neutral para que entreviste al socio sobre su experiencia de colaboración con su empresa. Sorprende lo mucho más que le cuentan a un perfecto desconocido que a un gestor de canales. Esto se debe, sencillamente, a que quieren desahogarse sin poner en riesgo la relación. Para usted, esta información es muy valiosa para ajustar y mejorar su enfoque, así como para atajar los problemas antes de que se produzcan.

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Cuando se trabaja con varios socios, puede ser de gran ayuda integrar un sistema de gestión de relaciones con los socios con el CRM. Este tipo de soluciones permiten personalizar y automatizar actividades a gran escala, como la comunicación, la formación y las campañas de ventas y marketing. Además, pueden utilizar datos y análisis para ofrecer a los socios contenido y recomendaciones personalizados según su historial de ventas, su enfoque de mercado y su rendimiento. Por otro lado, un PRM le permite poner en marcha campañas de marketing automatizadas que los socios pueden personalizar y ejecutar fácilmente.

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Incorporar socios no es algo que se haga una vez y luego se olvide. La solidez de sus alianzas comerciales depende directamente de su estrategia de capacitación de partners y de cómo se lleve a la práctica. Incorporar socios de canal y revendedores implica comprometerse a apoyar la relación a lo largo del tiempo y a hacerla cada vez más fuerte y eficaz.