¿Qué son las tech sales?

Gran parte del día de un vendedor se dedica a actividades que no generan ingresos: tareas manuales como la introducción de datos, la programación y la investigación. Esto no es óptimo para los negocios y también es tedioso para el vendedor. El informe State of Sales de Salesforce reveló que la cantidad de tiempo dedicado a vender disminuyó hasta un 28%, frente al 34% de 2018. Esa es una tendencia que va en la dirección equivocada.

Con tanto tiempo dedicado a tareas no relacionadas con la venta, el software de ventas y las tech sales son más importantes que nunca. Pero, ¿qué tecnologías de ventas existen y cómo saber qué funciona para su equipo de ventas? Echemos un vistazo más de cerca.

Temas que trataremos:

• ¿Qué son las tech sales?
• ¿Por qué son importantes las tech sales?
• Ventajas de las tech sales
• 5 tipos de tech sales habituales y cómo ayudan a ahorrar tiempo
• ¿Cómo afecta la IA a las tech sales?
• ¿Cómo elegir las mejores tech sales?

Las tech sales se refieren a las herramientas, el software y las plataformas utilizadas por los equipos de ventas para agilizar y optimizar sus procesos de ventas, realizar un seguimiento de las interacciones y analizar los datos de los clientes potenciales o existentes para tener la mejor oportunidad de realizar una venta. Las tech sales incluyen sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM), software de automatización de ventas, herramientas de análisis y plataformas de comunicación. Todos ellos tienen un objetivo común: mejorar la eficiencia y la eficacia de las ventas e impulsar el crecimiento de los ingresos.

Una pila de tech sales consiste en todo el software de ventas que una organización utiliza para respaldar su ciclo de ventas. Si dispone de una o más herramientas de tech sales, ya tiene una pila de tech sales. Algunas de esas herramientas pueden abordar partes específicas del embudo de ventas, mientras que otro software, como un CRM, sirve como base subyacente.

Una pila de tech sales es un componente de la pila tecnológica general de una empresa, que se compone de todas las herramientas digitales y el software en el que una empresa confía para hacer negocios.

Las tecnologías de ventas mejoran la eficiencia del proceso de ventas y aportan mayor precisión al mantenimiento de registros y al análisis de datos. Por ejemplo, algunas tecnologías permiten a los vendedores ver fácilmente cuándo hablaron por última vez con un cliente potencial, cómo interactuó este cliente potencial con el sitio web de la empresa o si hubo una interacción con el departamento de Atención al Cliente. Esta información reduce significativamente la carga mental de los vendedores para que puedan centrarse en lo que más importa: escuchar al cliente potencial, conocer sus necesidades y presentar de manera más efectiva la solución que ofrecen.

Las tecnologías de ventas ayudan a crear una mejor experiencia general: para sus vendedores, sus clientes y el negocio. ¿Cómo? Comienzan formando a los vendedores para que tengan más confianza a medida que abordan cada interacción. Las tech sales ayudan a:

• Reducir la carga de rastrear con precisión las conversaciones, los horarios y los detalles de cientos o incluso miles de clientes potenciales.
• Proporcionar información que ayude a los vendedores a comprender mejor a sus clientes potenciales y existentes y, más importante aún, qué clientes potenciales son los más calificados o cuándo podría ser el mejor momento para contactar con ellos.
• Simplificar los flujos de trabajo y acortar los plazos de selección de clientes potenciales para que los vendedores puedan organizar mejor su agenda diaria y dedicar más tiempo a cerrar acuerdos y cumplir con las cuotas.
• Mejorar la satisfacción laboral automatizando el trabajo repetitivo para que su energía y enfoque estén donde deberían: en el cliente.

La combinación de tecnologías de ventas e inteligencia artificial puede amplificar aún más estas ventajas. El informe State of Sales de Salesforce reveló que solo un tercio de las organizaciones utilizan IA, pero un enfoque en la eficiencia aumentará significativamente esa cifra en los próximos años.

Estos son cinco tipos habituales de herramientas o software que pueden ayudar a optimizar partes específicas del ciclo de ventas:

1. Software de CRM: los CRM, imprescindibles para casi todas las organizaciones de ventas, son una herramienta valiosa para ayudar a los vendedores a gestionar las interacciones y tareas de los clientes durante el proceso comercial. Los CRM no solo sirven para almacenar información: unifican el acceso a una vista completa de los datos de los clientes que incluye la actividad en el sitio web, las llamadas, los emails, los chats, etc. Cualquier persona, por ejemplo, en Marketing, Ventas o Atención al Cliente, puede acceder al mismo registro de cliente.
2. Software de selección y gestión de leads: las herramientas de prospección de ventas ayudan a los equipos de ventas a encontrar y evaluar leads. Por lo general, recopilan información sobre los visitantes de su sitio web y sus cuentas en redes sociales, destacando aquellos leads comprometidos, junto con su información de contacto. Esto permite crear una lista de clientes potenciales mucho más rápido. Muchas herramientas utilizan IA para acelerar aún más el proceso y adaptar su lista a su grupo demográfico objetivo o perfil de cliente ideal (ICP).
   
   Dicho esto, las listas de clientes potenciales no siempre son perfectas. Aquí es donde entran en juego las herramientas de gestión de leads. Tal vez un lead interactúa con su sitio web, pero proporciona una dirección de email genérica o un número de teléfono incorrecto. El software de gestión de leads rastrea la web y otras fuentes de datos para encontrar información de identificación y detalles de contacto, como el puesto que ocupa. Estas herramientas ayudan a revelar la función de un cliente potencial (y si está en condiciones de comprar), así como detalles clave sobre tamaño, ingresos, financiación, etc. También pueden ayudar con la puntuación y la redirección de leads.
3. Enablement software y formación en ventas: esta tecnología ofrece un espacio centralizado donde los equipos de marketing pueden almacenar y organizar los contenidos y materiales de ventas. Los vendedores no tienen tiempo para buscar materiales educativos relevantes y evidencia de los clientes en las wikis o blogs de la empresa. Necesitan una fuente única de verdad (y con capacidad de búsqueda) que englobe los contenidos relevantes para sus clientes potenciales.
4. Tecnología de revenue intelligence (RI): el revenue intelligence muestra oportunidades mientras mide el progreso hacia las métricas objetivo, a menudo visualizando el proceso de ventas y las tendencias previstas, así como el rendimiento del equipo. Las plataformas de RI utilizan IA o aprendizaje automático para analizar datos en múltiples fuentes, hacer predicciones y proporcionar análisis mejorados e información en tiempo real sobre las interacciones, necesidades e intenciones de los compradores.
5. Software de informes, previsiones o análisis de ventas: estas herramientas utilizan datos de su CRM para ayudar a comprender dónde su equipo está teniendo éxito o dificultades y crear previsiones basadas en el rendimiento real (en lugar del potencial). Este software permite que los responsables de ventas tomen decisiones basadas en datos y ajusten su estrategia, asignación de recursos o presupuesto.

Según Harvard Business Review, la IA generativa está preparada para revolucionar las ventas . De hecho, tanto la IA generativa como la predictiva están ya generando cambios.

• La IA predictiva puede hacer predicciones sobre lo que va a suceder con los acuerdos y, en general, en toda la organización de ventas. Esta información guía a los vendedores y líderes de ventas para ajustar sus estrategias y alcanzar sus objetivos.
• La IA generativa ayuda a crear comunicaciones, resúmenes de llamadas, guiones y presentaciones, lo que ahorra tiempo a los vendedores y garantiza que cada interacción se adapte a la necesidad única del cliente potencial.

Los desarrollos más importantes en IA para ventas tienen que ver con la generación de contenido y bots conversacionales, que pueden ofrecer respuestas a consultas rutinarias. Con la IA generativa, los vendedores pueden crear rápidamente mensajes significativos para los clientes, que incluyen datos de su sistema CRM y sus comunicaciones anteriores por email. De hecho, el informe Tendencias en IA generativa de Salesforce reveló que el 58% de los vendedores considera que la IA generativa les ayuda o les ayudará a aumentar su productividad. De hecho, el 61% asegura que les ayuda o les ayudará a atender mejor a los clientes.

A medida que avance, la IA será aún más eficaz a la hora de hacer recomendaciones, brindar asesoramiento personalizado, sugerir acciones y clasificar los datos. Su potencial es enorme: podrá guiar a los vendedores sobre los próximos pasos, ya sea la mejor oportunidad, a quién llamar o qué hacer. Y, como es sabido, cuanto más se pueda automatizar, más tiempo tendrán para vender y centrarse en los matices de la interacción humana.

La IA también ayuda con la seguridad de los datos, ya que puede detectar rápidamente actividades y patrones inusuales dentro de los datos, lo que beneficia al negocio en general. Además, el análisis predictivo ayuda a allanar el camino para acciones preventivas.

Su pila de tech sales también puede incluir calendarios o herramientas de gestión de proyectos más generales que simplifican el día a día de los vendedores. En cualquier caso, sin la ayuda de la tecnología, estas tareas críticas consumen más tiempo y son propensas a errores humanos:

• Selección e investigación de clientes
• Gestión del calendario y automatización de llamadas y/o correos electrónicos
• Introducción de datos en múltiples sistemas u hojas de cálculo
• Tareas de generación, gestión y puntuación de leads
• Generación de presupuestos o propuestas
• Seguimiento o auditoría manual del rendimiento de las ventas internas
• Análisis de datos para obtener información práctica sobre el rendimiento, la previsión o las implicaciones de ingresos

La clave para introducir las tecnologías de ventas es evaluar las herramientas en función de las necesidades de su equipo de ventas y de los requisitos comerciales. ¿Resolverán los puntos débiles críticos? ¿Sabe qué tareas acaparan la mayoría del tiempo de los vendedores? No todos los equipos de ventas necesitan todo tipo de herramientas disponibles. En su lugar, comience con un software básico, como un CRM, y construya a partir de ahí. Cuanto más pueda asegurarse de que cada herramienta se aproveche por completo, más optimizada será su pila de tech sales. Cualquier tech sales que adopte también debe venir con un plan de implementación y despliegue para garantizar su adopción y eficacia.

Para que la IA sea realmente útil para proporcionar análisis y previsiones de ventas precisos en tiempo real, los datos subyacentes deben ser fiables y estar bien organizados. Si los datos no son claros y precisos, la IA no podrá generar recomendaciones ni contenidos fiables. Además, sus datos deben estar protegidos. Cuando tiene acceso a datos confidenciales de los clientes, está obligado a protegerlos. Aún así, muchas empresas no cuentan con la tecnología adecuada para respaldar esto.

La IA tiene el potencial de ayudar a los vendedores a ofrecer predicciones fiables y una atención rápida para la toma de decisiones, acelerando el ciclo de ventas y manteniendo a los vendedores centrados en las oportunidades del proceso comercial que es más probable que conduzcan al cierre de un acuerdo, pero solo si las empresas trabajan para mejorar y asegurar la calidad de los datos.

La mayoría de los equipos de ventas valoran la tecnología que devuelve más datos de los que tienen que introducir, especialmente si puede investigar por ellos, proporcionarles datos de los que no disponían o integrar datos que podrían tener que buscar en otro sistema. Los vendedores también suelen estar en movimiento, así que, por lo general, cualquier herramienta debe tener un fuerte componente móvil.

La elección de las mejores tech sales depende de las necesidades únicas de su equipo. Asegúrese de examinar cómo venden sus representantes para conocer qué funcionalidades necesitan. En concreto, asegúrese de considerar:

• Funcionalidad y características: considere si la herramienta satisface sus necesidades básicas desde el primer momento o si requiere (y permite) personalización, en caso de que necesite integrarse con sistemas y procesos propios. ¿Qué nivel de apoyo administrativo requerirá la herramienta? ¿Eso requiere experiencia o recursos externos?
• Facilidad de uso: eche un vistazo a la oferta junto con un profesional de ventas experimentado que usaría el software. ¿Qué formación se requiere para poder hacer un uso inmediato de la herramienta y garantizar su sostenibilidad a largo plazo? Sus vendedores deberían poder comenzar a trabajar con una formación y mantenimiento mínimos. El usuario final es la mejor persona para decirle si la herramienta lo ayudará o creará nuevos cuellos de botella.
• Integración: ¿qué otras herramientas forman parte de su pila de tech sales? ¿Hay API prediseñadas para que pueda conectar el nuevo sistema a ellas?
• Capacidad de ampliación: esta herramienta debe tener la capacidad de ampliar y hacer frente a mayores cargas de datos.
• Tiempo de actividad: esta es siempre una consideración vital al adoptar un nuevo software. Cualquier tiempo de inactividad se traduce en tiempo en que el equipo de ventas no puede usar la herramienta, lo que afecta la productividad y los ingresos.
• IA y automatizaciones: una forma clara de ahorrar o “recuperar” tiempo es automatizar tareas o emplear IA. Evalúe la madurez y la seguridad de la IA dentro de cualquier herramienta potencial y obtenga una comprensión clara de la facilidad o dificultad para configurar automatizaciones que ahorran tiempo.
• Referencias y reseñas de clientes: haga su tarea. Las aportaciones de los ejecutivos de ventas y los vendedores son valiosas, pero lea las reseñas de los clientes online y pídale a los proveedores potenciales que le conecten con otros clientes dentro de su sector.
• Atención al cliente: ¿qué nivel está disponible para apoyar la adopción de nuevas tecnologías? Si la curva de aprendizaje es empinada y la adopción requiere el apoyo de equipos externos, es vital asegurarse de que esta tecnología sea fundamental para los objetivos generales de la empresa, tenga soporte de arriba hacia abajo y funcione bien dentro de la pila tecnológica existente.
• Análisis e informes: cualquier herramienta potencial debe ofrecer información fácil sobre los datos que se le proporcionan. Aunque los informes son generalmente una característica básica, considere si la herramienta ayuda a llenar un vacío en los informes o si se conectará con otras herramientas de análisis utilizadas por el equipo. Como mínimo, la herramienta debe ser capaz de proporcionar las métricas más importantes para su equipo de ventas.

Ayude a su equipo de ventas a aprovechar al máximo su tiempo. Las tecnologías de ventas hacen que sea más fácil alcanzar las cuotas de ventas y ganar comisiones mientras genera ingresos para la empresa en general. Lo más importante es que cada acuerdo cerrado representa un nuevo cliente, cuyo desafío clave se alivia con su producto o servicio. Todos ganan.