¿Qué es una cadena de valor y por qué es importante en ventas?

Su producto pasa mucho tiempo circulando por su empresa. A medida que avanza desde las materias primas hasta la distribución, forma parte de distintas actividades que lo transforman en lo que finalmente se vende a los clientes.

¿Estas actividades están aportando valor a su producto de cara a los clientes?

Aquí es donde entra en juego la cadena de valor. Ayuda a identificar y analizar las formas en que se puede añadir valor a la secuencia de actividades antes de que el producto llegue a manos del cliente.

Una cadena de valor es el conjunto de actividades empresariales que una compañía lleva a cabo para crear un producto o servicio de principio a fin. El concepto fue presentado por Michael Porter en su libro de 1985, "Ventaja competitiva: creación y sostenibilidad de un rendimiento superior".

La cadena de valor identifica cada actividad en la que se genera valor, como el aprovisionamiento, la fabricación y las ventas, y examina cómo interactúan entre sí. Al definir estas actividades, una empresa puede analizarlas y optimizarlas en términos de coste y calidad para mejorar su ventaja competitiva.

Una empresa lleva a cabo una serie de actividades, como funciones empresariales o procesos de soporte, para crear un producto o prestar un servicio. Una cadena de valor desglosa estas actividades y examina cada una de ellas por separado, así como la forma en que se interrelacionan. El objetivo es determinar si cada actividad aporta valor al producto o servicio. Mediante el análisis de la cadena de valor, las empresas pueden identificar áreas ineficientes que dificultan la entrega de un producto de calidad y tomar medidas para mejorarlas según sea necesario.

Una cadena de suministro es una red de personas y empresas que participan en la creación, producción y distribución de un producto o servicio. Puede incluir proveedores, fabricantes, almacenes, empresas de transporte y distribuidores. La cadena de valor examina la serie de actividades dentro de la cadena de suministro para encontrar formas de aumentar el valor del producto para el cliente.

Una cadena de valor ofrece a las empresas diversas ventajas para optimizar el rendimiento y agilizar las operaciones. Identificar ineficiencias en costes y calidad dentro de una cadena de valor puede traducirse en un aumento de los ingresos y los beneficios del negocio.

Otras ventajas de utilizar una cadena de valor incluyen la capacidad de:

• Fomentar la colaboración entre equipos: un producto pasa por varios departamentos de la empresa, como producción y finanzas. Una cadena de valor brinda la oportunidad de que estos departamentos colaboren en torno a un objetivo común: aumentar el valor del producto.
• Mejorar las medidas en materia de sostenibilidad: una cadena de valor permite a las empresas analizar las áreas clave de su actividad y evaluar su posible impacto medioambiental, las iniciativas relacionadas con los residuos y el reciclaje, la eficiencia energética o el abastecimiento ético que respaldan su estrategia de sostenibilidad.
• Impulsar la innovación empresarial: al descubrir nuevas formas de aumentar el valor de un producto, por ejemplo mediante tecnología mejorada o automatización, una empresa puede diferenciarse de la competencia y obtener una ventaja competitiva.
• Tomar decisiones con mayor conocimiento de causa: la información empresarial obtenida a partir de una cadena de valor puede contribuir a la planificación estratégica de la empresa, como el desarrollo de productos, la asignación de recursos o las previsiones de ventas.

El marco de una cadena de valor consta de cinco actividades primarias y cuatro actividades de apoyo por las que pasa el producto de una empresa. Cada actividad busca aumentar los márgenes de beneficio añadiendo valor para los clientes.

Las actividades primarias suman a la cadena de valor contribuyendo a la creación y comercialización de los productos o servicios de una empresa:

• Logística de entrada: adquirir los materiales y suministros que una empresa necesita de fuentes externas, como almacenes o plantas de ensamblaje.
• Operaciones: tomar los materiales procedentes de la logística de entrada y transformarlos en el producto final. Puede incluir la creación de prototipos, la producción, las pruebas y el control de calidad.
• Logística de salida: trasladar el producto terminado desde la empresa hasta sus clientes. Puede incluir el embalaje, el envío y la instalación.
• Marketing y ventas: garantizar que los clientes potenciales conozcan el producto y sus ventajas mediante publicidad, campañas promocionales, gestión de canales de distribución y fijación de precios.
• Servicio: servicio al cliente y soporte para el producto tras la compra, como resolución de incidencias o asesoramiento sobre reparaciones.

Las actividades secundarias sirven de apoyo a las actividades primarias:

• Aprovisionamiento: buscar y gestionar proveedores para obtener artículos como materias primas, consumibles, maquinaria, equipos o material de oficina.
• Desarrollo tecnológico: gestionar los recursos de TI y tecnología, como software de ventas, inteligencia artificial y computación en la nube.
• Gestión de recursos humanos: garantizar que la organización cuenta con el personal necesario para llevar a cabo las actividades de la cadena de valor mediante la selección, contratación, formación, habilitación de ventas y retribución.
• Infraestructura de la empresa: el marco operativo de una organización, que incluye la dirección general, la contabilidad, las finanzas, los asuntos legales y las relaciones institucionales.

Un análisis de la cadena de valor es un método estratégico que permite evaluar cada actividad primaria y secundaria de la cadena. Determina cómo cada actividad de una empresa contribuye al valor de su producto o servicio.

Siga estos tres pasos para realizar un análisis de la cadena de valor:

1. Cree un diagrama de la cadena de valor: empiece por trazar un mapa de las actividades primarias de su organización y las actividades secundarias que las respaldan. Elabore una lista de las tareas secundarias correspondientes a cada una.
2. Analice cada subactividad: determine el coste y el valor de cada actividad. Busque oportunidades para generar más valor sin perder de vista el control de los costes.
3. Examine los vínculos: identifique cómo las distintas actividades están interconectadas y son interdependientes entre sí.

Un buen punto de partida para su análisis es aprovechar las funciones de análisis de su software de automatización de Salesforce. La herramienta ofrece información sobre los datos de clientes y el rendimiento del equipo de ventas, aspectos clave para comprender su cadena de valor. Por ejemplo, si observa que las demostraciones de producto conducen a más cierres, puede plantearse optimizar esa área de ventas para generar mayor valor.

A continuación, se muestra cómo una empresa puede añadir valor a su producto o servicio a través de las actividades primarias de una cadena de valor de bienes de consumo, tomando como ejemplo el ordenador portátil de Top Tech Company.

• Logística de entrada: Top Tech encarga el cristal para sus portátiles a un proveedor de Asia. Cambia al almacén de este proveedor en Canadá para reducir los gastos de envío.
• Operaciones: durante las pruebas, Top Tech descubre que el cristal de los portátiles también puede utilizarse en sus monitores de ordenador, lo que permite ahorrar costes en varios productos.
• Logística de salida: Top Tech vende el portátil en su sitio web. Cambia a materiales de embalaje ecológicos.
• Marketing y ventas: el equipo de marketing lanza una campaña publicitaria que ofrece un descuento en portátiles para los primeros 100 clientes.
• Servicio: cuando se detecta un problema con el teclado del portátil, Top Tech envía piezas de repuesto a todos sus clientes.

Una cadena de valor ayuda a identificar las actividades que aumentan los beneficios una vez descontados los costes de realizarlas. Permite eliminar las actividades menos eficientes que no generan valor y optimizar las que sí lo hacen.

Entre las ventajas para las empresas que ofrecen las cadenas de valor se incluyen:

• Conexión de distintas actividades: la vinculación interna hace referencia a cómo interactúan entre sí las actividades de la cadena de valor. La optimización de una actividad puede generar beneficios en otros departamentos. Al mejorar la coordinación entre actividades, una organización puede obtener ventajas competitivas. Por ejemplo, el embalaje ecológico utilizado en la logística de salida podría ser promovido por el departamento de marketing como muestra de una conducta empresarial responsable.
• Mayor visibilidad para la organización: una vez establecida la cadena de valor, los equipos pueden consultarla y comprender mejor las actividades de la empresa, así como identificar dónde pueden generar un mayor impacto en el valor.
• Creación de un modelo operativo objetivo: una cadena de valor le permite crear una hoja de ruta para futuras iniciativas de cambio importantes, como renovar el logotipo de la empresa u obtener una certificación medioambiental. Actúa como una lista de verificación para garantizar que las actividades afectadas en toda la empresa queden cubiertas.
• Evaluación de la idoneidad de una adquisición: al comparar la cadena de valor de una empresa con la de una posible adquisición, puede valorar si ambas empresas encajan bien.

El auge de la globalización ha influido de manera significativa en las cadenas de valor, ya que cada vez son más los bienes, servicios y personas que traspasan las fronteras. Las actividades internas de la cadena de valor se están trasladando al exterior, como ocurre con la externalización de la producción a otro país o la contratación de un centro de servicio al cliente en un país cercano. Al ampliar sus operaciones a nivel internacional, las empresas logran una mayor eficiencia en los costes de las actividades de la cadena de valor.

Tecnologías emergentes como la IA agéntica y la automatización de ventas también están impulsando el crecimiento de las cadenas de valor. Nueve de cada diez pymes que utilizan IA experimentan una mayor eficiencia operativa, según el informe Small & Medium Business Trends Report de Salesforce . Estas empresas indican que la IA ha mejorado significativamente la productividad (49 %), la experiencia del cliente (48 %) y los ingresos (46 %).

Al utilizar IA en las actividades de ventas, marketing y servicio, las empresas pueden identificar las relaciones entre ellas dentro de la cadena de valor. Una plataforma de interacción comercial permite a los equipos compartir datos de los clientes e interactuar con ellos a través de distintos canales. Herramientas como Agentforce pueden mejorar la experiencia del cliente mediante el uso de agentes de ventas basados en IA para resolver sus problemas o redactar correos electrónicos de marketing.

La cadena de valor desempeña un papel fundamental en la creación de valor para los clientes de una empresa. Al analizar cada actividad de la cadena, podrá aprovechar las oportunidades para diferenciarse de la competencia, reducir costes e incrementar los beneficios. Aportará más valor a sus clientes, lo que se traducirá en relaciones más sólidas y una mayor satisfacción.