Controle de Vendas

O conceito de controle de vendas está ganhando cada vez mais importância, principalmente no cenário das pequenas e médias empresas.

O processo sempre existiu e foi importante para o desenvolvimento dos negócios, mas, atualmente, o controle de vendas é mediado e se desenvolve junto às novas tecnologias e à evolução das expectativas dos clientes. Acompanhar esse ritmo é indispensável para o sucesso das vendas de qualquer empresa.

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Definir o que é o controle de vendas não é uma tarefa simples. Muito mais do que uma ferramenta, o controle de vendas é um conceito que integra o universo do CRM e está relacionado ao processo de fechamento de negócios como um todo.

Se pensarmos do ponto de vista mais prático, podemos dizer que o controle de vendas é a gestão, a coleta de dados e o monitoramento de tudo o que é vendido em uma empresa, para quais clientes e de que maneira ocorre esse processo comercial.

É uma forma de conhecer todos os movimentos e ações que ocorrem na área de vendas e também utilizar essas informações para o sucesso da empresa.

Um processo eficaz do controle de vendas inclui a contratação e o treinamento de uma equipe de vendas qualificada, o estabelecimento de metas para toda a equipe, o desenvolvimento de uma estratégia de vendas, o gerenciamento de leads e a geração de relatórios.

Ou seja, esse processo de controle de vendas gira em torno de quatro elementos principais: pessoas, desempenho, processo e planejamento.

No centro do controle de vendas estão as pessoas que compõem a equipe de vendas. Ao construir uma equipe de alto desempenho, é importante entender os pontos fortes, as motivações e as necessidades de desenvolvimento individuais de cada membro.

Além disso, é fundamental criar uma cultura de equipe positiva, com a combinação certa de tipos de personalidade e habilidades específicas de vendas, pois isso garante uma variedade de abordagens e perspectivas que podem atender melhor às diversas necessidades dos clientes.

Definir as métricas e os KPIs corretos para monitorar o desempenho é fundamental. Um controle de vendas eficaz envolve definir expectativas claras e mensurar as metas, fornecer feedback e auxílio em tempo real e reconhecer e recompensar as conquistas.

Para isso, é importante capacitar sua equipe e realizar um tratamento igualitário entre os colaboradores. Trata-se de melhorar continuamente e garantir que cada membro da equipe esteja preparado para dar o seu melhor.

Ferramentas como o Salesforce Trailhead são poderosas aliadas nesse processo, oferecendo treinamento em operações de vendas, propostas, contratos e negociações, e muito mais, em diversos setores e funções.

E se sua equipe ainda não conhece o Salesblazer, ele também é um ótimo recurso para obter conselhos de outros profissionais de vendas.

Um processo de vendas é uma série definida de etapas projetadas para converter clientes em potencial em clientes. Isso fornece estrutura e orientação sobre como as atividades de vendas são conduzidas, desde a prospecção até o fechamento de negócios.

Esse processo deve ser bem específico em cada etapa e exige que determinados critérios sejam atendidos antes de passar o cliente para a próxima etapa.

No início, você coleta dados sobre seu negócio e seu público para determinar como irá funcionar o processo inicial. À medida que você escala, você usa esses dados para ajustar o processo.

Um indicador de que o processo está funcionando é quando ele realmente auxilia na sua previsão de receita.

O planejamento envolve todas as outras etapas. Um controle de vendas bem-sucedido requer planejamento estratégico para definir objetivos, estratégias, alocar recursos e antecipar desafios e oportunidades.

É fundamental desenvolver planos de ação que se alinhem aos objetivos mais amplos do negócio e que possam ser adaptados à medida que as circunstâncias mudam.

Como parte do processo de controle de vendas, um gerente de vendas faz especificamente o seguinte:

• Contrata, treina e motiva os melhores talentos;
• Define metas para a equipe de vendas, incluindo previsões de receita;
• Formula uma estratégia de gestão de vendas para atingir essas metas;
• Executa essa estratégia enquanto gerencia e motiva a equipe;
• Avalia e reporta o desempenho de vendas, ajustando conforme necessário;
• Trabalha com a equipe de Operações de Vendas para obter um CRM de vendas, que irá auxiliar no monitoramento do desempenho e gerenciamento dos dados de clientes;
• Trabalha com as operações de vendas e marketing para melhorar o material de apoio e o alcance do cliente.

Para garantir que o processo de controle de vendas seja bem executado, os gerentes precisam de habilidades e estratégias específicas de controle de vendas. Essas habilidades podem ser adquiridas por meio da experiência prática ou por meio de módulos de treinamento, como os disponíveis no Salesforce Trailhead.

Existem diferentes tipos de controle de vendas, cada um com sua abordagem específica, e a escolha do mais adequado depende das necessidades e objetivos de cada empresa. Confira os principais a seguir.

O controle manual envolve a coleta e organização de dados de vendas de maneira mais tradicional, geralmente por meio de planilhas ou registros físicos. Embora esse método seja simples, ele tende a ser demorado e propenso a erros, além de não oferecer uma visão detalhada e em tempo real do desempenho da equipe.

Esse tipo de controle é mais adequado para pequenas equipes ou empresas que estão começando, mas à medida que o volume de vendas cresce, ele pode se tornar ineficaz.

O controle automatizado é uma evolução do controle manual e pode ser realizado por meio de softwares de CRM (Customer Relationship Management) e outras ferramentas especializadas em gestão de vendas.

Esse método permite o acompanhamento em tempo real de todas as interações com os clientes, além de fornecer relatórios detalhados sobre o desempenho de cada vendedor, as oportunidades de vendas em aberto e o status de cada negociação.

Ele oferece dados precisos e rápidos, ajudando a tomar decisões mais informadas e a otimizar os processos de vendas.

O controle de vendas tem um papel essencial tanto no trabalho dos gestores quanto no dia a dia das equipes de vendas da sua empresa. Com o acompanhamento dos negócios, é possível gerar relatórios que permitem que o gestor saiba exatamente como está o cenário da empresa.

Além disso, as equipes de vendas também utilizam esses relatórios para melhorar sua produtividade e pensar em melhores estratégias de venda.

Por isso, um dos principais benefícios de ter um controle de vendas eficiente é a possibilidade de entender os resultados do negócio em um nível mais profundo, por meio de números e dados precisos.

Dessa forma, você consegue identificar onde concentrar sua força de vendas e também tornar o acompanhamento de leads e oportunidades mais visível, assertivo e ágil, além de mapear quais serão seus próximos passos para fechar mais vendas.

Para conseguir estabelecer um processo de controle de vendas eficiente, é necessário acompanhar o passo a passo do fechamento dos negócios. Só assim será possível realizar uma análise dos dados e tomar decisões baseadas em informações concretas. É aí que entram em cena as plataformas de CRM na nuvem para te ajudar nessa tarefa.

Hoje em dia, a sua pequena empresa não precisa mais depender de planilhas locais, cadernos, anotações de fluxo de caixa feitas à mão ou até post-its. À medida que a quantidade de informações e dados disponíveis sobre os negócios e clientes aumenta, torna-se mais difícil realizar o controle de vendas da maneira antiga.

Com a evolução da tecnologia, os sistemas tornaram-se mais acessíveis e simples, assim, sua empresa já pode contar com ferramentas intuitivas e escaláveis para eliminar processos.

Por meio do controle de vendas realizado em uma ferramenta online, os leads são monitorados rapidamente por toda a equipe, sempre com interações atualizadas e organizadas. Dessa forma, a gestão de vendas é simplificada e acontece em tempo real.

Leia também: Captação de leads - O que é e como fazer?

• Acesso a todas as informações em tempo real;
• Visão 360º do movimento das vendas➚;
• Centralização dos dados dos clientes em um só lugar;
• Controle amplo sobre todas as etapas do fechamento de vendas;
• Interface intuitiva para facilitar o monitoramento de cada detalhe do processo de vendas;
• Insights potencializados por meio de inteligência artificial.

Dizem que, se você der ferramentas às pessoas, elas farão coisas maravilhosas com elas. Os melhores softwares de controle de vendas permitem que os representantes de vendas se conectem com sua equipe, clientes e leads remotamente e em tempo real.

Isso inclui sistemas de gestão de vendas, hardware/software de videoconferência, plataformas de gerenciamento de mídias sociais, ferramentas de automação inteligente, inteligência conversacional e ferramentas de apresentação.

Os melhores sistemas de gestão de vendas combinam diversas funcionalidades distribuídas entre diferentes ferramentas ou aplicativos. Procure plataformas (geralmente CRMs) que incluam o seguinte:

• Recursos de orientação e feedback com tecnologia de IA;
• Acompanhamento inteligente de KPIs;
• Ferramentas de medição da produtividade da equipe de vendas;
• Captura automática de dados.

Com tudo isso centralizado, a equipe de vendas pode realizar tarefas como acompanhamento de clientes, check-ins da equipe, atualizações do fluxo de trabalho e aprovações de contratos dentro e fora do escritório.

Talvez a melhor maneira de agilizar tudo isso seja aproveitar a automação inteligente. O ideal é que essa tecnologia seja incorporada ao seu sistema de gestão de vendas para que você não precise se preocupar com registro de chamadas, mensagens de voz perdidas e envios de e-mails de acompanhamento.

Basta configurar uma "macro" — ou gatilho — para que o sistema execute a ação desejada e você elimina facilmente as tarefas manuais. Os melhores softwares também permitem automatizar tarefas e gerenciar todos os seus processos e informações de vendas em um só lugar, para que você tenha uma única fonte de informações.

Ah, e qualquer sistema de gestão de vendas que se preze também deve ter um aplicativo móvel intuitivo. Os principais recursos móveis incluem geolocalização que oferece suporte à navegação em campo, notificações push para atualizações instantâneas sobre contas e, claro, bots controlados por IA que podem concluir tarefas básicas com comandos de voz ou texto simples.

Como as vendas online se tornaram uma das principais formas de venda atualmente, os representantes precisam estar equipados com câmeras, equipamentos de áudio e softwares de videoconferência de qualidade para que possam realizar chamadas de vendas profissionais.

Em alguns casos, câmeras, alto-falantes e microfones embutidos em laptops são suficientes, mas é sempre uma boa ideia testar seu equipamento para garantir que ele ofereça uma experiência de alta qualidade para os clientes em potencial. Caso contrário, considere atualizar para um equipamento de alta definição.

Além disso, certifique-se de configurar um software de videoconferência confiável e intuitivo para sua equipe. O ideal é escolher algo que não exija que os clientes em potencial baixem um novo software apenas para uma chamada de vendas. Se isso não for possível, escolha um software bem avaliado e amplamente utilizado.

Você também pode usar IA para ajudar a desbloquear negócios e identificar oportunidades em chamadas de vídeo.

Com o Einstein Conversation Insights, a inteligência conversacional é incorporada ao seu CRM, transcrevendo automaticamente as chamadas de vídeo gravadas e sinalizando os momentos-chave para que você possa entender a opinião dos clientes — sem precisar ouvir a chamada inteira.

Um estudo de 2023 do Global Web Index descobriu que 78% dos usuários da internet recorrem às mídias sociais para buscar informações sobre marcas. E onde os clientes estão, os representantes de vendas também devem estar.

Uma variedade de ferramentas de vendas em redes sociais ajuda os representantes a monitorar a atividade dos clientes nessas mídias. Elas são frequentemente chamadas de "ferramentas de social listening (escuta social)".

Os representantes podem simplesmente inserir palavras-chave ou tópicos que desejam seguir e acompanhar um feed atualizado regularmente com comentários e perguntas dos clientes sobre os tópicos selecionados.

Outros aplicativos podem ajudar a equipe de vendas a gerar e selecionar conteúdo relevante para publicar online, seja nos feeds da empresa ou em resposta às postagens dos clientes. Aliás, a Salesforce tem sua própria ferramenta de ponta nesse espaço, que faz parte da nossa plataforma Marketing 360.

Chamada de vendas agendada? Agora é hora de sua equipe aprimorar a apresentação. No entanto, isso muitas vezes acaba sendo tedioso e trabalhoso.

Para facilitar a vida dos seus representantes, implemente uma ferramenta de apresentação com recurso de arrastar e soltar para que eles possam criar apresentações em minutos.

Escolha uma com uma ampla biblioteca de imagens e muitas opções fáceis de personalização para que cada apresentação possa ser adaptada ao cliente em potencial.