Planifique su estrategia de comercio electrónico internacional

Las ventajas de expandir globalmente el comercio electrónico son obvias: puede beneficiarse de nuevos mercados y flujos de ingresos, aumentar el reconocimiento de su marca e impulsar sus resultados. Las ventas al extranjero representan aproximadamente un 39 % de los ingresos en las compañías que venden sus productos y servicios a nivel global. Parece que no habría que pensárselo dos veces, ¿verdad? Sin embargo, el comercio electrónico internacional puede ser complejo.

Hay mucho que tener en cuenta en lo que respecta al comercio transfronterizo. Antes de empezar, debe determinar qué regiones y ubicaciones tienen el mayor potencial de mercado. Y cada posible mercado puede tener diferentes barreras de entrada. ¿Cuáles son los matices locales únicos de las compras online y la experiencia del cliente? ¿La inversión y el riesgo serán mayores que la recompensa potencial, y viceversa?

En esta guía, descubrirá los pasos clave para planificar su estrategia global en función de la experiencia de Salesforce ayudando a cientos de marcas a expandirse a nivel mundial.

Índice

1. Identifique el potencial de mercado de su marca

2. Comprenda las complejidades del comercio electrónico internacional

3. Armonice sus experiencias omnicanal

4. Localice su experiencia por mercado

5. Determine los métodos de pago e impuestos

6. Aproveche la experiencia de los socios

Cada país difiere drásticamente en lo que respecta a sus mercados verticales y su demanda de productos extranjeros. Para comprender las complejidades de cada mercado, es importante saber quiénes son los compradores y cómo crear experiencias personalizadas para ellos. Hay una serie de factores cruciales que valorar, como:

• ¿Cuántas personas viven en el país objetivo?
• ¿Cómo son las estadísticas demográficas?
• ¿Cuáles son las preferencias tecnológicas de la población?
• ¿Cuánto conocen su marca?
• ¿Puede fabricar, enviar o importar productos en su país objetivo?

Veamos cómo valorar cada uno de estos factores.

Profundice en las estadísticas demográficas.

The World Factbook de la CIA es una valiosa fuente de información para realizar comparaciones detalladas de países. Por ejemplo, si vende ropa y productos para bebés, puede utilizar estos datos para identificar la edad media y la tasa de natalidad de un país determinado para obtener una estimación más precisa del potencial de mercado.

Evalúe el nivel de adopción digital.

La madurez digital, especialmente en los mercados nuevos y emergentes, es una consideración importante. ¿Los consumidores están empezando a adoptar la tecnología? Si es así, puede valer la pena invertir estratégicamente para ser uno de los primeros actores digitales antes de que otros reclamen esa posición.

Comprenda el reconocimiento global de su marca.

Busque clientes en el extranjero que conozcan su marca. Obtenga tanta información sobre ellos como sea posible, lo que incluye datos de seguimiento web, para averiguar desde qué países visitan su sitio web. Google Trends también puede ayudar a desglosar el interés regional según los consumidores extranjeros que utilizan su motor de búsqueda: simplemente busque su marca o los nombres de sus productos.

Si tiene presencia en mercados internacionales con un sitio web en el que no se realizan transacciones, analice los volúmenes de tráfico y las tendencias de su sitio, así como las referencias y señales de las redes sociales. Esto le ayudará a descubrir qué países están listos para crecer. Si su marca es poco conocida o desconocida, necesitará una mayor inversión en tiempo, coste y esfuerzo para aumentar su notoriedad.

Identifique la competencia global y regional.

¿Sus mayores competidores serán marcas locales o actores globales establecidos? ¿Sus productos satisfacen una necesidad que ningún competidor cubre actualmente? Cree un plan de acción para mostrar cómo irrumpirá en un nuevo mercado con una estrategia competitiva y cómo su marca llenará un vacío.

Aproveche los recursos locales.

Si ya tiene tiendas en el extranjero pero no cuenta con una infraestructura de comercio electrónico, hable con los gerentes regionales de tiendas y minoristas para obtener información valiosa sobre las condiciones del mercado, los dilemas culturales, la competencia y el público objetivo. El conocimiento local y la capacidad de negociar contratos locales son enormes ventajas.

Determine si debe fabricar, importar o enviar productos.

Trabaje con los contactos y socios locales del país para comprender los requisitos para fabricar, importar o enviar mercancías en su país objetivo. Si aprovecha los recursos disponibles, podrá hacerse una idea del entorno económico, las tarifas comerciales y otras restricciones para planificar mejor su enfoque.

Cuando descubra una oportunidad de negocio, tenga en cuenta las complejidades de entrar en su mercado objetivo. Si bien para la mayoría de las marcas europeas es relativamente fácil vender a otros países de la Unión Europea dada la unión, las marcas con sede en Estados Unidos que se expanden a Canadá deben tener en cuenta las aduanas, los aranceles y los impuestos.

Consulte a expertos legales y financieros.

Si desea adentrarse en el vasto mercado de comercio electrónico de China, no podrá garantizar las operaciones si no conoce las normativas de Internet y de consumo. Consulte a los departamentos legales y financieros para comprender el impacto de requisitos como estos. Según su modelo operativo, es posible que necesite entidades legales locales para representar sus intereses.

Comprenda las normativas locales.

Es importante comprender las normativas locales o regionales, como el RGPD y la Ley de privacidad del consumidor de California. Asegúrese de que su proveedor de comercio garantice el cumplimiento y la seguridad con las herramientas adecuadas y sea transparente sobre cualquier problema.

Supervise los tipos de cambio.

Algunos países tienen monedas volátiles. Si va a fijar sus precios en la moneda local pero quiere capitalizar en su mercado doméstico, supervise cuidadosamente los tipos de cambio y evalúe los riesgos y las posibles opciones de seguro.

Esté al tanto de la evolución política y económica.

Los cambios en el gobierno y las políticas pueden afectar las actividades comerciales. Siga de cerca los acontecimientos recientes, con fuentes fiables, para identificar cualquier riesgo potencial. Estas alteraciones pueden ocurrir debido a cambios repentinos en el medioambiente, la salud o la sociedad, así que manténgase al día de las novedades a través de una fuente regional.

Considere los aranceles y las políticas comerciales.

Supervise atentamente los cambios recientes en la política arancelaria, como las subidas de aranceles diferenciadas y específicas por país implementadas por Estados Unidos, ya que pueden aumentar drásticamente los costes de importación para ciertas zonas geográficas, distorsionar la economía del abastecimiento transfronterizo y socavar las cadenas de suministro que antes eran rentables.

Evalúe la infraestructura local.

La infraestructura local añade más complejidad. Por ejemplo, China tiene un gobierno centralizado, por lo que cuenta con una infraestructura de transportistas mucho mejor en comparación con la India, pero aún no ha desarrollado nombres de calles y códigos postales unificados. En Corea del Sur, el fraude es prácticamente inexistente, pero es un problema más importante en México y Rusia.

Las diferencias culturales y las preferencias tecnológicas pueden hacer que las expectativas de los clientes varíen de un país a otro. Por ello, las marcas deben ofrecer una experiencia de compra homogénea en todos los puntos de contacto y zonas geográficas. Descubra cómo.

Utilice una plataforma unificada.

Desde una plataforma de comercio unificada, las marcas sincronizan sus sitios web y los datos de sus productos de todas las categorías con una base de código común. Los administradores pueden realizar promociones en todos los sitios web locales o lanzar una campaña específica para Diwali en la India, por ejemplo, sin interrumpir las experiencias de los sitios web de Alemania, Italia y Estados Unidos.

Implemente herramientas para gestionar el comercio en varios sitios web y zonas geográficas.

Utilice informes y paneles que permiten a los usuarios empresariales consultar métricas y gestionar varios sitios web mediante rangos de datos personalizados, datos de comportamiento, resultados de ventas, rentabilidad de las promociones, tipo de dispositivo habitual y mucho más. Con esta información, los profesionales del marketing, responsables de comercialización y equipos de comercio electrónico pueden adaptar la experiencia de marca o las necesidades geoespecíficas para tomar decisiones empresariales más inteligentes.

Escale las experiencias personalizadas de los clientes con la IA.

La IA generativa integrada en una única plataforma de comercio ofrece a las marcas la posibilidad de establecer correlaciones geoespecíficas basadas en el comportamiento de navegación y compra de las siguientes maneras:

• Contenido localizado automatizado a escala: la IA generativa entrenada con los datos de sus productos puede crear al instante contenido para regiones específicas, descripciones de productos y texto promocional adaptados a los idiomas locales, las normas culturales y los eventos de temporada.
• Localización de catálogos de productos basada en IA: las herramientas pueden adaptar los títulos de los productos, los atributos y los metadatos de SEO a cada mercado, lo que mantiene la coherencia de la marca y cumple los requisitos normativos y del comportamiento de búsqueda local.
• Personalización dinámica por región: los modelos de IA pueden ofrecer recomendaciones, ofertas y experiencias personalizadas adaptadas a las preferencias, los patrones de compra y las señales de demanda específicas de cada zona geográfica.
• Comercialización más rápida y actualizaciones del sitio web a nivel mundial: la IA generativa acelera tareas como la traducción de contenido, la creación de diferentes versiones de imágenes o banners y la redacción de narrativas de páginas de categorías, lo que reduce la carga operativa de gestionar muchas tiendas en varias regiones.
• Recomendaciones de productos: la IA puede mostrar productos en función de diferencias regionales como el clima. Por ejemplo, si un cliente reside en Granada, la IA puede recomendar unos pantalones cortos para que se los ponga con una blusa nueva. Mientras que si el cliente se encuentra en Pontevedra, es posible que vea una recomendación de un suéter o abrigo.

Lleve el comercio a los canales preferidos.

Independientemente del nuevo mercado al que acceda, la forma en que las personas compran está cambiando a nivel mundial. Los nuevos canales, como ChatGPT, Perplexity y otros motores de búsqueda basados en IA generativa, ya se han adoptado ampliamente en todo el mundo. Sigue siendo fundamental mantener una presencia en las redes sociales preferidas, como TikTok e Instagram.

Tenga en cuenta que la forma y la plataforma en las que los clientes pasan la mayoría de su tiempo varían según el país. WhatsApp, por ejemplo, predomina en Europa y América Latina. En APAC, WeChat es la plataforma preferida. Comprenda dónde están sus clientes objetivo y cómo están cambiando las preferencias debido al auge de la IA generativa. Considere una solución de comercio que ofrezca flexibilidad en función del mercado para crear una experiencia personalizada para cada zona geográfica local.

Optimice la experiencia posterior a la compra.

Cuando se realice un pedido, proporcione una experiencia excelente al cliente, sin importar dónde se encuentre en el mundo, con un envío rápido, información transparente sobre su pedido y una entrega correcta de los pedidos. Una gestión de pedidos integrada que cumple los códigos fiscales regionales ofrece a los clientes una visibilidad completa de sus pedidos. También ayuda a los agentes a proporcionar un servicio y unas devoluciones más rápidos, así como a gestionar mejor los pedidos, con una única vista del cliente.

Alinee su red de tiendas.

A menudo, a las empresas les cuesta comprender y atender a los clientes de forma homogénea a través de canales físicos y digitales. Independientemente de dónde venda, los clientes quieren una experiencia cohesiva con su marca, tanto online como en persona. Las experiencias que realmente alinean su red de tiendas, como "comprar online, devolver en la tienda" y "comprar online, recoger en la tienda", le ayudarán a diferenciarse y aumentar la fidelidad de los clientes. Un sistema moderno de punto de venta puede integrarse con sus canales de venta digitales para que sea mucho más fácil ofrecer este tipo de experiencias.

Además, un punto de venta moderno puede ayudarle a convertir tiendas individuales en minialmacenes y activar el inventario en la tienda y el centro logístico en todos los canales digitales. Si ofrece servicios de lo digital a lo físico en su mercado doméstico, como "buscar por tienda" o "recogida en tienda", considere ofrecer estos servicios también en otros países.

Expandirse a nivel mundial es más que encender las luces en un nuevo país o traducir su sitio web. Consiste en crear una experiencia personalizada única para cada mercado que respete los matices lingüísticos, los formatos de dirección, las preferencias, la geografía y los días de mayor volumen de compras.

Respete los matices lingüísticos.

Una mala traducción es el principal obstáculo para lograr conversiones en sitios web extranjeros. Incluso una marca que entre en España deberá tener en cuenta las pequeñas diferencias entre las distintas regiones del país. Por ejemplo, unas "deportivas" en Andalucía son unos "tenis" en Galicia.

Tenga cuidado con los formatos de direcciones.

Cada país aborda de manera diferente las direcciones. Refleje estas diferencias en el proceso de pago. En algunos países árabes se leen de derecha a izquierda, al contrario que en los países europeos.

Siga las prácticas recomendadas de experiencia de usuario específicas de cada país.

La facilidad de uso es un aspecto importante de las experiencias que mejor encajan con los clientes locales. Determine cuánto debe invertir en las prácticas recomendadas de experiencia de usuario específicas de cada país. Puede ser prudente crear fotografías de productos independientes con modelos locales o primeros planos de costuras y etiquetas para confirmar la autenticidad.

Pruebe las diferencias para comparar la página de inicio del principal motor de búsqueda de cada país, como Google en Estados Unidos y Naver en Corea del Sur. Los diferentes enfoques culturales y de diseño son fáciles de reconocer.

Cree contenido localizado a escala con ayuda de la IA: la IA generativa puede crear al instante contenido para regiones específicas, descripciones de productos y texto promocional adaptados a los idiomas locales, las normas culturales y los eventos de temporada. La localización de catálogos de productos basada en IA puede adaptar los títulos de los productos, los atributos y los metadatos de SEO a cada mercado.

Investigue las tendencias de comercio social.

En el espacio en constante cambio de las redes sociales, es crucial identificar qué plataformas son las más populares al acceder a diferentes regiones. Si bien Instagram es la plataforma líder en Estados Unidos, Doyin y WeChat son prominentes en China. Las tendencias en cada plataforma también varían según la localidad. Las compras en directo son muy populares en China entre los consumidores millennials y de la generación Z, pero todavía no se han extendido en Estados Unidos.

Localice sus campañas.

Algunos países comienzan las ventas de fin de temporada antes que otros. El clima en diferentes hemisferios hace que se necesite ropa diferente. Si una marca accede al hemisferio sur, debe cambiar sus ventas de ropa de temporada.

Tenga en cuenta las épocas de mayor demanda.

Los calendarios de las campañas locales deben tener en cuenta los festivos clave y los días de gran afluencia de compras, que pueden ocurrir en momentos diferentes a los de su país de origen. Por ejemplo, la Cyber Week predomina en Estados Unidos, mientras que el Día de los Solteros y el Año Nuevo Chino son los mayores días de compras en China. Las marcas con presencia en varias zonas geográficas necesitan flexibilidad para adaptarse a los días de mayor volumen de compras a lo largo del año.

Conozca sus límites.

Existe el peligro de una localización excesiva, hasta el punto de que la imagen de marca deseada se vuelva en su contra. Por ejemplo, para expresar su estilo californiano, Hollister utiliza fotografías con modelos estadounidenses en los mercados asiáticos y, en general, no adapta el marketing a patrones o preferencias locales. Considere la posibilidad de localizar servicios y partes lingüísticas clave para el pago y la conversión, al tiempo que mantiene su experiencia cercana a los valores fundamentales de la marca.

¿Cómo enfoca las campañas y promociones? ¿De una manera general o específica para cada país?

¿Cómo gestiona su catálogo de productos e inventario? ¿Tiene un almacén central que vende los mismos productos en todos los países objetivo o hay productos exclusivos por país?

¿Cuál es su estrategia de precios? ¿El precio de los artículos será el mismo en todas las regiones?

¿Tendrá equipos individuales en los respectivos países? ¿Cuál es su tamaño y nivel de habilidades de gestión web?

Los pagos y los impuestos son dos de los factores más complejos debido a la diversidad de tipos de pago, preferencias y normas fiscales en cada país. Mantenerse al día sobre los cambios en la legislación y las preferencias de los consumidores puede ser difícil incluso para las marcas más inteligentes. Por ejemplo, los consumidores de los Países Bajos valoran la protección de los consumidores, mientras que los de Estados Unidos y Japón priorizan la rapidez y la comodidad. ¿Cómo aborda estas diferencias?

Ofrezca los tipos de pago adecuados para su público.

Analice su mercado objetivo para descubrir y ofrecer la mejor combinación de pagos, incluso cuando los tipos de pago difieren drásticamente de las normas de tarjetas de crédito o cartera digital de Estados Unidos. Esto puede incluir esquemas de débito locales, sistemas de transferencia bancaria, opciones de compra ahora y paga después, y métodos basados en efectivo específicos de la región, como los cupones OXXO de México, que permiten a los compradores generar un código de barras online y pagar por su compra en efectivo en un supermercado. Ofrecer estos tipos de pago preferidos localmente garantiza que los clientes puedan pagar de la forma en que ya confían.

Elija una plataforma que respalde a los principales proveedores de impuestos y pagos.

Una plataforma de comercio unificada debe admitir los complementos de pagos, impuestos y divisas de los principales proveedores, lo que facilita el lanzamiento de tipos de pago relevantes en los mercados objetivo. Esto permite a los clientes pagar en su moneda local utilizando su método de pago preferido. Tenga cuidado con los proveedores que ofrecen pocas opciones o que solo tienen una oferta nativa, ya que suele resultar en tarifas de transacción elevadas.

Registre los pagos extranjeros y considere los bancos locales.

Las marcas pueden incurrir en tasas de cambio elevadas si pagan a los socios y empleados locales en la moneda local, pero liquidan los ingresos en su país de origen. Preste mucha atención, especialmente durante la fase de inversión. Dada la complejidad de los pagos, puede valer la pena que su marca establezca una cuenta bancaria local en el extranjero. Complete todo el proceso de solicitud lo antes posible. No hacerlo podría retrasar el lanzamiento del sitio web.

Localice y simplifique el proceso de pago.

Al destacar las acciones de compra esenciales y reducir el número de clics, las marcas facilitan la carga de trabajo de los clientes y aceleran el proceso de pago. Mejorar la experiencia de pago aumenta universalmente las conversiones, y tener una experiencia localizada puede marcar la diferencia.

Una forma de hacerlo es rellenar automáticamente los campos de pago siempre que sea posible. Además, con opciones de pago rápido como Apple Pay, los clientes pagan con un solo toque para disfrutar de una experiencia de pago rápida y sin fricciones.

Es más eficaz centrarse en unos pocos países en crecimiento estratégicos y de alto potencial y cubrir los mercados restantes con socios de gestión logística verificados y externos, como Pitney Bowes. Los socios certificados con presencia transfronteriza pueden ofrecer pagos, gestión logística, aranceles, aduanas y cumplimiento fiscal que se integren con su propia experiencia de pago. Son una opción de bajo riesgo para probar muchos mercados al mismo tiempo.

Valore la huella global de sus socios.

Antes firmar contratos con nuevos socios, considere proveedores de logística externos con filiales fiables. Por ejemplo, una pasarela de pago en Europa también puede admitir pagos en América Latina. Realice una evaluación completa de los proveedores existentes y pregunte sobre sus capacidades o asociaciones fuera de su mercado nacional. En ciertos casos, los socios existentes pueden recomendarle otros socios regionales y presentárselos.

Encuentre los integradores de sistemas adecuados.

Los integradores de sistemas desempeñan un papel importante en la creación de sitios web de comercio electrónico para mercados emergentes. Asegúrese de que su socio cuente con los conocimientos internos o los subcontratistas adecuados para ejecutar un proyecto que cumpla sus requisitos.

Considere proveedores de software independientes.

Otra forma de llegar a los clientes es integrarse con las tecnologías locales que los clientes ya utilizan. Las integraciones impulsan experiencias específicas para la región, como la capacidad de conectar con clientes en WeChat en regiones de Asia-Pacífico.

Asegúrese de que las integraciones cumplan los requisitos locales.

¿Su CMS puede manejar diéresis europeas e idiomas de doble byte como el japonés? ¿No tiene claro si su socio de cartera móvil es adecuado para su mercado? Asegúrese de que los sistemas y servicios de terceros cumplan los requisitos locales; de lo contrario, deberá reemplazarlos por una solución local.

Salesforce AgentExchange y Partner Marketplace cuentan con una gama completa de socios de gestión logística certificados e integraciones rápidas.

Si bien todos los países tienen sus matices, crear experiencias únicas y localizadas no tiene por qué ser una tarea complicada. Agentforce Commerce puede ayudar a su marca a lograr un crecimiento transformador mediante el lanzamiento y el mantenimiento de varios sitios web en todas las zonas geográficas con flexibilidad, confianza e inteligencia. Gestione varias marcas o sitios web de países desde un solo lugar con código, productos, contenido y catálogos comunes. Las funcionalidades de localización listas para usar, incluidas las de varios países, varios idiomas y varias divisas, aportan velocidad y personalización a la expansión geográfica con riesgos, costes y complejidad minimizados.