Cómo sacar el máximo provecho de una llamada de ventas
Al efectuar una llamada de ventas, la primera impresión es la que cuenta. Asegúrese de que sea una impresión positiva.
¿Investigación de mercado realizada? Comprobado. ¿Perspectivas calificadas? Comprobado.
Parece que está listo para hacer una llamada de ventas.
Sin embargo, no se trata de un discurso rápido. Las llamadas de ventas más exitosas incluyen presentaciones personalizadas y se centran en crear confianza con los clientes potenciales abordando sus puntos de dolor únicos.
Como señaló el célebre empresario Siva Devaki, "las ventas no consisten en vender, sino en generar confianza y educar".
Para asegurarte de que llevas a cabo una llamada de ventas con éxito, hemos recopilado a continuación consejos y técnicas de expertos, incluyendo orientación sobre cómo prepararse. ¿Preparados? ¿Listos? ¡A vender!
¿Qué es una llamada de ventas?
¿Cómo preparar una llamada de ventas?
Defina las expectativas de la llamada de ventas antes de efectuarla.
Además, antes de hacer la llamada, determine las necesidades recurrentes de su candidato. Esto evita cualquier sorpresa durante la propia llamada, dado que usted ya ha comprobado que el producto plantea soluciones a las necesidades del candidato y ha fijado las expectativas acerca de lo que va a ocurrir.
Esta es también una oportunidad para preguntar con tacto quién más debe participar en el proceso de toma de decisiones para que se pueda concretar la compra. Envíe anticipadamente un ejemplar del contrato o un presupuesto preparado para que todos los responsables de la toma de decisiones puedan revisar los detalles de la venta antes de la llamada.
Creación de una presentación a medida.
En un estudio reciente de Salesforce, los representantes de ventas admitieron que suelen tener dificultades para comprender del todo las necesidades de sus candidatos. En parte, esto se debe a la falta de una investigación adecuada o la omisión de las llamadas de descubrimiento. El resultado es la exposición de un argumento de venta genérico que no sitúa el producto como una solución a los problemas específicos de los candidatos.
Para evitar esto, asegúrese de conocer muy a fondo las necesidades de cada candidato. A continuación, cree una secuencia de diapositivas, una presentación de vídeo o contenido interactivo que aborde concretamente esas necesidades, teniendo en cuenta las preferencias de comunicación e interacción de su candidato.
Preparar una demo.
Determine las objeciones más probables y sus respuestas.
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13 consejos para el éxito de la llamada de ventas
1. Grabar y repasar su llamada.
Según una encuesta de Salesforce de 2021, solo el 32 % de los representantes de ventas afirman haber recibido una formación u orientación excelente, incluida la formación en llamadas de ventas. Esto ocasiona la pérdida de oportunidades y, en algunos casos, negociaciones fallidas.
Cada llamada es una oportunidad para aprender, mejorar y potenciar las ventas. Para asegurarse de disponer de la información necesaria para dominar las llamadas de ventas, grabe cada una de ellas en su teléfono o en su plataforma de videoconferencia (tras solicitar el permiso del candidato). Una vez finalizadas las llamadas, repáselas. Encuentre las objeciones que haya podido pasar por alto o los puntos de vista que podría haber añadido y comparta esas grabaciones con su gerente o sus compañeros para que le den su opinión.
Con herramientas como Einstein Conversation Insights podrá analizar las palabras clave usadas comúnmente y su tasa de escucha/habla.
2. Comience con un saludo cordial —sin excederse—.
3. Asegúrese de que nada ha cambiado desde la última comunicación.
4. Defina la agenda para la llamada y las expectativas.
Bienvenida: Salude y repase la situación del candidato
✅ Bienvenida: Salude y repase la situación del candidato
Agenda: Explique lo que va a hacer en la reunión
✅ Agenda: Explique lo que va a hacer en la reunión
Repasar las necesidades del candidato: Confirme las necesidades recurrentes
✅ Repasar las necesidades del candidato: Confirme las necesidades recurrentes
Descripción general del producto: Presente las características y funciones del producto
✅ Descripción general del producto: Presente las características y funciones del producto
Soluciones del producto: Explique cómo su producto resuelve las necesidades recurrentes del candidato
✅ Soluciones del producto: Explique cómo su producto resuelve las necesidades recurrentes del candidato
Demo: Demuestre el producto y destaque las características que resuelven problemas
✅ Demo: Demuestre el producto y destaque las características que resuelven problemas
Preguntas: Ofrezca más información (según sea necesaria) y aborde las objeciones
✅ Preguntas: Ofrezca más información (según sea necesaria) y aborde las objeciones
Siguientes pasos: Explique lo que se hará seguidamente y un plazo para cerrar la negociación
✅ Siguientes pasos: Explique lo que se hará seguidamente y un plazo para cerrar la negociación
5. Reitere las necesidades recurrentes.
6. Hable del valor del producto, no de sus características.
A medida que vaya avanzando en su discurso de ventas, apóyese en un lenguaje que favorezca el valor y la resolución de problemas. ¿Cómo pretende facilitar o mejorar la vida de su lead? Sea específico y, si es posible, muestre mejoras cuantificables.
Según Chan, hay dos palancas emocionales de las que hay que tirar: el dolor y el placer. Muéstrale al cliente potencial cómo puedes quitarle el dolor y añadirle placer. Conecte siempre estas soluciones con su producto.
Digamos que vendes seguros de viaje y estás hablando con un cliente potencial sobre cómo asegurar un próximo viaje a Europa. Puede hacer referencia a la tranquilidad que sentirá su cliente potencial al saber que su inversión en billetes de avión y reservas de hotel es totalmente reembolsable si la ciudad de destino cierra por las inclemencias del tiempo. Y lo que es mejor, puede informarles de los descuentos o regalos especiales de los que podrían disfrutar con la compra de un plan de seguros.
7. Haga referencia a su diferenciador único.
8. Use un lenguaje positivo.
Lo que se dice es importante, pero la forma como se dice importa más aún. Sobre todo en las ventas. De hecho, apoyarse en un lenguaje empático, basado en valores y positivo es fundamental para ganarse la confianza y la aceptación emocional de los candidatos. Cerrar una venta es relativamente fácil una vez que se ha conseguido esa confianza.
Por ejemplo, en lugar de utilizar términos como “pago”, que implica deuda, utilice una palabra como “inversión”, que connota propiedad y oportunidad.
9. Responda a las objeciones con preguntas para comprender plenamente cada preocupación.
Los nuevos representantes de ventas suelen reaccionar a la defensiva cuando los clientes potenciales objetan una venta, incluso cuando la objeción es válida. Aunque es bueno tener preparadas algunas respuestas para subrayar el valor de su producto, el objetivo de la gestión de las objeciones no es responder con contrapuntos.
Chan aconseja escuchar más que hablar en estas situaciones. "Concéntrese en comprender la objeción", dice. "Siga con preguntas, pregúnteles de dónde vienen sus preocupaciones. A menudo, estas preocupaciones son síntomas de un problema mayor. Eso es lo que hay que entender antes de poder responder con algo de valor".
He aquí un ejemplo de cómo podría desarrollarse esto en una llamada de ventas:
10. Escucha activa.
11. Consiga un equilibrio entre estadísticas y relatos.
Como alternativa, la profesora de marketing de Stanford, Jennifer Aaker, sugiere utilizar historias para captar la atención y asegurar la aceptación: "Las investigaciones demuestran que nuestros cerebros están preparados para entender y retener historias. Una historia es un viaje que conmueve al oyente, y cuando éste realiza ese viaje, se siente diferente. El resultado es la persuasión y, a veces, la acción".
Sin embargo, Chan hace una advertencia. Si el responsable de la toma de decisiones es de naturaleza analítica, es probable que valore las estadísticas claras que validan tu producto como la mejor solución a su problema. Téngalo en cuenta y utilice los datos pertinentes para respaldar sus historias convincentes.
Harry Kurland, director de ventas internas en Norteamérica de la empresa de protección de datos Veeam, lo explica con claridad: "Pídale [a su cliente potencial] que comparta ejemplos específicos en relación con los desafíos que está teniendo. ¿Dicen una historia completa? ¿Cómo de cuantitativo es su razonamiento? La gente tiende a hablar como le gusta que le hablen, así que refleje a su cliente potencial".
12. No deje la llamada sin obtener un “sí”.
Uno de los mayores errores que cometen los nuevos representantes es dejar las llamadas de ventas abiertas. Los clientes potenciales suelen responder a las propuestas con un informal "me lo pensaré". Los nuevos representantes, con la intención de agradar, aceptan darles espacio para la deliberación. Sin embargo, es inevitable que los clientes potenciales se vean envueltos en otras responsabilidades y se olviden de la venta.
Para evitarlo, cierra la llamada con un par de preguntas/comentarios directos:
- "Has señalado X e Y como problemas para su empresa. Acabamos de ver el producto y cómo puede resolver esos problemas. ¿Está de acuerdo en que es una buena solución para usted?"
- "Estupendo. Parece que estamos de acuerdo. Para resolver tus problemas lo antes posible con la solución que hemos discutido, todo lo que tenemos que hacer es ocuparnos de algunos trámites sencillos y te pondremos a bordo inmediatamente. ¿Te parece bien?"
Si un cliente potencial vacila, utilice lo que Chan llama el "coste de la inacción". Explíqueles el coste en tiempo, dinero y trabajo que supone esperar a que tomen una decisión de compra. Cuando reconozcan las consecuencias de la espera, será más fácil conseguir un "sí" a la venta.
13. Cierre la venta señalando los próximos pasos, incluido un calendario para el seguimiento
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