Los tres canales de venta más importantes

No todos los canales de venta son iguales. Algunos tienen la capacidad de generar cientos de miles de ventas (incluso millones), mientras que otros solo pueden generar unas pocas.

Naturalmente, cualquier empresario preferiría lo primero. Entonces, surge la pregunta clave: ¿qué canales de venta son los más eficaces para obtener la mayor cantidad de ventas teniendo en cuenta la calidad, el volumen y las interacciones?

¿Debería optar por catálogos, VAR (revendedores de valor añadido) o distribuidores extranjeros? Esto son solo algunos ejemplos de canales de venta. Desafortunadamente, no hay una solución universal para esta cuestión, ya que cada empresa es única y tiene su propia dinámica. Sin embargo, aun así, quisiera compartir con usted tres de los canales de venta más importantes que se adaptarían a casi cualquier tipo de negocio. A pesar de que existen algunas excepciones, estos canales de venta serían en su mayoría perfectos para un gran número de empresas. Veamos cuáles son.

Temas que trataremos:

• ¿Qué es un canal de venta?
• ¿Cuáles son los cuatro canales de distribución?
• ¿Cuáles son los canales de venta tradicionales?
• Canales directos e indirectos: definición
• Anuncios online
• Redes sociales
• Tiendas de ecommerce
• ¿Qué es lo siguiente?

Un canal de venta es el medio a través del cual una empresa llega a sus clientes finales para comercializar sus productos o servicios. Estos pueden ser directos o indirectos y las compañías tienen la posibilidad de implementar uno o varios al mismo tiempo, según sus objetivos comerciales.

Los canales de venta representan los puntos de contacto donde los consumidores pueden descubrir, evaluar y adquirir los productos de tu negocio. La elección correcta de estos canales puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de una estrategia comercial.

Antes de profundizar en los tres canales más importantes, es fundamental comprender los cuatro tipos principales de canales de distribución:

• Canal directo: La empresa vende directamente al consumidor final sin intermediarios. Ejemplo: tienda online propia o venta directa.
• Canal indirecto corto: Incluye un solo intermediario entre el fabricante y el consumidor. Ejemplo: fabricante → minorista → consumidor.
• Canal indirecto largo: Involucra múltiples intermediarios en la cadena de distribución. Ejemplo: fabricante → mayorista → minorista → consumidor.
• Canal híbrido: Combina diferentes tipos de canales para llegar a diversos segmentos de mercado simultáneamente.

Los canales de venta tradicionales incluyen principalmente:

• Tiendas físicas: Establecimientos donde los clientes pueden ver, tocar y probar los productos antes de comprar
• Venta directa: Representantes comerciales que visitan a los clientes en persona
• Telemarketing: Ventas realizadas a través de llamadas telefónicas
• Catálogos impresos: Publicaciones que muestran productos para pedidos por correo o teléfono
• Ferias comerciales: Eventos donde las empresas exhiben sus productos directamente a los consumidores

Aunque estos canales siguen siendo relevantes, la transformación digital ha creado nuevas oportunidades que complementan perfectamente las estrategias tradicionales.

Los canales directos permiten que la empresa mantenga control total sobre la experiencia del cliente. En este modelo, no existen intermediarios entre el fabricante y el consumidor final.

Ventajas principales:

• Mayor margen de beneficio
• Control completo sobre la marca y experiencia del cliente
• Acceso directo a datos de clientes
• Comunicación directa con el mercado objetivo

Los canales indirectos utilizan terceros para llegar al consumidor final. Estos intermediarios pueden ser distribuidores, mayoristas o minoristas.

Ventajas principales:

• Acceso a mercados más amplios
• Menor inversión inicial en infraestructura
• Aprovechamiento de la experiencia de los socios
• Reducción de riesgos operativos

Hay varios tipos de anuncios online que puede utilizar para impulsar el crecimiento de su negocio:

• Display ads
• PPC (pago por clic)
• Marketing por correo electrónico
• Marketing en buscadores
• Anuncios de vídeo
• Y muchos más

Ante el creciente número de usuarios de internet (en 2016 había más de 3.500 millones), a los propietarios de empresas les conviene utilizar los anuncios online como uno de sus principales canales de venta.

La clave está en identificar qué tipo de anuncio online utilizar. Si bien, hay varias estrategias que el propietario de una empresa puede usar para resolver esto, me gustaría compartir con usted unos pasos muy simples.

Consejo: en lugar de simplemente escribir una palabra clave en los motores de búsqueda, le animo a que utilice las consultas de búsqueda avanzada de Google.

Estas son algunas de las consultas de búsqueda que puede utilizar.

(*Nota: las siguientes consultas de búsqueda le ayudarán a encontrar sitios que frecuentan los aficionados a la pesca).

• (Palabra clave o frase con palabras clave) inurl:foro
  Ejemplo: consejos de pesca inurl:foro
• intitle:(Palabra clave o frase con palabras clave)
  Ejemplo: intitle:consejos de pesca
• (Palabra clave o frase con palabras clave) inurl:sobre
  Ejemplo: Consejos de pesca inurl:sobre

Puede consultar esta publicación para obtener más información sobre las consultas de búsqueda avanzada.

Yo utilizo Similarweb.com para ello.

Al escribir "consejos de pesca inurl:foro" en Google, el primer resultado orgánico es forocoches.com.

Luego, accedí al sitio web en el cuadro de búsqueda de Similarweb y esto es lo que encontré.

Y no solo eso. Si se fija en los países de los que procede el tráfico del sitio web, observará que el 96,61% es de España.

Esto indica que el sitio web atrae a un gran número de aficionados a la pesca y que además son muchos.

Luego, me pongo en contacto con el sitio web para preguntarles acerca de sus métodos y tarifas de publicidad. Algunos me dirán que pueden promocionar mi negocio en su boletín informativo por correo electrónico, otros me dirán que tienen espacios publicitarios disponibles o que aceptan publicaciones patrocinadas.

Cuando tenga las opciones disponibles, puedo preguntar al propietario del sitio web sobre los detalles de cada opción para averiguar cuál funcionaría mejor para mi negocio.

El marketing de boca en boca es una poderosa herramienta que pueden utilizar los propietarios de empresas para atraer a una gran cantidad de clientes potenciales a su negocio.

En el pasado, la mayoría de los consumidores no tenían la capacidad de «difundir» su opinión o aprobación de un producto a la comunidad, sino que simplemente lo compartían de forma personal, en reuniones o conversaciones cara a cara.

Hoy, con las redes sociales, eso ha cambiado por completo.

La mayoría de las personas pueden difundir sus recomendaciones o reseñas positivas de una empresa en cuestión de segundos a través de sus cuentas en redes sociales.

En resumen, el marketing de boca en boca es ahora más accesible para los propietarios de empresas, gracias al poder de las redes sociales.

Por eso, las redes sociales son uno de los mejores canales de venta a los que se debe sacar partido.

Si piensa que hay aproximadamente 2.300 millones de usuarios de redes sociales en todo el mundo, no podrá evitar soñar con que su negocio o sus productos se vuelvan virales en las plataformas.

Y entonces la pregunta es: ¿cómo puedo utilizar el canal de las redes sociales para generar más oportunidades de negocio?

Mi sugerencia:

Si tiene un presupuesto para anuncios en redes sociales, le recomiendo que lo aproveche.

Eso sí, asegúrese de publicar sus anuncios pagados en la red social adecuada. Si su público objetivo está en LinkedIn, supongo que no estará poniendo anuncios de pago en Facebook y publicando solo publicaciones orgánicas en LinkedIn, porque no tendría ningún sentido.

Dicho esto, debe averiguar qué plataformas de redes sociales frecuenta su público objetivo y luego invertir en anuncios de pago en ellas.

En el marketing de influencers, debe ponerse en contacto con influencers (personas que tienen un gran número de seguidores) y pedirles que hablen de usted o de sus productos a sus seguidores.

De entrada, le diré que no basta con simplemente preguntarles a menudo. Debe añadir valor para el influencer si desea que la divulgación tenga éxito.

Puede hacerle un regalo, pagarle o promocionarlo en su comunidad (entre otros). Le convendría hacer los deberes e informarse un poco sobre el influencer para determinar qué puede interesarle. De esta manera, podrá ofrecerle un incentivo que le resulte atractivo a cambio de que promocione sus productos o marca.

Según statista.com, las ventas mundiales de ecommerce B2C ascienden ahora a 1.471 mil millones de dólares.

Estimados amigos, la cifra es una señal reveladora de que vender online y recurrir a las tiendas de ecommerce debería ser una de sus principales prioridades como empresa. Utilizar este canal de ventas es, sin duda, la mejor opción para aumentar el volumen de ventas.

Tanto si decide utilizar tiendas de ecommerce conocidas como Amazon o eBay, como si decide crear su propia tienda de ecommerce, debe actuar ahora. De lo contrario, la competencia podría adelantarse y captar a esos clientes potenciales, desviándolos hacia sus propios sitios web.

Si decide crear su propia tienda de ecommerce, permítame compartir tres puntos clave que debe tener en cuenta, ya que le ayudarán a mejorar la eficacia de su sitio web.

Añada un toque de exclusividad a su tienda online.

Añada fotos de productos de calidad.

Si incluye imágenes de alta calidad en las páginas de sus productos, a los clientes potenciales les resultará más fácil imaginarse usando el producto o disfrutando de sus beneficios.

Cuanto mejor visualicen las imágenes, más fácil les resultará tomar la decisión de hacer clic en el botón "Comprar ahora".

Por eso, los redactores publicitarios experimentados se esfuerzan por utilizar palabras que generen imágenes mentales en sus textos. Saben lo importante que es para los clientes potenciales imaginarse disfrutando de los beneficios del producto.

Muestre las valoraciones de los productos y las reseñas de los clientes.

Las valoraciones de los productos y las reseñas pueden influir a nivel psicológico en los clientes potenciales y animarlos a comprar en su tienda online.

Aunque existen distintas perspectivas de analizar esto, me vienen a la mente los seis principios de la persuasión de Robert Cialdini.

Según la teoría de Robert, uno de los principios clave de la persuasión es la prueba social. La idea fundamental del principio es sencilla: las personas hacen lo que ven hacer a los demás.

Por supuesto, si la gente ve que otras personas compran sus productos (en las reseñas o valoraciones de los productos), aumenta la posibilidad de que ellos también compren.

Ya se habrá dado cuenta de que las capturas de pantalla que he estado compartiendo proceden de Amazon.com.

Piénselo: si Amazon.com está añadiendo estos elementos de optimización de la conversión en sus páginas de productos (han comprobado su eficacia tras gastar miles de dólares en probarlos), ¿no debería usted hacer lo mismo?

¿Utiliza varios canales de venta para impulsar el crecimiento de su negocio? ¿En qué canales obtiene rendimientos extraordinarios, y en cuáles no? Comparta su opinión en la sección de comentarios que aparece a continuación.