¿Qué es un embudo de ventas? (Y cómo hacer que avance sin problemas para obtener victorias rápidas)

Imagine a una corredora preparándose para una carrera importante. Está familiarizada con la mayoría de las carreras, pero no con esta. ¿Cómo será el entorno? ¿Qué obstáculos habrá? Entra en escena el entrenador, que ha llevado a innumerables corredores a la victoria en ese mismo circuito. Él ayuda a la corredora a determinar el ritmo y la técnica necesarios para superar de manera eficiente cada etapa de la carrera y evitar riesgos.

Así es como funciona el embudo de ventas. Con el asesoramiento adecuado de un vendedor que conoce el camino desde el conocimiento hasta el cierre, los candidatos pueden descubrir, evaluar y comprar rápidamente una solución que se adapte a sus necesidades únicas.

La pregunta que siempre surge es: ¿cómo puedo saber qué rumbo tomarán mis compradores? ¿Y cómo puedo ayudarles a avanzar?

Para responder a estas preguntas, echemos un vistazo más profundo al embudo de ventas: qué es, cómo crear uno y cómo puede ayudarle a obtener clientes satisfechos.

¿Qué es un embudo de ventas?¿Por qué es importante el embudo de ventas? 
¿Cuáles son las seis etapas del embudo de ventas? 
Cómo puede optimizar el embudo de ventas para su negocio
Ejemplo de un embudo de ventas 
¿Qué herramientas necesita para optimizar su embudo de ventas?

El embudo de ventas es el recorrido que realiza un candidato, desde el conocimiento de un producto o servicio hasta la compra. Los vendedores utilizan este embudo para realizar un seguimiento del progreso de cada candidato hasta el cierre, e intervenir para eliminar los obstáculos y abordar las necesidades con el objetivo de que compren la solución adecuada de la manera más rápida y fluida posible.

Es importante tener en cuenta que, si bien la mayoría de los embudos de ventas tienen las mismas etapas principales, como la valoración y evaluación del producto, la forma en que el candidato navega por estas etapas depende en gran medida de sus circunstancias, del producto o servicio, de la empresa y de los recursos disponibles. Es muy posible que el candidato pueda ir y venir de una etapa a otra antes de avanzar, o pasar directamente del conocimiento a la compra. Debido a estas desviaciones, los vendedores deben pensar que el embudo de ventas es una guía, no un camino unidireccional que los candidatos seguirán sí o sí.

El funnel de marketing es el recorrido que toman los compradores objetivo desde la interacción inicial con los esfuerzos de marketing (como anuncios, campañas en redes sociales o correos electrónicos promocionales), hasta convertirse en clientes potenciales interesados en un producto o servicio. El embudo de ventas retoma el avance a partir de ese momento, y se centra en el recorrido hasta la compra final.

Tanto los procesos de ventas como los embudos de ventas describen la ruta por la que pasa un comprador en su camino hacia la compra. De hecho, ambos conceptos se solapan en varias etapas. La diferencia clave entre ellos es la perspectiva.

El proceso de ventas representa la forma en que los comerciales hacen seguimiento, analizan y guían su interacción con los compradores durante el proceso de ventas. Por ejemplo, si un candidato se detiene demasiado tiempo en la etapa de negociación, podría necesitar un descuento para pasar a la fase de contratación.

El embudo de ventas se centra en el comprador y traza la experiencia de compra desde la perspectiva del candidato. Debemos imaginarlo como la conversación continua que tiene el comprador a medida que pasa de una etapa a otra. En este avance, puede plantearse preguntas como: "¿Tiene sentido esta solución?" "¿Cómo me ayuda a resolver mi problema?". Conocer las preguntas más frecuentes de los candidatos en el embudo de ventas ayuda a los comerciales a dar respuestas de alto valor que acerquen el momento de la compra.

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Retomemos la metáfora de la carrera. Si un entrenador conoce el recorrido de la carrera y las habilidades del corredor, puede entrenarle para correr al ritmo adecuado, de modo que no se agote ni abandone antes de llegar a la meta.

Ese es el valor de conocer el embudo de ventas: los vendedores exitosos conocen el recorrido por el que, probablemente, pasará el candidato antes de la compra, por lo que pueden prepararse para resolver las necesidades de cada etapa. Se centran en el comprador, satisfacen sus necesidades al instante y generan confianza, lo que ayuda a que la negociación avance.

Sabiendo esto, ¿qué pasaría si decidiese deshacerse del embudo de ventas? Correría el riesgo de centrarse demasiado en lograr la cuota de cierre y ofrecer productos o servicios cuando los candidatos todavía no están preparados. Los índices de ganancias disminuirían, ya que los candidatos no se sentirían cómodos con las soluciones que se les ofrecen y se perdería la confianza. Sin relaciones a largo plazo, tampoco hay posibilidad de realizar ventas cruzadas ni ascendentes.

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La parte superior del embudo es donde los nuevos clientes potenciales, o candidatos, comienzan su experiencia de compra, mientras que, en la parte inferior (la más estrecha), los clientes potenciales se convierten en clientes al final del proceso de ventas . Si bien las etapas pueden variar, el modelo típico progresa desde el conocimiento hasta la valoración y la conversión:

1. Conocimiento y descubrimiento: los compradores reconocen un problema, empiezan a buscar una solución, descubren su solución y comienzan a hacer preguntas sobre cómo su producto o servicio puede resolver ese problema.
2. Interés: los compradores muestran interés y profundizan en la investigación del producto o servicio.
3. Valoración: los compradores profundizan en las funciones, los detalles de implementación y el coste de sus productos o servicios para determinar si satisfacen sus necesidades.
4. Intención: el comprador potencial muestra signos de querer comprar, como la inscripción en un webinario gratuito o la solicitud de una prueba.
5. Evaluación: el comprador evalúa su solución a través del uso o de demostraciones y la compara con otras del mercado.
6. Compra: se lleva a cabo la transacción que marca la transición de candidato a cliente.

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Conocer las etapas del embudo de ventas es solo el comienzo. Hacer avanzar de manera eficiente a los candidatos por el embudo es lo que hace que las negociaciones sigan avanzando. Aquí se indican cuatro pasos para optimizar el embudo de ventas:

El seguimiento del embudo de ventas es de poca utilidad si al embudo nunca entran candidatos. Para asegurarse de que capta a los clientes potenciales con mayor probabilidad de compra, centre sus esfuerzos de marketing y prospección en su arquetipo de consumidor . A partir de este esfuerzo de análisis, averigüe dónde pasa el tiempo su consumidor objetivo y qué mensajes le resultan más atractivos. Utilice esta información para crear y optimizar contenido, campañas de marketing (anuncios, correos electrónicos, redes sociales) y esfuerzos de prospección salientes.

Por ejemplo, si vende bolsas de supermercado ecológicas y reutilizables, cree contenido en el blog con palabras clave de SEO como "bolsas sostenibles" para que sus candidatos le encuentren en los resultados de búsqueda.

Si dedica tiempo a construir un arquetipo de consumidor, podrá hacerse una idea de cómo abordan sus clientes el proceso de compra. Sin embargo, este arquetipo solo representa una visión general de su cliente ideal. Para obtener una visión real de cómo los compradores llegan al producto y avanzan hasta la compra, debe hacer un seguimiento de sus acciones. Según van avanzando por cada etapa, tome nota de las preguntas que formulan, la información que solicitan y los requisitos que buscan satisfacer. Así conocerá las necesidades de los candidatos y los puntos débiles que puede ayudarles a resolver. También le ayudará a determinar el recorrido más habitual que realizan los candidatos en el embudo; es posible que tenga que ajustar las etapas mencionadas anteriormente para que se ajusten a sus compradores objetivo.

Una vez que se conocen el comportamiento y las preferencias del comprador objetivo, se pueden establecer criterios de comportamiento claros que marquen el paso de una a etapa a otra en el embudo de ventas. Los comportamientos deben poder identificarse fácilmente y ser específicos para el producto o el negocio. El objetivo es tener una guía que permita al equipo avanzar exitosamente por el embudo. Si un candidato no cumple los criterios definidos, debe procederse al descubrimiento, la negociación o la aplicación de incentivos adicionales .

Estas son algunas pautas para empezar:

• Conocimiento > interés: el candidato interactúa activamente con el contenido sobre el producto o servicio y hace preguntas generales al respecto.
• Interés > valoración: las preguntas se centran más en cómo el producto o servicio resuelve sus necesidades y puntos débiles. Es probable que el candidato solicite materiales adicionales sobre el producto o servicio, para ver información sobre las características o funciones y el coste.
• Valoración > intención: el candidato señala que el producto o servicio aporta un valor único y puede ser una buena opción.
• Intención > evaluación: se realiza una solicitud para probar el producto a través de una demo o una prueba. El candidato plantea preguntas más detalladas sobre la implementación o el uso del producto o servicio.
• Evaluación > compra: las conversaciones se centran en los precios, las condiciones de pago y el cronograma de compra. Las propuestas se envían y confirman. La compra se formaliza.

Supervise y ajuste continuamente los criterios de las etapas mediante el análisis en tiempo real de los cambios de comportamiento que se producen dentro del embudo. Por ejemplo, si la mayoría de los candidatos se "atascan" en la etapa de "Valoración" y no muestran ninguna intención de compra, considere profundizar en el problema con una llamada de descubrimiento para obtener más información sobre los puntos débiles que puede abordar.

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SpeedyShoes, una tienda local de atletismo, lleva abierta unos meses. Para atraer a clientes, han recurrido principalmente a la publicidad del boca a boca, pero el negocio sin despegar.

Para dar impulso al negocio, invierten tiempo en construir un arquetipo de consumidor al que dirigirse en nuevas promociones: un corredor ocasional de veintitantos años que disfruta compitiendo de vez en cuando y al que le encanta correr con otras personas de su comunidad. Partiendo de esta imagen, organizan un evento comunitario con obsequios gratuitos para atraer a los corredores del área (Conocimiento). Varios asistentes al evento mencionan que llevan tiempo buscando un comercio especializado en zapatillas para correr, y que volverán a ver el inventario de la tienda (Interés). La dueña de la tienda, Kathy, les pide que se suscriban al boletín informativo para que puedan recibir las últimas actualizaciones.

De los aproximadamente 100 asistentes al evento, 20 van a la tienda a ver las zapatillas. Casi todos se quedan impresionados con la calidad y el inventario, y la mayoría terminan probándose varios pares (Valoración). Kathy es una ávida corredora, por lo que puede responder sin problema a las preguntas de los consumidores sobre la duración de las zapatillas, cuándo y dónde usarlas y cómo encontrar la talla perfecta.

Sin embargo, hay un problema. Kathy descubre que, por muy interesados que estén los candidatos, casi siempre se muestran reacios al precio. A un precio de 150 $ o más por par, Kathy es consciente de que sus zapatillas son caras, pero también sabe que durarán al menos un par de años.

Para ayudar a sus compradores objetivo a superar el obstáculo del precio, les propone una oferta: un 20 % de descuento en su primer par y, si recomiendan a otra persona y esa persona acaba comprando en la tienda, obtienen un 10 % de descuento en su próxima compra.

A medida que se corre la voz sobre la oferta, Kathy observa un incremento en el número de candidatos que hacen más preguntas sobre cómo se fabrican los zapatos, si son mejores para correr por montaña o por carretera, y qué tipo de política de devolución tiene la tienda (Intención). Muchos de ellos le preguntan si pueden probarse uno o dos pares para dar una vuelta a la manzana y hacerse una idea de cómo les funcionarían en una carrera (Evaluación).

Gracias al descuento y a poder conocer de primera mano el rendimiento de las zapatillas, a los candidatos les cuesta poco decidirse a comprar (Conversión). En los primeros meses, Kathy observa un aumento del 30 % en las ventas, y muchos clientes le dicen que les hablarán a otros sobre SpeedyShoes.

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Para poder supervisar el comportamiento de los candidatos y optimizar el embudo en consecuencia, es necesario obtener actualizaciones en tiempo real de sus acciones. Seamos sinceros: los comerciales dedican la mayor parte de su tiempo a tareas que no son puramente de venta ; por ello, no pueden dedicar más tiempo a supervisar y registrar manualmente el comportamiento. Para recopilar los datos que necesitan, utilice un CRM con actualizaciones de datos en tiempo real, automatización y herramientas de interacción con candidatos. Si lo hace, su equipo podrá centrarse en cultivar la relación y vender; es decir, en las acciones que, en última instancia, llevan a cerrar negociaciones.

Estas son algunas herramientas esenciales que le ayudarán a optimizar el embudo de ventas:

Software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) : este es su centro operativo principal para realizar un seguimiento de la información del cliente. Elija un CRM con la capacidad de incorporar automáticamente a los registros de negociaciones los datos procedentes de los diferentes canales de interacción con candidatos, como correos electrónicos, llamadas y chats.

Datos y análisis de ventas en tiempo real: el avance por el embudo de ventas debe supervisarse igual que hace un entrenador de atletismo con un cronómetro. Los análisis de datos actualizados en tiempo real ofrecen información práctica muy valiosa sobre los indicadores clave de rendimiento (KPI) más importantes para las ventas, como los índices de conversión, la duración de las negociaciones y la afluencia de clientes potenciales calificados. También pueden ayudarle a controlar los avances de los candidatos de una etapa del embudo a la siguiente. Las recomendaciones impulsadas por la IA y basadas en los datos de clientes que se recopilan le muestran exactamente lo que debe hacer para que los clientes sigan avanzando por el embudo.

Herramientas de capacitación de ventas: desde plataformas de formación en ventas hasta módulos de coaching, estas herramientas equipan a los comerciales con los conocimientos sobre ventas y productos necesarios para responder a las preguntas de los candidatos, independientemente de la etapa del embudo de ventas en la que se encuentren. Para ser efectiva, la capacitación de ventas debe incluir estrategias recomendadas para gestionar objeciones, obstáculos y contratiempos a lo largo del proceso de ventas.

Herramientas de participación de ventas : cree y mantenga relaciones con los candidatos por correo electrónico, chat o teléfono, y realice un seguimiento de todas las conversaciones para obtener información práctica más completa. Las herramientas de participación de ventas más completas automatizan gran parte del trabajo manual, actualizan los registros de negociaciones con los últimos mensajes del candidato, y redactan correos electrónicos adaptados a cada cliente potencial con la ayuda de la IA generativa.

Herramientas de generación de oportunidades: ¿los candidatos no están listos para comprar? No pierda el tiempo en enviar manualmente comunicaciones para convencerles. Utilice herramientas de generación de oportunidades que envían contenido programado, campañas de correo electrónico personalizadas y recursos valiosos que favorecen la conversión.

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En esencia, el embudo de ventas consiste en comprender cómo los clientes procesan los pros y los contras de comprar. Por ello, debe ser un componente fundamental en el proceso de venta. Con el cliente como punto central y con información basada en datos, los comerciales pueden orientar sin problemas a los candidatos a través del embudo, maximizar las ventas y desarrollar relaciones sólidas y duraderas.