¿Qué son los canales de venta? (y cómo elegir los más adecuados)

Por: Steven Clifford
8 de octubre de 2024 | 10 min de lectura

Según el informe del "Estado de las ventas" de Salesforce , las organizaciones utilizan una media de 10 canales de venta para llegar a sus clientes. Son muchos canales para que los equipos de ventas gestionen en un entorno empresarial en constante cambio.

Los canales de venta son los conductos que conectan a las empresas con sus clientes. Funcionan como las arterias del comercio, llevando los productos desde las líneas de producción hasta las manos de los consumidores. Las tiendas físicas, las dinámicas plataformas de comercio electrónico y los enfoques de venta directa como el marketing en redes sociales desempeñan un papel fundamental en el crecimiento del negocio.

Siga leyendo para descubrir cómo aprovechar los canales de venta y llegar a más clientes para impulsar el éxito de su empresa.

• ¿Qué son los canales de venta?
• Tipos de canales de venta
• Ventajas de contar con una estrategia de canales de venta
• Cómo elegir los canales de venta adecuados para su empresa
• Qué buscar en un software para gestionar los canales de venta

Los canales de venta son todos los lugares donde vende a sus clientes. Pueden ser directos, como sitios de comercio electrónico y tiendas minoristas, o indirectos, como revendedores y mercados. Las empresas pueden apoyarse en un único canal de venta o en varios.

Existen tres categorías principales de canales de venta: directos, indirectos y en línea. Cada tipo tiene su propio enfoque de ventas y puede ser específico según el sector, los clientes objetivo y el mercado. Para ilustrar la idea, veamos cómo High Volume Sound, una empresa ficticia fabricante de altavoces de alta gama, utiliza cada tipo de canal de venta.

Un canal de venta directo es aquel en el que un cliente interactúa con un comercial y adquiere un producto o servicio directamente de su empresa. La venta directa funciona de persona a persona, sin ningún intermediario (como un afiliado o un mayorista). Algunos ejemplos son un cliente que compra en la tienda física de una empresa o uno que adquiere un producto directamente a un comercial durante una reunión de ventas.

Ejemplo: High Volume Sound cuenta con un equipo de ventas cuyos comerciales venden los altavoces directamente a sus clientes objetivo en estudios de grabación y discotecas, mediante llamadas de ventas, presentaciones comerciales y demostraciones de producto.

Un canal de venta indirecto es aquel en el que una empresa comercializa su producto o servicio a través de un tercero, como un socio, un afiliado, un mayorista o un revendedor. Una de las ventajas de la venta indirecta es que permite a una empresa crecer de forma eficiente al trabajar con terceros que ya están consolidados en los mercados y cuentan con una base de clientes establecida.

La venta a través de socios es un canal de venta indirecto muy extendido entre las empresas. Según el informe del "Estado de las ventas" de Salesforce, el 89 % de los equipos de ventas recurre actualmente a la venta a través de socios y el 84 % de los profesionales de ventas afirma que este modelo tiene un mayor impacto en los ingresos que hace un año.

Ejemplo: High Volume Sound quiere llegar a más clientes expandiéndose a la región europea. Para ello, contrata a una empresa asociada con sede en Europa que puede aprovechar sus sólidas relaciones con los clientes para vender los altavoces.

Un canal de venta en línea es exactamente lo que parece: una empresa vende sus productos o servicios a los clientes a través de plataformas en línea. Puede tratarse de una tienda en línea, un mercado, una plataforma de redes sociales o una aplicación móvil.

Los canales en línea dan acceso a sus productos a un grupo más amplio de clientes y contribuyen a satisfacer las preferencias cambiantes de estos por las interacciones digitales. Según el informe del "Estado del cliente conectado" de Salesforce, el 57 % de los compradores prefiere relacionarse con las empresas a través de canales digitales. Las operaciones de venta se cierran de forma completamente virtual en canales de chat/soporte en línea (87 %), portales en línea (86 %) y aplicaciones móviles (85 %).

Ejemplo: High Volume Sound quiere llegar a un público global más amplio. Para ello, lanza una tienda en línea propia con la que vender altavoces directamente a sus clientes.

Los clientes interactúan con las organizaciones de múltiples formas. Gracias a una estrategia de canales de venta, las empresas pueden llegar a ellos de manera eficaz creando oportunidades en los espacios en los que participan. Para ello, es necesario contar con la combinación adecuada de canales que permita estar presente donde están sus clientes y ofrecerles experiencias excepcionales.

Estas son algunas de las ventajas de contar con una estrategia de canales de venta:

• Llegar a más clientes: conecte con nuevos clientes distribuyendo sus esfuerzos de venta entre varios canales. Analice el número de clientes de cada canal y asegúrese de contar con los vendedores y la infraestructura necesarios para darles cobertura, por ejemplo, mediante un socio de ventas que pueda cubrir una región específica.
• Evaluar la eficiencia del canal: podrá ver qué canales están captando más clientes de forma eficaz y cuáles están reduciendo los márgenes de beneficio. Una vez que analice estas métricas, sabrá dónde enfocar sus esfuerzos e inversión para respaldar los canales de mayor rendimiento.
• Capacidad de asignar talento a un canal según sus puntos fuertes: Una estrategia permite alinear al profesional de ventas adecuado con el canal adecuado. En el ejemplo de High Volume Sound, puede ser más ventajoso trabajar con un socio de canal en un mercado en expansión o contar con vendedores directos que demuestren el valor del producto mediante una demostración de ventas. El resultado potencial de ajustar la competencia del vendedor al canal es una mayor productividad y menores costes operativos.

Para determinar qué canales son los más adecuados para su organización, empiece por analizar los objetivos financieros del negocio que desea alcanzar. A continuación, trabaje a partir de esos objetivos analizando la eficacia de cada canal en relación con su perfil de cliente ideal. Tenga en cuenta los canales en los que sus clientes realizan sus compras, el alcance de dichos canales y el coste de mantenerlos.

Estos son algunos factores que debe tener en cuenta a la hora de elegir sus canales de ventas:

Analice los costes de configuración y mantenimiento de un canal frente al margen de beneficio esperado. Por ejemplo, los costes asociados a la contratación de personal, los gastos de desplazamiento o el mantenimiento del sitio web.

Las empresas suelen hacer que determinados productos solo estén disponibles en algunos canales. Los productos complejos, como el software informático o la maquinaria industrial, a menudo requieren una venta directa para explicar y demostrar sus capacidades a los clientes de forma eficaz. En cambio, los productos más sencillos, como un recambio para un equipo, pueden venderse a través de una tienda en línea. La misma lógica puede aplicarse al precio del producto: es posible que los clientes prefieran adquirir un producto de alto valor a través de un vendedor directo antes que en línea.

Las empresas más pequeñas suelen optar por canales de venta más sencillos para empezar, como las tiendas de comercio electrónico. Estos canales en línea no suelen requerir un equipo numeroso para gestionarlos. Sin embargo, a medida que las ventas crecen, utilice su CRM para identificar tendencias sobre cuándo y dónde gastan sus clientes. Por ejemplo, si detecta una oportunidad que podría cubrirse con un equipo de ventas especializado, ese sería un nuevo canal de venta directo que podría considerarse.

Analice dónde se encuentran sus clientes. Por ejemplo, si están concentrados en una misma región, dividir el área en territorios para la venta directa puede ser beneficioso. Si su base de clientes está distribuida a nivel global, la venta en línea puede ser un enfoque más eficiente.

Analice qué canales de venta utilizan sus competidores para conectar con los compradores. Por ejemplo, si su competidor está obteniendo buenos resultados con una tienda en línea, puede considerar añadir este canal a su estrategia.

Por ejemplo, supongamos que High Volume Sound quiere hacer crecer la empresa aumentando su objetivo financiero hasta alcanzar unos ingresos medios de 5000 $ por operación, para lo cual se dirige a más clientes en el mercado europeo. High Volume Sound decide utilizar un canal indirecto en lugar de un vendedor directo porque quiere mantener bajo control los costes de canal. Contrata a un socio que ya cuenta con relaciones con los clientes en el mercado y utiliza un modelo de ingresos por socios que le permite alcanzar su objetivo financiero al tiempo que llega a más clientes y aumenta su penetración en el mercado.

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Las organizaciones de ventas se apoyan en tecnología y herramientas para automatizar sus procesos y ayudar a los equipos de ventas a ser más eficientes y productivos. Estas herramientas ofrecen a su equipo una mayor visibilidad sobre los canales de venta a través de paneles que muestran información sobre los procesos de ventas y las previsiones.

Por ejemplo, cada uno de sus canales de venta necesita una estrategia de precios. Con un software de gestión de ingresos, puede aprovechar los datos y el análisis para planificar, establecer y optimizar los precios en todos los canales de venta. Puede analizar los hábitos de compra de los clientes en cada canal para determinar dónde, cuándo y cómo adquieren sus productos, y utilizar esos datos para ajustar los precios y maximizar su rentabilidad.

Una vez que cuente con una estrategia de canales de venta, aplique estas buenas prácticas para optimizar los resultados de ventas:

Evalúe periódicamente el rendimiento de cada uno de sus canales y utilice la habilitación de ventas para mejorar los aspectos que lo requieran. La habilitación de ventas se vale de contenidos, formación y coaching para incorporar a nuevos vendedores y mejorar las habilidades de su equipo de ventas actual. Contribuye a garantizar la coherencia y un mensaje de ventas unificado en todos los canales. El informe del "Estado de las ventas" de Salesforce revela que tres de cada cuatro representantes de ventas afirman que los programas de habilitación de su empresa les ayudan a alcanzar su cuota. Estos representantes muestran un alto nivel de satisfacción con la disponibilidad de materiales de apoyo, la formación específica sobre productos y el coaching individualizado.

Puede comenzar con un solo canal e ir incorporando más a medida que su empresa evolucione con nuevos vendedores o productos. Este enfoque le permite analizar las ventajas y desventajas de cada canal antes de ampliarlos. Por ejemplo, puede empezar con un equipo de ventas directas y, al detectar una demanda de opciones de compra al por mayor, añadir ese canal.

Estas son algunas tecnologías de utilidad para vender a través de canales de venta:

Un CRM centraliza en un único lugar los datos de clientes y candidatos procedentes de todos sus canales, hace un seguimiento del avance de las actividades de venta a lo largo del ciclo comercial y sincroniza las actualizaciones en tiempo real de cada canal de venta. Conocer el historial de compras de un cliente resulta especialmente valioso, ya que permite determinar si prefiere un canal directo, indirecto o en línea.

Utilice la IA generativa para redactar correos electrónicos de ventas o de seguimiento personalizados para sus clientes conectándola a su CRM. Aplique la IA predictiva para elaborar previsiones en cualquier canal e identificar posibles problemas en su flujo de ventas y en su proceso comercial. Además, la IA también puede emplearse en la formación: cree colecciones de conversaciones de ventas exitosas de los mejores vendedores con plataformas basadas en IA como Sales Cloud y compártalas con sus equipos de canal y en la incorporación de nuevos vendedores. Los responsables de ventas pueden orientar a cada vendedor de canal con comentarios contextualizados al destacar y anotar las partes más relevantes de sus conversaciones.

Gestione todos sus canales de ventas indirectos, como socios, revendedores o mayoristas, desde una sola plataforma. Tendrá visibilidad sobre el rendimiento de sus socios y el seguimiento de sus objetivos de ventas. Elimine el intercambio constante de información con sus socios dándoles acceso a funciones de autoservicio para consultar artículos de conocimiento, recursos de marketing con su marca y plantillas predefinidas. Busque un software con funcionalidad de configuración, precios y presupuestos (CPQ) para que sus socios puedan ofrecer presupuestos precisos de sus productos y servicios. Ahorre tiempo integrando productos, precios y reglas en un portal de socios alineado con sus políticas, con flujos de aprobación y controles de descuentos.

Los responsables de ventas por territorios y los comerciales de campo pueden reducir las tediosas tareas administrativas de gestión de territorios gracias a un software que equilibra los territorios de forma automática y le ahorra varias horas de planificación y prueba de escenarios. Cree fácilmente planes de territorios basados en mapas y evalúe las brechas de cobertura y rendimiento a nivel de canal.

Este software simplifica los complejos flujos de trabajo de comisiones creando los planes de compensación de incentivos para cada canal y automatizando el cálculo de comisiones. Contribuye a eliminar los procesos manuales propensos a errores humanos. Tendrá la flexibilidad necesaria para ajustar rápidamente los planes de compensación ante cualquier cambio en la estructura de cada canal de ventas.

Ya sean directos, indirectos, en línea o una combinación de todos ellos, utilizar los canales adecuados es clave para descubrir nuevas vías de venta de los productos y servicios de su empresa. Con una estrategia de canales de ventas eficaz, estará en el camino de captar nuevos clientes, ampliar su presencia en nuevos mercados e incrementar sus ingresos por ventas.

^{_{Los autores se han ayudado de la IA para redactar estas preguntas frecuentes.}}