Cómo conseguir un empleo en ventas de tecnología

La tecnología sigue siendo un sector en expansión que está en constante evolución. La innovación impulsa los negocios: basta con ver los enormes cambios que trajo consigo la IA generativa. De hecho, la Oficina de Estadísticas Laborales de EE. UU. prevé que la tecnología sea uno de los sectores de mayor crecimiento en la próxima década. El mercado tecnológico sigue expandiéndose y, con él, la demanda de nuevos profesionales de ventas. Sin embargo, la competencia también es muy alta, lo que puede dificultar el acceso al sector.

¿Le preocupa carecer de la experiencia necesaria para dar el salto a las ventas de tecnología? Aunque no tenga experiencia en ventas, quizás cuente con las aptitudes adecuadas. Lo digo por experiencia propia: antes de entrar en este sector trabajé como camarero, y hoy soy un responsable de cuentas sénior que ayuda con soluciones de Salesforce. Permítame ayudarle a demostrar su valor y conseguir un puesto en ventas de tecnología.

Las venta de tecnología consisten en comercializar soluciones tecnológicas como producto o servicio. Estas soluciones se presentan de varias formas:

• Software: a veces denominado software como servicio, o SaaS, estos sistemas aumentan la eficiencia y la capacidad de gestionar tareas a mayor escala. Un ejemplo es el software de gestión de relaciones con los clientes (CRM), que normalmente se vende entre empresas (B2B) y ayuda a las empresas a mantener actualizados los datos de contacto de sus clientes, supervisar las interacciones y gestionar sus cuentas.
• Hardware: productos como portátiles, televisores y consolas de videojuegos pueden venderse tanto B2B como B2C (de empresa a consumidor) para satisfacer diversas necesidades. Por ejemplo, una cadena hotelera podría adquirir un gran volumen de televisores inteligentes para sus habitaciones y zonas comunes, mientras que un particular podría comprar un par de ellos para su hogar.
• Servicios: la ciberseguridad, el alojamiento web, el almacenamiento de datos, los servicios de consultoría y los servicios de acceso a Internet también pueden venderse B2B y B2C. Por ejemplo, puede contratar servicios de alojamiento web tanto para su empresa como para uso personal.

En mi caso, una de las áreas de producto para las que vendo servicios de consultoría es Sales Cloud. Se trata de un producto de software que ayuda a los equipos de ventas a colaborar, gestionar sus procesos de ventas, hacer previsiones de ingresos y gestionar tanto los clientes como sus próximos puntos de contacto. En cierto modo, mi trabajo es como ver el reflejo en un espejo, ya que utilizo la misma herramienta que vendo.

Aunque las ventas de tecnología pueden abarcar muchas categorías y subcategorías, las ventas de TI se centran específicamente en los servicios e infraestructuras de TI y, por lo general, se dirigen exclusivamente a otras empresas. Algunos ejemplos destacados de servicios de TI comercializables son:

• Ciberseguridad vendida como servicio continuo con contrato
• Consultoría de TI para gestionar aspectos como la configuración de redes y la dotación de personal del servicio de asistencia técnica
• Servicios en la nube, incluidos la configuración, la migración, el alojamiento y el mantenimiento continuo

Es posible que haya cierta superposición. La relación es similar a la que existe entre un rectángulo y un cuadrado. La mayoría de las ventas de TI podrían clasificarse como ventas de tecnología, pero muchos tipos de ventas de tecnología no podrían denominarse ventas de TI.

Una carrera en ventas de tecnología es mucho más que conseguir que los clientes se suscriban a productos y servicios. Más que en cualquier otro tipo de ventas, aquí se trata de resolver problemas. En esencia, la "tecnología" es una herramienta que acorta la distancia entre la situación actual del cliente y sus objetivos. Como cualquier trabajo en ventas, puede ser muy lucrativo, pero las razones por las que prefiero vender tecnología en lugar de otros tipos de ventas son:

• Estar a la vanguardia: tanto si se trata de hardware como de software, cuando forma parte de una empresa tecnológica tiene la oportunidad de conocer las últimas innovaciones antes que nadie y puede compartirlas con los clientes a diario.
• Conocer en profundidad los negocios: en general, la tecnología resuelve problemas que una empresa puede conocer pero para los que quizás no sabe qué soluciones existen, cómo se comparan entre sí y cuál es la más adecuada. Por ejemplo, una organización podría darse cuenta de que invierte demasiado tiempo en cargar formularios de pedidos personalizados, pero no saber que, además de automatizar la captura y organización de datos, podría simplificar y estandarizar sus procesos, lo que a su vez mejoraría las ventas. Incluso podría plantearse implementar un sistema de atención al cliente autoservicio para mayor comodidad. La naturaleza de las ventas de tecnología le invita a ser curioso y a adentrarse en los procesos y las operaciones de sus clientes potenciales para sugerir mejoras.
• Desarrollar competencias muy demandadas: el sector tecnológico crece de forma constante, pero prácticamente todos los demás sectores también usan la tecnología. Entender cómo funcionan las distintas soluciones tecnológicas, cómo se venden, cómo se integran con los sistemas existentes y qué eficiencias pueden generar son habilidades muy valiosas que le acompañarán allá donde le lleve su carrera. Incluso podría dar el salto a crear estas soluciones usted mismo.

Las ventas de tecnología son una puerta de entrada a una carrera que combina estrategia, innovación y éxito económico. Si le gusta resolver problemas, trabajar con personas y formar parte de un entorno dinámico y estimulante, es muy posible que le apasionen tanto como a mí.

¿Cómo son los empleos en ventas de tecnología? En definitiva, se basan en la construcción de relaciones a largo plazo para poder conectar las soluciones adecuadas con las personas y organizaciones correctas. Sin embargo, este proceso tiene muchas piezas. Descubra las tareas y competencias que debería tener un profesional de ventas de tecnología para saber si esta carrera podría ser la indicada para usted.

Estas son algunas de las actividades fundamentales de las ventas de tecnología:

• Prospección de nuevos clientes: implica conocer en profundidad el producto o servicio que ofrece, estar familiarizado con los problemas más habituales y detectar qué clientes podrían beneficiarse de su solución, ya sea a través de referencias, contactos o campañas de marketing. El objetivo es convencerles de sus ventajas y convertir esos clientes potenciales en clientes reales.
• Presentaciones y demostraciones: se trata de guiar a los clientes por las funcionalidades del producto y mostrarles cómo sacarles partido. El objetivo es que vean cómo la plataforma puede resolver sus problemas.
• Gestión de las relaciones con los clientes: como representante de ventas, utilizará distintos canales para conectar con sus clientes: correo electrónico, teléfono, redes sociales y eventos del sector. Lo fundamental es estar allí donde los clientes quieran interactuar, lo que puede suponer trabajar con varios canales a la vez.
• Uso de datos de ventas para cumplir sus objetivos: las actualizaciones del proceso de ventas, los informes y los análisis le ayudan a comprender el rendimiento de los ingresos y de los clientes. Los datos son el mejor aliado de un representante de ventas. Analizar los procesos de su empresa, aprender de su trayectoria y entender los comportamientos y preferencias de sus clientes actuales le dará una visión más clara de qué funciona, qué no y cómo ajustar su estrategia de ventas para obtener mejores resultados.

Cuando dejé una carrera de 10 años en hostelería para pasarme a las ventas, apenas tenía experiencia directa en cerrar negociaciones o hacer llamadas en frío. Al fin y al cabo, cada "cliente potencial" que entra en un bar tiene hambre o sed. Sin embargo, contaba con muchas habilidades transferibles: perseverancia, buen humor en todo momento y mucha experiencia en ventas adicionales y construcción de relaciones. Es posible que usted también disponga de habilidades complementarias para este trabajo, como:

• Adaptabilidad: resulta esencial para aprender nuevas tecnologías, adoptar nuevos enfoques de ventas e incorporarse al sector tecnológico desde otro ámbito. El sector tecnológico evoluciona a gran velocidad, por lo que la capacidad de adaptación es fundamental.
• Empatía: las personas que se preocupan por los demás y quieren hacer bien su trabajo tienen mayor disposición para escuchar las necesidades de sus clientes, trabajar en equipo y esforzarse al máximo para ayudar.
• Capacidad de aprendizaje: las ventas nunca son fáciles. Para mejorar, es necesario saber recibir e incorporar los comentarios de los responsables del equipo.
• Curiosidad: las personas curiosas hacen preguntas porque quieren aprender. Esto va de la mano con la capacidad de aprendizaje: demuestra su disposición a crecer como profesional de las ventas de tecnología.
• Fiabilidad: esta cualidad demuestra que los demás pueden contar con usted, algo que le importa a su equipo, a su empresa y a sus clientes.
• Humildad: mostrar humildad puede marcar una gran diferencia en las ventas de tecnología, ya que demuestra que es accesible y que es fácil trabajar con usted. Esto cobra especial importancia en situaciones de colaboración y ventas en equipo.

Los puestos en las ventas de tecnología son tan variados como las tecnologías que se comercializan. Todos requieren cierto nivel de habilidades interpersonales, aptitud para las ventas y pasión por la tecnología. Sin embargo, según su experiencia previa y sus intereses, podría elegir un camino que realmente se adapte a usted. Los tipos son los siguientes:

• Sales Development Representative y Business Development Representative (SDR/BDR): un puesto de nivel inicial en el que un SDR o un BDR trabaja en primera línea de ventas. Su objetivo es generar leads cualificados mediante la prospección outbound o haciendo un seguimiento de los leads inbound. Los SDR y BDR también conciertan reuniones y demostraciones de producto. Este exigente puesto es una prueba de fuego que le prepara para convertirse en account executive (AE).
• Account Executive: el trabajo de un AE consiste en cerrar nuevas negociaciones y convertir a los candidatos en clientes. Son auténticos cazadores. Realizan un proceso de descubrimiento en profundidad para identificar los problemas que quieren resolver los clientes potenciales. Los AE también presentan demostraciones de lo que su solución tecnológica puede ofrecer en relación con las necesidades del cliente. A continuación, negocian para llegar a un acuerdo y cerrar la venta. Evidentemente, esto no siempre es un proceso rápido, por lo que también deben dedicar tiempo a cultivar las cuentas con la esperanza de que las negociaciones lleguen a buen puerto más adelante.
• Account Manager (AM): los account managers suelen ser el principal punto de contacto entre un cliente existente y la empresa. Son responsables de gestionar las relaciones posventa y de generar valor a largo plazo. Los AM se encargan de aspectos como las renovaciones, las ventas cruzadas y las ventas ascendentes. Mantener los ingresos recurrentes y hacer crecer las cuentas suele ser más sencillo que conseguir nuevos clientes.
• Sales Engineer: este es un puesto técnico dentro de las ventas de tecnología. Los sales engineers trabajan en la fase de preventa y se incorporan a las llamadas junto a los comerciales no técnicos para profundizar en los detalles de los productos y servicios tecnológicos que podrían resultar difíciles de entender para quienes no sean especialistas. Esto resulta especialmente importante en llamadas de alto nivel con responsables de la toma de decisiones, como los Chief Technology Officers (CTO), que podrían plantear preguntas técnicas que solo un ingeniero es capaz de responder. Explican cómo funciona una solución y, con frecuencia, tratan de identificar la raíz del problema de un cliente para darle una respuesta adecuada.
• Sales Operations (Ops): los equipos de sales ops trabajan internamente para configurar herramientas de ventas, definir procesos y garantizar que los equipos de ventas puedan alcanzar sus objetivos. Entre sus tareas de planificación se incluyen determinar cuántos representantes de ventas contratar, en qué territorios ubicarlos y cómo establecer los incentivos adecuados.
• Sales Enablement Specialist: la formación sobre los productos y servicios de la empresa, así como sobre los procesos y técnicas internos, es la principal misión de los equipos de habilitación de ventas, que ayudan a los BDR, AE y AM a convertirse en mejores profesionales de ventas de tecnología.
• Sales Leader: son los managers, directores y Chief Revenue Officers (CRO) que conforman la cúpula de la jerarquía de las ventas de tecnología. Los representantes de ventas con talento, buena reputación, potencial de liderazgo y habilidades de gestión de equipos pueden llegar a dirigir equipos de ventas de tecnología.
• Customer Success Manager (CSM): en la fase posventa, los CSM ayudan a los clientes a sacar el máximo partido del producto, identificando casos de uso y resolviendo dudas para garantizar su satisfacción. Los CSM son clave para la fidelización de clientes y destacan por su capacidad para resolver problemas. Trabajan con los clientes para asegurarse de que disponen de las herramientas y la formación necesarias para alcanzar sus objetivos.

Muchos profesionales de ventas empiezan su carrera como BDR, lo que puede suponer un esfuerzo considerable, especialmente al principio. Sin embargo, merece la pena. Quienes perseveran van adquiriendo habilidades y aprenden a moverse con agilidad, cerrar negociaciones y abordar la venta de soluciones complejas. Un recorrido habitual es comenzar vendiendo a pequeñas y medianas empresas, pasar después al mercado intermedio y, finalmente, a las grandes corporaciones, donde hay menos negociaciones pero de un valor mucho mayor.

Las cuotas y los conocimientos técnicos pueden parecer grandes obstáculos, pero existen pasos probados para conseguir un puesto en ventas de tecnología sin necesidad de años de experiencia. Siga las siguientes recomendaciones.

En ventas existe un dicho muy popular: sus contactos son tu mayor activo. Los compañeros le apoyan en los momentos difíciles, los mentores le enseñan lo que aún no sabe que no sabe y cualquier conexión inesperada puede abrirle la puerta a un nuevo puesto o a un contacto clave. Estas son algunas formas de empezar a construir su red:

• Organice charlas informales con profesionales de ventas de tecnología: un café virtual de 10 minutos resulta mucho más atractivo para un contacto potencial que una reunión de una hora. Al final de cada encuentro, pregúntele a su interlocutor con quién le recomendaría hablar a continuación y preséntele a alguien de su red para aportarle valor a cambio.
• Únase a grupos de Slack especializados en tecnología: muchas organizaciones de networking disponen de un grupo en Slack donde los miembros pueden plantear preguntas o pedir consejos. Los grupos suelen estar organizados en canales con buscador, como "Presentaciones" u "Ofertas de empleo", para que encuentre fácilmente lo que necesita.
• Mantenga una presencia activa en redes sociales centradas en tecnología: LinkedIn es la más útil para hacer networking en este sector, ya que está diseñada para profesionales, aunque Instagram, X y otras también pueden servir de ayuda. Siga a vendedores, líderes de opinión y directivos del mundo tecnológico, y envíe solicitudes de contacto personalizadas explicando cómo ha conocido a la persona o qué le interesa de su actividad.

Aprenda de vendedores con experiencia en foros y plataformas especializadas: uno de mis lugares favoritos para hacer networking es la comunidad de Salesblazer, donde profesionales de ventas se conectan y aprenden juntos.

Las certificaciones demuestran su compromiso con el desarrollo profesional y su disposición a invertir tiempo, dinero y esfuerzo en su formación. Considere estos tipos:

• Certificaciones online en Scrum: obtener las certificaciones Certified Scrum Product Owner (CSPO) y Certified ScrumMaster (CSM) le ayudará a comprender los fundamentos del desarrollo de software, algo esencial para hablar con compradores técnicos sin necesidad de ser desarrollador.
• Trailhead de Salesforce: una excelente plataforma de formación y acreditación online que le enseña a utilizar las principales soluciones de Salesforce y donde también aprenderá sobre ventas y marketing en general. El aprendizaje resulta muy dinámico gracias a su estructura gamificada, con la que ganará puntos e insignias mientras descubre temas que van desde la IA para ventas hasta las operaciones de ventas. Obtenga las credenciales Salesforce Associate y Sales Professional e inclúyalas en su currículum y en LinkedIn.

Sus habilidades y experiencia son importantes para cualquier empleador, ya que necesita pruebas de que puede desempeñar el puesto y formar parte del equipo que impulsa el crecimiento de su empresa. Destacar las habilidades transferibles mencionadas anteriormente es una forma excelente de mostrar lo que puede aportar, aunque proceda de otro sector. Reflexione sobre cómo se relacionan las habilidades y la experiencia de su currículum con el puesto al que aspira y prepárese para hablar de ello en la entrevista, con ejemplos concretos vinculados a las ventas.

Supongamos que uno de sus puntos fuertes es el trabajo en equipo y que viene de un puesto de camarero. En su currículum, mencione que colaboró con un equipo de camareros para mejorar el sistema de pedidos del restaurante. En la entrevista, cuente su experiencia trabajando con el equipo para implementar el sistema y la perspectiva práctica que aportó desde su puesto.

Una buena forma de contar su historia es conectarla con los valores fundamentales de la empresa donde aspira trabajar. La mayoría de las empresas los publican en la sección "Quiénes somos" de su sitio web. Elija un valor que encaje con sus habilidades y practique a explicar cómo lo representa. Algunos valores corporativos habituales son la diversidad, la confianza, la responsabilidad y la sostenibilidad.

Por ejemplo, cuando di el salto del sector de la hostelería a las ventas, me postulé a una empresa cuyo valor central era la "priorización del cliente", que vinculé a mi compromiso personal de no dejar nunca a nadie esperando, ni en las noches más ajetreadas.

Haga sus deberes e investigue a fondo la empresa donde aspira trabajar. Demuestre ese conocimiento en su candidatura, en su comunicación y en la entrevista. Un aspecto clave es la competencia de la empresa y qué la hace única en el mercado.

Aquí tiene algunos recursos útiles para su investigación:

• LinkedIn: busque la empresa y descubra qué publica: premios, apariciones en prensa o noticias sobre su equipo. Todo ello puede convertirse en un tema de conversación durante la entrevista.
• Siga a los líderes: si quiere entrar en una organización, empiece por arriba. Siga al CEO o a cualquier miembro del equipo directivo en redes sociales o foros para entender mejor qué valoran.
• Conferencias y eventos tecnológicos: aunque no pueda asistir, consulte los sitios web de los eventos para conocer a los ponentes, los patrocinadores y los temas tratados. Use esa información para investigar por su cuenta y mantenerse al día de las últimas tendencias tecnológicas.

Para darle una idea de cómo es el día a día en un puesto de ventas de tecnología, he adaptado una oferta de empleo real similar a las que se utilizan para puestos de nivel inicial.

Descripción del puesto

Se encargará de vender nuestra plataforma de gestión de relaciones con clientes y automatización de ventas en múltiples sectores, como servicios financieros, sanidad, bienes de consumo y automoción. Nuestra organización de ventas tiene como misión aportar un valor duradero a todos sus clientes, y el equipo de Business Development Representatives es una pieza fundamental en ese objetivo. Su principal función será generar nuevo negocio mediante la prospección outbound. Formará parte de un equipo dinámico que ofrece una formación personalizada y amplias oportunidades de desarrollo profesional para personas organizadas y con iniciativa propia.

Responsabilidades diarias

• Probar y conocer en profundidad las funcionalidades del software de ventas que comercializará.
• Generar nuevas bases de candidatos mediante la prospección de leads outbound.
• Gestionar los leads inbound generados a través de acciones outbound.
• Nutrir las oportunidades en fases iniciales antes de transferirlas a los Account Executives.
• Despertar el interés de clientes potenciales mediante llamadas en frío dentro del territorio asignado.
• Colaborar con los AE para identificar y generar nuevas oportunidades e investigar nuevas líneas de negocio.
• Identificar a los principales responsables de la toma de decisiones en las nuevas cuentas.

Cualificaciones preferidas:

• Dos años de experiencia en desarrollo de negocio o un campo relacionado.
• Capacidad para trabajar y prosperar en un entorno dinámico y con un ritmo acelerado.
• Experiencia en la investigación, la prospección y las llamadas en frío a una amplia lista de cuentas.
• Historial demostrado de cumplimiento sistemático de objetivos de ventas establecidos por cuotas.

Como en cualquier trabajo, las ventas de tecnología tienen sus puntos fuertes y sus puntos débiles, y conviene tenerlos en cuenta antes de dar el paso. Veamos algunas de sus ventajas e inconvenientes.

• Entorno de trabajo dinámico: las ventas de tecnología son un sector ágil y en constante evolución, con un enorme potencial de ingresos. Si le gusta aprender y no quiere aburrirse, es un trabajo ideal.
• Construir una red de contactos valiosos: interactuará con muchas personas, desde compañeros hasta clientes, y estas relaciones pueden impulsar su carrera profesional.
• Desarrollar una mentalidad emprendedora: es una de las pocas profesiones en las que puede pensar como un emprendedor: tome las riendas, defina su visión y encuentre soluciones. Si es una persona proactiva a la que le gustan los retos, este es un buen punto de partida.
• Oportunidades de crecimiento y alto potencial de ingresos: por lo general, la mayoría de los SDR aspiran a convertirse en AE y los AE de pymes quieren dar el salto a las grandes cuentas. Con comisiones y bonificaciones competitivas, los profesionales de ventas de tecnología pueden generar unos ingresos muy atractivos, especialmente cuando superan sus cuotas.

• Competencia feroz: las ventas de tecnología pueden ser muy lucrativas, pero tendrá que imponerse a competidores que pugnan por los mismos clientes. Además, la competencia también es interna, ya que los AE compiten frecuentemente entre sí para alcanzar su cuota antes que los demás.
• Curva de aprendizaje: para vender con conocimiento de causa necesita dominar su producto y su sector, estar al tanto de las tendencias y mucho más. Esto requiere tiempo e investigación, además de un compromiso continuo, ya que la tecnología evoluciona constantemente.
• Esfuerzo constante: a veces tendrá la sensación de no tener días libres, ya que trabaja a comisión y debe dar el máximo cada día. Es posible que se encuentre pensando en los leads durante el fin de semana o atendiendo llamadas por las noches.
• Altas expectativas y presión: las ventas de tecnología suelen ir acompañadas de objetivos y cuotas ambiciosos, lo que puede generar un entorno de alta presión. Aunque esto puede motivar a algunos profesionales, con el tiempo también puede dificultar la gestión del estrés.

Tanto si desea dar el salto a las ventas de tecnología desde otro sector como si está comenzando su carrera en ventas, es fundamental destacar las habilidades que buscan los responsables de contratación. Investigue a fondo y acuda a las entrevistas preparado para explicar por qué quiere trabajar en ventas de tecnología. Si hace sus deberes, los responsables de contratación reconocerán a un candidato con iniciativa y con ganas de triunfar.