
Desarrolla habilidades, conéctate en tiempo real y avanza en tu carrera profesional en la comunidad Salesblazer.
ÚneteDesarrolla habilidades, conéctate en tiempo real y avanza en tu carrera profesional en la comunidad Salesblazer.
ÚneteMichael Windeler
Líder global de Tech Sales, Honeywell
Construya la pila tecnológica de ventas de sus sueños, desde software de CRM hasta IA, y aproveche la tecnología para aumentar sus ventas.
Gran parte del día de un vendedor está ligada a actividades que no generan ingresos: tareas manuales como la introducción de datos, la programación y la investigación. Esto no es óptimo para los negocios y también es tedioso para el vendedor. El informe Estado de las ventas de Salesforce reveló que la cantidad de tiempo dedicado a vender disminuyó hasta un 28 %, frente al 34 % de 2018. Esa es una tendencia en la dirección equivocada.
Con tanto tiempo dedicado a tareas no relacionadas con la venta, el software de ventas y las tech sales son más importantes que nunca. Pero, ¿qué tecnologías de ventas existen y cómo saber qué funciona para su equipo de ventas? Echemos un vistazo más de cerca.
Las tech sales se refieren a las herramientas, el software y las plataformas utilizadas por los equipos de ventas para agilizar y optimizar sus procesos de ventas, realizar un seguimiento de las interacciones y analizar los datos de los clientes potenciales o existentes para tener la mejor oportunidad de realizar una venta. Las tech sales incluyen sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM), software de automatización de ventas, herramientas de análisis y plataformas de comunicación. Todos ellos tienen un objetivo común: mejorar la eficiencia y la eficacia de las ventas e impulsar el crecimiento de los ingresos.
Una pila de tech sales consiste en todo el software de ventas que una organización de ventas utiliza para respaldar el ciclo de ventas. Si dispone de una o más herramientas de tech sales, ya tiene una pila de tech sales. Algunas herramientas de tech sales pueden abordar partes específicas del embudo de ventas, mientras que otro software, como un CRM, sirve como base subyacente.
Una pila de tech sales es un componente de la pila tecnológica general de una empresa, que se compone de todas las herramientas digitales y el software en el que una empresa confía para hacer negocios.
Las tech sales mejoran la eficiencia del proceso de ventas y proporcionan precisión en torno al mantenimiento de registros y análisis. Por ejemplo, algunas tecnologías permiten a los vendedores ver fácilmente cuándo hablaron por última vez con un cliente potencial, cómo interactuó este cliente potencial con el sitio web de la empresa o si hubo una interacción con el servicio de atención al cliente. Esta información aligera significativamente la carga mental de los vendedores para que puedan centrarse en lo que más importa: escuchar al cliente potencial, conocer sus necesidades y presentar de manera más efectiva la solución que ofrecen.
Las tech sales ayudan a crear una mejor experiencia general: para sus vendedores, sus clientes y el negocio. ¿Cómo? Comienzan capacitando a los vendedores para que tengan más confianza a medida que abordan cada interacción. Las tech sales ayudan a:
La combinación de tech sales e inteligencia artificial puede amplificar aún más estas ventajas. El informe Estado de las ventas de Salesforce reveló que solo un tercio de las organizaciones de ventas utilizan IA, pero un enfoque en la eficiencia aumentará significativamente esa cifra en los próximos años.
Estos son cinco tipos habituales de herramientas o software que pueden ayudar a optimizar partes específicas del ciclo de ventas:
Según Harvard Business Review, la IA generativa está preparada para revolucionar las ventas . De hecho, tanto la IA generativa como la predictiva están ya generando cambios.
Los desarrollos más importantes en IA para ventas tienen que ver con la generación de contenido y bots conversacionales, que pueden ayudar a proporcionar respuestas a consultas rutinarias. Con la IA generativa, los vendedores pueden crear rápidamente mensajes significativos para los clientes, que incluyen datos de su sistema CRM y sus comunicaciones por correo electrónico anteriores. De hecho, el informe Tendencias en IA generativa de Salesforce reveló que el 58 % de los vendedores considera que la IA generativa les ayuda o les ayudará a aumentar su productividad. De hecho, el 61 % asegura que les ayuda o les ayudará a atender mejor a los clientes.
A medida que avance, la IA será aún más eficaz a la hora de hacer recomendaciones, proporcionar asesoramiento personalizado, sugerir acciones y clasificar los datos. Hay un gran potencial para que la IA comience a guiar a los representantes con los próximos pasos, ya sea la mejor oportunidad, a quién llamar o qué hacer. Como bien es sabido, cuanto más se pueda automatizar, más tiempo tendrán los vendedores para vender y centrarse en los matices de la interacción humana.
La IA también ayuda con la seguridad de los datos, ya que puede detectar rápidamente actividades y patrones inusuales dentro de los datos, lo que beneficia al negocio en general Además, el análisis predictivo ayuda a allanar el camino para acciones preventivas.
Su pila de tech sales también puede incluir calendarios o herramientas de gestión de proyectos más generales que simplifican el día a día de los vendedores. En cualquier caso, sin la ayuda de la tecnología, estas tareas críticas consumen más tiempo y son propensas a errores humanos:
La clave para introducir las tech sales es evaluar las herramientas en función de las necesidades de su equipo de ventas y de los requisitos comerciales. ¿Resolverán los puntos débiles críticos? ¿Sabe qué tareas acaparan la mayoría del tiempo de los vendedores? No todos los equipos de ventas necesitan todo tipo de herramientas disponibles. En su lugar, comience con un software básico, como un CRM, y construya a partir de ahí. Cuanto más pueda asegurarse de que cada herramienta se aproveche por completo, más optimizada será su pila de tech sales. Cualquier tech sales que adopte también debe venir con un plan de implementación y despliegue para garantizar su adopción y eficacia.
Para que la IA sea realmente útil para proporcionar análisis y previsiones de ventas precisos en tiempo real, los datos subyacentes deben ser fiables y estar bien organizados. Si los datos no son claros y precisos, la IA no podrá generar recomendaciones ni contenidos fiables. Además, sus datos deben estar protegidos. Cuando tiene acceso a datos confidenciales de los clientes, está obligado a protegerlos. Aún así, muchas empresas no cuentan con la tecnología adecuada para respaldar esto.
La IA tiene el potencial de ayudar a los vendedores a ofrecer predicciones fiables y una asistencia rápida para la toma de decisiones, acelerando el ciclo de ventas y manteniendo a los representantes centrados en las oportunidades del proceso de ventas que es más probable que conduzcan al cierre de una negociación, pero solo si las empresas trabajan para mejorar y asegurar la calidad de los datos.
La mayoría de los equipos de ventas valoran la tecnología que devuelve más datos de los que tienen que introducir, especialmente si puede investigar por ellos, proporcionarles datos de los que no disponían o integrar datos que podrían tener que buscar en otro sistema. Los vendedores también suelen estar en movimiento, así que, por lo general, cualquier herramienta debe tener un fuerte componente móvil.
La elección de las mejores tech sales depende de las necesidades únicas de su equipo. Asegúrese de examinar cómo venden sus representantes para conocer qué funcionalidades necesitan. En concreto, asegúrese de considerar:
Ayude a su equipo de ventas a aprovechar al máximo su tiempo. Las tech sales hacen que sea más fácil alcanzar las cuotas de ventas y ganar comisiones mientras genera ingresos para la empresa en general. Lo más importante es que cada negociación cerrada representa un nuevo cliente cuyo desafío clave se alivia con su producto o servicio. Todos ganan.
Las tech sales varían en cierta medida según el sector, pero casi siempre se basan en una herramienta de gestión de relaciones con los clientes (CRM) donde los vendedores pueden realizar un seguimiento de las negociaciones. Esta herramienta a menudo incluye funciones de automatización e inteligencia artificial, gestión del proceso de ventas, herramientas de previsiones y de interacciones, así como plataformas de análisis.
La inteligencia artificial (IA) es una de las mayores tendencias en tech sales en este momento, incluida la IA predictiva (que hace predicciones basadas en datos históricos), la IA generativa (que crea nuevos contenidos o resúmenes basados en los materiales de origen) y la IA agencial (que es una IA que funciona de forma completa o mayoritariamente autónoma). Además de esto, hay herramientas que permiten a los representantes aligerar su carga de trabajo (a través de la automatización) y personalizar el contenido y el compromiso con los clientes potenciales/existentes a escala.
Cabe señalar que para que la IA funcione de manera efectiva, necesita datos completos y de calidad, por lo que las auditorías de datos y la gobernanza se han convertido en prioridades para muchas empresas que pretenden aprovechar la IA.
El rendimiento de las ventas se puede mejorar con tecnología que permita a los vendedores centrarse en tareas de alto impacto a escala, como la creación de relaciones y la planificación estratégica. Para lograrlo, las herramientas de automatización e IA, junto con datos limpios y completos, se pueden aprovechar para tareas manuales, como la introducción de datos, que históricamente le llevaban mucho tiempo a los representantes. Esto no solo hace que el trabajo de los representantes sea más eficiente, sino que también puede mejorar la precisión de los datos, ya que las actualizaciones de los registros de datos ya no son susceptibles a errores humanos.
La tecnología en ventas proporciona información basada en datos, automatiza las tareas rutinarias para acelerar el tiempo que se tarde en cerrar negociaciones y mejora el compromiso del cliente con la personalización a escala. Todo esto permite a los vendedores actuar más rápido sin sacrificar la experiencia de los clientes existentes o potenciales. De hecho, la mejor tech sales, cuando se aloja en una plataforma unificada que agiliza el trabajo y los datos, mejora tanto la experiencia del vendedor (a través de flujos de trabajo optimizados / simplificados) como la experiencia del cliente (a través de una mejor personalización y un compromiso más rápido y personalizado).
Para redactar estas preguntas frecuentes, los escritores contaron con ayuda de la IA.
Pruebe Sales Cloud 30 días gratis. Sin tarjeta de crédito, sin instalaciones.