¿Qué son las ventas B2B?

Alrededor de 3 billones de USD: esa es la estimación de Forrester para las ventas B2B para 2027, casi el doble que en 2021. Y los vendedores B2B son una de las principales razones que impulsan este crecimiento.

Sin embargo, antes de pensar en las comisiones vinculadas a las ventas de gran valor, es fundamental aprender sobre cómo conectar con los compradores e influir en su decisión de comprar productos o servicios para sus empresas.

Si desea tener éxito en las ventas B2B, es necesario comprender la diferencia entre las estrategias de ventas B2B y B2C. También debe entender el proceso de ventas B2B y cómo piensan las empresas sobre estas grandes decisiones.

• ¿Qué son las ventas B2B?
• Ventas B2B y ventas B2C: ¿en qué se diferencian?
• ¿Cuál es el proceso de ventas B2B?
• ¿Cómo se mide el rendimiento de las ventas B2B?
• Desafíos comunes de las ventas B2B
• Prácticas recomendadas de ventas B2B
• Ejemplos de ventas B2B
• Tendencias futuras en ventas B2B
• Las mejores estrategias de ventas B2B
• Herramientas de ventas B2B

En las ventas B2B (de empresa a empresa), una empresa vende bienes o servicios a otra. Debido a que las empresas generalmente requieren cadenas de aprobación, cerrar una negociación de ventas B2B generalmente implica puntos de contacto detallados, presentaciones, demostraciones de productos y negociaciones con los responsables de la toma de decisiones, lo que resulta en un ciclo de ventas largo.

• Precios de contratos de alto coste y/o recurrentes. Las transacciones de ventas B2B pueden ascender a millones de USD. Las empresas también tienden a invertir en productos/servicios durante periodos más largos, debido a la inversión de costes/tiempo que implica cambiarse a una solución distinta.
• Múltiples partes interesadas. Los responsables de la toma de decisiones tendrán diferentes agendas, requisitos y necesidades para la transacción. Van desde los gerentes de nivel medio hasta los ejecutivos sénior.
• Mayor tiempo de cierre. Dado lo anterior, las ventas B2B son más complicadas y tardan más en cerrarse.

Las ventas B2B ocurren cuando una empresa vende un producto o servicio a otra empresa. Las ventas B2C ocurren cuando una empresa vende un producto o servicio directamente a un consumidor. Debido a que el comprador en estas situaciones tiene diferentes intenciones, necesidades y requisitos, el proceso de venta y los plazos de negociación también son diferentes:

• Las ventas B2B se centran en las relaciones a largo plazo. Estas ventas suelen ser complejas, con negociaciones de gran tamaño y múltiples partes interesadas con las que interactuar. Antes de seguir adelante con una compra, los compradores B2B necesitan comprender el posible retorno de la inversión (ROI) y cómo un producto o servicio beneficiará a su negocio. Por ejemplo, una negociación B2B podría implicar la compra e incorporación de nuevo software de IA para cientos de empleados. Es probable que esto cueste miles de USD y afecte a varios equipos, así que muchas partes interesadas deben revisar y aprobar el acuerdo.
• Las ventas B2C se dirigen a transacciones a corto plazo. En general, se trata de productos o servicios más sencillos y de menor coste, por lo que los clientes individuales pueden tomar decisiones más rápidas. En consecuencia, la experiencia de cliente durante el proceso de compra también es más corta. Por ejemplo, puede comprar de manera espontánea una sudadera que ha visto en un anuncio de Instagram o una chocolatina mientras espera en la cola del supermercado.

Las empresas que venden B2B tienen equipos de ventas dedicados que se comunican con los clientes potenciales: asociados de ventas, ejecutivos de cuentas y representantes de ventas. Estos vendedores encuentran y hacen un seguimiento de los clientes potenciales y trabajan en el complejo y estratificado proceso de ventas B2B:

Sin embargo, como las ventas B2B requieren que se involucren varias partes interesadas, cada empresa tendrá un proceso diferente. Dicho esto, existen algunos aspectos básicos que la mayoría de los vendedores experimentan. Veámoslos en detalle:

• Generación de leads o prospección. Los equipos de ventas y marketing identifican a los clientes potenciales, ya sea a través de anuncios que atraigan a los interesados o mediante comunicaciones basadas en investigaciones (más sobre esto a continuación).
• Calificación de leads. Los equipos de ventas evalúan si el producto es adecuado para los clientes potenciales.
• Evaluación de necesidades. Los equipos de ventas descubren las necesidades detalladas de los clientes potenciales que han calificado.
• Propuesta y presupuesto. Los equipos de ventas presentan una solución a medida al cliente potencial.
• Negociación. Los equipos de ventas elaboran los términos del acuerdo.
• Cierre. Los equipos de ventas finalizan y procesan los detalles de la venta.

Como representante de ventas, es importante aprovechar la tecnología para agilizar el proceso. Las herramientas de ventas de IA son excelentes para organizar la información, dar un seguimiento a los clientes potenciales e identificar dónde se encuentra en el proceso de negociación.

Las actividades de ventas B2B están diseñadas para identificar y atraer clientes potenciales y luego interactuar y cerrar negociaciones con aquellos que verdaderamente necesitan sus productos o servicios. Las actividades de ventas pueden variar en función de su sector y de lo que ofrezca su organización, pero algunas son fundamentales para cualquier proceso de ventas. Estos son algunos ejemplos:

• La investigación de clientes es el primer paso en las ventas B2B. Empiece creando un perfil de comprador ideal para su producto y explore sus motivaciones para comprar hablando con clientes de empresas similares y revisando informes e información online. Este perfil también debe incluir características como datos demográficos, psicográficos (comportamientos de los clientes potenciales) y preferencias de comunicación. Todo esto le indicará qué clientes potenciales debe buscar.
• La comunicación es la forma en que se mantiene en contacto con los posibles clientes. Puede comunicarse de muchas maneras: llamadas telefónicas, mensajes de texto, correos electrónicos, conferencias y eventos en persona y plataformas de redes online, como LinkedIn. Su enfoque variará según el cliente y sus necesidades.
• La gestión de las relaciones con los clientes le ayuda a establecer relaciones a largo plazo con sus clientes que conducen a la fidelidad y la retención. Como las ventas B2B pueden tardar mucho tiempo en cerrarse, administrar y atender estas relaciones es una habilidad clave que debe desarrollar. Por eso debe establecer una comunicación regular a fin de asegurarse de que se satisfagan las necesidades de los clientes potenciales.
• Los informes de ventas son un resumen de las métricas de ventas clave. Algunas de estas métricas se centran en el comportamiento de los clientes potenciales, como las tasas de apertura de correos electrónicos y de clics, mientras que otras se centran en su comportamiento, como el número de llamadas que programa a la semana y el número de negociaciones que cierra. Con el tiempo, puede utilizar los datos que recopila para informar y perfeccionar su enfoque de ventas B2B.

El seguimiento de las métricas de ventas es esencial porque le dan una visión imparcial del rendimiento individual de los representantes y del equipo. También le permiten ver lo cerca que está de alcanzar sus objetivos y saber si necesita ajustar la estrategia para aumentar las ventas.

Estas son algunas métricas clave que hay que tener en cuenta para las ventas B2B:

Nuevos leads en el embudo: el número de nuevos clientes potenciales añadidos al embudo de cada representante durante un solo trimestre.

Tasa de conversión: la relación entre el número de leads y el número de negociaciones cerradas.

Valor anual del contrato (ACV): es el importe medio de las ventas de un contrato de cliente a lo largo de un año.

Valor del ciclo de vida del cliente (CLV): el valor de todas las compras, incluidas las ventas adicionales, las ventas cruzadas y las renovaciones, que un cliente realiza en el transcurso de su relación con su empresa.

Lea nuestro blog sobre los indicadores clave de rendimiento (KPI) de ventas para obtener una visión más detallada de lo que puede (y debe) supervisar.

El grado de detalle de los datos disponibles sobre las tendencias del mercado, el comportamiento de los clientes y la eficacia de las diversas tácticas de ventas puede ser útil para perfeccionar el enfoque del proceso de ventas. A continuación, le mostramos cómo puede aprovechar los datos para mejorar su rendimiento:

• Dirigirse a los clientes potenciales adecuados. Los datos sobre sus clientes potenciales, especialmente los de sus herramientas de ventas, pueden ayudarle a dirigirse a los mejores clientes potenciales para los productos y servicios que vende.
• Personalización de mensajes y argumentos de venta. Disponer de más datos sobre sus clientes objetivo le permite personalizar mejor sus propuestas. La personalización le ayudará a conectar más con sus clientes potenciales y aumentará sus probabilidades de éxito.
• Priorización de leads. Con datos de ventas actualizados puede crear categorías de puntuación de leads para identificar qué clientes potenciales tienen más probabilidades de convertirse en clientes reales. A partir de ello, podrá priorizar esos leads y, en consecuencia, aumentar su índice de ganancia.
• Previsiones de ventas para la planificación de la empresa. Los datos de ventas pueden ayudarle a predecir resultados y hacer previsiones muy precisas sobre ventas e ingresos futuros. Esto es clave para planificar los presupuestos, los pagos y los objetivos de la empresa.

Conocer las métricas de ventas B2B correctas para realizar un seguimiento está muy bien, pero... ¿cómo se hace un seguimiento? Mediante un panel de control de ventas completo. Un panel de control le permite ver toda la información más relevante sobre ventas pasadas, actuales y pendientes, lo que facilita tomar decisiones que generen mayores tasas de ganancias. También, agrega datos de las ventas completadas para que mida el rendimiento durante periodos de tiempo determinados, como anualmente o durante un trimestre específico. Toda esta información se puede aprovechar para las estrategias de ventas, las decisiones de contratación y las tácticas.

Cualquiera que haya trabajado en ventas B2B sabe lo difícil que puede ser conseguir que los clientes potenciales firmen un acuerdo. Los obstáculos más comunes en las ventas B2B se pueden superar con la preparación, paciencia y flexibilidad adecuadas. Veamos algunas formas de enfrentarlos con éxito.

Se necesita mucho tiempo para que las negociaciones lleguen a la meta. Existen diversas razones, pero comencemos por la complejidad.

Los clientes seguramente tendrán muchas preguntas sobre lo que su oferta puede hacer por ellos. Como profesional de ventas, es probable que tenga que revisar documentación y recurrir a expertos internos para responder a esas consultas. A menos que esté vendiendo a una pequeña empresa con un número limitado de personas encargadas de tomar decisiones, estará tratando con un comité de compradores.

Las partes interesadas de TI, el departamento legal y el de adquisiciones, así como ejecutivos sénior formarán parte del proceso de compra. Como representante, evite presionarles para que actúen más rápido de lo previsto y tenga en cuenta estos largos ciclos de ventas a la hora de establecer los objetivos de ventas.

La competencia feroz en el mundo B2B es habitual.

Como representante de ventas, estará constantemente luchando por obtener una ventaja sobre los competidores, ya sea rebajando su modelo de precios u ofreciendo características de las que carece su producto. Comprenda su producto por dentro y por fuera, así como lo que ofrece la competencia. Si puede construir un caso sólido de por qué su producto es único y puede resolver los problemas de un cliente potencial, estará en el camino correcto. Recuerde: evite hablar mal de la competencia y céntrese siempre en construir relaciones, no solo en la venta, para ganarse a un cliente.

Si las ventas y el marketing no están en sintonía sobre los mensajes y los perfiles de compradores, las ventas B2B pueden pasar de ser desafiantes a problemáticas. Una segmentación incoherente puede crear confusión y provocar la pérdida de oportunidades. Debe haber un flujo constante de información entre los equipos. Si identifica que los clientes potenciales no tienen suficiente información sobre su producto, trabaje con marketing para aumentar el nivel de conocimiento.

Este problema a menudo apunta a nuestro desafío anterior, una desconexión entre marketing y ventas.

Si pierde tiempo trabajando con clientes potenciales no calificados que no tienen intención de comprar su producto, ya sea porque no son la persona adecuada o simplemente porque no están listos, cumplir con sus objetivos de ventas puede ser un desafío. Aproveche su software de ventas y CRM, que le proporciona funciones sólidas para gestionar su embudo de ventas. Ahora más que nunca, los representantes de ventas disponen de tecnología capaz de revelar información e identificar los clientes potenciales más prometedores.

Cualquiera que haya trabajado en ventas B2B sabe lo difícil que puede ser conseguir que los clientes potenciales firmen un acuerdo. Los obstáculos más comunes en las ventas B2B se pueden superar con la preparación, paciencia y flexibilidad adecuadas. Veamos algunas formas de enfrentarlos con éxito.

Puede mejorar en las ventas B2B a través del estudio, la práctica y la reflexión. Estos son algunos consejos sobre ventas B2B que debería tener en cuenta:

1. Comprenda los puntos débiles y los objetivos de su cliente potencial: céntrese en conocer a su futuro cliente y empatice con sus desafíos. Luego, presente un caso sólido que muestre cómo sus bienes o servicios generarán un ROI significativo. Una forma de hacerlo es hablando con ellos directamente, pero también puede suscribirse a su contenido (redes sociales, boletines informativos por correo electrónico, blogs) para tener una idea de sus prioridades comerciales, conocer quién es su público y hablar su idioma cuando ofrezca su solución.
2. Construya relaciones con los principales responsables de la toma de decisiones: en lugar de dedicar tiempo a establecer conexiones con personas que en realidad no pueden tomar ninguna decisión de compra, siempre que sea posible, vaya directamente a la cima. Averigüe quiénes son los verdaderos responsables de la toma de decisiones de una empresa y comuníquese con ellos directamente. No pierda el tiempo con mandos intermedios que no tienen autoridad para tomar decisiones ni cerrar negociaciones.
3. Venda soluciones y resultados, no productos: para llegar a las personas y tener un impacto duradero es importante venderles, no su producto, sino cómo su producto cambiará sus vidas para mejor. La prueba está en los resultados, así que muéstreles a los clientes potenciales cómo su producto puede resolver sus problemas y aumentar sus resultados a través de datos, historias de éxito e información de primera mano.
4. Céntrese en la simplicidad: las empresas quieren saber cómo su producto o servicio les hará la vida más fácil, no más complicada. Por ejemplo, asegúrese de enfatizar lo fácil que es integrar su software en sus procesos existentes y destaca que les brindará formación y apoyo continuo. Cuanto más sencilla sea su solución, antes podrán empezar a utilizarla y ver los resultados.
5. Respete el tiempo de su cliente potencial: por mucho que quiera hacer una venta, debe ser consciente de la apretada agenda de su cliente potencial y respetarla. Nunca se presente en sus oficinas ni le llame sin previo aviso, esperando que tengan tiempo (o ganas) de hablar con usted. Establezca una regla para concertar y mantener citas, tanto llamadas telefónicas como reuniones cara a cara, pero también sea lo suficientemente flexible como para adaptarse al horario de su cliente potencial cuando sea necesario.

Los representantes de ventas B2B se enfrentan a numerosos obstáculos. Afortunadamente, las estrategias de ventas B2B probadas pueden hacer que este trabajo desafiante sea mucho más manejable.

El poder de la retención de clientes

Atraer nuevos clientes es costoso y la pérdida de clientes perjudica el resultado final. Al invertir en relaciones posventa, está configurando su negocio para obtener tanto ingresos recurrentes como valiosas referencias de clientes. Si está tratando de ganarse la confianza de un cliente potencial, tener reseñas de clientes excelentes puede ser de gran ayuda para despertar interés.

El conocimiento es poder

Contribuya a que los clientes potenciales puedan conocer su producto fácilmente. Una amplia biblioteca de contenido autoservicio para clientes potenciales, con guías de productos detalladas, folletos prácticos o contenido dirigido a un sector específico, puede hacer su trabajo mucho más fácil. Y, por supuesto, su conocimiento personal del producto que está vendiendo es primordial. Esfuércese por conocerlo en profundidad para ser capaz de responder preguntas sobre la marcha con confianza.

Automatizar, automatizar y automatizar

Dado el largo ciclo de ventas en B2B y la intensa competencia, es recomendable apoyarse en la automatización de ventas. Los CRM modernos y el software de ventas relacionado pueden automatizar tareas manuales como la gestión de contactos y leads, lo que le permite centrarse en las ventas. Y con la información impulsada por IA, que está disponible para equipos de todos los tamaños, puede priorizar los clientes potenciales correctos y perfeccionar su proceso.

Ármese de paciencia

Como mencionamos anteriormente, el largo ciclo de ventas en B2B puede ser frustrante para los representantes de ventas. Habrá conversaciones que se prolongan durante varios trimestres y momentos en los que, tras haber dedicado mucho esfuerzo en mantener una relación, descubra que un competidor se ha adelantado y ha cerrado una negociación con ese cliente potencial. Recuerde: las ventas B2B son una carrera de fondo.

Las ventas B2B pueden llevarse a cabo de manera diferente según el tipo de empresa y el sector involucrado. Aquí tiene cuatro ejemplos de ventas B2B con los que es probable que se encuentre:

Las ventas B2B de Fabricación involucran a una empresa que vende suministros o materias primas a otra empresa que fabrica sus propios productos, o que produce bienes básicos que otras empresas utilizan para crear productos más complejos.

Ejemplo: una empresa maderera vende madera a una empresa de fabricación de armarios, que a su vez crea armarios de cocina para venderlos a sus propios clientes.

Las ventas B2B de Retail involucran a empresas que venden productos minoristas, como ropa o productos electrónicos, a otras empresas. Estas empresas luego vuelven a empaquetar los productos para venderlos a los consumidores.

Ejemplo: un fabricante de ropa vende suéteres a una boutique, que luego los revende a sus clientes.

Las agencias gubernamentales de todo tipo, desde las locales hasta las federales, necesitan comprar productos y servicios para respaldar sus propios programas y servicios. Estas transacciones se denominan ventas de empresa a gobierno (B2G).

Ejemplo: una empresa aeroespacial global construye, entre muchos otros productos, helicópteros, sistemas de defensa antimisiles, aviones de combate y aeronaves de vigilancia para el Departamento de Defensa (DoD) de EE.UU.

Las empresas de SaaS proporcionan soluciones tecnológicas a otras empresas para mejorar sus operaciones, su servicio de atención al cliente y otras necesidades empresariales. Las ventas B2B de SaaS involucran a empresas que compran soluciones o productos con fines comerciales.

Ejemplo: una organización educativa sin ánimo de lucro podría comprar una herramienta de CRM para realizar un seguimiento de los empleados en los distritos escolares donde opera.

Al igual que los mercados y los productos, el arte de vender en el espacio B2B también evoluciona. Estas son algunas tendencias en desarrollo que cambiarán significativamente la forma en que los representantes abordan las ventas B2B:

Inteligencia Artificial

A lo largo de la próxima década, la importancia de la inteligencia artificial seguirá creciendo. Como hemos visto, la IA puede automatizar tareas que antes eran manuales, liberando tiempo valioso para que los representantes se dediquen a las ventas. Además, la IA influye en otros aspectos del proceso de ventas B2B, como la previsión de ventas, la gestión de los territorios de ventas, la optimización del embudo de ventas, etc. Los equipos de ventas B2B que aprovechen la funcionalidad de la IA tendrán una ventaja sobre los que no lo hagan.

Los datos jugarán un papel aún más importante en las ventas B2B

La información es fundamental, y no estamos hablando de obtener datos sin más. El software de ventas facilitará el análisis de grandes cantidades de datos y proporcionará información práctica procesable que impulsará el éxito de las ventas B2B. En los próximos años, los avances en la recopilación e interpretación de datos crecerán exponencialmente. Las empresas que conviertan la toma de decisiones basada en datos en una parte central de sus esfuerzos de ventas obtendrán ventajas significativas, lo que les permitirá desarrollar su negocio y dejar atrás a la competencia.

Ventas basada en cuentas

Las ventas basadas en cuentas serán cada vez más importantes para las ventas B2B. Los equipos seleccionarán contenido y presentaciones diseñadas para empresas específicas, lo que requerirá una estrecha coordinación con los departamentos de marketing y un software potente que proporcione información práctica en tiempo real.

Experiencias personalizadas

En el mundo B2C, los clientes exigen experiencias cada vez más personalizadas. Quieren contenido, sugerencias de productos más adaptados a ellos, etc. Ese mismo deseo se refleja en el ámbito B2B. Los profesionales de ventas ya no podrán compartir la misma presentación de siempre con todos los clientes potenciales. En otras palabras, los materiales de ventas estándar pasarán de moda y serán reemplazados por contenidos que hablen directamente con los clientes potenciales.

Venta social

Aunque los representantes de ventas B2B siempre trabajarán con clientes potenciales en el embudo y harán llamadas en frío, veremos que los esfuerzos en las redes sociales ganan mayor importancia. Los representantes de ventas utilizarán las redes sociales para compartir contenido, responder públicamente a preguntas sobre los productos y establecer contactos.

Sin herramientas de ventas, resulta fácil perder mucho tiempo en actividades B2B manuales y procesos complejos. Por suerte, las herramientas adecuadas pueden ayudarle a vender de forma más rápida, inteligente y eficiente. A continuación, presentamos algunas herramientas de ventas fundamentales y cómo pueden ayudarle:

• Las herramientas de gestión de relaciones con los clientes (CRM), como Sales Cloud, reúnen todos los datos de sus comunicaciones en un solo lugar. Esto le ayuda a realizar un seguimiento de dónde se encuentra en el proceso de ventas.
• Sales Analytics puede ayudarle a predecir los resultados comerciales con confianza mediante un seguimiento del rendimiento de las ventas B2B en tiempo real y una previsión de resultados futuros. Al integrarse con su CRM, el análisis de datos puede realizar un seguimiento de cualquier actividad asociada con una venta. A continuación, puede utilizar la información de sus análisis para comprender el estado de su embudo de ventas y cerrar negociaciones más rápido.
• Sales AI puede integrarse con su CRM para automatizar el proceso de ventas, identificar áreas de mejora y construir relaciones sólidas con clientes potenciales, todo sin intervención manual.

La clave para vender productos y servicios B2B consiste en abordar el proceso de manera holística y mejorar continuamente su enfoque. Dado que las ventas B2B son complejas, hay muchas oportunidades para mejorar, desde comprender los productos y servicios de su empresa hasta probar nuevas herramientas de ventas para mejorar sus procesos. Sin embargo, a fin de cuentas, se trata de generar confianza entre los responsables de la toma de decisiones, así que no olvide construir relaciones sólidas.