Cómo realizar correctamente la prospección de ventas
Tanto si es un principiante como si es un experto con aspiraciones de subir de nivel, le conviene leer este manual introductorio sobre la prospección de ventas.
Los prospectos -los clientes potenciales a los que quiere vender- son el combustible de la cadena de ventas. Cada lead representa un posible negocio. Por ello, si aumenta su base de clientes potenciales y trabaja en su cuidado, aumentarán sus ingresos.
Aunque la prospección es importante, a veces puede parecer que sólo está deseando y esperando que vengan las personas adecuadas. Veamos cómo hacer de la prospección una ciencia, menos como la búsqueda de petróleo y más como el repostaje de gasolina.
Temas que abordaremos:
¿Qué es la prospección de ventas?
Los candidatos son posibles clientes, y la prospección consiste en encontrarlos. Los representantes de ventas utilizan la prospección para ampliar su base de clientes potenciales.
Así, se pondrán en contacto con sus leads (contactos de ventas potenciales) y los convertirán en “oportunidades” (clientes potenciales que se han cultivado poco a poco). Existen varias técnicas de prospección de ventas, desde hacer llamadas hasta enviar correos directos, asistir a eventos de networking y participar en plataformas sociales como LinkedIn.
Las etapas del proceso de prospección de ventas
A PARTIR DE LEADS →
CONSEGUIR OPORTUNIDADES →
CONSEGUIR CLIENTES
A PARTIR DE LEADS →
Conseguir leads del personal de ventas y marketing.
Los leads son candidatos sin calificar. Los leads provenientes del marketing (pensemos en un Webinar que requiere rellenar un formulario) o ventas (por ejemplo, una llamada en frío).
CONSEGUIR OPORTUNIDADES →
El personal de ventas transforma los leads en candidatos.
El personal de ventas recibe información sobre los leads y decide si son adecuados para el producto. Si lo son, el lead se “califica” y se convierte en un candidato.
CONSEGUIR OPORTUNIDADES →
El personal de ventas convierte a los candidatos en oportunidades.
Cuando el personal de ventas despierta el interés de los candidatos en la venta, estos se convierten en “oportunidades” con mayores probabilidades de ser compradores.
CONSEGUIR CLIENTES
El personal de ventas convierte las oportunidades en contratos.
Al final, después de muchas conversaciones, habrá dos clases de oportunidades: “las cerradas por pérdida” (¡ay!) o “las cerradas por realización” (¡genial!).
¿Cómo encontrar nuevos candidatos para las ventas?
1. Seguir al candidato antes de contactarlo.
2. Encuentre a sus candidatos en grupos.
3. Anímelos.
¿Cómo abordar un nuevo candidato?
La prospección solía ser un juego de volumen. Los vendedores podían hacer 200 llamadas al día y enviar ráfagas de correos electrónicos y saber que un número suficiente de ellos se quedaría para que mereciera la pena.
La captación en frío sigue siendo una pieza importante del rompecabezas, pero los representantes de desarrollo de ventas (SDR) y los representantes de ventas tendrán que equilibrar la captación cuantitativa amplia con la captación de calidad específica. He aquí el motivo:
El nuevo cliente potencial ya no espera junto al teléfono como antes.
El nuevo prospecto está repleto de más mensajes que nunca.
Nuestras bandejas de entrada nunca han estado tan llenas. En primer lugar, en una tendencia que The Economist denomina "Podría haber sido un correo electrónico", las reuniones son cada vez más cortas: un 20%, según este estudio de la Harvard Business School. Las conversaciones que solían tener lugar en las reuniones se están produciendo en cambio en los correos electrónicos.
En segundo lugar, ese mismo estudio muestra que se envían más correos electrónicos en la pandemia (en un 5%), con más destinatarios de media (en un 3%), y con más frecuencia fuera de horario (en un 8%). La pregunta es: ¿Cómo se puede captar la atención de la gente mientras sus bandejas de entrada se desbordan?
El nuevo prospecto quiere más de las interacciones.
Cuando los vendedores se ponen en contacto conmigo, quiero sentir que me conocen. No quiero oír: "¡Oye, yo también fui a tu universidad!" Quiero oír: "Oye, te escuché en un seminario web hablando de cómo superaste una crisis de salud. Me identifiqué con lo que dijiste y aprecio que compartas tu historia". Esa es la jugada personal, y está sustituyendo a la jugada del volumen.
Cuando los vendedores se ponen en contacto conmigo, quiero sentir que me conocen. No quiero oír: "¡Oye, yo también fui a tu universidad!" Quiero oír: "Oye, te escuché en un seminario web hablando de cómo superaste una crisis de salud. Me identifiqué con lo que dijiste y aprecio que compartas tu historia". Esa es la jugada personal, y está sustituyendo a la jugada del volumen.
¿Cómo calificar a un candidato?
Calificar a un candidato es una pieza importante del rompecabezas. Estas son algunas preguntas que le ayudarán a saber si el candidato podría ser un comprador de su producto:
¿Es la persona adecuada?
- ¿El candidato coincide con su perfil de cliente ideal?
- ¿El candidato ya ha manifestado interés en su producto?
- ¿Su candidato puede influir en la negociación o incluso tomar la decisión de comprar el producto?
¿Es la empresa adecuada?
- ¿Está en su territorio?
- ¿Su producto es pertinente para el sector?
- ¿Cuál es el tamaño de la organización del candidato? (No considere solo cuántos empleados tiene, sino también el tamaño de su consumo).
¿Es el proyecto adecuado?
- ¿El departamento dispone de fondos para pagar su precio?
- ¿El proyecto será una prioridad de la empresa este año?
- ¿El equipo va a usar el producto para el caso de aplicación correcto, de modo que el producto genere un impacto?
¿Cómo llevar a los candidatos a la siguiente etapa del ciclo de ventas?
La investigación es importante, pero será preciso hacer un mayor esfuerzo para subir de nivel en la conversación con el candidato. Después de todo, es tan fácil que los candidatos investiguen sobre nosotros como que nosotros investiguemos sobre ellos. No llegaremos a ninguna parte con ellos repitiendo la misma información general de la que ya disponen.
Usted deberá conseguir la información menos accesible —no solo la general— y conocer cómo es su vida laboral. Eso significa conocer las tendencias específicas de sus sectores, sus empresas e incluso sus vidas.
No puedo saber qué es lo que le está afectando si no conozco su sector. ¿Voy a decir: “Oiga, ¡qué dura fue la pandemia!”? Claro que no. Voy a decir: “Oiga, sé que a sus inquilinos les cuesta pagar el alquiler, que hay lagunas en su cadena de suministro y que cada vez es más difícil comunicarse con sus empleados. Hablemos de ello”.
No puedo saber qué es lo que le está afectando si no conozco su sector. ¿Voy a decir: “Oiga, ¡qué dura fue la pandemia!”? Claro que no. Voy a decir: “Oiga, sé que a sus inquilinos les cuesta pagar el alquiler, que hay lagunas en su cadena de suministro y que cada vez es más difícil comunicarse con sus empleados. Hablemos de ello”.
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