El mundo de las ventas corporativas (también conocidas como "ventas empresariales" o "ventas a grandes cuentas") tiene muchas ventajas: un mayor alcance, mayor impacto, mayores ingresos y retos estimulantes. 

Sin embargo, no siempre es fácil saber por dónde empezar. Si le pregunta a un representante de grandes cuentas qué vende al inicio del proceso comercial, probablemente le responda: “Aún no lo sé.” 

Esto se debe a que las ventas corporativas no consisten en vender productos, sino en generar resultados. Debe comprender cuál es el objetivo del cliente y colaborar con los ejecutivos de la empresa para alcanzarlo. ¿Le parece complicado? No se preocupe. Vamos a desglosarlo y explicar qué software de ventas necesitará.

Temas que trataremos:

• ¿Qué son las ventas corporativas?
• ¿Cómo se diferencian las ventas corporativas de las ventas a pymes y las ventas al mercado medio?
• ¿Por qué son importantes las ventas corporativas?
• ¿Cuáles son los retos de las ventas corporativas?
• ¿Cómo se crea un modelo de ventas corporativas?
• ¿Cómo se forma un equipo de ventas corporativas?
• ¿Cómo puedo tener éxito en las ventas corporativas?
• ¿Qué herramientas de ventas corporativas necesito?

Las ventas corporativas van dirigidas a grandes empresas y suelen implicar un producto con un gran impacto en el negocio, un contrato de varios años, una implementación compleja o un alto nivel de riesgo.

Como las negociaciones corporativas implican decisiones de compra fundamentales para el negocio, el cliente suele solicitar a varias empresas que presenten sus ofertas para el contrato y reúne a los responsables de la toma de decisiones de distintos departamentos antes de tomar una decisión.

Las ventas a pymes, al mercado medio y a grandes empresas buscan resolver los retos de los clientes, aunque la magnitud de esos retos, el ciclo de venta y el número de responsables de la toma de decisiones varían. Cuando vende a pymes y empresas del mercado medio, es posible que se reúna con una sola persona que tiene la autoridad para tomar decisiones. Podría cerrar la negociación en unos días o semanas. En las ventas corporativas, el ciclo de ventas abarca toda la organización. Cada parte interesada tendrá que exponer sus propias preocupaciones y requisitos, y este proceso podría durar semanas o trimestres.

Supongamos que se reúne con el dueño de un bufete local. Buscan copiadoras que funcionen bien con su nuevo sistema de gestión de documentos basado en la nube. Muestra la integración lista para usar de su empresa con ese sistema, cumpliendo con las necesidades y el presupuesto del cliente, y el pedido podría llegarles una semana después.

Pero si vende esas mismas copiadoras por el mismo motivo a un despacho de abogados internacional, habrá otros interesados implicados en la decisión. La empresa necesita que sus copiadoras gestionen una producción intensa de muchos usuarios. El equipo de TI tendrá requisitos de integración con los sistemas existentes, el equipo de operaciones puede necesitar determinar cuántos empleados serán necesarios para instalar y formar en los nuevos dispositivos y, posteriormente, el departamento de compras podría tener que emitir una solicitud de propuesta y solicitar varias ofertas a competidores. Este proceso, en conjunto, puede prolongarse durante meses.

Aunque los acuerdos de venta en el ámbito empresarial suelen tardar más en cerrarse, en parte debido a los responsables implicados, son una fuente de ingresos fundamental, tanto a corto como a largo plazo. Muchas empresas y profesionales de ventas consideran las ventas corporativas como una oportunidad para:

• Construir credibilidad de marca con clientes de primer nivel.
  Imagine cerrar un acuerdo con una empresa como Cisco, Apple, Disney o HP. Colaborar con marcas de este calibre aporta credibilidad a su negocio y le ayuda a ganar impulso.
• Impulsar sus ingresos con solo unas pocas negociaciones bien ejecutadas.
  Como las negociaciones son de gran tamaño, las ventas corporativas puede generar una base sólida de ingresos sobre la que apoyarse. Estos ingresos podrían aumentar si logra consolidarse y expandirse, sumando más productos a los ya instalados en la base de clientes. Y, en el mejor de los casos, ese flujo saludable de ingresos podría repetirse con una negociación plurianual.
• Establecer relaciones más sólidas y duraderas.
  A lo largo del ciclo de ventas corporativas (que suele extenderse durante muchos meses) y a lo largo de una negociación empresarial prolongada (que a menudo dura varios años), establece relaciones duraderas y recurrentes con sus clientes. Esto podría generar oportunidades de ventas adicionales y cruzadas, podría apoyarse en ellas como referencias o casos de éxito, y convertir a sus clientes en verdaderos defensores de su solución a lo largo de su trayectoria profesional.

El mundo de las ventas para grandes empresas no está exento de altibajos. Con más partes interesadas, ciclos de venta más extensos, negociaciones de mayor duración y presupuestos más elevados, los retos forman parte natural del proceso.

Los ciclos de venta son más largos. Llegar a cerrar un acuerdo puede llevar meses o incluso más de un año. Mantener el interés del cliente durante todo ese tiempo es clave, pero también aumenta el riesgo de que las oportunidades se enfríen o se pierdan. Además, esto dificulta la elaboración de una previsión de ventas precisa.

El terreno de juego es mayor y resulta más difícil interpretarlo. Las ventas corporativas suelen involucrar a más de 10  partes interesadas, y es necesario que todas estén de acuerdo antes de poder cerrar la negociación. De lo contrario, puede que haya perdido un año intentando vender a las personas equivocadas. Y con una sala llena de voces, tendrá que alzar la suya para encontrar su defensor clave.

El ritmo de ventas ha de ser impecable. Cuando encuentre a las personas adecuadas, debe estar preparado para comunicarse en su mismo idioma y resolver sus problemas en el momento que ellos necesiten, o pasarán al siguiente millar de personas que intentan venderles algo. Se necesita una actitud proactiva, conocer sus productos a fondo y colaborar estrechamente con los miembros clave del equipo para aprovechar al máximo cada reunión y actuar en cualquier momento.

¿Preparado para dar el salto a las ventas a grandes cuentas? Vender a empresas requiere un enfoque ligeramente distinto. Deberá centrarse en productos que puedan ampliarse, identificar a sus principales candidatos y actuar como asesor para su cliente.

Las grandes empresas operan a escala, por lo que es clave ofrecer productos que puedan implementarse fácilmente en ese mismo entorno. En primer lugar, identifique los productos de su cartera que puedan producirse de forma sencilla y rápida, sin muchas dependencias que puedan ralentizar la entrega. El software basado en la nube es un buen ejemplo: la plataforma central es la misma independientemente del tamaño de la empresa cliente. Solo tiene que vender licencias adicionales.

También puede adaptar la idea de crecimiento a las necesidades de su cliente. Si su cliente muestra reticencias ante la cantidad de licencias necesaria para crecer, puede plantear un modelo de precios basado en el consumo, que se ajuste según la adopción y el uso.

Hay miles de empresas, pero eso no significa que tenga que venderles a todas. Aumente sus posibilidades de éxito centrando sus esfuerzos en las empresas que mejor se ajustan a sus productos.

Pero, ¿cómo puede ser más específico, dedicado e intencional con las empresas a las que se dirige? Investigue y analice sus empresas candidatas y asígneles un rango según el grado en que se ajustan a su propuesta. Cualquier empresa que no cumpla con los requisitos no debería formar parte de sus actividades de ventas corporativas. Una herramienta de automatización de ventas podría ayudar a ahorrar horas interminables decidiendo cuáles son los candidatos más efectivos a los que dar seguimiento.

Cuando hace una demostración a sus clientes, en las ventas a grandes empresas necesita algo más que cambiar los logotipos de la presentación. Tiene que ponerse en el lugar del cliente y demostrarle que tiene conocimientos sobre su negocio.

El ciclo de ventas corporativas es más largo, así que no se trata de una presentación única y definitiva. Mantiene conversaciones continuas en las que escucha activamente las necesidades del cliente. Construye relaciones mostrando a los clientes que entiende sus retos corporativos, su espacio competitivo y su estrategia de crecimiento. A continuación, a medida que interactúa con los ejecutivos para validar sus ideas sobre cómo resolver su problema, se gana el derecho a volver y presentar esas ideas de forma progresiva. En eso consiste ofrecer soluciones, y por eso los representantes de ventas corporativas actúan más como asesores de confianza.

La ventas corporativas requiere un equipo comprometido y alineado para cerrar negociaciones. Todo comienza con la contratación de los perfiles adecuados, incorporando y formando a su equipo mediante la habilitación de ventas (o sales enablement), y luego midiendo el éxito del equipo para que pueda potenciarse aún más.

Siga estos pasos para construir su equipo de ventas corporativas:

La mayoría de los equipos de ventas corporativas cuentan con tres niveles. Existe un nivel de gestión que supervisa la dirección general del equipo. Los representantes de ventas son quienes están en primera línea, interactuando constantemente con los clientes, mientras que un equipo de apoyo se encarga de todas las tareas que respaldan la venta, como el desarrollo de negocio y el marketing.

Las funciones de venta más habituales en el entorno empresarial incluyen:

• Responsable de ventas: Dirige un equipo de ventas y reúne los canales de ventas para planificar el crecimiento y materializarlo.
• Ejecutivo de cuentas: Gestiona las relaciones con los clientes existentes y encuentra oportunidades para crear otras nuevas.
• Asesor digital: Crea un plan de transformación digital que aplica las últimas tecnologías al acuerdo.
• Arquitecto de soluciones: Muestra cómo se puede implementar una solución en la pila tecnológica de un cliente.
• Éxito de los clientes: Mejora la experiencia de cliente y aumenta la adopción y el uso del producto.
• Representante de desarrollo empresarial: Capta nuevos clientes mediante ventas en frío.

El mercado laboral está saturado con múltiples sitios y cazatalentos que se ofrecen a ayudarle a encontrar a los candidatos ideales. Amplíe su alcance aprovechando su red de contactos para encontrar posibles candidatos para su equipo de ventas corporativas. Pídale a su red que le haga recomendaciones de candidatos y que comparta sus oportunidades de empleo en redes sociales.

Una vez que tenga sus principales candidatos, siga este principio: se contrata según el carácter y se forma en habilidades. Busque estas características:

• Balance a corto y largo plazo. La paciencia y la urgencia pueden parecer opuestas entre sí. No es el caso si hablamos de ventas B2B para grandes cuentas. Si juega a corto plazo con un cliente y sacrifica el valor a largo plazo por beneficios inmediatos, puede tropezar y no recuperarse nunca, porque en los negocios, como en la vida, todo el mundo habla. Tiene que estar dispuesto a apostar por el largo plazo mientras acumula pequeños logros por el camino.
• Curiosidad y creatividad. Las ventas corporativas son complejas (no es que estemos vendiendo zapatos, precisamente). Por eso, es fundamental aprender de forma continua, comprender el problema y construir un mensaje de solución en torno a él, una historia. Al inicio de una negociación de ventas corporativas, se enfrenta a un gran espacio en blanco y depende de usted completarlo. Ahí es donde tiene que profundizar de forma proactiva, ya sea leyendo las divulgaciones financieras de una empresa pública para identificar sus principales retos, observando lo que su candidato publica en redes sociales o investigando la experiencia de los clientes de su cliente.
• Tenacidad. En Salesforce puede parecer que todo nos resulta fácil, pero nos esforzamos al máximo por cada euro que ganamos. Los representantes de ventas corporativas somos estrategas y personas resolutivas, dispuestas a hacer el esfuerzo necesario, y eso nunca cambiará. La tenacidad es clave para recuperarse tras perder una oportunidad disputada y volver a hacer llamadas en frío, o para mantenerse firme en su precio después de un ciclo de venta de dos trimestres.
• Liderazgo. Lo que hace requiere liderazgo para unir todo el potencial de ventas, soporte y colaboración como socios del cliente a lo largo de su recorrido.

Un artista no solo coge un pincel y pinta un cuadro. Hacen falta años de práctica para crear una obra maestra. Lo mismo ocurre en las ventas empresariales. Una vez formado su equipo comercial, llega el momento de centrarse en la segunda fase: desarrollar sus habilidades mediante formación. 

Accederá al lado artístico de la ecuación al contratar los perfiles con las cualidades adecuadas, pero en lo que respecta a las ciencias, aquí no hay clases de química. Aquí es donde utiliza la formación y el acompañamiento en ventas como parte de la incorporación y para el desarrollo continuo. Se llama habilitación de ventas (o sales enablement): dotar a los equipos comerciales de las herramientas y capacidades necesarias para vender más, ya sea aprovechando al máximo una llamada de ventas o dominando las ventas adicionales.

¿Por qué son relevantes las métricas de ventas en el ámbito empresarial? Son la prueba de que nuestro equipo está aportando valor a nuestros clientes y generando ingresos para nuestra empresa. Conocer estos números nos ofrece una visión pasada, presente y futura de hacia dónde ha estado y hacia dónde se dirige nuestra empresa.

Los datos también pueden estar relacionados con sus iniciativas de sales enablement. Puede utilizar estas métricas para reconocer a los miembros del equipo de mayor rendimiento y detectar las áreas que necesitan mejorar. Algunas herramientas de ventas con funciones de IA también pueden aflorar automáticamente esas áreas de mejora en función de las métricas de ventas.

Cree un dashboard de ventas corporativas para una representación visual de las métricas de ventas, y asegúrese de incluir lo siguiente:

• Tasa de ejecución: predicción de próximos ingresos durante un periodo de tiempo más largo (normalmente un año), empleando datos financieros actuales.
• Índice de ganancias: porcentaje de oportunidades (clientes potenciales) captadas, que se convertirán en clientes reales.
• Retención de clientes: porcentaje de clientes que continúan comprando y renovando con el tiempo, es decir, generando ingresos recurrentes.
• Valor vitalicio del cliente: una proporción comparativa de la suma de todas sus oportunidades de ventas con su cuota (objetivo de ingresos) útil.
• Velocidad del embudo: la rapidez con la que las negociaciones avanzan por su proceso (las etapas de su embudo de ventas) y generan ingresos.
• Cobertura de procesos: una proporción comparativa de la suma de todas sus oportunidades de ventas con su cuota (objetivo de ingresos).

Tras lo anterior, ya ha formado su equipo de primer nivel capaz de mostrar a las empresas cómo podría ser su futuro y de conectar esa visión con lo que desea vender. Pero ¿cómo dar el siguiente paso?

Un liderazgo sólido, la integridad y unos valores claros son requisitos fundamentales. En definitiva, los mejores representantes de ventas B2B para grandes cuentas se centran en estos tres aspectos clave.

Puede consultar fichas técnicas, conocer resultados financieros y leer presentaciones para inversores, pero este tipo de información se diluye en comparación con el conocimiento que se obtiene al probar el producto del cliente en primera persona. Compre unas zapatillas de Adidas si está vendiendo a Adidas. Alójese en un Marriott si está vendiendo a Marriott. Vaya más allá de los hechos y los números, y descubra algo hasta entonces desconocido para el cliente; ofrezca esa visión.

Cuando la complejidad del ciclo de ventas corporativas resulta abrumadora, regrese a lo esencial.¿Cuáles son los productos? ¿Para qué sirven? Si puede, trate de utilizar sus productos como si fuera un usuario final. Hable con sus clientes y comprenda cómo utilizan los productos en su día a día. Consiga toda la información posible sobre las funcionalidades, aprovechando cualquier material de habilitación de ventas, recursos de marketing u otros materiales que ofrezca su empresa. Y no solo nos referimos a lo mejor que pueden ofrecer sus productos. Necesita conocer bien las lagunas para estar preparado para hablar de ellas.

Con todo, el público no compra productos. Lo que compra son soluciones a problemas. Usted no vende productos, consigue resultados. Además, los clientes quieren saber que ya lo ha hecho antes. Ni siquiera compra calcetines sin leer varias opiniones. Las empresas funcionan de la misma manera. Debe aportar ejemplos claros de lo que ha hecho con otros clientes, cómo lo ha hecho y cuáles fueron los resultados.

Gestionar las relaciones con los clientes, las reuniones y la cuota que intenta alcanzar, puede resultar abrumador. Por suerte, las herramientas de ventas corporativas pueden ayudarle a gestionarlo todo. El software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) puede recopilar todos esos datos de ventas y agilizar los procesos, algo fundamental para superar a las demás empresas que compiten por cada negociación. El software de mapeo de ventas le permite visualizar todos sus candidatos en un solo lugar. Asimismo, puede potenciar su software de CRM con una plataforma de interacción de ventas que mantenga activas las relaciones con sus clientes. Por su parte, las herramientas de IA le ayudan a centrarse en las tareas más impactantes y ahorrar tiempo.

Su cliente le llama antes incluso de que haya terminado el primer café del día. Mientras intenta recordar qué puede hacerle cambiar de opinión, el software CRM entra en acción. Puede hacer una búsqueda rápida de su cliente y encontrar su lista de necesidades. Revise en qué fase del ciclo de ventas se encuentra el cliente y consulte de qué hablaron en la última conversación para retomar esa relación de manera natural. Según cómo haya ido la llamada, puede actualizar su previsión de ventas y, si necesita un presupuesto rápido, un CRM puede generarlo al instante. Y con este tipo de software en la nube, todos los miembros del equipo de ventas corporativas pueden utilizar estos datos de ventas como su única fuente de información fiable.

Los datos del software CRM deben ser accionables para generar valor. Una herramienta de interacción de ventas utiliza los datos de su CRM y le permite conectar con los clientes en el canal que prefieran. Ya sea redactando un correo electrónico de seguimiento a partir de una plantilla, obteniendo contexto para su próxima llamada o planificando la siguiente forma de interactuar con su cliente, una plataforma de interacción de ventas facilita la creación de relaciones a lo largo de todo el ciclo de ventas corporativas.

Si las negociaciones cerradas fueran equivalentes a la cantidad de correos electrónicos que un equipo de ventas realiza en un día, todos estarían en una posición envidiable. Sin embargo, en las ventas corporativas, suele ser la calidad del correo electrónico, y no la cantidad, lo que realmente marca la diferencia. Una herramienta de IA generativa integrada en el software CRM podría automatizar correos electrónicos personalizados, basados en datos y que realmente serán abiertos y leídos por sus clientes. O podría utilizarla para obtener un resumen accionable de su llamada de ventas. La IA predictiva también puede potenciar las perspectivas y la previsión de ventas a lo largo de todo su ciclo de ventas utilizando los datos de su CRM, permitiendo que el equipo dedique más tiempo a desarrollar relaciones personales en lugar de centrarse en analizar las últimas estadísticas.

El software de mapeo de ventas mantiene los territorios organizados cuando trabaja con grandes empresas que cuentan con oficinas repartidas en varias ubicaciones. Puede visualizar los datos del CRM en la interfaz del mapa y superponer la actividad de competidores cercanos o identificar candidatos potenciales, de modo que un territorio pueda generar infinitas oportunidades de venta.

Las herramientas de venta del software empresarial son un multiplicador de inteligencia: ayudan a identificar cuáles son los candidatos más valiosos a los que dirigirse, priorizar las tareas que impulsan las negociaciones y poner en marcha esas prácticas recomendadas. Además, permiten recopilar inteligencia sobre cuentas y oportunidades para aportar más valor al cliente.

Al final, el acuerdo lo cerrará la persona que pueda ofrecer la visión más convincente al cliente, mostrarle su futuro y garantizarle resultados.

^{_{Los redactores han elaborado estas preguntas frecuentes con la ayuda de la IA.}}