AWS fortalece su expansión global con Salesforce desde 2006

Ariel Kelman, vicepresidente de Marketing Mundial, comentó que, cuando se lanzó Amazon Web Services (AWS) en el año 2006, realmente eran una pequeña empresa emergente de tecnología dentro de una gran compañía multinacional. En lugar de crear su propio software personalizado de CRM, AWS escogió Salesforce desde el comienzo, dado que, según Kelman, "no es solo un sistema de CRM. Es una plataforma que podemos usar para generar toda la funcionalidad que necesitemos".

Desde entonces, Salesforce ha brindado a AWS la flexibilidad y la agilidad necesarias para sostener el rápido crecimiento de clientes. “Contar con los sistemas y las herramientas adecuadas que puedan marchar tan rápido como desees avanzar es totalmente crucial”, dijo Kelman.

“Decidimos escoger Salesforce por su inteligencia, escala y capacidad de atender nuestras necesidades más allá del CRM básico”, dijo Michael Eggers, director de Finanzas. “En ese momento, no sabíamos realmente adónde se dirigiría el negocio, pero sabíamos que implementar Salesforce nos ayudaría a llegar a ese lugar. Salesforce estaba preparada para las empresas”.

AWS usa Salesforce para desarrollar un plan específico de "recorrido en la nube" para un cliente y, luego, hace converger sus equipos de ventas y operaciones con los procesos, las herramientas y la información necesaria para ejecutar cada plan. Desde la calificación del prospecto hasta el cierre del acuerdo, Salesforce informa activamente a los representantes de venta de AWS los pasos siguientes según el plan de cada cliente, lo que mantiene a los representantes encaminados con cada cuenta.

"Salesforce ayuda a nuestros representantes a gestionar con eficacia las relaciones para que sepan a qué se comprometieron en representación del cliente y creen una relación de asesoría confiable durante todo el ciclo de ventas", comentó Mike Clayville, vicepresidente de Ventas Comerciales Mundiales. "Podemos hacer consultas sobre ellos para asegurarnos de que estamos bien encaminados, tanto desde la perspectiva del cliente como desde nuestras propias mediciones internas".

Los datos limpios y enriquecidos de los clientes, provenientes de múltiples fuentes (incluidos Data.com y los datos de uso de back-end), proporcionan un conocimiento mejorado y más preciso de cada cuenta a los representantes de AWS. Tales perspectivas completas y consolidadas de sus cuentas permiten que los miembros del equipo de ventas entablen conversaciones más inteligentes y proactivas con sus clientes.

"Nuestros clientes son nuestra obsesión", comentó Clayville. "Nuestro objetivo es ayudar a resolver sus problemas en lugar de venderles solamente. Era necesario encontrar una forma de aumentar esa práctica". Los representantes de venta adecuados reciben rápidamente los prospectos mediante las campañas integradas de marketing. Por otro lado, un modelo de propensión a comprar ayuda a que los equipos de venta anticipen las próximas necesidades de sus clientes. "El modelo de propensión impulsa la productividad de los representantes, dado que les permite ser proactivos en lugar de reactivos", comentó Clayville. "Cambia las reglas del juego".

AWS también gestiona una amplia variedad de otros procesos con Salesforce, incluidos los contratos, las aprobaciones de acuerdos y la creación de presupuestos de marketing. A través de la inclusión de ventas de canales en su planificación de territorio global, AWS obtiene un panorama claro de cómo sus socios contribuyen al crecimiento de la compañía en todo el mundo. "El hecho de que podamos llevar a cabo todos estos procesos en una plataforma centrada en nuestros clientes ha sido vital para nosotros", dijo Eggers. "Nos permite mantener nuestra promesa de seguir obsesionados con los clientes".

En áreas como la de planificación de cuentas, AWS integró otras herramientas con Salesforce para crear un proceso de ventas constante y repetible que mantenga el control de calidad en las relaciones con los clientes. Clayville afirmó: "Ahora tenemos varios miembros de venta nuevos afuera y la manera de impulsar la productividad es compartir rápidamente las mejores prácticas en todo el equipo de ventas. Salesforce nos ayuda a lograrlo".

La escalabilidad sin problemas de Salesforce ha respaldado las operaciones únicas de AWS durante una década de crecimiento drástico. Además, la asociación con los recursos de Success de Salesforce facilitaron la aceleración de ese viaje.

"Estamos abriendo un camino que nunca nadie había recorrido", dijo Clayville. "Ahora tenemos millones de clientes en todo el mundo. Lo que mantiene la unión de un equipo son las herramientas como Salesforce que nos permiten reconocer las dificultades frente a nosotros y nos ayudan a solucionarlas".