Un candidato es alguien que ha mostrado interés en los productos o servicios de una empresa, pero que puede no estar cualificado para comprar. Se trata de clientes potenciales con los que una empresa no ha hecho negocios aún, pero que han dado motivos para creer que deseen entablar relaciones comerciales en el futuro.

 

La generación de candidatos solía incluir la compra de listas de nombres y llamadas no solicitadas por parte de representantes de ventas a domicilios, pero los nuevos avances tecnológicos han hecho posible que podamos generar candidatos en base a criterios específicos e información. Las empresas recopilan información acerca de compradores potenciales y luego adaptan los métodos de marketing y argumentos de ventas a las necesidades de los clientes potenciales.

Esto se realiza en gran parte a través de los canales digitales, utilizando técnicas de inbound marketing junto con algunos de los antiguos métodos de outbound marketing anteriores (hablaremos sobre ello más adelante). Una generación de candidatos de éxito puede hacer más eficiente el ciclo de ventas y redundar en unas mayores tasas de éxito en la adquisición de nuevos clientes.

La experiencia de compra ha cambiado drásticamente con el crecimiento de Internet y la mayor disponibilidad de información.

  • En el pasado, era común que los representantes de ventas contactaran con compradores potenciales desconocedores para presentarles sus productos y servicios.
  • Hoy en día, los clientes tienen una gran cantidad de información al alcance de la mano. Pueden utilizar motores de búsqueda, redes sociales, blogs y otros canales online para sus investigaciones y convertirse en expertos sobre un producto antes de comunicarse directamente con un representante de una empresa. El ciclo de ventas seguirá evolucionando gracias a las tecnologías nuevas y futuras.

Esta gran cantidad de información también significa que los clientes ya no están tan interesados en escuchar un discurso de ventas tradicional que no esté directamente relacionado con sus necesidades, e incluso podría alejarlos. Ahora es importante que las empresas se centren en la generación de nuevos candidatos mediante el desarrollo de una fuerte presencia en Internet. Esto se suele llevar a cabo mediante el uso de métodos de inbound marketing que emplean técnicas como la optimización de motores de búsqueda y el marketing de contenido.

La era digital también ha facilitado que las empresas investiguen y comprendan mejor sus candidatos potenciales. Al comprender las necesidades y los deseos de sus clientes objetivo, las empresas pueden adaptar la información para atraerlos más, así como cualificar los candidatos potenciales basándose en una variedad de factores, tales como la participación y la información demográfica. Cada día es más importante para las empresas no solo generar nuevos candidatos, sino también desarrollar y cuidar sus relaciones con ellos.

 
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Estos cambios en la experiencia de compra también han afectado a las funciones de los equipos de ventas y marketing a la hora de gestionar a los candidatos.

  • En el pasado, los dos equipos tenían funciones separadas claramente definidas:el equipo de marketing generaba una lista de candidatos y, a continuación, el equipo de ventas intentaba convertir esos candidatos en clientes.
  • El marketing actual desempeña un papel mucho más importante en el ciclo de ventas en comparación con el pasado, y la gestión de candidatos exige un mayor esfuerzo de colaboración.

En lugar de simplemente entregar una lista de candidatos de un equipo a otro, trabajan juntos para definir qué candidatos son los idóneos y cuidan las relaciones con estos durante todo el ciclo de ventas. El equipo de marketing puede analizar información demográfica específica y comportamientos para calificar y clasificar candidatos con el objeto de asegurar que están preparados para pasar al departamento de ventas.

  • Se considera que un candidato calificado por marketing es más propenso a convertirse en un cliente que otros candidatos. Muestran un interés particular y podrían responder bien si se cuida la relación, aunque pueden no estar listos aún para comprar. Conforme avanza el candidato en el ciclo de ventas, a menudo como consecuencia de una cuidada relación, este puede pasarse al departamento de ventas.

  • Un candidato calificado por ventas está casi listo para realizar una compra, pero puede tener más preguntas concretas o necesidades que deba abordar el equipo de ventas. En esta etapa, el personal de ventas continúa cuidando la relación que inició el departamento de marketing. Dado que estos candidatos ya han sido calificados, son más propensos a convertirse en ventas, y la última parte del ciclo de ventas tiende a producirse de forma más rápida. Una sólidaalineación marketing-ventas puede traducirse en una mayor eficacia en la generación de candidatos y en unas mayores tasas de conversión.

La mayoría de las empresas emplean diferentes estrategias para la generación de candidatos, en lugar de depender de una sola. Esto les permite acceder a una gran variedad de clientes objetivo en diferentes etapas del ciclo de compra.

Entre algunos ejemplos se incluyen los siguientes:

  • Inbound marketing
  • Outbound marketing
  • Asociación con ventas
  • Filtrado y calificación de candidatos

Actualmente, el inbound marketing es una estrategia clave en la generación de candidatos. Este puede describirse como un proceso de generación de interés en su empresa mediante la creación y promoción de contenido.

  • Creación de contenido: es una estrategia de marketing que implica la creación de contenido pertinente para atraer candidatos que buscan solucionar un problema específico. Esto puede lograrse con blogs, vídeos, libros electrónicos, infografías y otras publicaciones.
  • Promoción de contenido: es la forma en que se muestra el contenido a clientes potenciales mediante la optimización de los motores de búsqueda (SEO), la publicidad de pago por clic (PPC) y los medios de comunicación social, entre otras técnicas.

Ciertos elementos de outbound marketing se han vuelto menos eficaces en la era de las búsquedas en Internet, pero todavía puede ser una herramienta útil cuando se combinan con técnicas de inbound marketing en relación con oportunidades concretas y a la hora de contactar con candidatos. Algunos ejemplos de outbound marketing incluyen correos electrónicos, eventos y anuncios.

  • Marketing por correo electrónico: puede utilizarse para distribuir contenido nuevo, enviar invitaciones a eventos, compartir noticias y mantenerse en contacto con los clientes. Es una forma de ofrecer contenido a candidatos potenciales que pueden no estar buscándole.
  • Marketing de eventos: crea una oportunidad para compartir su marca, construir relaciones personales con los clientes y relacionarse con los asistentes.
  • Anuncios: pueden dirigirse a clientes potenciales con ciertos hábitos o características demográficas. Permiten compartir información con una audiencia específica.
  • Sindicación de contenido: es la práctica de compartir su contenido en sitios web de terceros para llamar la atención adicional sobre su marca.
Una buena alineación del equipo de marketing y del equipo de ventas es clave para el éxito de cualquier estrategia de generación de candidatos. Puede que el equipo de marketing se encuentre en la primera línea de la generación de candidatos, pero eso no significa que el equipo de ventas no pueda ayudar. Con ayuda de técnicas de ventas, como la venta social, los correos electrónicos y las redes de contacto, el equipo de ventas puede tomar el mando de la generación de candidatos .
Es el proceso para determinar si un candidato está listo para pasar al equipo de ventas basándose en aspectos como la demografía de los clientes y sus comportamientos. Algunos candidatos se descartan porque no se encuentran aún en esa etapa o parecen menos prometedores que otros (centrarse en candidatos no cualificados es una pérdida de tiempo y recursos). Software de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) : puede utilizarse para realizar un seguimiento de los candidatos y evaluarlos antes de distribuirlos al departamento de ventas.
 
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Una generación de candidatos de éxito ya no se mide simplemente por la cantidad de candidatos que una empresa adquiere. Ahora los candidatos pueden someterse a un seguimiento, además de supervisarse y clasificarse, mediante las mediciones de generación de candidatos y su puntuación.

Algunos ejemplos de mediciones de generación de candidatos utilizadas comúnmente incluyen los siguientes:

  • Tasa de clics (CTR): es un porcentaje de la cantidad total de clics dividido por el número de vistas de la página. Determina el éxito de una llamada a la acción.
  • Tiempo de conversión: es el tiempo que se necesita para convertir un candidato en un cliente que paga.
  • Retorno de la inversión (ROI): son las ganancias financieras calculadas en relación con el coste total de una campaña.
  • Número de candidatos calificados por marketing (MCL): es el número de candidatos que el equipo de marketing ha considerado listo para pasar al equipo de ventas. Los candidatos suelen calificarse con ayuda de la puntuación de candidatos.
  • Coste por MQL: es la cantidad de dinero invertido en cada candidato antes de que se conviertan en clientes con el objetivo de maximizar los resultados, al tiempo que se minimizan los costes.

Es una metodología de puntuación, clasificación y priorización de candidatos según su valor, de modo que los equipos de ventas y marketing puedan centrarse en los candidatos con mayor potencial, en lugar de atender a todos ellos por igual. Una empresa puede realizar una evaluación significativa de un cliente potencial mediante el uso de una combinación de puntuaciones explícita e implícita de candidatos.

  • Puntuación explícita de candidatos: considera el nivel de coincidencia de un perfil de candidato con el perfil de comprador de un cliente ideal. Esto incluye datos demográficos e información sobre un cliente, tales como la profesión, el sector o la ubicación. Muestra cómo de relevante es un candidato para su empresa.
  • Puntuación implícita de candidatos: tiene en cuenta la frecuencia y la forma en que un contacto potencial interactúa con su empresa. Esto se mide a través de indicadores, tales como las visitas al sitio web de la empresa, las acciones llevadas a cabo por el candidato o las respuestas al contenido de marketing por correo electrónico. La puntuación implícita de candidatos muestra el interés que tiene un candidato potencial en su empresa.

Si está tratando con candidatos consumidores o candidatos empresariales, el éxito de la puntuación de los candidatos depende de varios factores, tales como un contenido de alta calidad, un perfil de comprador bien definido, interacciones relevantes y la involucración del equipo de ventas. El software de generación de candidatos puede ser una herramienta útil, ya que, a menudo, incluye el automatizado de la puntuación de los candidatos. Obtenga más información sobre cómo generar candidatos en el blog.

La generación de candidatos es un elemento clave en el proceso de ventas que ha cambiado en los últimos años, junto con los cambios en el panorama de ventas y marketing. Los candidatos generados ya no son una lista indiscriminada de nombres que el equipo de marketing entrega al equipo de ventas. Los candidatos se generan hoy en día atrayendo a clientes potenciales mediante una variedad de métodos: ofreciéndoles información útil, construyendo y nutriendo relaciones, y evaluando los candidatos que están listos para avanzar en su experiencia de compra. Para obtener información más detallada, visite en nuestro blog "5 Ways You Can Generate More Qualified Leads  " (5 formas de generar candidatos más calificados).